你上次健身是什麼時候？高端健身房正用這種辦法吸引回頭客

倒計時

2018中國最具影響力的50位商界領袖揭曉

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現代人比過去更熱愛健身，高端客戶更注重專屬服務的體驗。因此健身業的公司也開始利用高科技。

原文刊載於：2018年3月出刊的《財富》雜誌

原文標題為：《經曆數字技術的陣痛，終有收穫》

瑜伽課結束，美國健身連鎖品牌Equinox的首席執行官尼基·利昂達基斯閉眼端坐，深呼吸，雙手合十向老師致意：Namaste。

利昂達基斯從頭到腳都是運動品牌露露檸檬，身材好得讓人羨慕，看起來跟紐約曼哈頓下城蜂擁上瑜伽班的人們沒什麼兩樣。身旁一起練習瑜伽的人們很難想像，不久之前她還坐在樓上的會議室，討論這家健身房的公司未來發展，因為行業即將迎來技術革新的洗禮。

Equinox健身俱樂部首席執行官尼基·利昂達基斯。Photograph by Reed Young for Fortune

利昂達基斯擔任Equinox的首席執行官並沒有多久，任職剛一年。在此之前，她在酒店業工作超過30年。在執掌Euqinox以前，她在美國科羅拉多州一家精品連鎖酒店Two Roads Hospitality任首席執行官。（利昂達基斯接手後，她的前任哈維·斯派瓦克升任Equinox母公司的執行董事長，目前母公司旗下還有高端健身俱樂部SoulCycle、瑜伽中心Pure Yoga和評價健身品牌Blink Fitness等。）

某種意義上說，利昂達基斯跳槽的時機非常好。她接掌Equinox時，正趕上健身業爆發性增長。非營利貿易組織國際健康、網球及體育俱樂部協會（IHRSA）的數據顯示，2009年到2016年，美國的健身俱樂部會員人數增長了26%。僅2016年就有200萬美國人成為健身房的會員，其中經常健身者估計達5730萬人。Equinox開有92傢俱樂部，今年準備至少再開八家，明年年初還要開設首家酒店。畢竟，健身已成為一種生活方式。

然而，樂觀的數據卻掩蓋了健身業發展不均衡的現狀，高端的奢侈品牌和低端的口碑品牌狀況良好，中端俱樂部則境況不佳。Equinox與Orangetheory、Flywheel和Rumble等高端連鎖健身房積極擴張，Planet Fitness之類每月會員費才10美元的平價連鎖健身房也吸引了不少新會員。然而，在美國西北部經營中端健身俱樂部的Town Sports International剛剛從破產邊緣掙脫，市值約為十年前的四分之一。

現代人比過去更熱愛健身，高端客戶更注重專屬服務的體驗。因此，健身業的公司也開始利用高科技。單車健身房Flywheel的首席執行官、曾於2012年到2016年任Equinox總裁的莎拉·羅伯·奧哈根解釋說：「通過科技手段可以讓人更投入健身。」當然，關鍵要鼓勵現有客戶堅持鍛煉。

據IHRSA統計，健身俱樂部運營商每獲得一個新會員，投入的銷售和市場營銷成本中位值是118.65美元。而老會員每年為健身房收入貢獻的中位值是793.4美元。

吸引會員經常光顧健身房的一個方法是鼓勵其對自己身體責任。為此，多家健身房推出了收集會員詳細數據的系統。比如在單車健身房裡，系統會追蹤會員的騎行速度和消耗的熱量。而在Orangetheory等高強度健身為主的精品健身房裡，系統主要監控會員的心率數據。Orangetheory的首席執行官戴夫·隆表示，會員對收集的健身數據很「著迷」。

科技也能幫助健身房了解會員，有時確實能了解得很深入。Flywheel的會員就能「互粉」，像玩Twitter一樣關注彼此的健身情況。Equinox則是在移動應用中植入一個了解會員健身活動和目標的程序，在為期六個月的試點項目中，使用「數字教練」程序的會員活躍率比不使用的會員高40%以上。

Equinox還為參與個人訓練項目Tier X的會員提供人工智慧初創公司Halo Neuroscience的耳機，據稱可以從神經層面「調節」大腦，從而刺激肌肉更快適應訓練。

Equinox手機應用中的「數字教練」通過人工智慧技術了解會員的健身習慣並鼓勵堅持。Courtesy of Equinox

利昂達基斯相信，Equinox很快就能吸引大批數字技術用戶。（無獨有偶，人氣跑步與單車應用Strava標榜打造運動員社區，已經確實圈到不少用戶。）目前Equinox在十家健身房分店的器材上安裝了自帶定位的「標記」。通過收集的數據，Equinox能夠了解會員屬於哪類健身人士（比如喜歡跑步還是喜歡卧推），然後向會員提供有針對性的建議。

數字服務也能幫助連鎖健身房獲得線下客戶，聽起來可能不合常理，但事實如此。誰說健身房一定要開實體店？2012年，一家高端單車健身公司Peloton開創了新商業模式，用戶跟著實時播放的視頻學習，在家中就可以健身。Peloton的競爭對手紛紛仿效。

視頻健身教學班的利潤比不超過50人的實體健身房開班利潤還高（Peloton可以同時開數千個實時視頻教學班）。在豐厚利潤的吸引下，Flywheel和ClassPass最近幾個月也推出了類似的平台。該模式資金投入有限，理論上卻可以無限增加開班數，的確很有吸引力。

利昂達基斯倒並不太擔心健身業大量應用數字技術。她預計，人們還是會去實體健身房，健身不是因為有新型聊天機器人或者酷炫的耳機，而是因為人們希望「儘可能享受健康精彩的生活」。

現在人們上網時間越來越多，健身房增加網路投入也合情合理。

（註：本文已更新，澄清了Town Sports International雖然曾面臨嚴重的財務問題，但並未破產）

作者：Valentina Zarya

譯者：Pessy

審校：夏林

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