蘇寧許宏平：智慧零售的秘密 數字化人貨場

作者：億邦動力網

【億邦動力網訊】4月12日消息，在2018億邦智能商業大會上，蘇寧零售集團O2O平台研發中心總經理、蘇寧零售店負責人許宏平發表了題為《智慧零售·致敬美好生活》的演講。他指出，蘇寧通過一年的實踐，往智慧零售上面一步步走近，總結出來主要是兩個方向，要素的數字化和效率的提升。

據悉，2018億邦智能商業大會由億邦動力網主辦，於4月12日在北京麗都皇冠假日酒店舉行。

本屆大會以「智·商」為主題，試圖驅動智能技術，顛覆商業的運作方式，助力實體經濟加快數字化與智能化。

蘇寧零售店負責人許宏平

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

許宏平：謝謝王總，謝謝億邦這個平台可以跟大家一起交流，接下來我給大家簡單分享一下蘇寧這麼多年來做過的東西，應該是實際的經驗。

今天的標題，我還是想講下面，智慧零售，致敬美好生活。

所有的智慧也好、新零售也好，還是為了消費者、為了用戶過得更加美好，奔著升級，讓他過得更爽、體驗更好，還是為了這個去服務的。

簡單回顧一下，這張圖是蘇寧近二十年走過的道路，應該是從2000年開始到2008年的綜合賣場快速複製，每年400家店的速度擴展。我是2004年大學一畢業加入蘇寧，伴隨這條路走了快十五年時間，這是第一階段。

第二階段，2009年到2012年，我們上網，往互聯網走，這個過程，說實話走的還挺痛苦。2008、2009年之前，那時候做線下門店的時候，也很痛苦，很累，開那麼多店，我自己來說，開的蘇寧店大概也有一百多家店，這個過程當中很痛苦，但是效益很好，一年下來基本就是40%、50%的增長，50億、60億的增長。09年往後到現在，我的狀態是焦慮，這個行業發展的實在太快，你稍微一不注意，可能市面上誰就搶了你的市場份額，最近這兩年，這種焦慮越來越明顯。簡單說一下，蘇寧二十年，中國零售二十年的幾個發展階段還是比較成熟的階段。

2017年年初，張董事長提出「智慧零售」的概念，蘇寧通過一年的實踐，我們總結出來往智慧零售上面一步步走近，接下來看看我們對智慧零售的理解。

第一，要素的數字化。人也好，商品也好，包括支付、場也好，數字化。

第二，效率的提升。通過技術的手段把我們日常的經營效率從採購到銷售到物流到服務，這個環節上的效率提升，是第二個。

剛剛講了兩點，我想提出來講。這是第一個，以產業以消費者為中心，我們的一個布局，怎麼布局的？畫一個圈，我們經常說八個字，大店更大，小店更近。為什麼講小店更近呢？剛剛也提到貨找人，我覺得這是以消費者為中心的第一個500米畫一個圈，以他的家庭畫一個圈。剛剛談到了貨架，今年我們會開10000組貨架，以便利店為中心，以便利店為起點，在我的社區的每一個單元門裡面，或者在公共場所裡面，都會布這種智能貨架。

還有貨找人，我在蘇寧廣場會布巡遊機器人，這叫貨找人。我們今年的內部規劃裡面，在6月份結束或7月份的時候，我會在蘇寧廣場或門店裡面布600個巡遊機器人，肚子裡面裝著貨。

今年年底，1500家便利店，以一個便利店為單位覆蓋10個無人貨架，我是用便利店覆蓋，沒有說到外面隨便布無人貨架，我覺得運營的成本是我扛不住的。今年年底或明年這個時候應該到2萬個無人貨架，這是離用戶更近。在1公里範圍之內，我們做的母嬰店、精品超市，圍繞用戶來說，他除了便利之外，能夠享受一些品質或者更加享受，帶著小孩去遊樂園逛逛，這是1公里，我們的店做的更專。

最大的圈，大店更大。讓用戶在店裡面玩一天的生活驛站，有餐飲、電影院、母嬰、超市，各種業態的組合，在這個裡面一個組合型的業態，這是一個3公里商圈。這是剛剛講的場景化，以用戶為單位的一個場景化布局，這是第一個。

第二，要素的數字化。

這裡面的幾張圖都是我實際從系統裡面拍照截出來的，第一是人臉識別的客流，之前大家知道客流技術是怎樣的技術法，這個技術是用在人臉識別，特別是識別用戶幾次到店，下面這張圖是去過店裡的哪些軌跡。眾所周知，線上用戶的數據獲得是很容易的，通過埋點、計算，線下的數據獲得，如果做實體店，應該是比較難的地方，這是第一，人的識別。

第二張圖，貨。我們通過圖象識別技術，可以分析到過這個櫃檯，比如蘋果的櫃檯，一個攝像頭照下來，在哪一個商品前面停留的時間長、短，就可以分析出這個用戶對我這個商品感興趣還是不感興趣，通過這個技術，我可以和供應商和品牌商，把數據分享給品牌商，品牌商會提取展位的調整。

第三張圖，人臉支付，AI互動，這個不講了。

這是第一個，要素的人貨場的數字化。

回過頭來，還是講新零售、智慧零售。我覺得效率通過技術的應用，AI的技術、大數據技術、物聯網的技術，通過技術把經營的效率提升了，這是很關鍵的一點。大家做零售的都知道，在採購、營銷、銷售、物流服務上面，在傳統的經營過程當中，都是靠人的經驗、認知、體力，通過這種傳統方式去做，在新的環境下面，我們做的是用數據驅動供應鏈，智能預測補貨，這是第一。第二，通過人工智慧等技術應用，把銷售的體驗，自動化倉儲的物流服務，智能客服機器人，把這種手段在日常經營上面進一步提升。這是智慧零售的三個方面。

接下來，細節的東西，再跟大家分享一下。舉個例子，這是一個精準營銷的案例，通過四個點，第一是建立唯一的用戶畫像，每個用戶在蘇寧體系裡面有金融、娛樂。大家知道PP體育現在是蘇寧的產業，這個裡面為用戶提供畫像，現在每一個用戶會有5000+的標籤。第二，智能交互。一是用戶，二是用戶產品，三是營銷渠道，四是把精準營銷數據分享，和上游、下游的品牌商，大家知道我們的零售商加盟的店，把我的經營能力進一步給他們開放，這是一個精準營銷的案例。

有人情味的店員，現在我們全國大概有10萬個店員。10萬個店員，每個人精準細緻的負責好200個人，我們看到的是每個店員把他的用戶怎麼去維護，怎麼後面的營銷和下一步精準營銷，包括售前、售中、售後的服務。

大店更大，產業布局，原來傳統的大賣場，客流量、交易、買家數逐步下降，這是大的趨勢。我們在改變，結合把場變成可以約會的場。新介麵店是今年剛開的，開店完了以後賣家和去年相比提高了360%，大家也可以去體驗一下。

這個是西安，O2O的模式，我們布置了這麼多店，每個店都是前倉，每個便利店覆蓋周邊的3小時，1小時達。O2O現在已經不提了，還是圍繞用戶體驗，圍繞用戶服務，去把用戶的服務做的更好，這是1小時觸達。

大概就這麼多內容，也感謝有這個平台，大家以後有機會也可以去南京，在我們的店面多去交流一下，謝謝大家！

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