談以明商，判以論道
談判不僅是團隊風格和人格的體現，
還是策略和技巧的較量。
每個人都有自己的門道，法無定法。
如何掌握談判秘訣？
如何制定談判策略？
有哪些實用的談判技巧？
如何閱讀你的談判對手並針對性地施加影響？
對談判中的衝突和壓力,如何化解或合理利用？
談判是門藝術，藝術沒有規則。
下面推出的「商談技巧合輯」，
希望對即將比賽的你們有所幫助。
Negotiation
賽前準備
?準備一場談判一般可分為4步：
?材料梳理與資料收集
?知己知彼
?談判策略設計
?內部模擬談判
?材料梳理與資料整理：
--事件分析： 談判背景、雙?方優劣勢及利益共同點
--基本術語與概念
--初步分工收集資料
?知己知彼（換位思考）：
--對方的信譽，市場地位，經營狀況
--對方利益排序
--對方談判籌碼
--對方談判目標及底線
--對方人員設置
--雙方的利益排序
--雙方利益共同點
--己方的談判策略
--己方的目標與底線
--準備若干備選方案
?談判策略設計（談判目標）：
--頂線目標：獲得你真正想要的一切。在理想情況下，你有可能實現它
--爭取目標：實際上你希望得到的結果，不同談判對象，結果可能不同
--底線目標：你的底線。當談判達到這條界限時，終止談判。
?內部模擬談判：
提前進行組內模擬，設想談判可能出現情況與問題，並提出解決方案 。進一步更正、核定己方目標及談判策略。
Negotiation
賽事需求
?在商務談判中需要準備的資料一般分為4種：
?商談策劃書
?商談案例
?商談PPT
?合同簽署
?商談策劃書：
內容包括談判雙方公司背景介紹、團隊建設、談判主題、談判資料的準備及資料分析、談判過程及策略、應急方案。
?商談案例：
--有助於了解和分析談判的背景
--在收集雙方的實際數據的基礎上進行分析，包括雙方的財務狀況發展狀況等。
--分析案例中隱藏的限制條件，譬如雙方公司的優劣勢。這有助於己方找到突破點成功拿下項目。
--分析議題，觀察本次談判所涉及的方面並搜尋相關資料支撐己方所提出的條件。
?商談PPT：
團隊根據己方的公司情況製作一份PPT，交由評委打分。
?合同簽署：
（1）首先要確定交易或合作的主要內容。
（2）以時間發展為線索，確定雙方交易過程。
（3）分析己方和對方在本次交易中的核心利益。
（4）分析可能出現的問題與規範方法。
（5）製作合同條款提綱。
（6）製作正式合同文本。
Negotiation
賽事禮節
?確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
PS：團隊建設包括董事長（CEO）、財務總監（CFO）、市場總監（CMO）、技術總監（CTO）
?談判代表有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀錶，穿著要整潔正式、莊重。
男士應刮凈鬍鬚，穿正裝。
女士穿著得體，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
?談判會場採用長方形談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
?談判之初要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
談判之中是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
談後簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
Negotiation
談判戰略
?一、確認談判框架
?1.什麼是談判框架
商務談判情境中，談判雙方(多方)面臨複雜約束下，確定的比較明確的談判範圍。確定談判大綱是雙方談判的前提。
?2.談判框架的確定方式
--談判雙方共同商討，相互啟發；
--談判雙方各自分析，再互相交換談判框架；
--直接談判，隨著談判進程慢慢確定談判框架；
--以單一方的框架為基礎，進行修改。
?二、談判目標確定
--將談判的框架落實到具體的談判議題(concrete issues)
--對各個議題的重要性給出權重(issue ratings)
--預先計划出每個議題可能存在的不同結果的幾率(option ratings)
--最後對所有可能的結果進行價值評判(package evaluation)
?三、制定談判計劃
--收集資料，確定談判議題。
--確認關鍵議題，設定談判目標。
--認清自身的局限。
--挖掘支持性論據。
? ?哪些信息可以支持談判者的觀點？
?如何挖掘出更有說服力的事實、證據？
?對方的觀點可能是什麼，該如何進行反駁？
?你的論據曾經是否使用？是否可以再次利用？
談判技巧沒有最好的，只有最適合的。
4月14日
期待遇見最優秀的你
我們在資格賽賽場，不見不散！
編輯|凌慧靈
審核|黃鈺珊
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