從「權力的遊戲」看商務談判

職場 04-14

文：暴走甜點師

部分摘自《哈佛經典談判課》

談判中，權力是一個具有關鍵作用的變數。可以說，每一場談判都存在著權力的較量。

在市場討價還價時，做出要走的樣子會讓商家馬上拋出自己的「低價」。這時候，你掌握了買與不買的權力，而一心想要把東西賣給你的商家就會因為權力位置的不對等而做出價格上的讓步。

經典美劇《權力的遊戲》相信很多人都看過，其中戰場上的廝殺，談判桌上的你來我往，各方政治勢力的角逐，精彩的權謀爭鬥，劇情的精彩轉變，讓觀眾大呼過癮。

第七季中，各方面臨著來自北方長城之外的入侵生物「異鬼」威脅，為了生存，北境領袖瓊恩希望達成大陸的停火，一致對外。而各方的政治勢力此時正各有所圖，都想保存自己的勢力圖謀日後的爭霸，頗有中國古代春秋戰國之時大爭之世的意味。想要通過談判達成各方的和解同時為己方爭取最大利益，各位主角都使出了自己在多年權謀爭鬥中採用的看家本領。

瑟曦·蘭尼斯特：重要的人總是要遲到

面對擁有強大軍事實力的瓊恩，來自南方的瑟曦實力明顯較弱，而想要增強自己的權力感，她所用的方法就是——要你等。

瑟曦作為談判中的一方代表，她的缺席意味著談判的可能性為0，而在談判約定的時間後過了很久才緩緩登場，身後跟著大批軍隊，女王的威風盡顯。且在炎炎烈日之下把談判的一方置於開闊的斗獸場上，而自己姍姍來遲，叫對方「摸不著頭腦」，這正是談判中非常常見的權力手段。

在談判中很多談判者都希望讓對方感到自己處於一個較為弱勢的位置。這正是他們的算盤所在。增加談判的難度，讓談判對手在「等待」的時刻降低對自己的評價，從而為自己爭取到更多的籌碼。

世界著名的媒體巨頭：羅伯特·麥克斯威爾 Robert Maxwell，就是這一策略的深刻踐行者。因為他知道當人們極端疲憊的時候，往往會做出不理智的行為。

他曾經理所當然地命令談判對手在炎熱不透風的房間里等待至凌晨，而這期間，他對談判對手不聞不問，幾個小時過後才回到會場來，直接給談判蓋棺定論。其實他只是上樓回到公寓睡了一覺，再回來時，對手已被折磨得筋疲力盡，只想趕緊結束談判。

丹妮莉絲·坦格利安&瓊恩·雪諾：紅白臉策略

面對擅長弄權的女王瑟曦，瓊恩和丹妮莉絲這對姑侄展開了天衣無縫的應對——你唱紅臉我唱白，一個好一個壞。在瑟曦登場後正為自己的權力計策洋洋得意時，丹妮莉絲騎著巨龍從天而降，一時就煞住了女王的威風。將自己最大的籌碼，最強的軍事武器——龍，活生生擺在了女王瑟曦的面前。通過強硬的實力向對方展示了自己的權力定位。

這就是「壞警察」的配合：直接將談判破裂後最壞的結果擺在你眼前，提高了己方在他人眼中的權力定位，讓對手面對高壓，以產生妥協的想法。高明的使用權力策略，其中的關鍵並不在於你與對方的權力絕對差，而是在通過讓對方的心理定位產生距離從而接受更低的條件。紅白臉策略中最重要的是那位「白臉」，是產生差距後讓對方迅速能夠接受的讓步條件的拋出。

瓊恩和提利昂在龍母的威懾出場後擺事實，講道理。提利昂發表演說，告訴大家人類已經面臨了莫大的威脅，如果再繼續內鬥下去所有人都會死於異鬼之手。

瓊恩則對證據「異鬼」做出了一場「產品展示」，向大夥展示了所有人共同面臨的威脅，隨後提利昂提出了和解的提議。這一場，讓丹妮女王一方一邊蘿蔔一邊大棒，成功讓瑟曦女王表現了和解的可能。

警察在審訊時經常使用「好壞警察」的心理戰術：「如果你把真實信息告訴我，我可以向你保證我的同事會放過你，並且放棄他原來想要起訴你其他罪名的計劃。」

在合作/夥伴/談判關係當中，該策略的使用情況往往是這樣的：「我非常願意幫助您實現這一提議，但如果我花這麼大的價錢，我的老婆/合作夥伴/董事會領導一定會氣瘋的，您能否做出讓步，或提供一些有利條件讓這次合作變得更容易接受？」

在使用高權威策略時，扮演壞人的一方永遠都是具有更高權力的人，而只有強力的威懾是不可能達成談判合作可能，必須加入讓步的可能和適當說辭。

擱置漸進：擱置爭議，漸進策略

女王瑟曦面對龍和異鬼，表示同意合作，但同時採用擱置漸進的策略，提出了自己的合作條件：要求擁有強大兵力的瓊恩留在北境保持中立，不得與自己為敵。她提前為這次的合作設立了談判定位：優勢定位、中間定位和撤出定位。

優勢定位：最大成都減少己方勢力消耗，並保證自身安全；

中間定位：與對方平分討伐異鬼的損耗，保證自己的安全；

撤出定位：與敵對方結盟剷除異鬼無法保證自己的安全。此種情況下，即迅速撤出。

商業談判中，這些定位條件可以是利潤、工期、現金結算方式、價格、成本等等。拓展自己的思維，為自己想出更多可以用來談判的籌碼與定位，就能獲得比對手更多的轉圜空間，從而獲得更多利潤。

而這次，出名的「啥也不知道耿直囧」一口回絕了女王的條件。這讓女王憤而離席，退出了談判。也就是說，瓊恩讓自己的談判定位變成一條單一的直線，只有YES和NO，並給彼此沒有談判的餘地。這在商業談判中，是絕對的大忌。

這時候，其實是有許多策略可以使用。簡書網友「行易讀書」就為「瓊恩們」提出了這樣幾個建議：

一、為對方提出的條件設定有效範圍（時間、地點、有效對象和使用條件）

這兩個條件沒有時間期限，在時間期限上進一步協商。囧雪大可以這麼回答：「我同意你的條件，在消滅亡者軍團以前，如果我們能活過這場死亡之戰。」

二、漸進策略，以求互讓

漸進策略，簡單來說，就是在雙方談判過程中，每次交鋒進一步退半步（或者退讓一部分），直到達到雙方的心理預期成交。例如，囧雪可以回答：「我同意留在北境，但我已經宣誓效忠龍女王，不能背叛她。」雖然這樣回答聽起來氣勢上low了很多，但至少瑟曦不會拔腿就走。

三、以攻為守（部分答應或完全答應對方條件，但向對方提出新的條件）

如果不願意答應對方的條件，也可以用以攻為守的方式，拋出幾個對方顯然也不會同意的條件，讓對方知道你不同意這些條件，並且表明自己的態度。例如，囧雪可以回答：「我同意你的條件，但在北境之地，你們蘭尼斯特家族的軍隊必須聽從我的調度。」（以瑟曦的陰暗小內心，一定不會願意的，怕把自家軍隊打沒了。）

事後，為緩解情勢，達成合作一致對外，小惡魔提利昂正是映照了上面幾條建議，力挽狂瀾，擱置了雙方的爭議，暫時達成了妥協。畢竟，談判的前期已經取得了非常大的成果，後期只需要針對幾個矛盾的關鍵點交換利益，以求達成合作便可了。

提起談判，我們總認為這件事太「專業」，腦海中浮現律師和商業精英們在談判桌上「廝殺」的場景。然而我們往往忽視了，其實談判是我們每個人、每時每刻都要面對的問題。生活中幾乎每一個領域、每一個時刻，只要你處於與他人溝通的過程中，就是處在談判情境中。

人的第一次談判就是與自身進行的，腦海中兩個小人時常打架：起還是不起？這件帥那件美，穿哪件？買還是不買？……這其中最經典的問題要屬莎士比亞的經典問題：「To be or not to be，that"s a question.」,這既是個問題，也是與自身的談判；

現實生活中，我們也可以動用許多策略以達成談判共贏的結局。在由2016年全英排行首名的談判大師，英國專業演講協會會長，哈佛談判項目創始人之一的德雷克·阿頓的經典談判巨作《哈佛經典談判課》，在這本書中，他就獨家解密分享了從商務談判到日常溝通的11個談判步驟與技巧，並清晰梳理出了6大熱門談判場景，掀起了5大洲27國爭搶版權的熱潮，讓讀者在面臨各種電視劇中的緊張談判場景時，都能應對自如。基本談判技巧集合成導圖如下：