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有目標才能有銷量

幾乎所有的團隊都會制定自己的目標。但是很多老闆的目標基本上都是一拍腦袋定出來的，這種一拍腦袋定下來的目標，參考樣本單一，根本不具備普適性，是存在很大問題的。

所以，目標一定要看得見、夠得著，才能成為一個有效目標，才會形成動力，幫助員工獲得自己想要的結果。目標足夠現實，完成之後有回報，這樣才能提高員工積極性。並且目標只有自上而下地制定、分解，然後一步一步地落實，才能幫助老闆們更好地把控方向，從而獲得員工承諾，進而更好的實現目標。

有跟進才有執行

講到目標的分解，必須要提到「店鋪的業績模型」。不管您做的什麼品類什麼店，最終影響營業額的因素只有兩個，」購買客數「和」每客單價「，而」購買客數「又受」進店客數和「購買率」影響。

」業績分解模型「的第一個板塊就是要解決」有多少人買「的問題，不僅要提高進店率，還需要提高購買率。而一個顧客最後的成交金額，由單價和購買件數決定。目標分解到店、分解到個人以後該怎麼辦？

第一，重點梳理關鍵點，緊抓目標開展工作。

第二，提升業績的兩個手段：增加市場的開發，拓展新店鋪；對同樣的市場進行深挖，提升單店業績。

統一思想，完成目標

其實所有的組織、團隊、甚至是國家，開會的目的只有兩個：

統一思想，完成目標

一般情況下，我們把店面的會議分為三種：商場店鋪的早會、中段跟進會、晚會。當然還有一些其他的會議，比如月度會議和周會議。其實所有的會議程序都一樣，只要把每天的早會、晚會開明白，那麼周會、月會也沒什麼難的，僅僅是量變多了，內容變多了。明白了開會的目的，我們現在來看看開會的作用和內容：早會：1、訂立目標達成共識；2、提升技能；3、激勵、鼓舞士氣；4、傳遞資訊。晚會：1、總結目標完成情況；2、提升同事信心；3、感謝夥伴辛苦。

所以，開會不是重點，重點是要知道為什麼開會。如果是為了開會而開會，這會就沒有開的必要了。相反，在既有狀態又有目標的情況下做事，自然就事半功倍了。

終端非店渠道拓展

什麼叫非店渠道？

顧名思義，就是店鋪之外的渠道。

在渠道不斷分化、不斷分流的情況下，我們必須做到有效引流，讓有效的顧客來到我們的店。我想絕大多數消費者裝房子一定會找裝飾公司或者設計師來打造自己的房子，所以家裝公司、設計師和施工隊是各位經銷商老闆需要拓展的非常重要的渠道。而合作的方式無外乎兩種：一是每單單獨結算；二是成為主材供應商。大一點的經銷商，我們還建議做微信公眾號推廣，增強品牌持續影響力，也加強客戶和我們的粘性。將客戶轉化成我們的粉絲，這點，我們後期會詳細介紹。

我們所有的店外渠道拓展，最終都是為了不斷地為終端引流以解決進店問題。只有進店率增加了，我們才有可能在後續的成交上實現更多的增加。

做促銷，理解本質和核心才是關鍵

終端零售=自由戀愛

家居建材行業做活動和其他行業不一樣，並不是價格低點就能激發顧客購買慾。我們做活動，首先要找到對的人。找到他們，再去成交，持續經營好這些客戶，我們才有可能持續盈利。在這個過程中，要做到不給對手機會。

定價要瞄準顧客心理

其實不管是做促銷還是常規的店面經營，定價都是一個重要的銷售管理技巧，也是營銷中一個重要的板塊。不管你經營的是什麼品類、不管你是老闆還是店長，也不管你是男性還是女性，在逛街買東西的時候，你對價格的感知是最敏感，也是最直接的。

終端操作性定價的兩大原則：

第一，避免極端。

買東西的時候只要我們有兩種以上的選擇，就不會買最好的，也不會買最差的，基本會買中間的，這就叫避免極端。

第二，權衡對比。

終端定價是一個非常精細的活，需要研究韌性和消費者腦中想法，把所有東西研究透了，才能實現終端經營的可持續。

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