為什麼閑逛的顧客買的更多？原來是做對了這3步！

共和君說：

三步教你讓閑逛顧客買單！

進店的顧客，一般來講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛顧客主要是指「可買可不買」這類顧客。

該類顧客在進店顧客中所佔比例很高，只有成交這部分顧客，才能真正體現出導購的銷售水平。

那麼，如何讓閑逛顧客買單呢？

主動吸引顧客

NO.1

如果沒有顧客進店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店，就要從門店的「吸客區」入手。

對於「吸客區」應該注意以下幾點：

1、門面便於識別

門面猶如一個人的臉面，設計需要醒目、大方、整潔，隨時保持乾淨，便於顧客識別。如果有破損則及時上報維修。

2、櫥窗吸引眼球

櫥窗猶如一個人的雙眼，櫥窗的設計及陳列反映了店鋪的產品風格，因此，櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。

櫥窗設計要與自己產品的風格吻合，燈光要明亮，所展示的產品要精緻地呈現在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、並想進店一探究竟的衝動。

一般來說，櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則：

陳列體現時下主打風格的產品，不能陳列過時產品。

陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。

陳列整體要協調、講究，除了體現本店主打風格之外，更要賞心悅目。

3、 出入口pop不能少

店鋪的出入口要保持乾淨整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。

有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進店。

4、 陳列區整潔規範

就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對於顧客而言尤為重要。雜亂無章的陳列只會讓顧客掉頭就走。

陳列要整潔規範，整體效果賞心悅目、引人入勝。因此要注意陳列的各種手法和顏色的視覺衝擊效果。

5、 導購注意形象

一個導購的精神面貌也是一家門店的「產品」，因此，給顧客的第一印象至關重要。

有些顧客只是看了導購一眼，就很想進店看看，因為對方面帶微笑，呈現出了真誠的歡迎態度，有親和力，沒有給顧客「壓迫」之感。

即使在沒有銷售的時候也不能什麼事情都不做，一定要時刻做好為顧客服務的準備，比如檢查陳列、查看衛生等，只有這樣，顧客才會因為肯定導購的能力，才有興趣進店選購。

積極留住顧客

NO.2

顧客一旦進店，導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機會，同時也能聚集本店的人氣。

當人氣很旺的時候，就會形成良性循環，吸引更多人進店。那麼，留住顧客需要做哪些工作呢？

1、導購工作激情與服務熱情

顧客一進店，導購要主動問好，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。

2、要有舒適的休息區

不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區，因為休息區能讓顧客在店裡多停留一些時間。

休息區的座椅要坐起來舒適，適當的糖果和茶水，及時清理垃圾，還要放置必要的顧客喜歡看的雜誌以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至於無聊而老催促自己的同伴離店。

3、要有合適的音樂

一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。

所播放的音樂要與本店的風格相吻合，還要顧及目標顧客群的喜好，讓顧客有一個舒緩的心情來進店購物。

4、 要有紮實的基本功

所謂紮實的基本功指的是導購對自己所賣的產品性能、價格、優缺點必須了如指掌，自己產品存放的位置也必須清楚，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處於斷貨斷碼狀態。

只有掌握紮實的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人，因為她覺得這家店的導購一點也不專業，頓時失去購物的慾望。

學會打動顧客

NO.3

我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠遠不夠，我們必須要打動顧客，讓顧客心動，最終行動。

想要做到打動顧客，應該做到如下幾點：

1、熟練的銷售技巧

一般要求導購做到：口才好、服務好、心態好、形象好。導購必須學會自我總結，不斷積累推銷失敗的經驗教訓，不斷演練推銷話術，才能打動顧客，讓成交水到渠成。

2、 聚焦顧客的買點

導購要正確「診斷」顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節，以及聆聽顧客的心聲。

留心觀察顧客的穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確詢問顧客，最終才能正確清楚知道顧客所需的買點。

要記住，我們的產品縱然有很多賣點，但顧客真正看重可能就是其中那麼一兩個買點，所以學會將產品對應的賣點介紹給顧客，打動顧客，讓顧客覺得這個產品正是她所需要的產品。

3、物有所值的產品

物有所值並非僅僅指價格上的便宜，而是讓顧客產生值得的一種感覺。

要讓顧客覺得物超所值，我們可以從如下幾點入手：

超值的服務：如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務，免費保修服務，終身免費的其他服務，熱心周到的售前售中售後服務等。

超值的贈品：購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

超值的價格：即年底的時候回饋忠實VIP舉辦一次超值價格的活動等。

超值的享受：服務及產品帶給顧客很好的享受及心理的滿足，如身份的尊貴、心情的愉悅等。

- END -

都看到這兒了，不如點個贊再走吧~

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主編：共和君

撰稿：Rain | 圖片：網路

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