拼多多便宜真能有好貨？我們採訪了3個拼多多商家！

最近幾個月，「拼多多」成了媒體和自媒體爭相追逐的熱點。吹捧者有之，亦不乏唱衰者。

史無前例的發展速度似乎快讓拼多多成了電商兩極之外的第三極獨角獸；也有人吐槽其似乎成了低價和質量的「矛盾共同體」。

9.9元的打底褲，10.9元的涼拖，57元的四件套，69元的羽絨服……據說只要是上了拼多多首頁的商品，都是「爆款」，且價格全網最低。不禁讓人好奇，這些如此便宜的商品是從哪兒來的？銷售這些商品的商家又是怎樣的群體？為了解開謎題，了解真相，我們去採訪了幾個拼多多商家。

賠本賺吆喝？商家沒那麼傻

小彭是典型的電商時代的商家，自己不擁有工廠，網上什麼火爆就賣什麼。

2007年，小彭就有了自己的淘寶店，主要靠代購運動品牌為生，最高的時候創下過一年2000萬銷售的「驚人財富」。然而，隨著品牌方旗艦店的入駐，生意一落千丈。

去年，他入駐了「當紅炸子雞」拼多多。「我一直在浪里撲騰。」他笑稱。

據小彭觀察，拼多多上有很多超低價商品，利潤空間只有6%-8%，甚至完全沒有利潤。目的是為了「起量」，因為一款產品銷量高、評價好，才可以報名拼多多的資源位活動。

「做淘寶初期也是虧損的，除了要投錢準備貨品、請美工，還要付費推廣、刷單，提高曝光率。」小彭說，至少三個星期才能開始有訂單。「推起來也是穩定的，但是推不起來就虧死了。」

有專家分析，在傳統搜索式電商平台上，流量成本佔到了商品價格的3成左右，只有20%的賣家是賺錢的。究其原因，在於以關鍵詞為核心的搜索電商模式必然會導致強者愈強的局面，頭部品牌在資本、流量等發展資源上的強勢，造成了馬太效應。

小彭說，正是因為拼多多處於高速發展期，機會大，他才下定決心要干票大的。

他向我們展示了店裡一款兩件套的運動套裝，頁面顯示拼單價為36.9元，刨去拿貨價30元和快遞費4.5元，他只能賺2塊4。雖然利潤比較低，如今，這款商品已經銷售了12萬件，小彭賺了25萬元左右。

圖說：小彭店裡的這款套裝已經賣了12萬件

借力電商OEM代工廠的轉型突圍

拼多多模式一定程度上也是在倒逼中國製造業進一步壓縮供應鏈環節，讓工廠們有更強的實力把價格做到更低。

「商家拿貨，一般加價2倍甚至3倍是非常正常的。」項丹（化名）找出一雙「爆款」說，這雙鞋在阿里巴巴上根據批發數量賣28—35元不等，而商家拿貨後放在淘寶上最低都要賣69元。

項丹是一家30年老鞋廠的年輕廠長，女承父業的她一年前還在發愁在出口貿易日漸萎縮的當下，如何尋找新的增長。

2016年，她聽說不少工廠主都在拼多多上掙了錢，便想著去試一試。

項丹拼多多的店鋪以她的自有品牌命名，在店裡，這雙鞋的售價只有29.9元，相當於批發商在阿里巴巴上進貨20-599雙的價格。這在零售商看來無異於「虧本買賣」。

但是，「拼多多上最多的時候一天賣了1萬雙。」項丹說，5個月總68794雙的成交量確實比批發有過之而無不及。阿里巴巴上大客戶一個月的拿貨量最多也就1萬雙，淡季的時候十分之一都不到。

「這雙鞋我們的利潤率在7%左右。不是說便宜就是東西不好，當然會有更好的。我們只強調在這個消費水準上買到的人，認為它的性價比好不好。」項丹表示，這雙鞋的用料成本在11元左右，鞋底採用注塑工藝一次成型，比手工作業減少了約30元的人工等費用。

項丹的家族自營3家工廠，與50多家工廠有長期合作，90%都在中國鞋都溫州。在中國，傳統鞋業製造業是典型的OEM（委託加工）經營模式，項丹的工廠就主要給南美、北歐的大型商超做代工，加工戶外運動鞋。

三五年前，廠里的產值還有5000萬左右，但隨著中國勞動力成本上升、外資迴流，到2015年，廠里的單量已經減少了60%。

項丹不是沒有尋求過轉型。2010年，隨著淘寶等線上電商的火爆，不少電商客戶找到她拿貨，她也在阿里巴巴上註冊了店鋪，平均每年能夠多入賬1000多萬元銷售額。

不過現在，她已經找到了更好的增長模式。去年，他在拼多多上的銷售額突破了8000萬元，佔線上全年銷售額的88%。

「一單貨都不流入線下」 性價比之王的秘密

隨著國民消費力的提升，大量企業開始主攻國內市場。他們藉由互聯網，完成產品研發、銷售渠道，乃至品牌塑造。植護就是這批新崛起的國產品牌之一。

植護成立於2014年，是典型的電商品牌。「從一開始就沒有想過線下渠道，一單貨都不流入線下。」植護的創始人郭鷹說道。

植護將廠址選在了原料供應商的電商產業園裡，每噸原料的物流成本從300元降低至8元。沒有中間層層的銷售鏈，植護的產品銷售價與出廠價相差無幾。然而，在拼多多的海量工廠店裡，這仍然不夠有優勢。

要想真正建立競爭壁壘，必須在每個環節做到成本最優化。

走進植護的生產車間，隨處可見的是植護引入和改良後的先進設備。為了適應拼多多迅速起量、48小時內發貨的節奏，整個技術部門更新升級了ERP系統，採取面向產品全生命周期的信息化策略，信息系統涵蓋從產品設計、下單、採購、生產、質量、倉儲、物流、交付等全生命周期。

縮短供應鏈鏈路、通過網路掌控工廠生產進度、靈活調整銷售策略、精準安排庫存……由此實現了1包抽紙只要1.1元的「性價比之王」。

郭鷹介紹，目前他們已經在成本控制上絕對是行業佼佼者。每包紙巾快遞物流費用為0.13元／包，生產成本為1.06元／包，凈利潤僅為5.5分錢一包。也就是說，29.9元24包的規格，每單才僅有不到1.4元的利潤。

「拼多多上有很多數據工具，可以用來測試消費者喜好、梳理貨品結構、安排推廣及活動力度。」郭鷹表示，藉助拼多多熟人口碑的傳播模式，植護完成了一次與眾不同的品牌傳播。

如今，植護已經擁有一批忠實的擁躉，成長為拼多多上紙品品類的TOP商家。

小彭、項丹（化名）、郭鷹，可以說是近二十年電商大潮中崛起的商人的一個縮影。他們窺見每一次風口潮頭，一邊生存，一邊進化。

「通過爆款的形式，把原本那些過剩的產能，輸送到那些注重性價比的消費者手裡。」拼多多聯合創始人達達曾公開表態道。

波士頓諮詢（BCG）預計，至2021年中國消費市場規模將達6.1萬億美元，約1.8萬億美元的增量相當於2021年整個英國的消費市場規模。而這部分的增長，大部分來自於一線城市之外。

這意味著，國內市場對這部分增量市場的爭奪或許會逾趨激烈。不僅是巨頭，還有千千萬萬身在浪潮之中的商人。

每一次潮流的改變，都會吸引趕潮的人。中國一直不缺弄潮兒，大浪淘沙之下，一群有真正競爭力的公司終將脫穎而出。

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