如何定價，才能實現母嬰童用品最高利潤？

說到定價這件事，先來看個小故事：

一個美國商人從國外購進了一批做工精細，質量上乘的禮帽。為了增加競爭力，商人把價格定在和其它普通禮帽一樣的水準，可銷路並不好，這讓他感到很奇怪。因為這批禮帽真的是非常精緻、漂亮，於是他降價來銷售，但是銷路也沒有明顯提升。

一天，這個商人生病了，他委託同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價格「12美元」錯看成了「120美元」，結果禮帽反被一搶而空。

原來，高價吸引來了大家的目光，而精美的商品讓大家覺得值這個價，這個價格又使大家更相信商品的品質——物有所值。

從這個故事中可以看出，商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了商品價值。所以說，定價定得好，可以使人賺錢，定價定得不好，產品賣不出去不說，還可能會使你賠錢而損失慘重。因此，要「貨如輪轉」,就必須先過價格關。

開母嬰店對於新手來說最煩人的事情之一就是商品的定價了，那麼如何定價，才能實現利潤最大化呢？

1、調整價格前要進行市場調研

1) 品牌影響及競爭程度調研

2) 競爭對手(品牌)價格調研

3) 消費者心理價位調研

2、 階段性定價策略

1) 開業初期定價

開業初期以低價促銷吸引顧客刺激消費

2) 成長階段定價

此階段利用辦理積分卡或打折卡穩定客源

3、 制定價格的基本方法

1) 成本加成定價法

成本加成定價法是按產品單位成本加上一定比例的利潤制定產品價格的方法。大多數企業是按成本利潤率來確定所加利潤的大小的。

第一步：估計單位產品的變動成本（如直接材料費，直接人工費等）；

第二步：估計固定費用，然後按照預期產量分攤到單位產品上去，加上單位變動成本，求出全部成本；

第三步：在全部成本上加上按目標利潤率計算的利潤額，即得出價格。

2) 市場定價

所謂隨行就市定價法，是指供應商按照行業的現行價格水平來定價。在以下情況下往往採取這種定價方法：

1．難以估算成本；

2．供應商打算與同行和平共處；

3．如果另行定價，很難了解採購方和競爭者對本供應商的價格的反應。不論市場結構是完全競爭的市場，還是寡頭競爭的市場，隨行就市定價都是同質產品市場的慣用定價方法。

3) 心理需求定價

根據市場需求狀況和採購方的不同反應分別確定產品價格的一種定價方式。其特點是：平均成本相同的同一產品價格隨需求變化而變化。

需求導向定價法一般是以該產品的歷史價格為基礎，根據市場需求變化情況，在一定的幅度內變動價格，以致同一產品可以按兩種或兩種以上價格銷售。這種差價可以因採購方的採購能力、對產品的需求情況、產生的型號和式樣以及時間、地點等因素而採用不同的形式。如以場所為基礎的差別定價，雖然成本相同，但具體地點不同，價格也有差別。

4、 常用定價技巧

價格是零售店的一個因素，但對於嬰兒用品店來講，這個因素並不是最重要的，對於價格，我們只要做到合理就可以，並不是靠價格低來取勝，因為他並不是電器類的耐用品。具體來講，有以下幾種常用的定價技巧：

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訣竅一：以「維持生存」為目標+薄利性

針對還未進入、正在進入或競爭能力還很弱的。在這種情況下，生存比發展更重要。

所以，利潤對你們來說就顯得不十分重要。

定價時不能定得太高，只要能彌補「變動成本+固定成本」,有一定的盈利，維持生存就不錯了。

這種定價方法不能長期使用，只要情況一有變化，就要馬上作出調整。

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訣竅二：以「利潤」最大化為目標+「撇油」

主要是針對新奇產品，以滿足喜歡「新奇」的顧客追求新產品的心理。

這些產品在市場上與之競爭的產品少或沒有競爭，可以定高價，以便更快、更高地獲得利潤。

一旦與其他的產品出現競爭時，可以逐漸降低價格，這樣先高後低的價格，可吸引一些對價格敏感的消費者，以薄利多銷的方法使總體利潤增加。

但是，採取這種策略的品種，一定要物有所值，否則，顧客就覺得有「宰客」的味道。

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訣竅三：以「銷售總額」最大化為目標+高質中價定位或中質低價定位

經營者提供了優質的產品和服務，但是價格卻定在中、低價位上，以價格的優勢來吸引更多的消費者，使消費者能從中感到購買中、低價位的產品能獲得高品質的服務。

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訣竅四：以市場「20%的定向客戶或產品」為目標+高質高價

主要針對的是20%的定向客戶，通過研究自身產品的消費群體，把自己的精力集中在最有希望的消費者身上。

根據商品銷售的「二八法則」,80%的利潤由20%的產品帶來;80%的收入由20%的顧客帶來。

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訣竅五：以「競爭」為目標+低價位

適用於主要用來爭奪顧客或打壓競爭對手的激烈競爭品種。俗話說：「一個便宜三個愛」，大多數的中國消費者都具有求廉心理。

利用消費者的這種求廉心理，對那些需求量彈性大，而消費者對價格又特別敏感，稍微降低價格就會刺激消費需求的產品，就可以為之。

即使是「拿錢賺吆喝」，也給你的產品帶來了「人脈」，有了「人脈」，還愁「錢脈」嗎?

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訣竅六：以「穩定市場」為目標+高、中質量性原則+中價位

在消費者心目中，「質量好的產品價格會高一些，且價格穩定，一般不會出現大的波動」。

所以，為了避免不必要的價格競爭，就要採取穩定價格的措施，實行中價位操作，越是在同類產品降價越多的時侯，愈是要堅持價格穩定。

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