馬來西亞直銷市場環境知多少
2016年，我們曾策划了一期關於直銷企業進軍海外市場的特別欄目，猶記得當時採訪的某位企業高管所說的話，大致的意思是：一，中國企業最應該抓住是本土市場，因為中國直銷市場還遠遠未到成熟；二，如果選擇開發國際市場，東南亞是最好的「練兵場」，有著「直銷王國」的馬來西亞是首選。
2018年，藉由世界直銷品牌節考察會之2018直銷國際領袖18人論壇（馬來西亞首站）舉辦之際，我隨國內直銷的優秀領袖一同走進了馬來西亞，經馬來西亞直銷協會主席陳宗原、前主席吳晉安等協會領導，以及參訪的CNI長青國際集團和康立全球等知名馬來西亞直銷企業的介紹，對馬來西亞直銷市場情況有了初步的認識，在此向各位讀者分享我所了解的情況。
馬來西亞概況
馬來西亞是一個擁有3200萬人口的多民族國家，大抵由三大民族組成，分別是占人口總數54.6%的馬來族，23.2%的華裔和7%的印度裔，剩下的15%左右為土著居民和其他民族。在語言方面，馬來西亞三語並存，官方語言是馬來西亞語，華語與英語為通用語言。所以在此次論壇中，可以時常聽到馬來西亞直銷行業的嘉賓們用三語演講，極具大馬特色。
馬來西亞也是一個多宗教信仰國家，大部分的馬來西亞族人歸屬於伊斯蘭教，因而大部分馬來族人名字里鑲嵌有「默罕默德」一詞，在馬來西亞的車站、商場等場所里通常會有專門的禱告室，酒店房間里也往往會有指向西方的標識，以便虔誠的穆斯林禱告。因而伊斯蘭教是馬來西亞的第一大宗教，在宗教人口中大概佔比60.4%，佛教是馬來西亞的第二大宗教，佔比約19%，主要來源於印度族人和華人，基督教是馬來西亞的第三大信仰，佔比9.1%。因為宗教對馬來西亞的影響是如此之大，因而中國企業在進軍馬來西亞市場時，需要同時注意產品和文化兩個方面。
直銷在馬來西亞
眾所周知，馬來西亞是成熟的直銷市場，早在20世紀六七十年代，直銷就已經在馬來西亞紮根。目前主管直銷的政府部門是馬來西亞國內貿易、合作社與消費、人事務部，馬來西亞是最早制定專門針對直銷和金字塔的法令國家，這顯示出了國家政府對於直銷的嚴肅態度，同時在馬來西亞還擁有已經成立了40年的直銷協會，它們同時對馬來西亞直銷市場的良性發展作出貢獻。
據世界直銷協會聯盟2016年的數據統計，馬來西亞目前擁有367家獲牌直銷企業，市場業績總額為48.19億美元，全球直銷市場排名第八。據馬來西亞直銷協會官方數據顯示，馬來西亞直銷從業人員達480萬人左右，這相當於每100人中就擁有13位從事直銷，由此可見直銷在馬來西亞普及程度極高。
馬來西亞直銷人員中女性佔比61%，男性佔39%。在不同種族從事直銷行業方面（圖1），據2014年數據顯示，華族佔比最多，高達57%，馬來族佔比31%，印度族6%，其他種族佔比6%，因而馬來西亞直銷市場份額的主體是由華人取得，雖然如此，但在馬來西亞市場開發之中，仍舊不能忽略佔據人口54.6%的馬來族消費群體。在年齡構成方面（圖2），40歲至59歲佔據了全部從事直銷人口的49%，30歲至39歲的佔比26%，20歲至29歲的佔比18%，可以看出馬來西亞直銷行業不同年齡段的人員結構比例相較於國內而言更為合理。
在直銷產品方面，馬來西亞比國內更為開放——僅有部分產品不能進入直銷領域，除此以外的產品則不做限制。在馬來西亞明令禁止進入直銷的產品包括比特幣、投資工具（如黃金、股票、外匯等）、保險、房地產、網站/廣告平台等及類似商品。雖然明令禁止虛擬幣等產品，但在馬來西亞也有大量資金盤等詐騙的存在，危害著馬來西亞直銷市場的發展。
據2014年馬來西亞直銷協會統計的馬來西亞直銷公司產品顯示，佔據馬來西亞市場份額最大的為保健食品，約佔據52%，其次是日常用品，佔比13%，美容及個人護理用品為12%，食品與飲品為6%，書籍、玩具、文具與傢具各佔5%，服裝與首飾佔比4%。
馬來西亞直銷名企印象
說起馬來西亞的直銷企業，大家最為熟悉的企業必然是完美（中國）與長青（中國），它們都在中國市場取得了很好的成績，都是馬來西亞直銷界里鼎鼎大名的企業。然而此次我想要介紹的主要是CNI長青國際集團（即長青中國的母公司）和康立全球有限公司。
國內直銷界對CNI長青國際集團的了解基本來自長青（中國），在馬來西亞，CNI長青國際集團極具實力，直銷並非全部，而是它的一部分業務，經過30多年的發展，CNI長青國際集團業務範圍已涵蓋包括直銷行業、房產金融業、旅遊酒店業、天然資源生產業、生化科技研發等諸多方面，其中與馬來西亞雙子塔齊名的雪邦黃金棕櫚樹海上度假酒店就是CNI旗下的產業之一。據說，當飛機降落雪邦機場時，如果從機窗向下俯視，就能看到這顆鑲嵌于海面之上金黃色的棕櫚樹海上度假酒店的奇景。（筆者並沒有嘗試，如果去馬來西亞大家可以驗證一下）
對於康立全球，大部分中國直銷人或許從未聽說，但康立全球業績在馬來西亞排名前十，它在國際化發展方面相當成功。康立全球成立於2000年，創立至今發展至泰國、新加坡、中國台灣、中國香港、肯亞、坦尚尼亞、澳大利亞、波蘭等50多個國家和地區。
總的來說，這兩家企業給了我非常不一樣的印象，這種不一樣主要體現在兩家公司的文化與管理方面。比如，CNI長青國際集團在面對馬來西亞多民族的市場環境下，尊重各個民族、種族的文化，逐步形成了多個民族非常融洽的文化氛圍，整個公司在文化上呈現出了一種「東方人文、西方管理」的中西結合文化特質，而康立全球與CNI長青集團採取了截然不同的方式，它也以尊重各民族文化差異為基礎，但是在管理上是以各民族管理各民族市場的形式進行——馬來族人管馬來族市場，華人管華人市場。雖然截然不同，但都以自己的特色發展壯大，這或許也是在告訴我們，無論是在哪個市場，成功的策略絕不止一種，只要能符合市場管理規律，哪兒都有成功的機會。
立足大馬 深耕東盟
「立足大馬，深耕東盟，放眼世界」是馬來西亞直銷協會前主席、馬來西亞直銷協會中國事務委員會主席吳晉安演講的主題。國內直銷人都知道馬來西亞是中國直銷企業走向世界的「橋頭堡」，不僅僅是因為馬來西亞市場擁有人數眾多的華裔，也因為馬來西亞在東南亞國家中成熟的直銷市場環境。
實際上，從馬來西亞市場起步，對於將直銷事業推及整個東盟10國（分別是汶萊、柬埔寨、印尼、寮國、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國、越南）的發展無疑是極有幫助的。就東盟經濟數據來看，東盟市場對於直銷來說也是具有誘惑力的：東盟人口超過6.2億人，2013年年生產總值就已達2.4萬億美元。另外，東盟共同體所打造的政治安全共同體、經濟共同體、社會文化共同體等政治、經濟和社會環境良好，這對企業而言減少了許多外在的風險，並且由於東盟10國在制度、人文和文化上連接度極高，如果能在馬來西亞直銷市場取得成功，那麼東盟市場也顯得是唾手可得。
另一個利好消息是，在馬來西亞直銷協會的主導下，2012年東盟各國直銷協會合力組建了「東盟直銷協會聯盟」，並在舉辦了首屆東盟直銷協會主席會議，在同年12月份推出「直銷大藍圖」，目前該藍圖正進入第三階段，即「在2018年-2020年間，提高直銷產業的表現以及聲譽，2020年實現67億美元營業額，直銷商人均1300美元收入。」而在前兩個階段，東盟直銷協會聯盟側重的，一是從加強直銷商教育系統和培育更多全職直銷商兩方面改善人力資源的品質，二是倡導直銷企業自我規範，加強直銷協會作為諮詢/顧問的角色等方面，加強執法系統的方面。這也就意味著，當中國直銷企業進入東盟市場時，會有一個更為有序的競爭環境。
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