為何從未謀面，卻已似曾相識——有效溝通的藝術

原創/宋子義

日常生活中，有時跟某個人第一次見面，總感覺像在哪裡見過，自己也知道之前從未謀過面，但總有一種一見如故的親近感，做事、合作也會變得非常的開心、順利。

是什麼原因導致了大腦的這種認知？背後有沒有規律可循？如果有規律，掌握後應用到銷售或者日常的問題解決，將會發揮巨大的威力。

下文是筆者在2011年發表的《終端營銷的三重境界》里第一個銷售房子的案例，當時顧客準備離開售樓處，我迎了上去：

「先生，您好！」

那顧客掠我一眼，隨口答道：「您好！」

「您也是來看樓盤的吧？」我問。

「是啊。」他點點頭。

「買房子是一輩子的大事，您曾經轉過一些樓盤吧？」

「對啊！」

「那挺花費時間和精力的吧？」 我把身體的姿勢盡量調成跟他一致。

「是啊！您是幹什麼的？」 他微微向我傾了傾身子。

很快我們攀談了起來……

案例中，開始時顧客並沒在意我，以後逐漸感覺越聊越投機，銷售也變成了水到渠成。期間就是運用了一些身體語言的暗示，讓對方感覺到一種親近感，迅速拉近了彼此的距離。當然，打開對方心扉的目的，絕不是為了忽悠對方，而是了解對方真實的需求，然後順勢而為。因為文章定位的原因，當時握手方式等都沒寫進去。

科學家發現，印象的形成在於大腦中的杏仁體和前扣帶回皮層，其中杏仁體與情感認知密切相關，而前扣帶回皮層能使人迅速作出判定。對一個人的印象，55%來自於對方的外表和行為，包括服裝、個人體貌和行為、姿勢等；38%來自對方的表情、語氣、語調等；7%在於雙方交流的內容，而內容中的親密度多來自於雙方語言習慣的共鳴。

以上闡述的只是理論，關鍵在於怎麼運用才能影響到對方的潛意識，進而產生信任。可參考以下幾個步驟：

首先，穿著，自己的衣著、髮型等務必與所處的環境和準備籌辦的事項相統一，這是對方第一眼看到的，會在他的大腦中形成對你品位的初步判斷；其次，見面時的表情，這是對方第二眼覺察到的，無論對方表情如何，盡量不要模仿，只輕晗微笑、落落大方即可，切忌表情僵硬落寞或滿不在乎；第三步是眼神的交流，這也是重要的環節，因為這是你們之間心靈的感應，自己的眼神里要滿含欣賞、驚奇和期待，這會不自覺的暗示對方想跟你交流的衝動，這也是盧浮宮裡蒙娜麗莎使用的手段之一。以上三步都是在瞬間完成，也形成了人與人之間所謂的第六感覺，第一印象隨之產生。這種靜態的印象如果沒有立即跟進後續的互動，印象基本就固化了下來。如果隨後進入第二階段的互動，互動階段的印象將帶入對方的潛意識。在之後的雙方握手時，要設法讓自己的掌心向下，這將形成一種「控制」的潛意識，但不能過分明顯的翻轉，以免引起反感；隨後根據對方的動作和前三五句話迅速判斷出這個人的性格，是視覺型、聽覺型還是觸覺型，並儘快進入對方的同一個溝通頻道，後面附有具體的識別方法。其實，簡單說來就是讓自己的語言、動作、姿勢三者要跟對方自然地保持一致，譬如，在身體語言方面，要讓自己身體的姿勢基本跟他保持一致，他托腮你也要托腮，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿（這點不適合女性），但動作要自然並慢半拍，不能讓他覺察到在模仿他，否則適得其反；他的習慣動作，原則上也要模仿，但禁忌模仿缺陷類的動作；而在語言方面，要捕捉對方每句話的開始和尾音，將自己的的語調盡量調成跟對方一致，必要時模仿對方的口頭禪。如此以來，你們的距離就會被迅速拉近，也容易產生好感和內心的共鳴。

在溝通開始階段，要務必注意前四分鐘，這是一個人注意力高度集中時點，也能固化和調整腦中形成的印象。最忌一面與對方交談，一面東張西望，或另有所思，或不斷匆匆改變話題，致使對方不悅。而在交流過程中，也要盡量讓對方開口，約80%的時間在聽，剩下的20%時間中，80%用於提問和肯定。在交流期間，不要輕易打斷對方的談話，但可以時不時重複一下對方談話的重點並獲得確認，這就能聽到對方想說，如果環境合適，最好再帶個筆記本邊聽邊記，這種尊重感會讓對方感覺，哇！今天終於遇到了知己！

其實，從本質上來說，一個人為什麼感覺到對方很熟悉？是因為從這個人身上看到了自己的影子，一個人潛意識裡對自己才最熟悉。

至於如何透過對方的行為來洞悉他的真實意圖或判斷他是否在說謊，只要明白了神經系統對肌肉的指揮和反饋機制，就能通過對方的動作和微表情一目了然，以後有時間再專題介紹。

三種類型的性格特點如下：

只要了解對方的性格特點，採取與之對應的交流方式，就很容易打動對方。當然，以上性格也並非絕對，但只關注對方的主要性格特點即可。

十餘年來，筆者曾利用業餘時間分析過上千網名，其實溝通時只要進入對方的頻道，對方自然就會產生似曾相識的感覺，那時你說沒見過他都不相信。因溝通涉及的內容太多，有興趣的朋友可以參看筆者之前發表的《有效溝通六步》。

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