行圓汽車邵京寧：並聯與網聯汽車產業鏈結構更適合買方市場

調研 | 劉馥亮 王帥

撰寫 | 王帥

2016年11月，資深互聯網汽車營銷專家邵京寧創立行圓汽車，並勾畫了一張汽車產業互聯網全景圖。

邵京寧認為，現在已經是買方市場，但中國的汽車產業還是典型的串聯結構，產業鏈更多的是賣方市場時代積累下來的商業資源配置方法和運作體系，而並聯和網聯結構要比串聯結構更加智能靈活，更適合買方市場體系。

行圓汽車定位汽車產業互聯網平台服務供應商，致力於通過產業互聯網優化資源配置，實現產業智能化升級。目前通過庫存融資、媒體渠道和流量變現三大業務，為汽車生產企業及汽車經銷商提供汽車車源批發服務、汽車互聯網營銷服務、經銷商互聯網運營服務。

從汽車產業鏈角度，行圓汽車從流通環節切入，向上延伸幫助汽車企業和經銷商提供全方位的車源批發業務，中間環節為汽車生產企業和經銷商提供互聯網媒體營銷和會員營銷服務，向下通過新營銷模式觸達消費者，幫助各流量節點和場景完成其在行業內的流量變現。

除此之外，行圓汽車還著力打造新一代平台化、體系化運作的生態營銷體系：

第一，內容生產方面，作為行圓汽車TO C的媒體平台，「汽車大全」涵蓋了PC、WAP、APP、H5車型頁及以大問答產品，為汽車用戶提供汽車相關資訊。

第二，傳播分發方面，行圓汽車搭建IP標籤系統及運作機制，通過底層態度關健詞庫和人工智慧演算法共同提煉生成一個包含用戶心理態度、品牌/產品人格屬性、媒體渠道調性特徵等多種維度的標籤庫，將三方標籤進行動態交叉匹配，從而提供整合營銷策略參考。

第三，銷售轉化方面，主推車顧問經紀人模式，引入經紀人工作制度，壓縮購車網友從關注、意向、線索到成交的孵化流程。

而對於新零售的理解，行圓汽車創始人邵京寧認為，必須要完成全產業鏈的資源整合才能實現 「新零售」。邵京寧介紹，行圓未來主要方向就是推進產業鏈由串聯逐步向並聯和網聯發展，從而推動產業鏈更加智能化運行。

行圓汽車定位產業級服務平台，這就需要其有能力銜接產業鏈中多級商業主體、統籌多方面商業要素，從而建立強有力的中樞動力系統。大戰略的落地並非易事，但若在大數據驅動下完成人、貨、場的重構，行圓將開創汽車產業合作新模式，形成新的消費價值和消費體驗。

2017年，行圓汽車營收主要來自數字營銷服務，整體公司更多在做戰略布局和業務模式準備。

近期，愛分析專訪了行圓汽車創始人邵京寧，現將部分精彩內容與您分享。

定位產業互聯網平台服務供應商

愛分析：如何理解汽車產業智能化？

邵京寧：現在讓商品變「聰明」的途徑很多，包括人們對人工智慧技術的廣泛應用，但很少有人考慮如何讓一個產業能夠智慧的運作，所以產業智能化就是產業互聯網要解決的問題。

現在中國的汽車產業還是典型的串聯結構，包括製造、銷售、批發、零售。而新零售時代的到來，將引發「新製造、新技術、新金融、新能源」等變革跟進式發展，因此，想達到新零售標準，我們必須要完成全產業鏈的資源整合才能達到新零售，如果上中游不變，只變下游的銷售模式，單純橫截面的新零售其實是不存在的。

愛分析：產業鏈從串聯變成並聯與網聯，具體如何理解？

邵京寧：現在產業鏈更多的是賣方市場時代積累下來的商業資源配置方法和運作體系，有物理學常識的人都知道，並聯結構和衍生出的網聯結構要比串聯更加先進、智能、靈活，資源配置的方法更加高捷，更適合買方的市場體系。

如何串聯？如何並聯？如何網聯？這就需要產業互聯網重新組織存量進行更加優化的資源配置，輸出產業組織的運行機制，致力於產業智能化。這將是產業跟互聯網+複合之後產生的新的生產力和生產價值，這些都要求紮根於本土的實體商業、產業經濟在了解互聯網的同時，還需深知國內的市場和產業鏈運作的模式才夠找到新的創業領域。

其實串聯結構更多的是賣方市場下資源配置的一種模式，倘若市場越來越趨於飽和或商品在流通過程中受到阻塞，那麼從生產商、分銷商、商品銷售和服務體系一體化種種趨勢來看，就要求靈活實現三種交易：

第一，物權交易，就是消費者直接購車，包括貸款買車；第二，使用權交易，如租車、共享等；第三，使用權和物權的混合交易，如以租代購等。在金融產品的催化下，同一款商品會有不同的消費方式，只要被兌換商品價值就可以了。然而，物權交易並不是兌現商品價值的唯一渠道，所以就要有多個渠道、多種模式去完成商品最終交易，也就是會形成服務渠道的「網狀結構」。

愛分析：打造汽車產業互聯網平台的難點是？需要解決哪些核心問題？

邵京寧：目前行業還在享受傳統模式的慣性，從產業角度來講，汽車行業里傳統的商品流通模式仍然落後、效率低下。目前，國內中國汽車市場依然是以品牌授權為主導，一個汽車品牌廠商擁有幾百家4S店的銷售體系。據權威部門統計，全中國的汽車銷售服務商在十萬家左右，也就是說，除2萬多的汽車品牌授權經銷商外，近8萬家汽車經銷主體，是沒有授權的。再對應現在的產能，保守說不少於5000萬輛，但去年才賣了2500輛乘用車，產能利用率並不高。

目前中國的千人保有率現在遠遠沒有達到西方國家市場那麼高，這幾年汽車在消費端的增長非常緩慢，面對巨大的市場增長空間，必須要有新流通、新零售模式來解決，認清楚商業發展，比如民用消費品就是汽車，它要最大限度的兌換它的商品價值，要多條多道，不然就會擁塞在產業鏈的上游，導致巨大的產能放空或者是巨大的擠壓庫存。而對於互聯網平台來講，現在中國不需要再多幾個傳統網站的複製，那已經不是核心變革方向，這種模式我們不會再去追逐。

主推C2M模式，以用戶為核心優化產業鏈效率

愛分析：與經銷商的合作方面，行圓如何賦能商戶？

邵京寧：目前行圓平台會員大概有三萬多家，包括一萬多家4S店，兩萬多家綜合經銷商，這是控制節奏後的發展數量，因為首先要給會員們帶來利益，對用戶的運作能力要與之匹配。

行圓為幾萬家經銷商（含綜合經銷商）提供庫存融資的服務。把銀行的錢集中起來，提供一個大的資金池，系統前端可以隨時以銷定銷，行圓提供短期的庫存供應鏈金融，比如說半個月、一個月，迅速完成向下游的毛細血管式的分發，下游疏通了，中游才可以高效流通，不會堵塞在4S店。

在新的產業格局下，從企業經營融資到用戶消費貸款等全方位提供金融產品和服務，同時引入新的產業風險控制能力，提升資產效率，為整個產業發展提供更有利的支持。

愛分析：主要業務是給經銷商提供金融服務還是營銷服務？

邵京寧：行圓汽車服務於汽車全產業鏈，包括為經銷商提供庫存融資、車源批售、商機收集以及銷售轉化等，給經銷商提供客戶、錢和車。除了車源批售和B2C的線索收集之外，行圓汽車還提供倉儲（單獨找一個倉儲不划算，它適合批發）物流的資源服務和商與商之間的車源信息交互，以達到產品多渠道流通的目的。

愛分析：對於產業效率優化，行圓在數據層面如何考慮的？

邵京寧：目前汽車行業數據體系進程很快，以至於用戶行為都已經數字化，開什麼車，開了幾年，下一部車換什麼車的概率最大，都可以通過數據捕捉並且分析出來，總而言之，大數據是信息技術發展的產物，探析出以大數據為背景構建出汽車行業C2M模式的優勢，才能構建一個更好的以用戶為核心的製造體系。

未來，所有的體系都會以用戶為核心，只有在工業時代是以製造業為核心，因為默認需求無限大，做出來就能賣出去，這是賣方市場。隨著以移動互聯網為特徵的信息時代的來臨，迫使製造業服務化進一步深化，商品從研發到營銷到服務都需要以用戶為核心，必須要建立以用戶為核心的運營體系，那就要把數據和人真正擺在最核心的位置上，因此C2M需要強大的數據鏈、智能分析和把握C端的能力。

愛分析：金融和保險業務會覆蓋嗎？

邵京寧：行圓將會通過數據應用，從C2M頂層規劃，推車顧問的經紀人等新商業模式，提供管家式服務。廠商要變成汽車出行服務供應商，需要強調的是汽車廠商所運營是人，服務的主體是人，需要第三方來維繫這個紐帶，同時廠商也需要第三方來調和他們之間的位置和矛盾。

愛分析：對汽車後市場什麼態度？

邵京寧：行圓做CRM，關注的是用戶，而不是後市場的概念，那是供應商去解決的問題。從整個周期來看，後市場的中間過程太碎片化了，且獲得的價值收益很小。從將來的發展方向上來看，後市場會越來越簡單化，汽車應該是越來越低保化。

未來五年繼續推動汽車產業智能化升級

愛分析：團隊規模和結構如何？

邵京寧：目前行圓汽車區域有三百人，開發工程師二百多人，還有其他的運營、職能、銷售部門等等。

愛分析：2017年供應鏈金融交易量多少？

邵京寧：2017年行圓更多的是在做準備，戰略合作夥伴還沒有進場，這一輪剛剛搭建完成。2017年我們一直在做模式準備和理念踐行，尋找志趣相投的戰略合作夥伴。

愛分析：行圓未來五年具體計劃是？

邵京寧：未來五年，行圓汽車將繼續以推動汽車產業智能化升級為主基調，從商業模式和產業的貢獻度和價值上做到進一步創新和提升，如果行圓兌現了實際價值，商業收益也將水到渠成。我們主要踐行的方向就是推動產業鏈將來更加智能的運行，由串聯逐步向並聯甚至網聯發展。行圓汽車將一如既往地發揮平台作用，在多種需求、多種場景調動所有的服務商，包括經銷商、租賃運營商和金融服務商，來共同推進汽車消費流通的效率，更快、更便捷的兌現它的使用價值。無論是B2B的供需還是B2C的供需，能夠用更加先進的思路合理的串起來。

2018·愛分析中國大數據高峰論壇

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