一個銷售老手教你，與客戶接地氣的拜訪和打交道

解決銷售難題，傳播管理智慧快來關注我吧！

職場

觀點

銷售

案例

洞察

拜訪客戶，不管是初次登門，還是熟人登門，開門見山就「推銷產品」是拜訪客戶的大忌。

在職場生涯中，免不了，客戶來拜訪你，你也會去拜訪客戶，相互依存。

也見過使人「舒服」的客戶拜訪，也碰到過讓人「吐血」的拜訪！

拜訪客戶，有人說，先讓對方信任你，這句話，說的是正確的廢話！

對方信任你的前提是什麼？

先讓對方接受你！

不接受你，談毛的信任！

所謂，光頭和尚用飄柔，沒毛用！

銷售手機的中小門店，看似雖小，實際上亂如牛毛、泥沙俱下、良莠不齊。

你可以搞定「珍珠港」，你不一定玩得轉「地道戰」。

很多銷售經理，能和三座大山」侃侃而談、談笑風生；

但，小門店的老闆，能一句話把你「噎死」，有種秀才遇上兵的感覺！

因為，你面對的場景是：

1. 抽著煙、吞雲吐霧...

2. 穿著拖鞋，摳著腳丫...

3. 懷裡抱著小孩，喂飯...

4. 葛優躺，腿翹在櫃檯上...

你來拜訪下，試試看！

你如果來推銷的是國際大品牌，店老闆搭幾句話；

如果是個名不經傳的「雜牌」，不帶鳥你的！

筆者當年在洋鬼子品牌，做鞍前馬後「馬仔」的工作，感受頗深。

手機門店拜訪，不同於消費品的拜訪

1. 手機行業的品牌導向性太強，就這幾個知名的大品牌，其他都定義為「雜牌」！

2. 牽扯到售後服務，電子產品事情多，顧客都是街坊鄰居，門店生意，你不能做一鎚子買賣。

3. 手機本身價值就相對高，小門店進貨少則幾千元，多者上萬塊，贏得信任，難!

4. 手機更新快，從軟體和硬體，還得耐心的做產品和技巧培訓。

一條街，多家門店，初次拜訪哪家呢？

1. 建議不要先去拜訪最大、最寬敞的門店，你真想摸清市場，從中小門店開始。

除非你對本區域市場，基礎情報工作做的「滾瓜爛熟、了如指掌」，可以直奔「虎穴」門店。

中小門店，屬於承上啟下的位置，店老闆能把大門店、競爭品牌、區域總量等數據告訴你，僅供參考。

2. 你去大門店，很可能吃閉門羹，一是關鍵人物沒見到，二是容易被「二把手」一頓忽悠，撈不到乾貨。

客戶牛逼，不代表支持你的產品銷售。

但，你也不要擔心，要永遠相信毛爺爺的話「一切反動派，都是紙老虎！」

最大的門店，建議放在最後拜訪，或者下次來拜訪。逮大魚，是需要耐心的！

一天內，啥時間去拜訪門店客戶呢？

很多人，都疏忽這個問題，這是個很關鍵的問題！

做任何事想成功，老祖宗都說「天時地利人和」缺一不可。

不管你拜訪任何客戶，拜訪的時間，不是取決你的時間。

而是，取決於，你拜訪的是誰？

你要摸清楚，對方的情況和生活習慣，前期情報很重要！！

你登門去拜訪客戶，你就是「乙方」，要學會「彎腰」的！

你不要拿商學院書本上的「談判和拜訪」來玩「實戰」，紙上談兵終覺淺。

1. 上午拜訪

你要看客戶幾點開門了，一般客戶9點30分開門。

上午「集市」去拜訪，顧客相對比較多，客戶也比較忙，懶得和你多聊。

但，既然去了，你也別閑著，多觀察顧客和客戶的互動，能看出很多消息。

你如果上午10點過去，又是第一次拜訪，最起碼要20分鐘的拜訪時間吧，再加上拜訪中途，老闆臨時有事擾亂，一晃就是11點多；

小門店基本在11點多的時候，老闆娘就開始做午飯了，老闆是請你吃中午飯？還是你看老闆娘吃飯？兩者怎麼都不太合適吧？

所以，第一次拜訪，不建議你上午拜訪小門店客戶。

如果是正在合作中的客戶，最好上午10點去，十點半拜訪結束，是上午做好的拜訪時間。

2. 中午拜訪

除非你是打算請客戶吃飯。再說了，第一次拜訪，客戶怎麼可能和你吃飯。

即使是合作中的客戶，也不建議你中午去拜訪客戶。pass！

3. 下午拜訪

建議下午3點30-5點之間，是拜訪客戶的最佳時間。

筆者認為，不管你見任何客戶，這個時間是大小通吃的黃金時間點。

為什麼這樣說？

因為，一個正常人，馬不停蹄的忙碌一個上午，等到12點吃午飯，飯後，犯困打盹，是正常人的反應。

到三點多的時間段，人在這個時間段，大腦是最「悠閑、放鬆」的時刻，同時，人的防範和警覺意識，相對也是最低點的。

在「水煮青蛙」的環境下，泡杯茶、點根煙，和客戶談判溝通，氣氛相對比較」輕鬆柔和」。

輕鬆的氛圍，就是談判的「推土機」！

我參考心理學，結合實踐經驗分析得出，你可以試試看。

拜訪門店，做好巡邏工作

務必帶上手機宣傳品，如：產品單頁、海報、小贈品之類的小玩意。拜訪成功與否，先把這些「小型武器」放在門店的櫃檯上。即使摔倒了，也要手裡抓一把沙子！

先在該區域或者一條街上（賣手機的扎堆），巡邏溜達一圈，看下門店布局，其他品牌貼的海報和宣傳品。

根據宣傳品的布置，來判斷：

1. 哪些品牌的銷售人員來「糟蹋」過，大概多久來一次。

2. 其他品牌在該區域，投放資源的情況。

3. 如果店外有大量促銷品（帳篷、展牌、拱門等），說明其他品牌的銷售人員，在此地不遠有「窩點」（辦事處）。

進入「真槍實彈」， 實戰拜訪階段

先自報家門：

「老闆，我是八星手機的業務員，來看下市場「（你微笑，尊重的眼光）

「你好，你好...」（老闆看到大品牌的業務員，大駕到寒舍，兩眼放光芒，蓬蓽生輝呀）

然後，老闆一般會遞根煙給你...

「老闆，生意咋樣呀，最近？」（你寒暄一下）

「不咋滴，生意難做呀，現在」（沒有人說，生意好的像撿錢一樣好賺！老闆心裡想：看這小子想幹嘛？）

「我看你桔子手機賣的不錯嘛，哈」（觀察陳列，看出暢銷機型）

「還行吧，湊合著賣，不掙錢呀」（老闆心裡想：你個二貨，毛利1000塊，老子能不賣命嘛）

「現在八星手機，你都賣哪些型號呀」（變相的問老闆的進貨渠道，老闆開始抱怨廠家了）

...

把我們八星手機的利潤空間，適合店老闆銷售的機型，以及大概的銷售政策，給門店老闆說下，留下名片，下次接著過來拜訪。

如果是「不知名」的品牌，初次拜訪怎麼說？

1. 第一次到門店，能讓門店老闆記住你的「品牌」，就很不錯了，沒有三五次的拜訪，休想讓門店老闆下單訂貨。

2. 最好帶上筆記本電腦和真機，打開電腦給客戶看下品牌宣傳片，簡單說下具有「性價比」的賣點。

讓客戶感覺到，你也是有品牌的「正規軍」，再讓客戶把玩下真機，這樣體驗會更好。

3. 然後談你的產品質量和售後，這個很重要，你賣的是電子產品，售後和質量要過硬，不然，你毛利再高，客戶也不會選擇你的。

4. 談下產品的毛利和利潤，大概的銷售政策和優惠，以及你相對其他品牌的優勢。

5. 你此時就可以走人了，等大概10天後再來拜訪。

摸清——你被「客戶拒絕」的原因

把這句話記好：

做銷售，不被客戶拒絕，就不是銷售工作。

被客戶拒絕，要做到「反思和復盤」，而不是抱怨客戶是SB！

被客戶拒絕，才是你最好的老師

1. 首先，你要搞清楚，你如果是「知名品牌」，客戶肯定喜歡「新品」，新品代表著新的增長點，除非你的新品，實在不給力。

2. 你如果是「新品牌」，更且是個「缺乏實力」的新品牌，估計客戶馬上給你貼上「山寨機」的標籤，拒絕你，也很正常。

3. 不代表你是「新品牌」，就沒成功的希望。

也許你的產品利潤和銷售政策，客戶拒絕（打探客戶在售產品的利潤水平，做好卡位）。

也許他摸不清你的老底，客戶拒絕（多約幾次見面的機會）。

也許他沒時間給你聊，客戶決絕（打聽他空閑的時間段）。

也許你的產品沒吸引力，客戶拒絕（研究他在售產品的產品和價位段，做好卡位）。

4. 客戶不會給你直接說「不需要」，但，都會給你「婉拒」，給你留點面子

華麗的借口：

等我需要了，再給你打電話吧；

我考慮下，有時間再說吧；

這個店，是你嫂子當家做主，等她回來，我問下；

貨款都壓到xx品牌了，沒有錢進貨了；

……

撥開迷霧，找出本質，不斷的拜訪，總能解決問題的方法。

客戶虐我千百遍，我對客戶如初戀。

客戶拜訪，要設定「三個階段性目標」

1. 第一次拜訪

可以給客戶講解產品，千萬不要「硬推」銷售和成交！大忌！！！

和客戶閑談聊天，聊點手機行業的稀奇事，側面打探下，客戶的經營思路。

在客戶辦公室進行拜訪，關鍵動作：

老闆很客氣，先招呼你坐下，泡茶！此時此刻，能看出一個銷售人員是否老道！

一般的銷售人員，嘻哈哈，應聲「一屁股」坐下，坐等泡茶！（真把自己當爺了）

老道的銷售人員，先不坐下，然後用「閃電鷹眼」的速度，把老闆的辦公室盡收眼底，觀察布局擺設：證書、合影、文玩、字畫、體育器材...，這個觀察很重要（不要搞得像個偵探，東張西望，招人嫌）

因為，在一個人的私人空間，重點和突出陳列擺放什麼，他就喜歡什麼、在意什麼、關注什麼。這豈不是你和老闆溝通的話題嗎？有話題就有溝通，有溝通就有氛圍…

比如：

你看到牆上掛一副合影，說：王總，你太NB了，太刺激了，你這個是和「蒼井空」合影的呀，島國動作片最佳演員哈。

你看到到高爾夫器材，說：「王總，你太有品位了，和其他老闆真不一樣，看來你喜歡紳士高雅運動呀」。

「哪有哪有，都是瞎玩哈」！王總，客氣且裝逼的說。

一般話匣子打開，老闆會給你大談，這個「擺件」的前生今世，你就附和著，面子給足。

記著，你說一件「擺設」就行了，你可千萬不要「大眾點評」！

以上的方法，要隨機應變，投其所好，傾聽為主。筆者不是在教你「虛」，而是商場本來就是「虛虛實實」。

再說了，你的「虛」，能給對方帶來「開心和歡樂」，難道不好嗎？

我曾經拜訪一個客戶，老闆辦公室掛一副「全家福」的大照片，我打開話引子，談起「百善孝為先、家和萬事興...」等話題，老闆興趣爆發，把他家的家譜從「李蓮英」的朝代，講到「互聯網」時代。

我一個勁的「膜拜」，「小雞點頭」的傾聽，五官表情互動。

隨後，老闆說：「小夥子，看你挺懂事的，大哥交你這個『小弟弟』...」

最後談判長驅直入，一馬平川。

然後，把你觀察的門店銷售機型，分析你的產品，是「利潤卡位」？還是「賣點功能卡位」?和老闆大概溝通下。這次，讓客戶記住你的品牌，你的「顏值」，就很不錯了。

關鍵動作：

要學會「引虎出洞」的必殺技！

最好不要一直「窩」在辦公室內拜訪。

要想盡一切辦法，和客戶（老闆/店長）一起，在店內的櫃檯和專區之間，晃悠一圈，客戶的話匣子都會打開的，你聽他解說就行了。

然後，順著走出店門，來到門店前空地上，聽他解說自己的宣傳牌廣告多牛逼，哪些品牌多麼的支持他，你就點頭稱是，奉承到底！

這樣做的好處：

增加你和客戶的默契溝通，給客戶吹牛逼的機會！

尤其你們在門店外面，一條街上其他的門店老闆，也會看到，鷸蚌相爭，這才是你的用意！

2. 第二次拜訪

可以和客戶聊「手機生意」方面的事情，根據自己分析的「卡位」，潛移默化的給客戶滲透你的優勢。

要給客戶一種：

「我不是賣，而是你正好缺，我是幫你掙錢」的意識。

如果客戶問起：

對滯銷品是否可以換貨；

是否價格調整補償；

是否先打款後發貨；

是否獨家經銷等...

這些「真槍實彈」的問題時，說明客戶想和你「談戀愛」了。

此時此刻，你要穩住，淡定從容，千萬不要表現的猴急，要吊足客戶的胃口。

你可以反問客戶：

「老闆，其他品牌，他們是怎麼做的呢？」

把問題拋出去，看他怎麼回答，你順便，打上順風車。

你回答客戶的語氣：

不能軟，也不能硬，要軟中帶硬！

3. 第三次拜訪

把「樣板店、模範店」的照片和視頻，展示給客戶看，繼續吊胃口。

「老闆，縣裡xx客戶，銷售才半個月，我們的牌子賣了xx台」等等，說些讓客戶「眼紅抓狂」的話（不能瞎編和忽悠，手機圈子的老闆都能打聽到的），然後拍點「樣板店、模範店」的火爆照片，刺激客戶的大腦和顏面。

以筆者多年經驗，此時此景，客戶的表情，都會裝作「不屑一顧」，你要緊接著，開啟「捧殺「攻勢。

「老闆，以你的門店實力，我kao，銷售不亞於xx客戶，我們也支持你，在這個鎮上搞起來」

老闆馬上龍顏大悅，接著，您就看他裝逼就行了，吹自己生意經，吹自己創業風雲史，你就點頭稱是，點煙倒水，晌午頭了，飯局喝起。

結語

1. 拜訪客戶，要充分尊重客戶的面子，給客戶鋪路，讓客戶安心，給客戶台階，讓客戶舒心。

2. 摸清客戶的生活習性和興趣愛好，這個很重要！！是打開話匣子的突破口。

3. 對時政、八卦、娛樂、軍事、爆料、段子等新聞話題，要充分知曉，是活躍現場氣氛的利器。

4. 永遠不要給客戶「爭論」，除非你的鐵哥們「客戶」。客戶說的對，你就給他吹牛逼的機會，說的不對，你有權保持沉默！

作者：土撥鼠跟我走，簡書經管專欄優秀作者。https://www.jianshu.com/u/9c5672a94a6d。

銷售與管理

商業洞察（ID：biz-insight）

協同16年歷史，260萬粉絲的「銷售與管理」全媒體平台。聚合全球專業商業趨勢觀察家，以犀利的商業嗅覺，與您一起把脈商業未來趨勢，洞見企業未來成功之道。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！