投資人手把手教你做融資：選對融資機會，講好融資故事

投中網（https://www.chinaventure.com.cn） 編者按：融資，是門技術活。

儘管你經常會聽說誰誰誰錢多得用不完，但是輪到你去融資時卻會發現這很難，因為沒有幾個項目能夠入投資人的法眼。

來看這篇文章，它將告訴你何時是融資的關鍵時機？投資人關心什麼？如何與投資人高效溝通？應該注意哪些問題？Enjoy~

選對融資的時機就成功了一半

1、應該何時尋求融資?

這裡有幾個關鍵問題可以幫你作出決定，當前是否是為初創企業尋求融資的最佳時間：你所在的行業有增長趨勢嗎？你的競爭威脅大嗎？你需要資本增長並繼續堅持下去嗎？如果你對這些問題的回答都是肯定的，那麼你是時候考慮融資方案了。

你應該克服對融資的恐懼，並儘早尋求融資。區分成功與失敗初創企業不是你的產品或創意多麼輝煌，不是企業家多麼專註或工程團隊多麼強大。相反，這經常取決於你有多少錢能夠迅速擴大自己的創意，擴大競爭優勢，形成關鍵言論以吸引用戶、媒體以及付費客戶。

另一個融資的壞時機是在你還不具備這個能力的時候。假如你在還不能夠說服投資人的時候急著去融資，你不僅浪費了時間，同時也在投資人的圈子裡傷害了自己的名聲。

2、要麼完全進入融資模式，要麼就乾脆不要想

處理融資的事非常令人分心。當你開始融資時，其他的一切都顧及不上。問題不在於融資所消耗的時間，而是它已成為你心中的頭等大事。創業者不能長期承受那種程度的分神，因為早期創業公司的增長主要靠創始人的帶動，如果創始人的心思在別的地方，增長通常隨之急劇下降。

因此，初創公司要麼全心全意去完成融資，要麼想都不要去想它。當你決定要融資，你需要專註於把它快速搞定並回到自己的該做的事情上。

3、不要對融資上癮

對大多數創業者來說融資是一件勞神費力的事，不過也有一些人覺得這比創業本身更有趣。早期創業公司的工作一般都比較單調，但融資卻不一樣，當情況進展順利的時候，融資過程就變得非常令人愉快。你不用坐在自己髒亂的公寓里聽用戶抱怨的產品的 bug，而是在環境優美的餐廳里和投資人商談千百萬美元的錢。

對於擅長融資的人來說痴迷於融資會變得更危險，做自己擅長的事總是讓人感到愉悅。如果你是其中之一，當心了，融資不能讓公司變得成功，聽客戶抱怨 bug 可以。對融資上癮的最大的危險不是你會在這上面花太多的時間或是拿到太多的錢，而是你會開始認為自己已經是個成功者，於是對那些真正能為你帶來成功的麻煩事卻不怎麼上心了。你的初創事業也可能因此而毀掉。

4、當已經希望不大的時候，停止融資

你什麼時候停止融資？理想的是你融到足夠的錢了。但是如果你融不到那麼多呢？你什麼時候放棄？

很難在這方面給出籠統的建議。你喝飲料的時候，你能感覺什麼時候喝完，因為吸上來的空氣變多了。融資可能也是如此。吸上來的都是空氣時就不要再吸了。事情不會有轉機了。

講好投資人關心的故事

這家公司將來有可能大幅增值嗎？這是投資人最關心的問題之一。那麼，到底什麼樣的公司才有增長10倍的可能呢？

廣闊的市場——沒有哪個公司可以大過市場總量。所以投資者會選擇能帶來高額回報的市場，可能會是你培育出來的新領域，也可能是已經成形的市場。

有機會取勝的團隊——你的團隊必須在激烈的競爭中取得勝利，表現出良好的執行力和協作精神，團隊中各方面人才優勢互補，有決心把業務做大做強。

符合發展的潮流——幾乎所有發展壯大的創業公司都趕上了某一波大的科技浪潮：雲、移動、社交和平板等。你需要清晰地解釋出為什麼現在是你業務發展的黃金時期。

能夠獲取用戶或消費者——實現盈利，快速擴張。

持久的競爭力、差異化——規模較大的市場都會吸引諸多競爭者進入，給創業者帶來價格上的壓力。創業公司需要明確自身長遠發展的競爭力，形成競爭壁壘，比別人執行力更強。

衝勁——投資者想要看到你們在團隊、產品、顧客和收入等方面的優勢，他們不會因為你努力工作而回報你，而是要驗證你的團隊能否良好地執行戰略，能否發展成一家大公司。

上面這些要素是投資者所關注的，如果你的企業想要做大，就必須和投資者保持一致。

接下來，我們說說如何給投資人講述你的故事。你需要首先記住這句話：

向投資人介紹業務的最好方法，就是真正了解你的業務。

如果你在為了融資編內容，說明你對公司的競爭力、差異化和發展戰略等關鍵細節不熟悉。做商業計劃不是用來取悅投資人的，上面這些問題應該是你每天思考的。

講好你的故事，基本可以概括為以下幾個步驟：

1、概況

簡明扼要地告訴投資人你的公司在做什麼，處於什麼樣的階段，打算融多少錢。不要涉及過多細節，把細節留到後面說；但是給出的信息也不能太少，不要讓投資人前半段聽得雲里霧裡，不知道你們公司辦起來沒有，產品發布了沒有，創始人之外還有沒有其他員工這類的問題。你可以用簡短的句子概括公司的業務和現狀，也消除投資人的困惑，讓投資人短時間內了解你們在做什麼，明確對這次會議該有什麼預期。

2、你所解決的問題，以及遇到該問題的人群

創始人們往往急於介紹自己的技術，而忽略了你們所解決的問題。告訴投資人你們解決了一個新問題，還是給老問題提供了新的、突破性的解決方法。聊一聊消費者現在面臨這些問題時怎麼辦，你在哪些方面做得更好，你為消費者帶來哪些實際的好處，觸及到消費者的什麼痛點。

3、你的解決方案

強調一下你的產品，談談你的核心能力，展現出消費者對於你的產品有著多麼迫切的需求。你可以做現場demo，如果時間不夠就展示幾張圖片。給一個測試賬戶，讓投資人快速一下體驗你們的應用。你應該說明公司產品的優勢，它能為消費者帶來什麼？是能節約時間還是節約金錢？能幫顧客帶來新收入嗎？不要只講產品的功能，聊聊什麼樣的因素會促使消費者選用你的產品。

4、通過消費者佐證

列舉一些證據，說明你抓住的是真正的機會，你的團隊能夠勝任。給投資人展現一些業務數據（用戶量、收入、訂單等），做一些案例展示，引用顧客的評價，解釋你們的服務為他們創造了什麼價值。

5、市場

你的公司不可能大過市場總規模，你需要論證市場總量夠大，或者將來會大幅增長。如果你進入的是一個已經存在的市場，就可以找到現成的數據說明市場規模及其發展速度。此外，你還需要說清楚會有多少消費者願意購買你的解決方案，你能從每個消費者身上掙到多少錢。

6、競爭環境

每一個充滿機遇的市場競爭都非常激烈，這其中既有傳統廠商也有創業公司，消費者有許多選擇。你可以說說現在有哪些競爭者，誰可能會進入市場，你將如何實現差異化。注意，在講差異化時要著重於戰略層面，不要陷入細枝末節的對比。

7、商業模式

說說你的收入模式、定價策略、如何吸引和轉化消費者，包括以下幾部分：

到現在為止，你們已有多少用戶，如果進一步增加用戶數?

消費者通過哪些渠道了解到你的產品，每種渠道獲取消費者的成本是多少？

你如何轉化客戶，轉化率是多少？

你的銷售計劃是什麼，市場營銷怎麼做？

8、團隊

介紹一下團隊中有哪些人，都是什麼背景，能力方面如何互補。

9、計劃

你需要回答為什麼融資，公司未來幾年將如何發展。談談未來一兩年發展的里程碑（產品、收入、新市場等）。你計劃用本輪融資走多遠，需要招聘哪些人，有哪些財務指標表明接下來兩年將繼續保持增長，你對於每月用戶增長數量的預期是多少。

10、融資

最後說一下你計劃融資多少錢，你是否已向其它公司做出什麼承諾，你計劃在多長時間內完成本輪融資。

千萬注意這幾件事

1、沒聽到Yes之前聽到什麼都是No

如果投資人沒有明確報價、並且不帶任何附加條件地說Yes，他們說什麼都理解為No。

2、儘快拿到承諾的錢

在錢到賬之前交易就不算完成。我經常聽到新手創始人這樣說：「我們已經籌集到80萬美元了」，卻發現銀行賬戶仍是零。市場對於一個創業公司來說充滿了意外，融資的時候意外就更多了。可能明天就有一個大的競爭對手出現，也可能明天你就被勒令關門，再甚至明天你的聯合創始人突然辭職了。

有時候一天的延遲也可能會讓投資者改變主意。所以當有人承諾投資，儘快拿到錢。當他們說 Yes 之後，一定要搞清楚拿到資金的時間表，直到拿到錢。

3、如果可能的話盡量盈利

如果你未來發展計劃中沒有融資計劃，那你將會佔據更大的主動。最理想化的是你可以告訴投資人：「我們無論如何都會成功，但融資則會加快我們的腳步。」

有兩種截然不同的融資模式：一種是創始人需要錢，所以去尋門路，他們知道如果融資不成公司可能破產或至少需要解僱部分員工，還有一種是創始人不需要錢，但如果拿到錢會讓公司發展擴張得更快。伴隨著時間的流逝，如果不盈利，就越難以強勢地位獲得融資。

4、不要為估值而做出優化

當你融資時，你的估值應該是什麼樣子的？關於估值最重要的是，它並不重要。

估值高的創始人在融資時很容易過度自傲。創始人一般都很有能力，而估值有通常是初創企業唯一直觀可視的數字，他們通常會通過競爭使自己能以最高的估值來進行融資。這很蠢，因為融資不是什麼測試，真正的考驗是營收。融資只是達到這個目的的手段。

不僅融資不是什麼重要的測試，估值也不需要為融資而做出優化。

5、估值前的 Yes 和 No

有一些投資者在跟你聊之前就想知道你公司的估值是多少。如果之前的投資已經限定了你的估值或估值上限，你可以告訴他們估值是多少。但是如果你還沒有跟任何人達成交易，估值還沒有確定，而他們卻希望你給出一個數字，拒絕他們。如果這是你的第一位投資者，那麼這可能是融資的觸發點。這意味著完成這筆融資才是最重要的，你需要將對話引到融資本身而不是轉移到價格討論上。

既然估值不是那麼重要，融資才是，我們通常告訴創始人給出第一位想要出資的投資者盡量低的價格。把這個與下一位投資者聯繫起來，這是一個安全的辦法。

誰把握住了融資的先機，誰就有可能在瞬息萬變的商業競爭中劈波斬浪，決勝千里。做好融資這件事，它會是你的定心丸和最強勁的後盾。

（編輯：翟兆瑞）

本文來自聯想之星，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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