農分期完成數億元C輪融資，生產規模化趨勢下如何布局萬億級農業服務市場？

36氪獲悉，農業服務公司「農分期」已完成數億元C輪融資，本輪融資由執一資本領投，新加坡的Innoven Capital，以及BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）、涌鏵投資、順為資本、源碼資本、真格基金等老股東跟投。華興資本擔任此次融資的獨家財務顧問。

農分期表示，此次C輪融資除了用於農分期持續擴展業務規模、強化農業服務渠道的優勢之外，將繼續挖掘農資領域的市場潛力，重點關注農機、農資等業務線條的技術與科技應用，打造「農分期未來農業實驗室」。

鄉村振興戰略：萬億級農業服務市場

隨著鄉村振興戰略的提出，以萬億為單位的市場體量正漸漸浮出水面，被越來越多的人所認識。

首先，在農業生產性市場規模方面，國家統計局數據顯示，2016年全國規模以上農機企業主營業務總收入4500多億元。此外，市場數據顯示，種子、肥料、農藥等農業生產資料市場規模超過1萬億元。僅農機和農資市場，加起來有接近2萬億的市場規模。另外每年的糧食和農產品產值也超過5萬億元。

其次，隨著新型農業經營主體的崛起，土地規模化種植不僅孕育著大量金融需求，與之相匹配的農業專業化服務需求同樣亟待解決。農分期創始人兼CEO周建認為，20億畝可耕地及其相對應的耕種人群背後是以萬億為單位的市場體量。

農村金融缺口巨大。社科院《中國「三農」互聯網金融發展報告（2016）》表示，如果「三農」領域的信貸資金佔比與「工業或服務業領域」相當，則2014年的農業貸款需求約為8.45萬億元，而實際貸款餘額約為5.4萬億元。因此，中國「三農」金融的缺口約為3.05萬億元。

然而，由於地理條件、社會結構、人地關係、制度和歷史等原因，中國農業規模化進程較為緩慢。其中加大對農村金融的扶持力度是近年來的重要方向之一。不過，正如36氪曾指出，這個「藍海」卻難以攻克，徵信數據的缺失導致傳統金融手段並不奏效。

在這種背景下，農分期獲得了近年來互聯網農業服務領域最大的融資之一。據農分期創始人兼CEO周建透露，農分期覆蓋了近50萬種植戶，去年提供金融服務近20億元，並已實現單月盈利。

農分期於2013年正式涉足農業領域，服務農業規模化生產群體，向農業生產經營者提供金融、生產、糧食貿易、農業技術支持為主的一站式服務。運作了四年多的農分期，已經形成了自身的方法論和操作方式。其最大的特色是自營，就此我們與周建進行了詳細溝通，探討這種運營模式的利弊。

目標市場：瞄準農業規模化生產趨勢

周建介紹，農分期主要用戶群體是開始規模化生產的新型農業經營主體，平均擁有約270畝土地，每個季度的貸款需求約5萬，主要需求是購買農機、化肥、土地等農業生產工具。覆蓋範圍主要是東部平原的主要農業大省、大縣，並在作物種類上主要選擇了大田作物，因為種植方式相對成熟、規模化可能性高、價格波動相對穩定。

周建認為，隨著農業生產方式變革，規模化是中國農業的趨勢。生產前期對生產工具的投入會增加，整個產業鏈會擴大。因此，農分期最初以農機分期出發，將重點集中在能對農業生產提供更大支持的生產性金融服務上，並以此為工具，逐步滲透到整條農業產業鏈。

農分期的做法是以金融服務切進生產環節，金融需求有經營屬性，利於後期逐漸擴寬到整個行業，包括與之相匹配的農業專業化服務。

周建表示，農分期的產品線逐漸分成兩大類：一種是與土地規模化相關的農業金融服務，另一種是以金融為工具的貿易行為，金融只是工具，在整個體系中扮演一個賒銷服務的角色。農分期從上游大型農資生產企業大批量集采，從廠家直接發貨到種植大戶的場地，降低物流成本，因此農戶在此處購買農藥、化肥等自營商品時能免息賒銷，仍有可能比傳統渠道便宜。在第二種產品中，農分期的主要盈利模式是賺差價，只有對非自營的機械類產品收取利息。

在進入農村這個市場時，農分期選擇的是生產類市場。這涉及到目標用戶的選擇。

跟城市類似，農村有消費和生產的需求。消費需求瞄準C端用戶，生產需求瞄準B端用戶。市場上也不乏農村淘寶等瞄準C端的產品。

在離我們更近的一線甚至是低線城市，VC和公司們經常討論的是「消費升級」，然而在農村，消費力可能遠不如城市，生產可能是更重要的命題。

相較於生活性金融需求，生產性金融更能對農業生產提供更大支持，這也是鄉村振興戰略的重點方向之一，並且隨著農業生產方式變革，規模化是中國農業的趨勢。生產前期對生產工具的投入會增加，整個產業鏈會擴大。

中國正在發生的是大量青年人口從農村往城市流動，主要的消費力正在往城市集中。農村中除了 「老弱婦孺」，剩下的就是這群種植大戶，他們可以說是未來農村的中流砥柱。「農村基本沒有C端（消費性需求），都是B端（生產性需求）。」

構建「農村版芝麻信用」：非標準化收集+標準化評估

農業是一個相對封閉的行業，規模化的農業經營者也是最近幾年才體驗到互聯網帶來的便利。但即使使用互聯網，大部分農業經營者也只是訪客，而非用戶。另外，大部分農業經營者沒有被銀行覆蓋，甚至大都是徵信白戶。

農分期團隊則基於農戶現場提供的個人、家庭以及種植經營信息，創建了一套農業種植場景的信用體系——「新芽信用」，對農戶信息進行系統的數據綜合分析，最終對農戶進行全面的生產信用評估。這些信用評估可以幫助農分期對農戶的金融業務風險做出判斷，繼而為農戶是否可以獲得金融服務和農資供給提供重要參考依據。

原來在城市做徵信的方式來到農村卻行不通。互聯網滲透的深度和廣度有限，使用人數有限，手機用戶最多用微信、快手和抖音等娛樂消遣功能，而鮮有用到錢包、電商、信用、借貸等資金相關功能，積累下來的有效數據不多。

農分期建立信用體系的關鍵點之一在於非互聯網。自營團隊在地收集信息，然後手動錄入，再將這些信息通過後台的徵信體系進行標準化評估。

農分期建立了龐大的一線團隊，在農村內部負責獲客和客戶情況了解。周建介紹，目前共有780名客戶經理，一名客戶經理約覆蓋兩個鄉鎮。非標準化的信息收集模式對客戶經理本身有巨大的挑戰，農村擁有自身的話語體系和交流邏輯，一線客戶經理都需要掌握其中的套路才能獲得有效信息，這也需要農分期形成一套人才招聘和培訓的體系。

為了提高效率，在非標準化的資料收集之上，農分期從2015年開始逐步建立標準化的評估體系。周建表示，目前系統可以結合農業生產周期，預測農戶的農業服務需求，還能對農產品進行評價進而反哺供給側改革。

如何降低運營成本、形成規模效應？

商業不得不面臨的一個問題是規模化。

誠然農分期的後颱風控體系的建立大大提高了效率，只是目前其獲客和信息收集環節，依然需要客戶經理地推和手動收集。這聽起來很難形成規模經濟，因為隨著覆蓋範圍的擴大，人力成本隨之著擴大，而團隊越大，管理的邊際成本可能更擴大。

對此，周建則相信農村信用體系建設的邊際成本會持續下降：

一是隨著品牌的建立，老客戶的復購率會提升，新客戶的開發成本會持續降低、業務密度會持續上升，農分期測算，目前業務滲透率只有7%。中國農業規模化剛開始，有的農戶經驗不成熟，未通過風控體系評估，未來這部分人群會越來越多。業務密度上升意味著，單位範圍內的收益會上漲。

二是隨著業務規模的擴大，農分期對供應商的議價能力提升，本身也具有一定的規模效益，比如上述提到的進貨價和物流成本。同時內部流程和人才培訓的標準化逐漸建立，也提高了運營效率。

三是農村的互聯網化會逐步提升，徵信和獲客難度也會系統性下降。目前，農村電商幾乎是偽命題，使用習慣還沒有完全形成，但未來當農戶也在網路上做交易與借貸，這部分運營成本也將隨之下降。

四是農業產生的規模化和智慧化，將沉澱下來更多的農業生產信息。農分期團隊正在嘗試反作用於行業，嘗試推動農業生產種植的自動化管理，利用衛星遙感、物聯網、大數據及雲計算等技術，降低耕、種、管、收、銷等環節的人工成本投入。

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