三國演義——劉孫兩家分配不均導致矛盾，最後還是孫權讓步

赤壁之戰，孫權只要能夠守住長江，不讓曹操過來，雙方形成「和局」，就是可以的了。這是乙方孫權的保底價。在這個基礎上能夠打過去，那當然是最好。雙方一交戰，只在第一個回合，曹操就中了招，一敗塗地，毫無還手之力，沒做任何掙扎就逃跑了。這種開局就大敗的戰局是相當罕見的。周瑜趕過江去，如殺雞割草一般。立了赤壁之首功。所獲得的收益不知道超過了戰前預算的多少倍！

周瑜突然發覺：其實根本就不需要丙方劉備參與進來！就他這三萬人其實是夠用的。劉備的兩萬人，不僅沒有制曹操於死地，還反過來和他搶地盤，竟然還搶去了絕大多數的勝利果實！早知如此，還不如讓他去交州，沒有必要魯肅過去和他們談判。幹嘛要與他合夥呢？這次合作真的是虧大了。而劉備也突然發覺：其實根本就不需要和乙方孫權聯盟！你不是要和曹操打嗎？我就躲在一邊看不就成了嗎？你打輸了我再跑，你打贏了，我不是一樣的可以上去搶嗎？我搶的就是我的。哪還存在什麼都是你的！

早知如此，就沒有必要諸葛亮過去和他們談判。幹嘛要與他合夥呢？這次合作真的是虧大了。兩家都有意見，都在失悔不該合夥。這就是合夥生意通見的糾紛。那麼，究竟怎樣分配，雙方才都沒有意見呢？荊州原先是劉表的，劉表死了就是劉表小兒子的，小兒子送給曹操後就是曹操的。打跑了曹操，誰打的就是誰的。孫權、劉備兩家若不合夥，那肯定就是誰搶的誰得，若有不服，可以再打，最終，還是誰搶的誰得。而一旦合夥，就得按股分成：

1. 以出資多少論：孫權3萬佔60%為大股東，劉備2萬佔40%為小股東。

2. 以貢獻大小論：擊破曹操是周瑜、黃蓋的功，那個諸葛亮借東風是假的，沒有的事。所以「破敵」的份額純粹是孫家的，劉家沒有。破敵之後，「殺敵」的份額兩家都有。因此：孫家貢獻50%（破敵）+20或25%（殺敵）=70或75%劉家貢獻0（破敵）+25或30%（殺敵）=25或30%

所以，全部利潤6個地盤按平均原則分，孫家得4個，劉家得2個，是一個比較合理的價位，雙方都可以接受的價位。而孫權利用談判優勢掐住諸葛亮狠宰了一把，他要求一家獨得全部，劉備不得，只是可以借用。諸葛亮做出讓步，也答應了。因此，「孫權全部獨得，劉備可以借用」就是一個經過協商後的「雙方都可以接受的合理價位」。而現在既成的事實是：孫家只得了1個半，後縮水為1個，劉家得了4個半，後膨脹為5個。你叫劉備再拿3個出來，劉備是傻子嗎？劉備希望得到的是全部，5個還嫌少了。你不同意嗎？不同意那就只有採用不同意的辦法來解決。於是，分配利潤的標準就有了2個：

1. 按原先的合同分。

2. 按現在的實力分。

以現在的實力來看，在爭利潤的範圍內，劉備佔據了絕對優勢。赤壁之戰中，荊州的主要兵力都被曹操報銷了。曹操和周瑜打仗，其實真正受損失的是荊州本土勢力，曹操的嫡系並沒有受到多大的損失。等於說，把劉備以前的勁敵劉琮、蔡瑁這一派的本土勢力都消滅了。剩下的荊州人願意選擇誰呢？曹操、孫權都是荊州的敵人，只有劉琦、劉備他們才是荊州真正的主人。一聽說曹操敗了，荊州人都望風歸順劉備、劉琦，隊伍迅速就膨脹起來了。這是必然的。

劉備在荊州收買人心七八年之久，那可不是白乾的。當劉備和周瑜都來搶荊州的時候，荊州人存在兩個選擇，他們當然願意選擇劉備！如果按原先的合同分，劉備不划算。如果按現在的實力分，那就要打，孫權不划算。於是，糾紛就產生了。這種糾紛，可以確定：無解。至少在短時間內無解。也就是說，雙方在這次合作中所產生的糾紛，是不可避免的，難於調和的。許多書中講吳蜀矛盾是因為某某人不配合聯盟、製造矛盾、加深裂痕，等等，都不是主要原因。無論你怎樣配合，矛盾都不會消除，因為這個答案本身就是無解的。根源就是：分配利潤的標準有2個。

有2個標準，就是沒有標準。你要依你說的，我要依我說的。那就是說不攏的。矛盾就是從這個地方出來的，後面無論有沒有人破壞聯盟，矛盾都是存在的。開始的時候，劉備保命要緊，孫權提任何條件他都答應，現在有實力了，劉備當然要反悔。現在的局面是：雙方都有條件或理由獲取全部利潤，並且一定是誰讓步誰吃虧。劉備已經明了牌：「我的利潤太少了！我要全部的利潤！你把周瑜搶的那塊地盤也讓給我！」在打敗曹操之後，劉備只有一個任務：搶地盤！先搶了4個半，後來弄到了5個，現在第6個他全部都要！那麼，孫權又該怎麼辦呢？

曹操回到北方，並沒有急於反撲，而是坐山觀虎鬥。他深知人性的弱點，當利潤出現的時候，合伙人就會拔刀相向，反目成仇。等他兩家斗的頭破血流之時，他再出來坐收漁人之利。劉備搶了5個地盤，還說自己的利潤太少了，決定親自到江東去找孫權要地。他要求孫權把搶到的一個地盤也讓出來，送給他算了。諸葛亮勸他千萬不要去，說你這一去，孫權就必然會加害於你。而周瑜也幾乎是在同一時刻勸孫權，他劉備一來，你就把他軟禁起來，千萬不要放他跑了，這個傢伙害我們不淺。劉備還是去了。孫權很難於選擇。他總共只有3選：

1. 幹掉或軟禁劉備，搶劉備的地盤。

2. 放走劉備，但不答應劉備的要求。

3. 放走劉備，答應劉備的要求。（即：殺、放劉備2選。又：搶劉備地盤、維持現狀、送給劉備地盤3選。）

孫權3種行為的利弊分析如下：

第一種選擇：

劉備來了之後，孫權幹掉或軟禁劉備是非常容易的事。但一定會與荊州結仇，以後要想再佔領荊州就會變的比原先更加困難。還是搶不到。這一行為並不能使自己的利益為增值。不僅不能使自己的利益為增值，反而還有害。兩家一互斗，必然是互相損耗，這正是曹操想要的結果。如果為了這個利潤，而被曹操各個擊破，導致虧本的話，那就太不值得了。這樣的話，還不如一開始就選擇投降曹操還好些。所以，第一個選擇：無利，有大害。其根源就在於孫權並不能搶到荊州。這有兩個方面為證：

a.赤壁大戰，兩家同時搶，孫家的人多些，還是沒有搶贏劉家。現在，劉家的人比孫家的人（荊州方面的）多的多，孫家更是搶不贏了。

b. 不久前，劉表還沒死的時候，孫權就渡江過來殺了劉表的部將江夏最高長官黃祖。已經得到江夏，卻又主動扔了這塊地盤，只搶掠了些人口物資就回去了。

為什麼？孫權後方的山賊勢力十分猖獗，他得不停地鎮壓，根本就無法分兵出去擴張鎮守。因此：即使沒有曹操、劉表的干涉，孫權連江夏都得不到，更不用說得到荊州嘍。他暫時還沒有條件佔據荊州，獨霸兩地。甚至可以說，打曹操這一仗，從一開始就決定了孫權的最大收益率為：0。但是，孫權如果不打，那就一定是虧損。所以，在「虧損」和「沒收益」這兩者之間，就逼著孫權只能選擇「沒收益」。孫權從一開始就只是在想怎樣阻止曹操過江，只是想利用劉備拖住曹操不讓他過江，哪敢奢望會有6個地盤的巨額利潤出現？有誰知道周瑜會只在第一個回合就差點把曹操給揍死了？！這6個地盤幾乎就是相當於「意外所得」。

第二種選擇：

不殺劉備，也不答應劉備的要求。即：維持現狀。劉備佔5個，孫權佔1個。孫權不與劉備翻臉。但是劉備存在主動與孫權翻臉的可能，強行搶走孫權已經佔有的1個地盤。孫權的利潤將會一無所得，還是只有江東的老本。因此，這一行為也不能使自己的利益為增值。還會損失掉唯一的一個利潤。最終依然導致了劉備佔6個，孫權佔0個的局面。兩家還是會失和，至少要發生局部衝突。但不至於發生大規模的火拚。雙方在共同對付曹操的問題上仍然是一致的。所以，第二個選擇：無利，無大害。

第三種選擇：

答應劉備的要求，把唯一的一個利潤送給劉備。劉備佔6個，孫權佔0個。孫劉兩家不會失和，更不會火拚，還是共同對付曹操。所以，第三個選擇：無利，無害。孫權的3個選擇，沒有一個好的！也就是說，他產生不了利潤出來！稍有不慎，反而還有害！你叫孫權怎麼選？！他怎麼選都是：無利！「兩害相權取其輕」。理性的選擇就是第三個，全部利潤都送給劉備算了。只是這樣一來，孫權就太划不來了。做為赤壁之戰的「最大貢獻者」，居然是以「一無所得」為「最佳選擇」！你能接受嗎？（如果我得不到，我也不好死你！這個選擇怎麼樣呢？非理性的。其演變結果就是上面第一種選擇的變化。） 在「大家都要一起受害」與「合伙人受益、我不受益」這兩個選擇中，還是以後者為正選。因為後者畢竟沒有任何一方成為受害者。

孫權終於做出了理性的選擇，把自己所有的利潤全部讓給了劉備，劉備隻身犯險，來東吳要地得逞了！不僅得逞了，孫權還把妹妹嫁給了劉備，以加強聯盟。諸葛亮、周瑜這兩個神機妙算的天才都算錯了。荊州的局勢就相當於又恢復到投降曹操之前了。所不同的僅僅只是：以前的劉琮換成了現在的劉琦，以前的蔡瑁換成了現在的劉備。曹操一直在坐等兩家互毆。得到這個消息後，再也笑不出來了。《三國志》云：「曹公聞權以土地業備。方欲作書，落筆於地。」驚呆了，他不敢相信，孫權會做出這種選擇。

孫權的這種選擇，儘管很不划算，但這是對江東基業最好的一個選擇了。同時也是促成三家鼎足至關重要的一步棋。如果劉備、孫權其中任何一人，不能非常理性地明白全盤變化的各種演變結果，那就不可能形成上述局面！孫權的選擇僅僅只是「無害」，並不能產生利潤出來，（因為目前沒有條件產生利潤）。那麼，孫權就只有把利潤預期在將來上。撮合兩種瓜分荊州的分配方案，重新整合成一個新標準：

1. 荊州的所有權還是都是我孫權的，

2. 荊州全部都是借給你劉備用的。

3. 等劉備奪取了益州之後，荊州全部交還給孫權。

「現在都是你的，將來都是我的。」這個分法是雙方都能接受的價格，於是成交了。劉備佔大優，因為將來嘛，將來的事誰說的准呢？到將來再說！孫權的這個做法也是比較高明的。因為現在明擺著沒有增值，他的這個選擇就是有可能導致將來為增值的，這總是要比完全沒有增值為好。在三方博弈中，乙方總是會因形勢所迫而成為最費力不討好的一方，既用力攻甲，又讓利於丙，才可以繼續往下周旋，基本上是無解的。如果不這樣做，那就只會輸的更快！若有勝機，依然可以勝出。

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