底層技術，頂層設計，商業市場中能「高」會「低」的中興通訊
倒退五年，商業市場表現即代表IT企業的渠道能力，分散且龐大的市場，需要合理適配渠道政策，才能得到更多合作夥伴支撐。當然，時過境遷，產品銷售已被方案銷售取代，渠道時代也被生態時代更迭，但商業市場必須依靠夥伴的業務本質並未改變，只是滿足用戶業務模式有所變化。
三個聚焦
言歸正傳，2018中興通訊合作夥伴大會。於公司層面，提出聚焦「4+2+1」行業市場，其中「1」就指商業市場。當然，與公司政策一脈相承，商業市場也提出自己的「三個聚焦」戰略，即聚焦數通、視頻會議、雲桌面等核心產品；聚焦教育、醫療、智能建築等關鍵行業；聚焦核心ISV、大型系統集成商、商業白金及金牌等核心合作夥伴。
對此，中興通訊政企中國事業部商業市場部總經理曾祥峰表示，「聚焦即為了更好管理自身的業務邊界，中興通訊作為ICT設備供應商，將利用自身核心技術優勢滿足市場需求。中興通訊擅長底層ICT技術，也擅長可平移、可複製的大平台型產品研發，但擴大合作界面，必須以底層技術和平台，支撐合作夥伴進行應用創新」。
技術下移商業市場
分析上述表述，可關注三個關鍵詞：其一，技術型公司；其二，應用創新；其三，大平台產品。即具備大平台能力的技術型公司，如何支撐商業市場用戶完成技術創新。
2017年，中興通訊現實銷售收入1088.2億元，其中12%即130億元投入研發。同時，2017年，中興通訊PCT國際專利申請數量位居全球第二，其也是國內唯一一家，連續8年排名該榜單前3名的中國企業。
可見，中興通訊的確是家技術型公司，但技術又如何在商業市場體現價值。舉例說明，中興通訊將運營商、互聯網級別的輕量級微模塊技術下移，可滿足高校MiNi數據中心建設；其將光纖波分復用技術下移，可滿足教育城域網波分建設需求，實現多校區高速互聯；其將運營商級別的BRAS無線認證下移，可有效提升無線校園認證效率，實現人員行為管控。
當然還有PON技術，將基於無源光網路PON技術的光纖布線系統，用於智能建築綜合布線系統，可大幅降低能源消耗、降低實施成本，更不必再考慮各類線纜的信號衰減問題。
大平台級頂層設計
與技術能力對應的即是中興通訊平台級能力，雲計算、大數據、物聯網均屬於平台級能力，但跨業務系統的頂層設計也屬於平台能力。
舉例說明，中興通訊智慧醫療解決方案涵蓋數字化醫院、區衛醫療平台、醫療大數據和遠程醫療等四大領域。在醫療衛生領域，整合了泛在網路平台、大數據平台，大視頻平台和物聯網平台落地並打造聯合實驗室；在疾控領域，中興通訊獨家承建了全國疾控應急指揮平台，以及全國視訊和網路系統。
其實，對照IT方案商的業務思維變化，也如出一轍。IT方案商正在完成「大醫療」業務整合，此業務協同思路，正與中興通訊橫貫醫療、衛生、健康、疾控等領域的業務布局相符。
再看智能建築，智能建築可比喻為智慧城市中最小的業務單元。智慧城市涉及頂層設計，以及十數個應用子系統的建設。同樣，智能建築也涉及建築設備自動化系統（BAS）、通信自動化系統（CAS）、辦公自動化系統（OAS）、消防自動化系統（FAS）、安全防範自動化系統（SAS）。
「中興通訊基於物聯網技術，與合作夥伴共同研發無感知停車系統、無感知人臉識別門禁系統、空調隨暖系統等。同時也是基於物聯網平台，完成智能建築頂層設計，實現各子系統的數據協同、應用協同。」
聚焦底層 聯合創新
當然，與中興通訊政企市場整體策略同步，在商業市場，中興通訊也在推動與ISV合作，進行聯合創新。舉例說明，目前，中興通訊聯合夥伴，在全國已成功部署超過5000間同步課堂和互動教室，而同步課堂的底層正是基於中興通訊的視頻會議系統。
同樣，中興雲課堂產品已在全國多所重點中學和高校得到廣泛應用，成功部署超過2000間教室，交付了10萬+個教學桌面，而該解決方案的底層是中興通訊雲桌面解決方案。
還有三通兩平台，中興通訊與天喻信息已在教育「三通兩平台」領域展開合作，中興通訊強於基礎設施建設的「三通」，即寬頻網路校校通、優質資源班班通、網路學習空間人人通，而天喻信息強於垂直業務應用於兩平台，能力體現在教育資源公共服務平台、教育管理公共服務平台。雙方由此實現資源共享、能力互補式合作。
分銷市場2變5
最後分析分銷市場，在商業市場中不能不談分銷業務。2017年，中興通訊只有兩家總經銷商開展分銷業務，2018年，五家總經銷商將同時涉足。
同時，2018年，中興通訊分銷產品無論在產品種類，還是產品型號，均有大幅度增加。持續推出高性價比爆款產品，其中僅分銷數通類產品，第一季度就增加8款。視訊、WLAN、POL、伺服器、安全等產品線也相應增加分銷型號。
此外，在內部組織架構中，中興通訊也將在各省辦事處設立專屬分銷團隊，同時中興通訊還將完善優化渠道退換貨、質保、價保等政策機制，扶植省級核心分銷金牌夥伴。「分銷市場足夠大，中興通訊解決了產品『彈藥』問題，完善了政策配備，扶植了重點合作夥伴，必將實現規模化快速增長。」曾祥峰說。
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