設計師談單技巧！征服甲方

文/李毅成 投稿

如何和客戶溝通，是一個有些抽象的問題，這是因為，談生意因人而異，基本靠個人的經驗積累及個人悟性和應變能力決定的。如果你是非常有實力的設計師或者是在非常有實力的設計公司，那麼可以強調你個人及公司的業績來說服客戶；如果你是一個剛起步不久的工作室或初出茅廬的設計師，那麼就需要靠自己的坦誠及認真的態度來打動客戶。

其實，不管公司大或小，業務訂單大或小,有一點很重要：踏實誠懇是至關重要的一個因素。那我們做為設計師，應如何與客戶溝通，如何去說服客戶接受你的設計理念，最終和你簽單呢？

保持自信

我們在洽談時要有足夠的自信，你的自信帶給客戶的感覺是你很棒，當你自己都沒什麼把握或者猶豫不決時，你給客戶的印象分就會大打折扣！

通常情況下，在前期，客戶對設計師都持一種懷疑態度。有些客戶在你闡述自己的設計理念時候其實他們在心裡已經有一定程度的認可，但還是要問一句，這樣做是否真的好看，效果很好。當設計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設計師是否自信、是否在瞎扯，從而判斷這個設計師值不值得信任。

換位思考

你最好能"幫助"客戶考慮他該省錢的地方，讓他覺得你是切實的替他著想。有些客戶的想法很多，他心裡也知道有些想法有點不現實，但他就是要說出來和你討論。

揣摩心理

了解客戶的消費心理，首先我們應該明確客戶的目的和需求。如何了解客戶的真實心理呢?首先，在溝通過程中，很忌諱的一點就是，機械式的問答，他問一句，你答一句。如果設計師能夠做到「問一答十甚至問一答二十，乃至三十」，想客戶之所想，從他問出的每一個問題連貫的想到很多附帶的問題，然後再提出解決問題的可行性辦法，那麼，這名設計師也就塑造了成功的溝通模式。

掌握節奏

在客戶進行諮詢時，設計師往往是在隨著客戶的不斷提問而進行著機械性回答，這常常使設計師失去了主動權。

絕大多數客戶都是對設計知之甚少，設計人員要想儘快說服客戶簽單，就必須記住一句話：想在客戶前面，動在客戶前面。你的思路一定要清晰，讓客戶跟著你的思路和方式走，如果發現客戶問的問題你無法解決或者糾結於一點的時候，應該快速的轉移話題。那怎麼才能成功的轉移客戶話題呢？

客戶所糾結的事情就是他所關心的事情，如果設計師遇到這種問題無法解決，應該用客戶所關心的其它問題來轉移他們的注意力，切忌以一些平談無奇的事情來轉移，這會讓客戶有所戒備。在與客戶溝通過程中，掌握主動權，就可以在瞬息萬變的「戰場「上，創建出一塊獨屬自己的領地。

欲擒故縱

是不是把你所有的東西都給予客戶，他就會認為你很耿直呢?答案是：不。這樣讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值。有些時候遇到客戶說把方案或者報價做好之後，直接給他發過去，先看一下再說的時候，有些設計師，往往都是直接答應：好。但住住就是這樣讓你的努力都是做的無用功，客戶從你那太過容易就能達到他的目地。

所以在這個過程當中，把握火候很重要，欲擒故縱是不錯的方法。往往只有客戶在合作這件事上，在你身上用的時間，投入的精力越多，你的成功率才越高。

保留底牌

在談單最後，往往是談報價的階段，客戶都會通過各種語言和手段來壓低的你的價格。這時，你該怎麼怎麼處理呢？不要急於暴露自己的底牌。就算要降價也不能一次性幅度太大，這樣客戶會認為我們這個報價裡面的水分太大，一次就能降這麼多。你這麼做的後果就兩點：要麼後期對我們的產生懷疑，要麼後期還會一次又一次的跟你砍價。

無論你前期跟客戶談得多好，到了報價階段你要記住一點：所有的客戶都會讓自己的利益最大化。就算你要降價也要有度，而且要有充分的理由向客戶說明為什麼會降這麼多，這些錢是從什麼地方降下來的。而且到最後階段，無論你降了多少，都要讓客戶認為你是經過千難萬險才給出的底價。

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