一個騙子的自白書：我是怎麼騙老年人的！

近日，央視《焦點訪談》推出「大爺大媽請留神」系列，

揭露花樣騙局。

第一期曝光的保健品「會銷」騙局，

已有無數老人中招！

視頻時長14分48秒，建議在wifi下觀看

一大半老年人買過保健品

中國保健協會最新的調查數據顯示，

目前我國每年保健品的銷售額約2000億元，

其中老年人消費佔了50%以上。

調查顯示，超過65%的老年人使用過保健品。

在保健品獲得渠道中，

老年人自己購買的比例達到了近40%。

在購買渠道中，

有近66%的老年人因公司推銷、

廣告宣傳而購買保健品。

為了讓您對保健品行業有一個更加直觀的感受，

我們為您準備了這樣一個真實的故事，

這是一個騙子的自述。。。。。。

這是一個真實的故事......

一個男人大力推開門，

將保健品狠狠地甩在桌上。

「你要再敢來我家一次，我拆了你！」

說這句話時，男人正指著我鼻子。

我認識他，

是旁邊小區一位退休大爺的兒子，

那套保健品價值8000多元。

「養生館」同事見多了這種場景，

並沒有和男人過多肢體衝突，

頻頻道歉送他出了門。

這件事也不會對「養生館」有影響，

這天還有「養生專家」來講座，

有一批老人來領雞蛋，

還有很多事情等著我準備。

1

洗腦

2015年1月，一家來自浙江溫州的「生物科技」公司在我就讀的中醫藥大學校招，

招聘面試官並沒有告訴的是，

這是保健品銷售。

與公司簽約後，

我和同伴們被溫州總部安排在雁盪山參加了為期一周的封閉式培訓。

這段培訓「類似洗腦」，

每天早上5點起床晨跑、喊口號、戶外拓展、分組競爭。

培訓過程中，

負責人不斷強化一個概念——公司賣的保健品只是個媒介，

我們要給老人「帶來健康和陪伴」。

不斷有公司「老人」講述自己的經歷，

描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列的前景。

他們不過二十七八歲，

工作不過四五年。

一位女員工說她不到5年便實現了全款買房的小目標，

「我一個女孩子都能做到！你們男生憑什麼不能？」

這句話如激將法一般激起了我們的鬥志，

也讓我對未來充滿了期待。

培訓過後，我又被送到義烏一家已經開了6年以上的「養生館」去學習。

在那裡，有購買保健品長達5年以上的老人，

有每年會購買數萬元金額的老人。

老人們甚至會非常仔細地給其他正在猶豫的老人分析，

保健品到底有哪些好處。

那些長期購買保健品的老人內心很可能並不認可保健品，

但他們需要自我認同和自我辯解，

當別人問起他保健品好不好的時候，

為了維護面子，老人一定會說好。

沒有老人願意承認自己傻，

「如果說不好，這不是打自己的臉么？」

我被公司洗了一遍腦，

再被這些老人洗了一遍腦，

對保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

發傳單、拉人進店、團購、送禮品、老「顧客」教育新「顧客」、重點發展的顧客類型……

小K的會議記錄上都有流程。

保健品銷售員要掌握的「話術」

2

拓荒

2015年春節後，

我和幾位同事被派到浙江嘉興「拓荒」，

要建立起一家新的「養生館」。

「養生館」挑在了一個老小區，

這裡老年人多，全是目標客戶。

我們每天早上吆喝著拉老人來店中測血壓，

用很和善的語氣和老人談，

老人是不會抗拒的。

公司有專人培訓保健品銷售員的「話術」，

有一套理論和知識體系，

這些是必須背會的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，

是叫叔叔阿姨。

因為這樣顯得他們更年輕；

保健品不能說保健品，

會說「保健食品」，

加上這個「食」字後，

老人容易會對此放下戒備心……

聊天還是為了「篩選客戶」。

一盒保健品數千元甚至高達數萬元，

老人有沒有錢，有多少錢，

是不是自己管錢，

都直接關係到他們能不能買得起保健品，

買得起哪個價位段的保健品。

為了研究顧客，

我們每天晚上6點閉館就會召開長達5個小時的會議，

四五個人琢磨一個老人，

專門針對他們的性格、家庭以及收入狀況進行分析，

並且制定第二天的計劃。

計劃內容包括確定和老人下一步的聊天話題，

有時候會細緻到，

見面第一句話和老人說什麼，

老人作出不同情況的回應後，

又該如何應答。

「養生館」時常組織「養生會議」，

用雞蛋、大米以及「生態養生杯」、

「印度養生襪」這些生活用品吸引老人參加。

「生態養生杯」是總部找廠商定製的，

他們在給老人宣傳時，

只需要讓老人覺得「這個杯子非常好，

來了就免費給你」。

「養生專家」善於調動現場氣氛，

製造病痛的恐慌，老人很有代入感。

「養生專家」推銷一款名為「納豆」的保健品時說，

這是中科院院士的研究結果，

通過複雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質，

能夠高效治療心腦血管疾病，

最後，以退為進地說，

「如果有條件，可以嘗試著吃一點。」

不直接勸老人買。

這個「複雜工藝」其實就是普通的壓榨法，

不可能治癒心腦血管疾病，

也不是什麼中科院院士的研究結果。

「養生專家」結束授課，

我們會配合主持人在場下鼓掌、喝彩，

讓整個會場「熱血沸騰」。

很多老人不信，

但是因為拿了雞蛋、大米、肥皂，往往不會公開質疑我們。

為了賣出產品，

我們會製造「飢餓營銷」以及「優惠大促」的假象，

守在關係好的老人身邊，

不管想不想要，

都會「搶來」所謂的優惠單，

放在老人面前，勸簽字。

軟磨硬泡下，

老人很多時候會選擇簽字。

簽字不代表購買，為避免反悔，

銷售員還會在一小時內把「納豆」送入老人家中，

直接拿刀把包裝拆開，

要老人數貨、驗貨，

並且勸老人當場吃下，

「把生米煮成熟飯」。

甚至陪同老人去銀行取款，

當場完成交易。

老人礙於情面，最後也不會拒絕。

小K提供的「養生會議」包裝和「專家」包裝注意事項：

氣氛、紀律、養生內容……

潛在客戶會被特殊對待，

要求看血管、灌輸危機意識。

3

騙局

我騙過金額最大的老人是倪阿姨，

82歲，老伴已經去世，

兒女都在外地工作，

每月退休金有2000多塊，

是我們眼中的「優質客戶」。

倪阿姨一直說自己條件不好，

我也一直沒強迫她購買，

我們之間反而產生了這樣一段對話：

倪阿姨：小K啊，我家庭條件真的不好，每個月退休金才2000多，你這保健品動不動就四五千上萬塊，我這根本買不起啊！

小K：倪阿姨沒事的，公司規定了我們要好好給到店的顧客講產品，你來了我們店裡，買不買是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開工資，我拿著不安心。

倪阿姨：小K你每月公司是多少啊？

小K：我們每個月底薪是1800，還會有些提成。

倪阿姨：那是不是我買了你的產品你就會有提成？

小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200塊。

倪阿姨：小夥子出來工作真不容易，你講講你們的產品吧，我好好聽一聽……

其實我的底薪是2500元，

提成也不只200，而是8%，

只是為了讓老人覺得我辛苦，

產生同情心。

倪阿姨也確實相信了，

很認真地聽我講。

後來在一次「養生講座」後，

我安排倪阿姨和「養生專家」展開問診，

當時房間里只有我們三個人，

「養生專家」非常準確地「診斷」了倪阿姨的病情。

我不斷問「養生專家」，

「納豆」對倪阿姨身體是否會有好處。

「養生專家」在肯定好處後，

我還不斷向他「爭取」優惠。

「養生專家」很猶豫，

一直都不願意給。

但在我的「軟磨硬泡」下最終鬆了口，

答應把價值8000多元的一大盒「納豆」以及一系列贈品賣給倪阿姨。

「養生專家」還非常神秘地悄聲對倪阿姨說：

「大姐，這個優惠真的不多，全市沒幾個人能拿到，你出去後千萬不能告訴別人。」

在問診的前一天，

我早就給「養生專家」介紹了倪阿姨的病情，

這場問診更像是事先導演好的「雙簧」，

所謂的「優惠」也只是我們演戲的產物。

倪阿姨後來還買了價值12000多元的保健品，

在一個半月的時間裡，

花了2萬多，我拿到了1600多元提成。

「養生專家」進行「經絡養生」的授課後，

「收款」這一項被小K列為工作重點。

4

離開

當一個老人成為顧客的時候，

我每天有8個小時陪在老人身邊，

陪老人買菜、幫老人做飯。

老人在家很孤獨的，天天去看他，

每天給他送些水果，陪他聊天。

老人都把銷售員當成了親孫子。

老人家裡斷水斷電，

第一時間想到的不是自己的孩子，

而是銷售員。

晚上老人病了，

陪老人去醫院看病的，

也不是他的孩子，

而是銷售員。

我們組織過120元杭州三日游，

「養生館」包下食宿費、交通費以及景點門票，

實際成本遠高於120元。

在這樣的旅遊項目中，

白天陪老人划船、唱歌；

爬山時幫老人背包；

晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。

三日游之後，

80%以上的老人會買保健品。

有老人說：

「買產品不是真的覺得好，而是你對我好。我不能讓你對我這麼好，還賺不到任何錢。」

但像這樣的陪伴並不是所有老人都遇得到，

越投入、越有錢、越肯掏錢的老人享受的服務越好。

也不是所有保健品公司都是這樣做。

保健品是個暴利行業，

有些人不擇手段，

完完全全把它當成是牟利的工具，

導致了如今的混亂。

有些「游擊隊」幾乎是全國各地流竄，

胡吹海誇，打一槍換一地，賣完東西就跑，

一個一個城市的老人輪流被坑。

而且保健品行業因為標準鬆散，

有些產品本身就存在質量問題，有毒有害。

山東那位跳海老人就是被這種公司所坑害的。

2015年，我連續三個月拿到了「養生館」的銷售冠軍，

每個月我都可以向5-10個老人賣出保健品，

每月收入高達上萬元。

這對於一個在三線城市工作的年輕人來說，非常高。

我很開心，陷入了狂熱。

當時每個月我工作29天，

每天早上7點開始上班，

晚上12點才下班，

絲毫不知疲憊。

不過，好景不長。

2015年10月，

我和「養生館」另一位同事發生利益衝突，

讓我突然變得清醒。

我的顧客雖多，

但是真正自願購買的人可能不足兩成，

大部分老人都是在半推半就下被迫購買的。

我用了太多手段，吃相太難看，

這樣沒有意義，不是一條正道。

諷刺的是，回到老家後，

我發現，奶奶也時常參加「養生講座」，

在銷售員的推薦下購買保健品。

我第一反應就是勸她不要買，

可奶奶不聽，我最終沒有堅持，

顯然，那個銷售員對她足夠好。

5

警惕！一大批中國老人正被洗劫！

近年來，一些所謂的保健品公司大打感情牌忽悠老年人購買「保健品」，

床上用品、雞蛋、牙刷，全部送送送！

多數老人被洗腦，

更有老人明知被騙，

卻心甘情願。

會銷，顧名思義，

就是以開會、講座等名義把人召集在一起，

實際上是推銷產品。

不少老年人經常接到這樣的邀請去聽講座，

買回一些號稱有奇效的保健食品或者床墊、

枕頭等保健產品。

這些產品動輒幾千上萬元，

但等到老人們發現產品其實沒有什麼特別的效果，

卻是投訴無門，

最後只能吃啞巴虧。

一步步掏空老人錢包，他們全是騙子

保健品忽悠老年人的手段有哪些?

是什麼讓閱歷豐富的老人喪失了判斷力？

一步一步陷入保健品騙局的？

這其中不得不提的就是「會銷」保健品。

「會銷」保健品 全部是套路

用開會向老年人推銷保健品的方法，

被稱作「會銷」，

他們多以公益健康講座、免費體檢、贈送禮品為噱頭，

在街頭髮放傳單，

邀請老年人參加。

會議的前幾天，

年輕的業務員圍著老人不停噓寒問暖，

幾乎絕口不提與推銷有關的內容。

在了解老人病情和財務狀況後，

選取可能花錢的老人，

邀與主辦方請來的「醫療專家」，

進行一對一問診。

賣給老人高價保健品……

時下的許多保健品，

找准了目標人群和功能定位。

老年人對健康本就十分在意，

「專為中老年設計」的定位，

緊緊鎖住老年人的需求，

深耕運營，謀求盈利。

尤其是針對老年人腰腿疼、

內分泌失調、睡眠不好等常見病症，

保健品企業著眼小切口、大推廣、強營銷，

往往吹得天花亂墜，

讓老人不知不覺落入陷阱，不能自拔。

親情拉攏 吹噓「療效」 全是騙售

騙子們針對老年人一般是先打親情牌，優惠牌，

然後針對推銷的產品大打療效牌。

當然他們所說的「療效」，

要打一個大大的引號。

在精心設計的騙局面前，

很多老人一步一步地交出了自己的全部積蓄。

宣稱可以降血糖、治療心腦血管疾病的甘舒堂樂粉售價898元，

但實際上並不具備降血糖等治療功效，

它的出廠價，只有150元。

而所謂的醫療專家也是編造、虛構的。

不少保健品企業，

對於老年人生活的場景非常熟悉，

「進社區」是他們常用的渠道手段。

與此同時，營銷人員進入社區，

往往一口一個「大爺大媽」，嘴甜溫柔，

讓孤獨的老人倍感親切。

甚至有的老人坦言，

這些營銷人員比自己的兒女都孝順。

達到了這樣的效果，

向大爺大媽推銷產品就變得很容易了。

騙局蔓延 農村成重災區

類似陷阱更是在向著農村地區快速蔓延。

很多拙劣的「養生保健」已經滲透到邊遠農村，

打著「國家扶持」「實惠下鄉」的名義，

開始對農村老人進行新一輪洗劫。

不法分子在城裡面難以施展自己的欺騙的伎倆的時候，

逐漸把已被識破的騙局轉移到農村，

尤其是在偏遠的農村。

農村與城市不同，老年人上當受騙，

媒體的報道普遍比較滯後。

等到一個村一個村去識別以後，傳播開來，

可能半年就過去，

那些人大量騙錢騙到手，

已經逃之夭夭了。

這個時候再追究的時候，執法成本大，

老百姓的損失特別的嚴重。

真相：保健品不可能治病！

中國農業大學食品學院副教授朱毅表示，

保健品它的本質就是一種食品而已，

它不可能治病的。

我國批准的保健品功能共有27個，

包括輔助降血壓、輔助降血糖、輔助降血脂等，

產品在宣傳中只能宣傳在審批時通過的功能，

超範圍的宣傳都屬於虛假宣傳。

維權：保健品市場亂象 如何整治？

目前保健品推銷的手段多採取打「游擊」的方式，

「會銷」現場沒有任何產品的「身影」，

都是現場下單付款，之後送貨上門，

沒有交易憑據，以關愛老人的方式進行掩蓋，

難以做到「人贓並獲」，

即便消費者事後幡然大悟也很難讓不法分子「現形」。

此外，商家不遺餘力地誇張虛假、

具有明顯欺詐傾向進行宣傳，

老年人卻趨之若鶩，

兩種情況並行，

常常令保健品行業維權監管陷入「黑洞」。

整治保健品市場亂象，

必須多管齊下，嚴格執法。

同時，老年人上當受騙有很多共性特點。

例如，老年人孤獨，

有人推心置腹地陪著說話，

傾聽老年人的心聲，

哪怕是推銷產品，

也會讓老人覺得溫暖。

又例如，老年人注重健康和養生，

然而時下社會上各種打著「科學」幌子的「偽科學」養生知識魚龍混雜，

讓人難以分辨清楚。

正因與此，

老年人真假難辨，

就很容易偏聽偏信。

加強對老年人的關愛，

這是杜絕「保健品大忽悠」最有效的手段。

保健品忽悠老年人，

之所以成功在於「攻心」。

只有子女、家庭、社區、組織、政府各盡其責，

才能真正把老人從保健品公司的營銷陷阱中「拯救」回來。

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