商海博弈中，談判是一種什麼樣的藝術？

一想到「談判」，我們眼睛裡頭馬上湧現出的，可能是政界的人那種爾虞我詐，或者是商人那種唇槍舌戰。

談判是國家為了解決爭端，爭取利益的手段。比如之前的「朝核六邊會談」，以及「一帶一路高峰會談」。

談判也是商界中一場沒有硝煙的戰場，是一場充滿硝煙的辯論。那麼談判究竟有什麼樣的作用？

【創騏雲課堂】攜手中國管理科學研究院特約研究員--康亞斌 老師，認真來聊聊「談判」這件事！

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談判就是要戰勝對方？

大家的觀念要修正了

談判是一門科學，也是一門藝術。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。

有時談判呢，是創造雙贏的局面，經由談判所得的「凈利」，談判就等於勝利。

有時勝利呢，也等於讓對方獲勝，讓己方獲利。讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。

因此我們要記住，不管它勝或敗，談判的最終目的，是讓自己的利益最大化，在這個談判中佔據一定的發展。

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決定你勝利與否的因素

往往在談判之前

很多人認為，談判的開端，是在雙方進入談判桌上的那一刻開始的。

但其實，談判前的準備工作，要比談判中博弈的現場還要重要。

我覺得「談判前準備」這個工作要佔到60%到70%，談判中的博弈只能佔到30%到40%。

準備是前提，談判中的博弈是保障，那麼談判後的跟進是保證。

準備的工作肯定要圍繞著談判的成功率來說，因此，談判前我們可以從這6個環節去入手準備；

1、談判類型：分析敵我雙方態勢，知道談判中自己和對方孰強孰弱；

2、談判風格：測出你的談判風格，看你和談判類型之間適不適合，相對不相對，然後再進行一些調整；

3、核心問題：清晰談判的主題，不要讓對方用其他問題來轉移你的視線；

4、核心人物：保護我們的核心人物不被發現，了解對方的核心人物的職務、許可權；

5、臨街滿意度：定好你的最高預期和最低預期，當對方開的價碼在這個區間內，不要貪心；

6、後果承受力：在談判破裂後你能不能經受住，或者能不能讓對方相信能經受住，從而退讓。

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那些談判中的技巧

往往抵不過敏銳的嗅覺

關於談判博弈，我給大家舉一個場景：

如果你在談判場上表現得咄咄逼人，非常的聰明機敏，把對方說的啞口無言，你和對手誰犯錯的機會更大？

不要以為對方是真的無話可說，他有可能只是在尋找你談話中的錯誤。

談判的目標是讓我們價值最大化，價值最大化就是要我們在談判上要拿到好的籌碼，拿到好的籌碼，就是因為對方犯了錯誤。

能否在談判桌上抓住敵人的弱點，是談判能不能達到價值最大化的突破口。

因此，在談判的時候，少說多聽。尋找或製造對方的錯誤，為己方獲得更多的利益。這是「談判六部曲」中的第一步。

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寫在最後

談判的過程，其實也是對「人性」與「事物發展」的理解過程。

那些談判高手為什麼如此厲害？是他們善於發現人性中隱藏最深的弱點，和對事物發展中的細節把控。

要理解人性，首先要了解自己。對自己都認識不清的人，不可能把控談判的過程。

因為你不知道自己能力到達哪裡，你就會出現恐懼，就會想著去逃避，而不能進退自如......

本文摘選自 康亞斌老師 於【創騏雲課堂】中《超越巔峰 談判藝術》課程的講課內容。

不斷學習是一個自我了解的過程，也是對規律了解的過程。

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