「試探成交」很重要卻往往被忽略！

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如果能夠處理好顧客的異議銷售便能夠往前推進一步，成交的概率會加大。然而，很多顧客並不會主動提出異議，從而便斷絕了導購處理顧客異議的機會。

當導購為顧客介紹完產品賣點之後，會出現一段「空白期」，即導購與顧客短暫的交流障礙。導購認為自己該介紹的都介紹完了，就等著顧客做決定，而顧客做決策往往是遲緩的，猶豫不決的，遲遲不給導購回應，導購也就顯得不知所措。

沒有成交，一切為零，請記住導購員的天職是成交。對於要求顧客成交，導購往往是擔憂的，害怕主動要求顧客成交會讓顧客感覺不自在，會造成顧客的流失。其實不然，若顧客能夠聽導購完整地介紹完產品，至少說明對導購不反感，對產品也產生了一定興趣。若此刻能夠試圖主動要求成交的話，可能會提高銷售的效率。在終端顧客給導購成交的時間與機會並不多，因此導購要能夠牢牢把握住每個成交機會。

在銷售流程中，我們引入「試探成交」這一銷售關鍵點，目的就是解決以上三個現象問題：填補流程空白、引出顧客異議、提高成交效率。

什麼是試探成交？

試探成交是主動確定、探虛實、加強顧客購買意願的動作。簡單而言就是明確顧客的購買意向。

試探成交可以填補流程空白

當介紹完產品賣點之後，用「試探成交」填補流程空白，避免與顧客的溝通出現「空白期」，促進與顧客的交流。

試探成交可以引出顧客異議

用「試探成交」主動要求顧客成交購買，假如顧客有所顧慮，便會主動說出顧慮，「價格能不能再優惠點？」，「我感覺樣式不是太喜歡。」，「這款有沒有紅色的？」.....只要顧客能夠說出異議，導購就有機會可以將銷售往前推進。

試探成交可以提高成交效率

當導購為顧客介紹產品，演示及引導體驗十分到位時，顧客已經產生了購買意向。用「試探成交」加強顧客購買意願，促進購買，提高成交效率。

如何應用試探成交？

通過問的形式，通過問的問題進行試探成交。

兩種策略：

1 二選一法

2 假設法

二選一：給顧客兩種選擇，A或B，讓其選擇。

參考話術

一

「李姐，根據您的要求，剛才給您介紹的這兩款車型都比較符合您的需求，其實A款和B款這兩款都挺適合您的，您更中意哪一款呢？」

二

「李姐，剛剛您說了經常騎得比較遠，所以車的舒適性就很重要了，因為長時間騎行嘛，正如我剛剛給您講解的，我們的這款車舒適性非常高。您看是要紅色的還是要白色的？」

假設成交法：利用暗示心理，假設顧客已經購買，詢問關鍵問題（而非商品問題）如：付款方式、保修、售後服務、開收據等；假設顧客購買後產生的一些關鍵行為點。

參考話術

一

「李姐，能夠選到一輛適合自己的好車是很不容易的，我也很高興今天能夠為李姐您介紹。李姐，我們這邊付款支持刷卡和微信支付寶支付，您看您是刷卡還是網上支付？」

二

「李姐，剛剛為您介紹的這款車是目前我們店賣得最好的，也是性價比最高的，這不剛剛一會兒我們就賣出了三台。而且我們品牌電動車都是可以開具發票的。李姐，給您裝車後您需要開發票嗎？」

結語：試探成交在銷售流程中往往是被我們所忽略的，有鑒於此今日為大家剖析了試探成交的重要意義及策略，應用好試探成交會讓銷售變得更加容易一點。今日為大家總結了試探成交的兩種方法：1、二選一法；2、假設法。固化試探成交的話術，在銷售進程中加以應用，讓銷量再高一點。

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