家居商場，渠道為王的時代已經到來

我們不一樣

——讓家居商場老闆成為管理、營銷的高手——

實操/全面/系統/互動

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導讀：

如今的家居商場，說到底，本質上只是客戶的一個購買渠道而已。儘管有很多商場打著體驗館的幌子。互聯網時代，大家都在談新零售，但都沒有找到真正意義上的新零售。因為大家的思想還沒有開化，大佬們可能知道新零售的本質，可線下那麼多商家，依然停留在傳統觀念里——坐等時代淘汰自己

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渠道開發與管理，老客戶管理與裂變，是目前家居商場面臨的兩大死穴，在價格戰、疲勞促銷過後。從今天開始，我們計劃一個專題，來分享渠道開發與管理。希望能夠幫到大家。如果你有需要，可以諮詢我們團隊，我們有各項專長的老師，長期服務在一線。

渠道，顧名思義：就是水渠的意思。在行銷概念中，稱為通路、路勁，或者說網路。渠道，原本指廠家的分銷網點。比如你開辦一家工廠，你的產品要銷售出去，常規的辦法是找經銷商，也就是我們常說的走渠道。互聯網的概念稱為B2B。當然，目前的渠道大類分為兩種：傳統的實體渠道和現代的電商渠道。

就傳統實體渠道而言，亦有多元化且豐富多彩。有傳統的渠道，稱為專業經銷商，也有跨界的渠道，還有外貿渠道等。作為一個家居商場，之前大家基本不談什麼渠道。坐等一方客戶上門或廣告宣傳吸引客戶到來，沒有什麼渠道。

渠道，用現代時髦的概念定義：方式可以引流客戶的商家或個人，都可以稱為渠道。渠道以販賣為目的，不是以個人消費為目的。渠道越多，自然銷路更廣，銷量更大。

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家居商場，非同廠家，為什麼也要談渠道呢？消費者的消費習慣多元化導致。

商業的本質，不論是工廠還是商場，都是以創造客戶價值，服務客戶需求為目的。可是，如今，經濟發達的基礎就是產品豐富且過剩，交通發達且便利，資信發達且透明，購買多渠道且無憂。客戶正在「消失」，客流正在變少，但各項經營成本依舊高居不下，怎麼辦？

如今的家居商場，說到底，本質上只是客戶的一個購買渠道而已。儘管有很多商場打著體驗館的幌子。互聯網時代，大家都在談新零售，但都沒有找到真正意義上的新零售。因為大家的思想還沒有開化，大佬們可能知道新零售的本質，可線下那麼多商家，依然停留在傳統觀念里——坐等時代淘汰自己。

在家居領域，宜家堪稱體驗模式的典範。之前我們的文章，也詮釋過：所謂的體驗模式，就是商場能夠成為人們生活的一部分，是新觀念、新思想、新方案、新場景的引導者，是一個不斷給人帶來驚喜與收穫的地方，同時也是一個放鬆心情、情感交流與休閑的地方。我們見過，周末，很多人去宜家休閑交流購物，沒有人說去某個家居商場休閑交流購物的。可笑的是，很多家居賣場，連個可以坐下來的位置都沒有，也難怪沒有生意了。

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現代有個時髦但泛濫的概念：分銷。微信分銷、網路分銷，大都是坑。不過，分銷，通俗的理解就是渠道銷售，是個中性詞，是營銷領域重要的銷售方式之一。另外還有一個概念叫代銷，顧名思義就是代廠家銷售。今年流行代購，起源海派文化，跨境領域用得較多。

不管是分銷也好，代銷也好，銷售的通路一定要好。眾所周知，假如通路不夠好，你的門店客流量就會少，成交就會降低，銷量自然不高。在客戶有多元化選擇的互聯網時代，如果我們的通路不夠好，意味著品牌或產品與客戶的接觸機會會很好。我們經常聽客戶說，你那個牌子我沒有聽過，或者說我在朋友那裡買了差不多的。

即使單一從營銷上理解，渠道不僅是一個可以連接客戶的點，同時也是一種知名度、營銷力與銷售力的最好證明。看看快消品行業就知道了。很多耳熟能詳的品牌，連小孩子都知道。因為它們在你家門口就能買到。

家居領域很多產品跟快消品自然是不一樣的，但如果我們通路夠廣，不求小區門口到處有，至少需要的客戶都能知曉。為什麼那麼多品牌到處去做小區的廣告宣傳，讓客戶知曉，才是銷售的第一步。但渠道不同於廣告宣傳，他一定是傍靠某個人或者實體的，至少有人會說話。與廣告宣傳比，口碑的作用力會更大。這邊是渠道獨有的魅力所在。

在信息接收多元化的時代，渠道的通路就尤為重要了。目前我們見到過、參與過的商家聯盟、品牌聯盟就是常見的渠道。低頻購買的家居產品，自己去開拓專賣店渠道，是不夠現實的，但跨界渠道——聯盟，也是不失為最好的渠道模式之一。

互聯網之所以能夠稱為一個時代，因為她從本質上重構了真箇社會的價值生態鏈。就像汽車改變了出行，電改變了生活、互聯網則更為徹底改變我們的生活了，連我們的消費觀念、行為習慣、商業生態也在被徹底顛覆中。作為社會重要組成部分的商業，無疑首當其衝。

都說互聯網，讓實體商業變得痛苦。電商缺失搶奪了實體不少的生意，這是不可扭轉的趨勢。互聯網的發展，還將繼續改變我們的生態。借用《三體》中一句話：消滅你，跟你沒有關係。這就是互聯網時代的本色。

但我們認為，不論互聯網如何發達，實體依舊是我們生活的一部分。只是，它不會再是我們看到過的目前這種狀態——人們購物的渠道，他會成為人們體驗的一部分，更為融洽入我們的生活與工作中。

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行動使人改變。或者，人只有痛得夠徹底，才會覺醒。有的家居商場朋友不屑於做渠道，有的家居商場朋友對渠道失去了信心，有的則天天研究怎麼做渠道，苦於沒有方法。從今天開始，我們團隊會當成一個課題研究與開發、徹底分享一下，如何如何去做渠道，如何快速且低成本做渠道，剛興趣朋友可以聯繫我們，畢竟有些運用工具我們無法免費提供。

想客戶倍增嗎？想銷量倍增嗎？

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