從教培領域超級網紅「小狼」相信的「勢」中，看未來十年

最新 04-07

背景：小狼就職於新東方，過去十年間涉足K12的班課、1對1、線上、線下幾乎所有的細分領域。從2012年到現在，在雪球網上陸續寫了17篇《教育培訓行業現狀分析》，成為不少投資者進入教培行業的入門指南。

在最近雪球舉辦的論壇上，教培行業超級網紅「小狼」發表了關乎未來的一些觀察和想法，並接受了36氪的獨家專訪。

這篇報道的第一部分總結了小狼基於人口因素對未來教培行業發展的預測，第二部分專訪探究了小狼自己業務的近況、以及他對在線教育諸多當下議題的看法。

第一部分：

2003年，北京市出生人口17萬；2016年北京市的出生人口30萬左右，所以你想想看這十幾年究竟發生了什麼事情？

2003年的孩子現在該讀初三，馬上讀高一，所以單純從人口，大城市的人口紅利而言，接下來就是一波高峰充斥小學、初中以及未來三五年以後的高中。我們要看教培行業受人口影響，一定看的是大城市，包括現在城市化運行完了之後，高質量的出生人口是否在發生改變。

為什麼是現在的一二三年級有這麼高速的增長？中國的大學擴招從1998年開始，而1998年擴招的大學生生下來的第一批孩子，正好是現在小學三年級。所以中國人口素質的不斷提升，孩子的父母他們受教育水平越來越高，特別是大學本科畢業的家長數量急劇上升，他們對於孩子的教育會更加重視，投入也會更加多。而這個帶來的效應，有一個槓桿作用。

如果中學的優質資源是一百，孩子的學生數量是一百，不會有競爭，大家就不會補習。但是如果希望獲得優質資源的孩子數量增長20%，那這120%的學生就要相互競爭了，導致同步需要培訓的學生增長50%以上，這是人口素質的變化帶來、高槓桿的支付意願上升。

中國大陸擁有其他地區和國家不具備的人力資源紅利——不是人口紅利——中國高等教育培養出了大量的高知識水平，低技能水平的勞動力，為教培行業爆髮式發展做足了人力資源準備。日本、韓國、台灣、香港，至少經過了七八十年的發展，但對比發現，我們國家現在教育培訓行業發展的先進程度遠遠超過日韓、港台，因為他們沒有這麼多人力資源。

整個中國的教培市場是在高速發展當中，現在的規模大約是1-3萬億人民幣，而中國財政總支出在教育方面的投入接近4萬億，換句話說，整個市場規模和國家的投入基本上是匹配的，約佔中國GDP值的2-4%，接近國家財政對於教育的總投入，教培行業及相關領域從業人員超過一千萬人，其中課外輔導教師數量超過五百萬人。

五百萬人是什麼概念？如果這個行業每年增長2%，每年多需要老師就需要10萬人，而這10萬人相當於每一年接近一千萬的大學畢業生當中的1%，如果速度更快一點，增長20%，就需要一百萬人，大學生畢業當中1/10就要進入到這個行業裡面去。如此大的體量，必將引起國家的關注和介入，有五百多萬個面對學生的老師，不受國家機器的監管，從意識形態上就是很可怕的事情。

但是政策說的是去監管教培行業，而不是扼殺他的發展，為什麼？有兩個原因，教培行業能夠大量吸納高知識低技能勞動者，緩解就業壓力。這成為整個國家維護整個經濟發展，經濟轉型很重要的一個手段，緩解就業壓力，擴大富裕階層的消費需求。

從社會危機的角度來，看教培行業能在節省國家財政資金的情況下，吸引大量資金和人才進入這個行業，並通過市場手段重新分配教育資源，能夠幫助國家實現穩定。

綜上所述，國家政策對教培行業一定是加強監管，而不是徹底消滅，政策會在准入門檻、安全機制、運營規範和內容審查，不能超綱超前就是第一步，當然肯定還會有第二步，第三步，來加強監管，這些所有監管會使得教培機構的行業成本抬升，但是整體而言不會影響太大的發展。通過斬斷公立教育與課外輔導的權力尋租空間，來規範市場，降低國民對教培行業的負面情緒，國家政策最終會帶來一個更加健康、更加規範、更加集中的教培市場。

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第二部分：

以上是小狼對社會大環境的判斷，以下是36氪基於其「新東方東方優播CEO」的身份，對小狼的專訪。我們希望探究上述的宏觀判斷下，小狼的實操工作做得如何：

背景：東方優播由新東方與新東方在線共同投資成立，是K12新型在線課程，以樂播課（LBOC：Location-Based Online Course）為核心主營業務；向三、四、五線城市學生提供20多人的直播課程，全部師資位於北京，在當地會開設線下體驗店。

這種模式比在線一對一輕，比雙師模式重；收費比當地線下教育機構高。

36氪：東方優播2017年基本盈利了，它的發展有沒有在哪些維度低於或超出你的預期？為什麼會出現這種情況？

小狼：整體發展在我的預期內，接下來這五年估計大概要增長300%多，從2000萬變到8000萬的水平，再往下發展就是1.5億到1.6億了。

細節有沒有超出我的預期呢？有。

第一，我們是一個城市一個城市走線下推廣的。線下推廣對未來口碑在城市的發展肯定有好處，但初期偏重了一些，類似O2O，我比較擔心家長能不能接受北京老師的線上課。但其實，特別感謝2015年中國的O2O浪潮，當時有很多O2O教育公司，他們砸了很多錢教育了市場，所以很有意思，家長可能不知道什麼是直播，不知道什麼是錄播，不知道互動什麼的，什麼都不知道，但互聯網教育他聽說過，而且可以接受，我們調查99%可以接受，甚至於這個東西怎麼上他都不知道，但是都聽說過。

第二，我們需要的老師量大，因為是小班互動模式。我剛剛做這個的時候會覺得老師經過3到6個月的培訓剛剛合格；但是現在湧現了非常多、非常優秀的老師。因為上述大環境的原因，更多優秀大學畢業生願意投入到這個行業里，培養難度反而下降了，這是超出我的預期的，很多老師家長非常喜歡，我收費很貴，為了盈利，我比當地的線下機構要貴，但家長們真的是抱著這些老師不撒手。

36氪：樂播課的主要客戶在四五線城市，所以是不是因為他們還處在第一次教育消費升級的階段？

小狼：對。

但我賭了一把，我希望同時進行三次消費量級的合併，通過好的老師吸引過來，再對家長進行教育，告訴家長最後學生成績要提升靠的是什麼，靠的是老師對你的關注，老師不僅要講得好，還要關注你的行為改變，這是在修護城河。我又是從入口切入的，其它的無論線上還是線下機構，再去切這部分家長難度就比較大了；相當於我從意識形態把他遷移到第二次和第三次的狀態，我自己教育出來的用戶肯定就是我自己的用戶。

小狼：這就是我現在做東方優播做的賭博，賭的是明師數量、勞動力資源是充足的，而且收入又那麼高；那些大學畢業生也不一定能找到很適合的高收入工作，他可能會湧向這個行業，一旦湧向這個行業就會使得老師數量上升，雙師或大班模式運作前提是老師數量少，老師是稀缺資源，但如果我有大量相對平價的老師，也是高知水平、還很關注學生到位，是學生榜樣，那你覺得家長會怎樣？

當成本發生改變的時候，很多模式就會有變化，舉個簡單例子，英國工業革命開始用工廠用機器織布，中國人手工作坊，一個人織，中國人織出來的布很精美，但工廠織出來的布量很大，能夠批量生產，所以那種情況下能夠佔領市場；但它佔領的一個很重要的原因是，有技術的工人非常少。

中國人能織出精美的布，但產量少，滿足不了所有人的需求。所以現在的「雙師」和大班模式是抱著這樣的想法，我賭兩條：

1、老師資源數量會上來。會隨著中國的工業和農業效率進一步提升而上來，這些人口一定要轉移，要從事別的業務，從事別的業務得有新的需求。

2、別人願意花錢去購買你的服務。這個產業一定會有大量人湧進來，一旦湧進來，數量多了，他們做的服務更到位，家長會做什麼選擇？家長肯定會做更到位的選擇。

我要賭的是家長追求的是一個東西，都是最後學生的行為改變和成績提升，不管功能上用大班、小班還是服務老師？但家長只有一個，不管你說得天花亂墜，家長一定願意花更多錢為結果更好的買單。我現在賭的是批量老師不斷對學生進行關注，對學生的幫助可能會比一個老師去講產生的作用更大。

36氪：你同時也是新東方K12雙師課堂的負責人，與樂播課相比，你怎麼衡量使用哪種方式進入某個城市呢？

小狼：雙師的模式就是鋪設全國，我說東方優播賭的是10年後，但這10年我不能不管，東方優播可能5、6年就做到好幾個億甚至十億的規模，但是在此之前還有大量學生和家長：一是在三線城市能夠接受我那個價格的學生家庭背景還是不錯的，普通家庭背景的學生我要不要？還有，對於處在第一波浪潮、思想觀念還沒有受第二波和第三波衝擊的學生和家長，用雙師模式是非常好的。

36氪：橫向看在線教育這兩年的發展，你會覺得哪些同行的做法是我們值得學習的？哪些是需要引以為戒的？

小狼：很多。

你看學而思網校、猿輔導，這些機構現在發展都很迅猛，網上教育發展很迅速，這些機構都很火，對技術的投入、對教學的研發，這些機構知道，要想存活下來就必須要投入。

反面案例或去迴避問題的地方可能現階段還不能完全看出來，因為教培行業有滯後期，錢是先收上來的。

所以我要根據線下經歷過的情況來預判。有好多其它公司，看到初期好像發展很猛，是不是三年、四年、五年後還存在？要打問號，線下不行的公司都有一個共同的特點，銷售導向，市場投放導向。

但互聯網線上教育公司現在有一點收不住，大家都在佔地盤，不像線下有天然的屏障，慢一點無所謂，互聯網他們認為是沒有屏障的，要趕緊弄，所以所有公司都在大量燒錢，在網路投放，做這件事情，這其實是很危險的事情。

36氪：怎麼說呢？這種危險會在什麼樣的節點以什麼樣的形式爆發？

小狼：舉個例子，某家機構要上市了，看最近發的新財報，有巨額虧損；虧損到現在必須得止虧了，要減少投放，而一旦減少投放業績就不增長了，因為之前的增長就是靠投放帶來的，不是靠真正的交易。很多時候它的速度跑得快，大家會覺得教學質量、技術質量我不是那麼重視，不一樣增長得很好嗎？我還不如把錢投在能給我帶來快速增長的地方，就投在市場營銷上，結果當它一停，什麼都不行了，原來也沒有口碑，不能帶來新生，繼續投放虧得更厲害，不投放馬上現金流中斷。

36氪：這是互聯網行業呈現出來的狀態，所有互聯網公司都需要這樣，如果不這麼做的話……

小狼：問題就在於互聯網教育公司到底是互聯網屬性更重、還是教育的屬性更重？

我們看到互聯網公司都是這麼跑出來的，為什麼？因為互聯網公司最後是靠別的方式變現，微信會靠它提供提供微信的服務賺錢嗎？不會，靠廣告。微博是靠提供微博服務賺錢嗎？不可能，靠廣告。

包括你會發現，比如阿里巴巴，他們賺錢的方式是多元化的，有了足夠多流量之後它能夠帶來很好的效果，讓別人賺錢，他從中提成是可以的。

但互聯網教育行業能不能實現（流量變現），量足夠大，未來教育賺錢是一方面，通過流量變現來賺錢，如果這事兒能成，這事情就跑通了；如果這事兒不能成，那麼教學行業里有條規律，一開始不掙錢就永遠不掙錢。

為什麼？掙錢就代表你找到了支付能力強的用戶，它能夠跑通，如果一開始通過市場營銷，通過低價的方式，你可能養了一群沒有支付能力的人，有家機構就很典型，它的課都是在200塊錢以內，但投資者說你不掙錢，他就把某一年的暑假班調到500塊錢，70%的客戶都流失了，他不得不重新設200塊錢的班招回來，這就很可怕，我養了一堆用戶，但這堆用戶沒有支付能力，沒有讓我賺錢的支付能力，那我就沒辦法賺錢。除非他養了這堆用戶之後不靠教育來賺錢，靠另外的方式來賺錢。

36氪：除了東方優播，你覺得市場上哪些公司在盈利模式上是比較合理的？

小狼：有一些做成人類教育的公司，還沒上市的，對外公布的數據是有盈利的，但他們走的模式更接近於第一次消費升級浪潮之前的狀態，提供一些資源，比如賣錄播課就能賺錢，最早的網校的模式，現在K12肯定不行，但在一些成人類、四六級考研，考公務員，這些領域中會有一些，反正對外公開是掙錢了的。

36氪：剛才你講的兩家，考公務員和考四六級的公司，他們相對於第一次浪潮資源需求型的，在服務上也是比較多的，不是純網校的那種。

小狼：我說三次浪潮要合併往前推，但還是要強調服務是不是老師做的，這可能是一個分水嶺。我們服務有兩種：一種是非老師提供的服務，一種是授課老師自己提供的服務，這兩者之間會產生巨大的差異。

這個例子就在於提供服務不是目的，其實提供的應該是管理，我在管著這個學生，好比我去健身減肥，你需要一個教練，不是讓教練服務你，而是讓教練管著我，管著我不要多吃管住我多運動，管住嘴邁開腿，這個是一樣的，一樣要找人去管，問題在於服不服管，願不願意接受管，願不願意接受管來自於情感聯繫，我跟你之間很信任，這是我的老師，我跟老師關係很好，我希望老師表揚我不希望他批評我，所以老師說話我會聽進去，我會照著做，這樣他付出的管理精力要比沒有信任感的小很多。

你想想看，如果我是一個助教，助教跟學生說的話和老師跟學生說的話，學生的感受一樣嗎？會有差別，哪怕我強行讓助教水準很高，讓他也有權威性，把他包裝起來然後跟學生溝通，這裡會存在一個情感拆分，如果服務就是老師來做，所以學生投射的情感主要是在老師身上，而如果服務和教學徹底分開，學生投注的情感既有一部分投射在老師身上，也有一部分投射在助教身上，那就變成情感拆分了。

你可以想像一下，我喜歡一個人，愛一個人愛得死去活來，如果我同時喜歡兩個人？這個情感可能就沒有那麼強烈了，這也一樣，情感拆分一定是1+1>

36氪：關於前沿科技對教育的影響，你有什麼看法？

小狼：我個人有個觀點：科技進步對人類產生的改變，教育領域一定是最後一個，順序一定先是軍事，然後是娛樂，包括遊戲、視頻等，接下來再是大眾日常消費，然後是醫療，最後是教育。

第一是在軍事上，對任何國家絕對是剛性需求，而且它一旦領先於別人，它有巨大優勢，帶來的邊際效應太好了。所有東西為什麼有這樣的數據，就看一個東西帶來的邊際效應哪個最高，軍事對一個國家而言邊際效應是最高的，特別是它最領先的時候，所有技術全是從軍事來的，包括互聯網、火箭。

第二是娛樂，娛樂是人最願意沒有任何理性掏錢的。你會發現軍事上產生的新技術都放到了各種遊戲里，VR技術，或者其它的娛樂品種。

再往下是日常生活，再往下是醫療，為什麼是醫療？本來技術進步帶來的收益很大，但它的風險也很高，一旦失誤，它帶來的負面影響也會很大，所以這種情況下必須要等到技術更成熟。

教育的問題在哪裡？邊際收益太低，你發現技術公司砸進去錢要做各種東西，收益能看到嗎？比如慕課有了互聯網技術之後在教育上的收益能更大嗎？教育的公益性，或者它帶來的效益，比如一個人學習，哪怕參加考試，學和考之間是不是隔了好幾周？甚至學習是為了未來在工作上的發展，它有一個特別長的效果滯後性，這種滯後性會使得家長或在教培行業投入的人不願意投錢進去，因為投了錢後面能不能好不知道，為什麼教育一定要國家投入？任何國家都要投入在教育上，不能市場化，交給普通人自己處理之後，就沒有家長願意在孩子身上投入基礎教育了，他會覺得這個投入一點都不值。這是一個層面。

現在為什麼教培行業很火？跟應試性有很大的關係，應試性是短期能出成果和看成果的事情；而所有技術能夠精準產生效果，一定是基於我們對這件事情背後的邏輯和科學規律想得很清楚。比如軍事上打擊消滅物理性的東西，哪怕原子彈我們是不是都研究得很透徹了？但大腦呢？還沒有研究得那麼透徹，所以會導致投入大量東西做科學研發，研發出來的東西和大腦本身的規律不相符，最後產生不了效果，前面的投入就白搭，邊際效益產生的又慢又低風險又大。

我對所有的研究都會沿著這個去看，教育、醫療、娛樂……這些板塊上技術到什麼程度了，技術很重要，我當然希望成為先驅者但不希望成為炮灰，所以找到合適的切入點時再去切入就更好了。

36氪：會有同行學習你的做法，積極寫作和分享么？

小狼：我其實希望。

因為我這個寫法有一個很重要的原因，我很喜歡和崇拜古典經濟學的一些作者，亞當·斯密、李嘉圖、穆勒，這些人18世紀、19世紀在幹什麼？他們很多人也是工廠或公司里的職員和管理者，他們把他們看到的觀點和想法總結成通用性的觀點，形成了經濟學，再出書，在報紙上發表，他們之間會相互論戰，因為每個人有不同的立場、看到不同的角度，這就形成了在18世紀、19世紀經濟學發展的高潮。

其實我也很希望，我覺得我的觀點肯定會有我立場上的偏頗，所以我希望大家一起討論。

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