如何解決客戶購買牆布的「選擇性困惑「之觀察篇

最新 04-14

牆布是非快消產品，很多時候客戶看不到整體實際的效果，只有樣本與有限的效果圖的參考。所以客戶經常會慎之又慎，因為無法確信目前的選擇就是最好的。如果能夠讓客人確信目前的選擇是最好的，那生意就簡單了。

在所有訂單中往往有些單子的成交來自於客戶長時間選擇之後不想再在這個事情上耗費更大的精力。其實客戶是比較無奈的：「算了，就這樣子吧。」越是這樣的情況在價格談判的時候，客戶會顯得很具有攻擊性。導購員稍有不慎可能會引起客戶的情緒化撤退。

百麗美家牆布各種風格顏色花型有千餘種，通常客戶在選購牆布時會用辭彙來表達出風格、顏色等容易表達辭彙來形容客戶所需的大致樣式，但是往往無法準確表達出他所要的那種感覺，當他面對被人為定義了風格的牆布時，往往會產生一種似是而非的感覺，對所選的牆布總是無從判定是否是他所真正想要的產品，產生一種選擇這款可以，那款也可以的混亂，這也許就是客戶的選擇性困惑。

在銷售過程中，導購員需要通過與客戶的接觸，充分了解客戶所要的那種感覺，而不是客戶所講的那種風格。從客戶進店說起，無非就是觀察，試探，表達需求，選樣，確認，價格談判，下單等幾個階段，本文跟大家分享一下觀察、試探、選樣等幾個過程，並分享一些營銷小技巧。

觀察篇

細緻入微的觀察有助鎖定客戶需求

客戶進店，很多時候導購員會很熱情地迎上去。可有時候這樣的迎接動作擠壓了客戶對店內陳列和出樣觀察的過程，會使客戶感到不舒服。這個過程建議導購員給客戶也給自己留一些空間與時間來相互打量一下。因為一上來就很熱情的話，接下去就不能冷下來，冷下來會有點怪怪的。口才好的還好，才情比較勉強的話，反而比較尷尬。

曾經看到過兩三個導購員一起迎接單個客戶的情況。熱情固然不錯，但是客戶在人數上不佔優勢，心理上自然落了下風，潛意識裡的反應就是撤退。

但是，如果有好幾個客戶一起來的話，必須要迎上去，而且要熱情。客戶一來就好幾個，這個陣仗很明顯，就是來買的，不是喝茶來的，磨磨唧唧的話，客戶會不耐煩。這個時候對於導購員來講需要兩個，主要的導購員快速找到客人中的關鍵人物。另一個導購員準備應付非關鍵人提出的一些旁枝末節的問題。怎麼找到關鍵人物，又沒有寫在臉上。事實上寫在他腳上，因為他的腳尖朝著你。