年銷售50億元，他們號稱馬雲最大的王牌，這隻阿里鐵軍創造了上千個「千萬富翁」！

說起阿里巴巴，我們都會想到馬雲和他的十八羅漢、萬能的淘寶、支付寶等。

其實，阿里還有一隻神秘的銷售部隊——中供鐵軍。

這支鐵軍幫助阿里度過了最艱難的時期，也以強大的盈利能力養活了淘寶，甚至成功孵化了支付寶。

怪不得馬雲也公開評價：「阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰鬥力的銷售團隊，非中供鐵軍莫屬！」

對於李立恆來說，這支隊伍是再熟悉不過的了，因為他就是阿里鐵軍的一員。在阿里的歲月里，他發現銷售是可以受用一生的一種思維、技能和習慣。

01

銷售幫他追到了太太

追求喜歡的女孩對他來說就是一個銷售過程。

他把這個過程分成了四個步驟，對應到銷售行動法則中就是挖需求、拋產品、解問題、提成交。

當時他先花了一周的時間，找各種借口和機會來挖她的需求。後來終於了解到她每次坐火車回家的時候，路上會比較無聊。他就利用這段時間，用簡訊陪和她在火車上聊了一路。

其實這就是把他的暖男形象植入到她腦海中的一個過程。然後接下來，他就開始拋產品了，也就是介紹他自己。他把自己從小到大的經歷都和她分享，久而久之，她對於他也開始漸漸熟悉了。

但整個過程中，他也有遇到一個比較大的問題：他們倆平時都挺忙，可能聊天的時間也不多。他當時採取的辦法就是早上一個morning call，中午一句問候，晚上再道晚安。一天不落，每天也準時準點。等她習慣了這個頻率，到了時間點她就會有一個期待。

到了這裡其實很多人就會卡住，因為不好意思說出那三個字。但如果用銷售思維來看，這絕對不行，這步其實反而是最重要的。所以他也選了一個月黑風高的夜晚，拉著她的小手啊真情的說：「我想和你談戀愛。」結果她回了一句，我們不是已經在談了嗎？直到現在，他們已經組成了一個很幸福的家庭。

他在阿里十年，自己總結是八年抗戰兩年教育。

前面八年一直是呆在前線，開拓過好多個市場，包括在浙江，還有後來到了福建等等。也從最初的銷售走向了銷售管理。後期公司又調他回到大後方，全面負責阿里軍校的工作。

回顧這段歷程，其實是感慨萬千的。

在他看來，銷售不僅是一個職業，更是一種思維。它已經滲透到我們生活的方方面面，不管是工作還是生活中，影響他人的過程都可以看做是銷售。

02

在阿里鐵軍的拓荒歲月

李立恆加入阿里的時候是2002年。當時中供鐵軍也剛剛成立，因為要承擔阿里的主要營收壓力。整個中供都處在開疆拓土、極速擴張的階段。

中供鐵軍成立初期

他當時被派到了台州去開拓市場。開拓時期，辛苦自不待言。

整個大環境對阿里巴巴、互聯網都還很陌生，企業老闆的辦公室里連個電腦都沒有。而他，也只帶了一張嘴和一張紙。往往都是他剛剛開口說完：「你好，我是阿里巴巴的」，對方就跟上這麼一句：「哦，你們另外三十九個大盜最近忙什麼？」

他那時候年輕氣盛，也不知道什麼叫害怕和退縮，沒別的，就一個字：干！從0開始跑客戶，一單一單積累。

其實最難的往往都是第一單。當時他花了整整一個月，把台州仙居的每家企業都拜訪了一遍才找到了這個潛在客戶。第一次拜訪的過程其實非常尷尬。那時候剛從培訓學校出來，他對整個公司的產品、服務都不是很清楚。特別是面對一個很強勢的老闆，根本招架不住。對方也看出來他是新人，只是不想讓他白跑一趟，才願意多聊一會。

但是那天從上午9點到晚上9點，整整12個小時他一直待在他的辦公室。儘管中間客戶也暗示他很多次，意思就是你可以先回去了。但他當時也很清楚，就是我一定要簽掉這單。一直待到對方公司其他人都走了，只剩他們兩個。客戶就說你今天是什麼意思？他說我今天必須要跟你簽單，我有信心，我們阿里巴巴一定能幫助你的業務。到最後我也沒什麼可說了，就反覆跟他講，我有信心幫助你的業務。

最終就簽了第一單，拿著支票那一刻其實他是哭了的，因為確實是很不容易。

而當時在各個區域，有無數個像他這樣扛著壓力往前沖的銷售。在他們的共同努力下，中供鐵軍連續4年都以3倍的速度增長。到2005年底，阿里巴巴三分之二的收入都來自這個團隊。

03

阿里巴巴內訓秘籍

2008 年，李立恆被調回阿里總部負責「百大培訓」工作，也就是後來的阿里軍校。

在阿里，對一名銷售的訓練不僅限於技巧，而是基於鐵軍幾萬名銷售的市場數據，總結出了一套獨特的人才成長和培訓體系——ASK銷售成長體系。分別是attitude、skill、knowledge，對應過來就是心態、技巧和知識。

當時對新人的訓練，就是按照這樣一個脈絡。從最基本的開始，先要具備堅韌不拔的心態，再去學習行業知識，最後訓練相關技巧。這裡面每一個步驟其實都凝聚了眾多一線銷售人員的知識經驗，其中比較有名的就是阿里的銷售三板斧。這個總結起來只有9個字：定目標，盯過程，拿結果。

但它背後是一個非常完整的系統：定了目標馬上就要圍繞這個目標做工作計劃，而且這個計劃一定要做的很細緻，可以具體到到每天。而過程中就盯住最小的目標。拿結果就是要你主動去解決問題，控制整個銷售節奏。像這樣的經驗總結，在阿里還有很多很多。

當時這套訓練體系成功為阿里中供鐵軍培養了無數top sales和優秀的管理幹部。

比如前淘寶的掌門人陸兆禧，包括今天外部很多優秀的互聯網創業者像滴滴的創始人程維、美團的干嘉偉，點評的呂廣渝，趕集的陳國環等等。

這也是為什麼，馬雲會稱這支部隊為中國電子商務的「黃埔軍校」。

阿里軍校第100期慶典

在阿里的十年，李立恆收穫的不僅僅是銷售這項技能，而是融入到血液中的銷售思維。

這段經歷已經在無形中重塑了他的人格，讓他變得更加堅韌不拔；讓他第一次重新認知了自己；也讓他懂得珍惜和感恩，懂得學習和成長。

他一直認為不管做不做銷售，每個人都需要學點銷售思維。這也是一項高效溝通和影響他人的能力。

為了和更多人分享他的經驗和收穫，他開設了音頻課程《阿里鐵軍內訓銷售課： 為馬雲打天下的實操手冊》。

在這個課程裡面，他會和大家全面的分享阿里巴巴中供鐵軍曾經百戰不殆的銷售秘籍，也希望大家聽完節目能夠擁有改變人生的銷售思維。

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