業績不行，銷售下滑，這個鍋店長應該怎麼背？

最新 03-31

作者 | 劉曉娜

店長在門店中有著舉足輕重的地位，是提升業績關鍵的一環。那麼店長到底應該在門店扮演什麼角色？業績下滑的鍋，店長怎麼背？又該從哪些方面進行調整？為此，我們在線上與兩位優秀店長進行了交流，聽聽他們在管理門店中的經驗心得，看優秀的店長怎樣提升銷量！

CC（某零售企業優秀店長楊閩儀）：做店長的四要+三定位

店長需要站在經營者的立場，綜合、科學地分析店鋪運營情況，全力貫徹執行公司經營方針、公司品牌策略，全力發揮店長的職能。

1、要溝通

協助各部門搞好店面銷售，提高崗位執行力，高質量的做好計劃、組織、領導、控制和管理工作。

作為店長，是總經理對部門管理的分擔者，要擺正自己的位子，做到工作主動積極不越位，協助管理不越權，加強團結不分散。充分調動部門員工的工作積極性，發揮他們的聰明才智；加強內部員工的業務技術培訓，提高整體員工的技術水平。加強各項運行維護管理制度、作業流程、管理辦法的執行力度，做好監督、檢查、指導、考核，使得各項維護工作能夠貫徹、落實。

2、要務實

努力完善自我，提高工作能力，只有不斷努力學習，深入實踐，才能做到與技術同步，擔當起技術指導和管理的任務。

3、要了解

任何未曾經歷過的事情一定要了解這件事的過程與結果，真正了解才會把這件事做得更好，所以對工作中所遇到的任何問題都要了解這件事的過程與結果，分析利弊才能實施。

4、要總結

總結過往經驗，未曾做好的事情吸取教訓，已經成功的事情尋找實施時的不足，把這些經驗投入到以後工作中。

5、做好家長

一個店就像一個家，店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題，人員、貨品、衛生、陳列……方方面面都要照顧到，任何一個小的細節考慮不到，就有可能給銷售帶來不良的影響。

6、做好導演

一個店就像是一個舞台，店長應該是一名優秀的導演，店堂內的硬體設施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人，故事講得好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃和安排活動。

7、做好領導

無論哪種說法，都表明了一個觀點：店長是一個店的領導者，是企業文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執行者和具體操作者，是企業的代言人，是店鋪的核心。

洞庭木葉（劉莉曾任某連鎖超市店長）：三點技巧玩轉門店經營

單店經營是公司的利潤來源及發展基石，門店的規範劃運作及管理，是保證公司良性發展的基礎，因此，如何在總部的工作要求及部署下，建立良好的門店運營管理規範是店長工作的重中之重。

1、商品的陳列管理

「新鮮、乾淨、豐富、便宜」是經營宗旨，所有陳列商品的大前提是要有清潔感，要給進店挑選商品的顧客留有一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的印象。要保持商品的清潔，必然要保持貨架、櫃檯及商品包裝的清潔。

商品的陳列也要有標準可依。

堆頭陳列：貨堆如山，才能讓顧客感受到數量大的魅力及視覺衝刺力。

端架陳列：一般擺放的是品牌商品或者是季節性商品。季節性商品顧名思義就是要在特定季節中銷售的商品，從而獲得利潤，同時帶動整個超市的繁榮，此時我們必須用頭腦和身體去感知季節性的變化。

貨架陳列：一般用來陳列品種繁多的商品，貨架有很多層次，要注意商品的一物一簽，品牌系列自上而下的排放，上貨補貨時要掌握先進先出的原則，新品的陳列，對於此類商品要「關懷備至」。

2、門店中層人員的管理

門店的中層管理人員，猶如店長的臂膀，他們應時時架起員工與店長之間溝通的橋樑。

門店中層管理者首先必須提高自身素質和管理水平，尤其是要熟知和掌握各種業績技能及公司的各項考核指標及規章制度，能帶動員工積極實施並做好業務輔導、考核反饋等重要環節的工作，使自己成為積極合格的考評者。

其次，建立合理的激勵制度，通過對員工的考核，進行優勝劣汰，保證門店的良性運作；最大限度地發揮中層管理人員的工作積極性，需要給予充分的授權，在他們的可控範圍內，儘可能給予他們發揮的空間，並在工作中給予其培訓及指導，提升其綜合素質，以達到培養人的目的，使得中層及員工的工作積極性和主觀能動性進一步提高。

3、如何提升淡季的銷售業績

淡旺季的交替好似季節之間輪換，在淡季中，怎樣使得門店銷售淡而不淡，淡中有升呢？

可以通過對消費者需求的了解，並經過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，才能夠最終實現在淡季提升銷售業績。

首先，要改變經營的理念，樹立「銷售無淡季」的意識，和廠家及供應商積極聯繫，取得他們的支持。淡季的價格優勢是吸引消費者的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者。

其次，門店在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與團購客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算和後續的銷售服務工作。

再次開拓銷售市場，挖掘門店潛力，發展新的團購客戶，取得他們的信任並加以鞏固，同時也是為了旺季更好地銷售奠定了基礎，擴大了團購客戶的隊伍，達到淡季與旺季銷售共同提升的雙贏目的。

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