5個策略讓你成為「開局談判」高手

談判開局占時很短，內容也似乎與整個談判的主題關係不大，但良好的開局往往能營造有利的談判氣氛，為整個談判定下基調。

以下五個開局策略無一例外都是影響對方的談判期望值與談判立場，掌握談判方向的主導權，為接下來的談判爭取更多有利的資源。

1.坦誠式開局策略

小案例：北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。於是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：「我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，並且擁有決策權。我們攤子小，並且實力不大，但人實在，願意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的『洋』先生可以交一個我這樣的『土』朋友。」寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。

坦誠式開局策略比較適合於有長期的業務合作關係的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產生信任感。

採用這種開局策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關係、當時的談判形勢等等。坦誠式開局策略有時也可用於談判實力弱的一方談判者。當本方的談判實力明顯不如談判對方，並為雙方所共知時，坦率地表明自己一方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠、同時也表明對談判的信心和能力。

2.保留式開局策略

小案例：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為「天下第一雕刻」。有一年，日本三家株式會社的老闆同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、台灣地區產品的商社，為什麼爭先恐後、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。

於是該廠採用了「待價而沽」、「欲擒故縱」的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急於定貨，而且想壟斷貨源，於是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。

本案例中該廠謀略成功的關鍵在於其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨後讓客商折服；其次，是巧於審勢布陣。先與小客商談，並非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價格才有大幅增加。

注意採用保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷入非常難堪的局面之中。保留式開局策略適用於低調氣氛和自然氣氛，而不適用於高調氣氛。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉為低調氣氛。

3.一致式開局策略

小案例：1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。

美國總統傑弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：「在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。」英國政界領袖歐內斯特·貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。

現代心理學研究表明，人們通常會對那些與其想法一致的人產生好感，並願意將自己的想法按照那些人的觀點進行調整。這一研究結論正是一致式開局策略的心理學基礎。一致式開局策略可以在高調氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低調氣氛中使用。因為，在低調氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動。一致式開局策略如果運用得好，可以將自然氣氛轉變為高調氣氛。

4.挑剔式開局策略

小案例：巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。挑剔式開局策略，就是用在開局時，利用對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓步的目的。

那麼，有沒有辦法破解這些境遇呢？看最後一個開局策略。

5.進攻式開局策略

小案例：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛「登陸」時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。

日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：「我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作夥伴的。」 日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對本方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害本方的切實利益。進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判陷入僵局。

綜合整理／MBA智庫百科

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