如何有效地與正確的客戶進行接觸和對話？

儘管解決方案銷售從根本上被看作對個別銷售人員的培訓，但是解決方案銷售方法遠不止提供培訓這一件事情。銷售組織整體上需要理解和使用更高層次的營銷過程和方法，才能夠優化資源的使用，有效地與正確的客戶進行解決問題的對話。

下面描述了與客戶有效接觸的關鍵要素。

1. 我們是否一直在追求正確的機會？正如我們之前所說，當採取解決方案的方法時，我們需要確認目標市場是否合適。換句話說，我們解決的問題是否與我們的目標細分市場有高度的相關性？

一般來說，市場細分會納入總體的區域計劃中，最終會由銷售人員的指定客戶構成。不管是銷售團隊還是個人，重要的是要採用結構性的方法來決定最高可能性的目標客戶。這需要對解決的問題周全地考慮，要確定能高度接受關鍵價值信息的目標公司有什麼具體特點。

2. 我們能否有效地調節現有客戶的關係？解決方案方法的一個主要優勢是產品附加值能擴展至現有客戶，從而增加資金份額和形成長期客戶價值。然而，增加現有客戶收入通常需要更嚴謹的方法，以及對購買組織更全面的了解。

3. 我們是否知道怎樣掌握大而複雜的機會？面向銷售解決方案的轉型也會容易促成更大、更複雜的銷售機會。這種機會通常會涉及更多的客戶問題，提供的解決方案也會更複雜。要具備持續整合資源和控制購買流程的能力，需要很強的嚴密性和組織技巧。

4. 個人是否具備相應的技巧和知識？儘管在整本書中，我們強調了銷售業績問題不僅僅是因為缺乏個人技巧，但這些技巧仍然是成功銷售的一個重要因素。解決方案銷售的轉型需要一些與產品銷售人員所具備的不同技巧。

總結：改變我們的接洽方式，為我們如何用實際的解決問題能力優先地考慮潛在的機會指明了方向。此外，這樣的改變也需要在權衡主要客戶的潛力時具備更強的嚴謹性和紀律性，以及提高我們在大機會中的贏率。最後，要想成為客戶眼中的可靠夥伴，新型的技巧和知識是必不可少的。

END

-----------------------

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！