賣點破東西你和我談人性，是不是扯得有點遠？

空白

廢話一籮筐

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去年的剁手節轟隆隆的過去了，圍繞這個新造的節，話題不絕於耳。現如今，新營銷又沸沸揚揚，作為一名剁手者，我以為可以通過一些現象來揭示問題的本質，正好也可以回應當下電商和地麵店衰落之爭。在此，我想說，不管誰衰落，都不是經濟問題，而是人性問題。

為什麼這麼說呢？從發展的角度來看，任何一方的衰落都是正常的。某寶1682億銷售額乍一看挺牛的。但仔細分析，1000萬賣家平均銷售額每家1.682萬。這個數據，對於一場提前一個多月就開始醞釀造勢的年度大促銷，1.682萬的銷售額就有些寒酸了。而且，這次雙十一，最高的賣家30億銷售額，81家銷售額過億。也表示一小部分賣家佔據了大部分銷售額。可能有900萬小賣家銷售額不到2000元，這中間可能也有不到1000元，以至於還有可能掛零的！對這一事實，就有人高喊小網商也不行了，小實體店不行了，大資本壟斷零售的時代到了，小微企業沒有生存空間了……。以至於言論發展到年輕人因此失去了創業土壤，社會經濟會失去活力，小老百姓唯一的生存出路就是給大企業打工等奇談怪論言論。

作為剁手者，在透過現象看本質之前，提醒自己必須了解一個常識：虛擬和實體並不是線上線下的區別，而應明白所有以物權轉移為目的的交易都是實體經濟，線上線下只不過是銷售渠道不同而已。許多人認為，地麵店衰落的主要原因是房租高企，再不降房租，實體店再怎麼折騰都只是續續命而已。這完全是八竿子打不著的事。

網上開店就沒有房租嗎？

房租，肯定是有的！而且生意越好抽取傭金越多。實體店是相對固定房租而已，從成本角度來說，一個是固定成本，一個是可變成本，但怎麼說都是成本。至於成本的優劣，各有利弊，非本次談論重點。咱們只談生意現象和本質，網店和地麵店都是通過賣出商品賺取利潤，地麵店商品過去由生產商轉中間商經銷，商品價格被中間商虛抬，賺取比生產商高得多的利潤。而純電商（無地麵店）將中間商虛抬的價格取消或讓利給民眾，讓廣大民眾消費得起，消費得了。看起來問題的焦點應該在這裡，純電商縮短了銷售渠道，和原來產品的渠道商形成了價格競爭壓力。

地麵店的出路肯定不是比價格戰，而是要揚長避短，回歸到現時世界中來，人們購買物品，主要是滿足自己的需要，這種需要有的是滿足生活上的需要，有的是滿足心理上的需要。無論哪種需要，關鍵在於購物商店、物品要能滿足顧客日益增長的應用場景的需要，融合交錯、內容創新以及對消費者的理解和對消費行為的精準抓取，這才是未來零售的核心。

如今，消費者購物習慣的改變，正在推動零售業的主動變革。

第一個變革：過去多年，互聯網公司從來不收購工廠，而今天，卻紛紛投入巨資入股乃至全面控制傳統零售公司。過去企業把輕資產當做傲嬌，而今卻呈現出重資產、區域性和模式多樣化的新特徵。如古語云，「合久必分，分久必合」的輪迴。這一顯著趨勢變化，也正在製造一個新名詞「城市綜合體」，用以滿足消費者的當下需求；

第二個變革：應用場景的多樣化。例，「即買即得」，消費者連多等一分鐘的耐心都沒有，馬上買馬上吃；「體驗優先」，參與線下的空間活動，在真實的生活或學習場景中交友、消費和展現個性；「社交融合」，購物不僅僅是必需品的購買行為，而成為了消費升級的一部分，快樂、分享和沉浸式體驗成為新的訴求。

這些消費特徵的改變，對零售空間的場景再造提出了新挑戰、新思路！門店乃至城市綜合體的格調、貨品都被標籤化，不僅要代表消費者的儀式感需要，還開始上升到只有充分認識物性才能可以更好地理解人性的境地。其實人的成長經歷和經驗，就是認識自己，認識人，認識自己之外人和物、認識人之外的物及物性，它形成知識、文化，它是一種哲學，在促使其購買決策之前，物性和人性能達成共通。說白一點，你所走過的地方便是你的世界，你知道的東西越多，明白的規矩也越多，才越容易和別人的世界對接。任何事物，只要你愛它，它就是你的世界。所以愛是很重要的！這需要你是有心人，才能匯聚所有的點形成標籤，從而讓你的標籤和消費者的標籤匹配，這應是當前新零售關鍵！

至於實體經濟不行了的話題。如果我們要探討這個何為虛何為實的經濟話題，無論哪種商家，銷售自然是帶動了內需，從而帶來了生產、消費，再生產、再消費的循環，這對整體經濟來說沒有什麼問題，當下的問題是企業要深刻認識電商發展已形成勢不可擋之勢，實體店淪落為電商做配套和附屬的產物。以前的電商平台給人的感覺是聚集的品類齊全，購物方便，價格平宜的網店印象。而實際上現在網店最大的優勢不是價格便宜，而是購物方式的高效、舒適、便捷......。通過比較不難發現，商品流通過程中，可觸摸、更好購物體驗並不是電商的核心競爭力，相反電商一再在銷售手段上推陳出新，內容傳播、平台互推、視頻、直播、互動教學、群活動策劃等手段都上了，僅僅這些策劃營銷的誠意，和許多地麵店主只想找個好店面，貨一擺就有錢收的思路比，不知道要高明到哪裡去了。

當下，我們看到風起雲湧的電商店要比實體店更懂人性，談論越來越多的新零售店要比一般實體店更懂人性。那麼問題來了，做銷售的僅僅只懂人性就可以了嗎？非也，在我看來，那些跟不上科技發展和內容創新的，才是問題的關鍵。

市場就在那裡，只是你從未涉足而已。

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