農資渠道商搞定種地大戶的五大絕招！

近年來，農村土地集中、土地流轉的勢頭越來越猛。無論是「種地大戶」、「合作社」,還是近兩年提出的「家庭農場」，都無疑在向我們農資人傳達著一個強烈的訊息，土地流轉、土地託管勢不可擋，「大戶時代」已經到來！農資渠道商們，更應該緊跟趨勢，深入了解，找出問題，制定策略，最終抓住大戶資源、有效提升銷量和你在當地的市場佔有率。

一、基本現狀

根據市場的不同情況，每個區域的種地大戶規模有所不同，中原地區50 -100畝以上在當地就有一定規模，而在東北地區數百畝甚至上千畝的種地大戶（合作社）並不少見。現在的種地大戶火的不要不要的，種地大戶的崛起，將成為中國農業不可忽視的力量，他們在改變和推動中國整個產業種植方式與產出模式，他們在政策的推動下將成為新型職業農民的代表。然而，眾多的農資經銷商、零售商，面對如此巨大的「蛋糕」，很多卻不知從何下口。兵法有云：「知己知彼、百戰不殆」，種地大戶是「稀有動物」，需要我們深刻閱讀。

二、六大需求

種地大戶是一個獨特的群體，具有自身的消費行為特徵，在他們身上有六大需求，體現得淋漓盡致。

1效益需求

種地大戶一定是農民中的佼佼者，雖然樸實但也一定非常智慧。他們計算的是最終收益，從包地地租、農資價格、僱人工花費等等，投入一定花在刀刃上，產出一定算到骨子裡。

2效果需求

一味的低價，大戶不一定認可，而農資經銷商給大戶推薦自身認為很好的產品，大戶也未必會採納。原因很簡單，他沒有看到效果，沒有驗證的產品他不敢用，因為這關乎他一年的收成，一著不慎、可能滿盤皆輸。

3價格需求

種地大戶是規模化種植，對於農資的需求量非常大，在其經營成本中往往佔有很高的比重，所以更注重農資產品的性價比。他們不會一味追求市場上的一線品牌，但卻會對價格高度敏感。

4服務需求

種地大戶越來越傾向長年的技術指導與跟蹤服務，管理較為粗放，和他們合作，一定不能一鎚子買賣，既傷感情又傷生意。他們多年的實戰經驗，本來種地就很專業，目的也很明確，只有對種植對增產增收有幫助，才會心服口服。

5資金需求

土地租金、農資採購、人工成工等各項硬性投入，種地大戶最大的問題就是資金問題。賒銷讓經銷商又愛又恨，筆者見過種地大戶欠款十幾萬甚至上百萬因收成不好最後人間蒸發的鬧劇。解決賒銷一是降低利潤，一噸賺幾十塊錢利潤，只要是現款就行。二是渠道商可與農業金融公司對接，讓金融公司貸款給種地大戶，中間加收一定利息，金融公司、經銷商和大戶三方聯合，共同解決資金缺口。

6銷售需求

莊稼有好收成，賣不出去也是大問題。2017年筆者公司嘗試與中糧集團、正大集團對接，與合作社、種地大戶聯合，結合國家政策，種植優質強筯小麥、優質玉米，種肥配套降低成本，真正實行訂單回收，解決大戶的後顧之憂。

三、搞定大戶的五大絕技

1提賣點 做組合 事半功倍提效益

一是根據當地氣候條件、耕作習慣及土地水平等作為判斷依據，制訂適合的解決方案，針對性的產品組合，而不是一心只重利益，哪個賺錢賣哪個；二是根據我們產品特點，選擇功能突出、質量可靠、性價比高的，找賣點、抓痛點，事半功倍，這就是為種地大戶提供的專業產品組合。例1：我們針本縣種地大戶提供18-18-18 黑力旺+30-0-5 氮鉀追肥產品組合，看似成本較高，但是可以免追，節省一次人工費用。

2重體驗 看效果 示範觀摩展肥效

俗話說「耳聽為虛、眼見為實」，在向種地大戶推廣新產品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式：一是通過向種地大戶贈送部分樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動後面的購買行為（成本較高）；二是邀請種地大戶到附近的實驗田裡參觀，讓其親身感受到該產品的優越性能（重點推薦），同時也是在變相的向大戶證明我們的產品是貨真價實的，是敢拿出來接受檢驗的，用田間表現解決信任問題。例2：吉林某市某村種地大戶較多，很多地畝數在100 畝以上，為了達到以點帶面推廣效果，上年度在其周邊村屯召開高效肥觀摩會5 場，均邀請村裡較有權威大戶參加，現場觀摩、查看長勢，收穫後又進行宣傳，本年度該村銷售100餘噸，成功打開市場。

3做定製 差異化 物超所值降成本

面對大戶，常常讓我們面對價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢，還存在賒銷的難題。在爭奪種地大戶的過程中，確實很多農資經營者是「賠本賺吆喝」。我們可以採取的是「看需求、差異化」的價格策略：

（1）差異化：差別價格，是指對種地大戶提供的同質化產品的售價一定要低。為了不影響市場正常銷售，可以採用叉開品牌。

（2）做定製：是指對面對種地大戶提供不同於常規銷售配方的產品。為了給大戶量身定製，可以對大戶田地進行取土，定製配方肥，缺啥補啥、定製需求，進一步提高效果，降低成本。

例3：東北市場農民施肥均有作口肥的習慣，農村中大量使用的是64%二銨作口肥（每畝15公斤左右），很多地塊存在著多磷的情況，在為種地大戶提供方案時，再進一步通過測土了解土壤養分，推薦低磷配方的複合肥，適當降低價格，但效果相比來說並不差，自然能夠得到種地大戶的歡迎。

4做顧問 重技術 貼心服務贏口碑

種地大戶一般思想很超前，願意接受新的事物。我們作為營銷人員，站在信息的上游，要經常給他們帶來新鮮感。一是種植模式上的創新，種肥葯同質化嚴重，改變較難，需要探索種植模式上的變革，不斷嘗試；二是現代化手段的應用，如飛防、大新型機械的介紹等；三是要供栽培管理方案，如播種密度，水肥管理，病蟲防治、田間管理等多個方面給予指導和演示，這方面可以充分利用我們的農業專家和當地的技術人員。

例4：吉林某鄉鎮部分耕地苗期很差，經過我和零售店老闆深入3 天調查和分析，認定是土壤缺素，推出了專用肥+氮鉀追套餐模式，受到了大戶的一致好評。

5勤溝通 重情感 宣傳推廣擴戰果

種地大戶的動態在受到農資經營者的熱切關注的同時，他們也在干擾著小戶對農資的選擇；同時大戶非常關心規模跟自己差不多的大戶的動態，他們最近用了什麼，長勢如何，我要不要也買點用等等，大戶的選擇是一種連鎖反應，它的影響不容忽視。對於大戶的維護，建議從以下入手：一是注重大戶的售後和日常維護：在管理的關鍵節點，業務人員及時和客戶給以指導和協助，在中秋、春節等重大節日之際、時不時的回訪，送上一份小禮物慰問一下客情等，這些都是必要的維護手段；二是組織活動，如參觀考察了解企業實力、組織大戶交流會、參加公司三級會議等；三是充分利用大戶的資源，如行業協會微信群、大戶圈子等，充分宣傳公司品牌。有溝通才有未來，有持續才會更精彩！

例5：2015 年度，為了抓住東北某市場大戶需求，展示我所銷售產品公司實力，我們與零售商配合說服種地大戶代表坐飛機到該公司參觀考察，眼見為實，當年度既形成銷量，帶動區域市場。

結語

青山遮不住，畢竟東流去，大戶時代來臨誰也無法阻擋，對農資渠道商提出了更高的要求和更全面的服務，要求我們不斷地學習和總結，與時俱時，提升自身的業務能力及服務水平，抓住他們的核心需求及痛點，為他們創造價值，最終合作共贏，打開事業的新局面！

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