菜品多但銷量上不去？用這個方法篩出雞肋菜品，有效！

外賣菜單該如何設計？不少做傳統堂食的老闆沒有太多主意。

很多老闆們以為，自家堂食做的不錯，那麼直接把堂食的菜單照搬到外賣菜單上不就得了？結果做了一兩個月後，外賣做得累得要命，顧客還不滿意，最重要的是賺不到錢。

這是為什麼呢？

因為堂食的菜單對於外賣而言，太長了。

堂食菜單可以長，但外賣菜單不能這樣

為了滿足顧客多樣的需求，很多中小餐館的菜單都長這樣，八九十道菜，看上去非常豐富。周圍的街坊鄰居喜歡每天在小餐館裡變著花樣點菜，生意不錯。

那麼，熱門的外賣店的菜單有多長呢？

以北京望京某商圈為例，月銷萬單的某某快餐店有59道菜，其中23道是套餐（也就是其他幾道菜拼在一起賣）。另一家熱銷榜上的生煎店，月銷4463，只賣區區24道菜。一家熱銷的大盤雞店，只賣8道菜。

為什麼這些店的外賣菜單這麼短？

長菜單的弊端

1

過長的菜單會增加顧客點菜的難度

這個問題在上周的頭條文章提到過，因為外賣顧客的用餐時間短，他們希望在最短時間內找出自己想吃的菜。堂食不會出現這個問題，一方面是時間充裕，另一方面是堂食顧客更多是常客，對菜單熟悉。

2

長菜單會降低出餐速度，招致差評

菜單上菜品越多，後廚製作就越繁瑣、分散，導致出餐速度下降。可外賣又對出餐速度有著很高的要求。出餐速度慢會導致送到顧客手上的時間晚，最後因為速度原因讓顧客不滿意，給差評。在前不久出的《2017年生活服務業消費滿意度報告》上，美團點評研究院發現，顧客認為配送速度比菜品口味更重要，是決定是否給好評的首要因素。

3

長菜單加大庫存壓力，供應鏈負擔沉重

這個很好理解，菜品的數量多，儲存的食材就多。不少菜品被點的頻率不穩定，不買食材擔心有顧客點，買了又可能沒人點導致浪費，這樣的菜品對小餐館來說實在雞肋。

4

長菜單會讓特色菜品不突出

現在做餐飲，都講究品牌。長菜單雖然豐富，但正是因為啥都有，感覺啥都不突出。而且會給顧客一種不專業，沒有主打菜品的感覺。現在的產品都講究「小而美」，「精而專」，餐飲菜單也需要走這個方向。

5

有的菜天生不適合做外賣

判斷一道菜是否適合做外賣，要看它們是否符合兩個特性：

1），出餐速度快

2），配送方便

外賣是極講究速度的餐飲方式，一道菜如果工序過於繁複，就算味道再好、顧客再喜歡，也會因為高峰期接不過單而虧損。

配送難易度也決定著一道菜是否適合當外賣。有些菜，湯汁特別多且稀，就算用保鮮膜密封好也仍然可能流出來，這些菜做外賣就不太合適了。有的菜在保險盒中悶的時間稍微長一點，會變味，這樣的菜也不適合做外賣。

如何讓長菜單「瘦身」？

看了上文，老闆們應該明白菜單精簡的必要性。但有些老闆會問，「我家的外賣菜單是長了點，但到底該刪掉哪些菜品呢？感覺每個都不錯啊。」

是看銷量，看毛利，還是看出餐速度？刪哪道菜，這是一個複雜的問題。

今天，袋鼠君介紹一個實用小技巧：

九邊形法則，從9個方向幫你找出菜單中隱藏的雞肋菜品！

這9個方向分別是：

（1）菜品標準化程度：該菜品是否能保證口味一致

（2）出餐時長：完成一道菜所需要的時間

（3）保鮮時長：指該菜品的美味在外賣盒中能保持多久

（4）人力設備成本：是否可以在中央廚房提前加工，是否依賴廚師等

（5）包裝成本：菜品的外賣包裝的成本

（6）食材成本：購買食材所需的成本

（7）菜品盈利能力：指該菜品的毛利

（8）銷售貢獻度：該菜品的銷售額佔全店總銷售額的比

（9）受歡迎度：指該菜品的購買量佔全店總購買量的比

對不同店家來說，這9個方向的重要程度各不相同，在此袋鼠君主要為中小型普通商家考量：

對普通的小餐飲店來說，因為抗風險能力較弱，需要有較快的資金回報，所以對於菜品的盈利盈利能力和銷售貢獻度更為看重，在九邊形法則的計算中，將這兩個點的分值各設為20分。

小餐飲店的廚師一般只有2-3個人，對於菜品的口味把控更好，標準化程度的要求沒有大型餐飲連鎖店的高，所以這個點設為10分。

因為投資原因，小餐飲店的人力和設備成本都很有限，成本較低且可控性好，在此將這個點設為5分....

用這種方式，按照每個點對商家的重要程度來劃分，最終9個點加起來總共有100分。

詳細分數分配請看下圖：

表格看著有些複雜？別擔心，袋鼠君一步步教你怎麼用。

舉個例子：

某日，某家普通炒菜店的李老闆發現自家的外賣菜單太長，他想通過九邊形法則刪掉其中的雞肋餐品。他首先計算的是地三鮮。

1）地三鮮的標準化程度一般，他給了7分

2）人力設備成本不需要什麼，他給了4分

3）地三鮮的外賣包裝簡單，普通的塑料飯盒就能解決，給了5分

......

以此一一打分。

李老闆店中的地三鮮的最終得分為：

7+10+5+4+5+8+17+18+8=82分。

用同樣的方法，李老闆將店中的毛血旺也算了一遍：

1）毛血旺的食材成本相對較高，他給了3分

2）因為店中的毛血旺分量大，裡面湯汁多，對保溫要求也高，所以包裝成本貴，他給了2分......

最終表格如下。

李老闆店中的毛血旺最終得分為：

4+4+2+3+2+3+16+13+7=54。

李老闆發現，毛血旺因為在食材成本、出餐時長和銷售貢獻度這三項得分低，導致最終總分低。他之後又將店中其他所有菜品的分數全部算出來，發現毛血旺的分數屬於所有菜品的末尾序列，思考再三後，他將毛血旺划出了自家的外賣菜單。

（注意：每道菜的得分要看每家店的具體情況，此例子僅作參考）

這就是九邊形法則，老闆們可以將菜單上的每一道菜都梳理一遍，找出那些表面上不錯，但實際上有諸多問題的菜品。它能讓人擁有全局的思考能力。

如何使用九邊形法則？

不少老闆們應該躍躍欲試想算一算自家菜單了吧。但也細心的老闆會注意到，法則中要用到的如銷售貢獻度這種數據，需要知道總銷售額和每道菜的單個銷售額，複雜又困難，這該怎麼算呢？如何判斷是屬於「佔比中等」還是「佔比高」？

其實，美團外賣商家端APP中，有一個簡單明了掌握所有重要數據的版塊。

在「門店運營」頁面的右上角，有一個「經營數據」版塊。在這裡面老闆們可以找到外賣運營中所需要的各個優質數據。

想要更好、更準確地使用九邊形法則，老闆們需要掌握所有重要的運營數據。

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