【乾貨實操】9周驗證法！亞馬遜賣家打造爆款法則

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優質的賣家不僅要選好的產品，更需要好的推廣方法和渠道。推廣是一條完整的鏈條，需要走整個流程。在推廣期間，怎麼誕生爆款？如何吸引流量提升轉化率？有哪些過程是賣家必須要走的？做好上一步再做下一步，這一整條線才是一個良性循環。

第一周，選品就是選投資項目。首先依靠平台做好品類分析，確定品類方向。比如家居類目，從家居類目的二級類目到三級類目，對應感興趣的產品，把每個產品統籌到一個表格里，然後再搜它的谷歌趨勢。

根據趨勢，提前計劃好產品的研發、推廣、測試，這才是一個正確的套路，而不是僅憑賣家的喜好，這是關於產品的分析。除此之外，還有供應鏈的分析，前期第一批貨發兩三百個，測一下市場的反應，這是第一周的做法。

第二周，好的文案是好的推銷員。第二周賣家應該拍圖片、寫文案，把產品上傳。

市場上的交易都是通過產品的文案成交的。因此，有人常說電商不是賣貨，而是賣圖片，所以圖片非常重要。

目前，很多賣家的圖片都是外包給專門的拍圖機構，簡單方便，也不用再養一個修圖的團隊。一張好的圖片，能讓轉化率迅速飆升。其次，文案交由專門的人員寫，如外國人的英語相對系統化，較為規範化。最後再把這些細節性的工作做到極致。而所謂的精細化運營其實就是在做細節，把每個細節都做得比別人更好，銷量自然會比別人好。

第三、四周，去除顧客的成交顧慮。換位思考，把自己當成買家，如果要買這個產品，買家存在的疑問會有哪些？他為什麼選中平台的產品？這時候賣家要從哪些方面解決客戶的疑問？

第一個是從Review裡面來測評，一方面是數量的要求，另一方面是星級的要求，最好達4.5星以上，還有測評的內容能夠解答客戶絕大部分的疑問。

第二個是在Q&A裡面，賣家可以以問答的形式解決客戶的顧慮。當評論、Q&A積累到50個以上再打廣告，如果一個評論都沒有就打廣告，這是一種燒錢的行為，而且燒得很不值。

第五周，大量引流，提高轉化率。「當你把基石打好了，你就可以開始建高樓了」亞馬遜賣家Skyla表示，當圖片、文案、評價、問答這些基礎都完善時，賣家就可以「蓋大樓」，狂刷存在感，引大流量，提高轉化率。

一方面開啟PPC，包括自動廣告和手動廣告。在推新品的時候，自動廣告要捨得投入。因為自動廣告做的是關聯流量，而關聯流量是平台的三大流量之一。一些同質化的產品，在關鍵詞搜過過程中，跳轉出來的流量以及成交率比較高。

手動廣告怎麼做呢？賣家可以用精準的模式打。一個詞一個詞打，這個詞打到了首頁再換下一個，當手動廣告把絕大部分的詞打到了首頁，流量也慢慢起來了。等自然的排位比廣告的排位都要靠前的時候，就可以把廣告調低到第二頁，或者把它關掉。

所以前期投入引流，這個階段是必須的。通過廣告數據判斷哪些是出單或不出單的關鍵詞，重新優化產品。然後是銷量和轉化率。如果賣家的產品轉化率太低，無法為平台賺更多的傭金，也會被平台降權並且平台的流量將會被分配到競爭對手手裡。正常的產品轉化率大概是10%到15%，若低於10%，就很有可能被平台降權。

第六周，質量反饋，改進產品。當賣家陸續收到客戶反饋，包括退貨理由、差評等產品質量問題時，就要改進產品。「沒有一個產品是完美的，只有賣了一段時間之後，經過市場的反饋，這時候才是真實的，前期做再多工作都沒有辦法百分百的避免產品問題」Skyla講到，有質量問題的產品只有兩條路，要麼把它繼續改善，要麼把它的生命結束。

當Review、廣告、銷量都做起來之後，最容易出現的就是斷貨情況。因為第一批為了測驗市場，賣家不敢發太多貨，甚至有些小賣家，最開始只發兩三個。Skyla舉例說「之前有一個做掃地機的賣家，也是轉型的，不懂亞馬遜平台規則，只發一個貨，搞得我哭笑不得。我問他，你這個怎麼推？不推賣不掉，推的話馬上又斷貨了，這就沒法運營了，所以我覺得發貨最少要200個。」在亞馬遜平台上，他們會據此判斷賣家是否能夠持續供貨、穩定。如果不能，平台就會把流量降下來，給其他能大批量發貨、穩定供貨的賣家。而做好補貨計劃的第一個前提是不能斷貨，第二個是資金周轉效率。

第七、八周，站內站外加大力度。經過一輪市場的檢驗，評價、訂單都有了，質量問題也改善了。這時候，站內站外應加大力度沖銷量，然後加以鞏固。

一般一款產品可以做到日出百單或者日出50單以上已經算是一個爆品了。日出百單並不容易，所以賣家要穩住，能夠一天出30單以上，一個月1000個，利潤慢慢就回來了。

另外就是鞏固，不要讓銷量下滑。「我聽過一個很誇張的故事，一個大賣家，一天的產品出100單，當某一天跌到80單時，他就迅速安排人為干預，做40單，穩住原有的銷量，不讓他的排名往下跌」Skyla提到。

「你不往上走，就會往下退，平台不缺新的產品，也不缺新的賣家。」所以這就提醒賣家，每天觀察店鋪排名，清楚銷量。如果排名下跌，就要分析原因，找出原因，及時地去改善問題。

第九周，對的事情堅持做。前期把軌道鋪好，後期就是一個銷售快車道。賣家常說一般推一個爆款的周期是60天到90天，有經驗的賣家是60天，各個階段沒有把控好時間的話，整個周期就會拉長。

為什麼進入第九周後叫快車道？「做得好的賣家資源會越來越多，平台給的福利也會越來越多，而做得不好的賣家可能就停在了中間的某一步，看不到後面勝利的曙光」Skyla解釋道。進入快車道，賣家可以使用一些爆LD的方式，促進銷售額。

接著是利潤的把控，在推廣期都要投入大筆的錢做運營，或者採用降低價格的方式沖排名。等真正把產品推起來之後，賣家再提高價格，追求利潤。其次是產品的生命周期的把控，觀察產品的銷售趨勢，哪個月下跌或者觀察市場。市場上如果湧入很多價格低的新賣家，產品隨著新賣家的衝擊，銷量也會被瓜分、瓦解。因此，賣家對於產品的生命周期也要有一個預判。

而賣家需要注意的是投資與收益階段。「前60天其實都是投資階段，到60天以後產品推起來了，才是收益的階段，如果搞反了的話，賣家產品就很有可能夭折，推不起來。如果說60天以後還繼續虧的話，這就沒有必要繼續了」。所以一般一個產品如果耗費90天的時間，用盡各種辦法還推不起來，賣家就可以另闢道路，至少證明它不是當前消費者所喜歡的類型，或者不是消費者所需要的產品。

（文/雨果網 吳桂真）

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