「擁抱智慧·重塑門店」新零售時代玩轉門店
本文根據「擁抱智慧·重塑門店」百勝智庫智慧門店沙龍活動圓桌討論分享整理
主持人：
諸剛強 雅各布專欄創始人
對話嘉賓：
左敬東 馬克華菲電商總經理
林俊 勁霸男裝CIO
宋慶磊 百勝軟體CTO
宋煒 翼商網路副總經理
新業態下的新零售挑戰
諸剛強：我想從幾個熱點話題開始，然後聚焦場景的內容。我想聊的第一件事情就是最近滴滴打車補貼問題。滴滴打車、美團打車都是圍繞著超級平台演繹出來的競爭場景，我覺得在今天的場景當中如果離開BAT已經不太現實了，圍繞著超級平台的業務場景應用，您怎麼看待新型業態的變化給我們帶來怎樣的挑戰？
左敬東：服裝行業原來是基於預測的，現在更重要的是快速反應。現在考慮的範疇更強調自己在做的快速反應部分以及快速變現部分，但是從長遠來看恆定的東西我覺得並沒太多改變，這個環境下我們都是第一個吃螃蟹的人，我們原來也吃到過毒螃蟹，現在能沉澱快速變現。
林俊：我想到最近比較熱的拼多多。淘寶在做升級的時候把聚划算關了，現在拼多多出來很快上線了一個淘寶特價版。我們發現大家都是在講新零售、消費升級，同時也會遇到消費降級的問題，這其實說明我們是在一個不確定性的時代。但是有些東西是恆定的，其實新零售也好、傳統零售也好，只不過是一枚硬幣的正反面，本質沒有變，無非是傳統零售的演化和升級。
宋慶磊：新零售我感覺本身還是在進行商業行為，為什麼現在新零售從原來線上往線下，我覺得是本質問題沒解決。線上能解決我們對用戶的行為採集，但是線下用戶買什麼不知道、用戶眼球聚焦點不知道、用戶購買的心情也不知道，其實線下店也能夠用技術手段挖掘、預言，像Amazon Go店裡的技術，把線上行為技術手段用到線下去，彌補線下缺失的一塊。人貨場數字化打通後最終品牌方就變成內部拼效率、拼供應鏈、拼精細化運作。
宋煒：對於現在很多平台來說最重要的是搶佔流量入口。對於新零售來說不管是智能設備還是其他，最終來說通過這些行為數據挖掘人的潛力，通過這些數據挖掘商業的機會，接下來新零售在這方面會有一些突破。
諸剛強：在這個快速變化的新型移動互聯網和更多的新型流量入口的時代，對我們的業務、對IT巨頭方產生怎樣的挑戰？
左敬東：業務人員經常會跟IT人員快速做出新方案，但有時候不現實。為了防止很被動地被業務追著跑，我得先看業務方案來提前做一些判斷和預測。我認為不變的東西是要去判斷大趨勢，同時面對現實的反應要快速。
林俊：挑戰我認為無所不在，不僅僅是現在包括以前都無所不在。我們說智慧門店也好、新零售也好，到底是理念的升級、技術的升級還是其他？前段時間看了一個新聞很有意思，說中國人為什麼這麼流行區塊鏈？你會發現區塊鏈一部分是存在於技術、科學家的腦子裡，還有一部分存在於中國人的微信圈裡。無論是區塊鏈、新零售、人工智慧、無人商店等，你會發現朋友圈完全變成理念升級甚至是社會群體性的行為，人人在朋友圈都會變成專家的感覺，我站在挑戰這個角度去看我覺得中國人接受理念的速度太快了，現在跟甲方說我給你講講什麼叫做新零售、我給你講講什麼叫做雲，一般人家都會說不要說了，直接說乾貨就行了，教育的東西朋友圈已經教育好了。我們不缺這方面的理念升級，所以更關鍵的是我們在具體落地的時候技術系統方面、組織方面怎麼樣做調整？這要靠大家在一起摸索、探討、共建。
如何承接品牌的多元化業務
諸剛強：最近大家都在嘗試能不能用最數字化、最粗暴的方式建立對接，這好像在互聯網化的業務應用場景來講是比較多的。我想問一下宋總，你們在做技術平台方搭建的時候客戶群體多元化、需求也很碎片化，怎麼樣實現產品真正承接多元化品牌不同的業務內容呢？
宋慶磊：很多企業有相同的商品的屬性但是機制也是不一樣的，百勝在新中台項目當中，一開始定位就把底層做的基礎通用，不同行業當中劃分行業應用層是企業自己的定製，這個環節中百勝搭建的是基礎功能。因為新零售面臨很多變化，大家講的場景會變，在考慮這個問題的時候百勝通過把中台做的比較服務化的方式，可以用到不同的載體和終端當中，未來的場景玩法可能會千變萬化，百勝在考慮這個產品的時候就已經在盡量滿足可定製化的東西。
Passport在應用場景中的價值
諸剛強：大家都在剖析消費者的肖像、剖析品牌對消費者的認知、平台對消費者的認知，怎麼樣在跨平台、跨品牌當中可以形成更好的數字化的聯動。聽上去都是和Passport是有一定連接的，Passport是什麼概念？我們在做Passport實踐的時候，在應用場景當中帶來了什麼樣的幫助？
宋煒：Passport其實我們是連接了消費者，另外一塊就是通過品牌關聯做異業營銷，這是接下來CRM深入做的一部分。通過Passport客戶畫像的關聯屬性，在整合營銷和品牌消費客群跟其他品類怎麼樣做聯動，這樣產生一些共同的價值，最終來說挖動客戶最深層次的價值。其實想把線上會員和線下會員統一管理是很難的，積分所有都是割裂的，但是我們通過Passport的連接把線上顧客的淘寶ID和線下顧客的手機號作為關聯，一定會有重疊的客戶，同一客戶的線上線下消費記錄，是很有價值的典型數據，進行深度挖掘，對新零售、全渠道的運營思路都會有很大的幫助。
諸剛強：我們談全域營銷、驅動場景，有時候跟品牌方交流的時候感覺有點蒼白，怎麼樣通過小數據給互聯網領域更好的帶來業績的提升，新的模式到底可以給我的業務帶來怎樣清晰的收益模型？
林俊：現在所謂的大數據就是客戶，對我們來說很多數據比較剛性，就是左總男、喜歡什麼顏色，但是軟性的東西我是不知道的，甚至他家庭的情況我是不知道的，最多的數據其實就是在阿里和在騰訊這兩家，對我們來說有沒有辦法完善自己的小數據，我把小數據交換出去的時候能不能把小數據至少慢慢增長一部分是比較關注的。
左敬東：我們做的數據銀行包括Passport其實是相關的。原來線下會員只知道他們的手機號、性別、生日、買過什麼東西，今年可能買了幾套僅此而已，剩下的行為數據也不是沒有，但是是在導購手上。導購知道某一個VIP家裡面有什麼，但挖不出來這就是阿里導購助手要做的事情，我們希望把導購的數據彙集到系統中來，這也是品牌都需要做的事情。
林俊：優秀的導購是非常重要的，微信產品是社交化的工具，最厲害的社交化就在門店導購。在一線城市可能感受不到，但是沉下去在國內三線城市會發現一個好的導購社交能力非常強，甚至都不需要通過微信就能知道顧客家裡的情況。
左敬東：還有一種玩法是數據放大，也就是樣本。比如說找到典型的客戶樣本2000個，然後通過阿里找跟這個模型差不多的兩萬人，他就在他的數據模型裡面去跑，這是很有價值的。
可預測與快速反應
諸剛強：我們也在強調可預測的模式，某種邏輯上來講大家做品牌，不管是品牌還是數字化的IT嘗試建立可預測的模式，訂貨、生產、交付等等。理論上來講，如果真的有演算法或者有辦法形成演算法模式可以很精準銷售的話，是不是我們可以形成可預測的銷售、可預測的商品、可預測的供應鏈模式？
林俊：我覺得看你做什麼，服飾行業有些東西是不確定性的。我覺得它應該是藝術+科技的東西，數字模型從源頭上來說甚至包括材料的革命這方面都是有的，營銷端有很多智慧的手段、電子的手段、互聯網的方法，但是時尚行業源頭是藝術性的，審美是人工智慧永遠沒法達到的。回到服飾行業的零售，就像不知道女人永遠喜歡什麼東西一樣這是不確定的，但是有些東西可以這麼去做、可以確定。
訂貨會就是把一批人集中在一個地方用一堆產品做未來不確定性的事情。但是我們現在嘗試把訂貨會碎片化、雲端化，我們內部叫B2B的內部淘寶。所有的導購其實是很難去培訓和教育的，但是通過訂貨會淘寶化，現在對我們公司來說可能60%-70%還是通過訂貨會，但是剩下30%-40%門店可以同時看到公司推出了什麼新款可以拉進購物車，直接提交買單，買單就可以看到公司什麼時候發貨，像淘寶一樣，這樣在教育成本上就非常低。把互聯網上相對成熟的玩法放到企業內部的玩法裡面去，我覺得也是新零售的玩法。供應鏈反應快了之後最終的價值就是提高了門店的庫存周轉。
左敬東：講到預測和快速反應，我認為這兩件事情都要做到，不是說有預測就不要快速反應了，因為兩方面你都沒辦法做到極致，除非快速反應能夠達到以天為單位，那可以不要。並且預測不確定性更大。
諸剛強：我做一點總結。我自己有一個世界觀，我覺得BAT是屬於PC互聯網時代一維世界的時代，大家現在更多是在二維世界的移動互聯網，我們未來有很多是通過物聯網人工智慧跟消費者、跟商家互動。我認為商品的推薦要達到更加精準的程度才能滿足我們的需求，我覺得這是三維的智聯網世界。智慧門店也是企業的物聯網世界，通過人工智慧技術驅動消費者之間的互動，這是三維世界。前面提到了區塊鏈我認為是新型初級互聯網時代，這是一個虛擬世界，可能會是對新型互聯網世界更加全新生長關係的顛覆。
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