面向未來10年，1688升級背後的巨變與驚喜

4月3日，全球近600位核心商家齊聚阿里濱江園區，參加2018阿里巴巴全球中小企業年度盛典1688論壇。基於1688升級背後對B+營銷趨勢、企業經營之道、快／非消行業最新玩法、商家成長體系打造、智慧市場構建各個領域的嘉賓做了精彩分享。同時，現場也產生了16家優秀合作夥伴和商家代表，分享了自己在1688上的創業心路歷程。

以下是乾貨精華：

——面向未來10年 B+營銷的數字化升級——

阿里巴巴中國內貿事業部（CBU） 數字營銷資深總監：胡曉昱

隨著商業的快速發展，整個B類營銷環境和市場需求也發生了巨大變化：

第一，數據化趨勢

首先，對於商家來講，簡單的信息展示和交易，已經不能滿足商家營銷數據化的需求，他們更加關注對於買家交易行為、標籤等畫像信息，以便制定更加精準的營銷策略和更快速的產品迭代。

第二，個性化趨勢

近年淘寶在做消費分層，發現有部分人群介於買高端奢侈品和買大眾低價商品之間，他們會更加註重實用、品質、性價比，1688平台上我們有將近40%以上的買家是淘寶的賣家。所以，1688的買家訂單越來越多的是呈現出碎片化、個性化趨勢。C端的需求變化，正在倒逼B類供應鏈像柔性化、個性化智造發展，也就造就了C2B、C2C這樣的新商業模式名詞，1688將承載著馬老師提出的新製造的歷史使命。

基於營銷競爭和市場需求的變化，數據將成為各未來商業體核心競爭力。1688平台未來十年將成為一個數字化平台，未來三年1688要從目前的交易平台轉型到采銷平台，而我們數字營銷部能為大家帶來什麼新的玩法呢？

第一：線上線下全域營銷，讓流量精準的覆蓋更多受眾；

首先，所有的商家要清楚服務的買家是誰？未來有三大人群：泛電商、線下實體店、企業採購。這些買家群體，散落下站內外、線上線下，那我們通過全域營銷來解決，依託1688在B類領域19年商業數據的沉澱，對目標受眾的年齡、性別、收入、愛好、行業等進行標籤化，圈定目標後再分析他們線上線下的行為路徑、購物偏好，確定我們要投放的時間、場景、媒介、預算。最後，我們整合1688站內、站外百度、頭條、360、優酷、UC流量、線下高鐵樞紐、商業核心位置等各類可觸達目標受眾的流量資源，進行全鏈路、跨屏跨場景的流量投放，為商家實現品牌立體式曝光和形象塑造。

特別提到的是我們的線下廣告，依託於阿里巴巴大數據及1688 B類企業營銷平台，將商家需求、海量媒體數據以及阿里大數據三者結合，通過演算法，智能推薦合適的線下媒介方案，並在投放的前中後提供預測、監控、數據透視等功能，讓廣大中小企業享受到大數據和雲計算帶來的便利，實現線上和線下的互動與共振。18財年，1688線下廣告部門為客戶獲取了線下4.2億次曝光、9200萬觸達、15萬個點位、覆蓋22個省市。這9200萬的人群，我們可以知道他們在整個阿里系裡面的人群行為屬性，未來就會告訴我們的商家，今天戶外的廣告牌做了投放以後，哪些人群是你想要的B類屬性，那些是C端的屬性，這是我們想對現傳統線下廣告公司的最大競爭力。

第二：分銷客流量聯盟，讓商家暢遊更廣闊的流量海洋；

整個1688平台已經不再是一個單點的交易平台，而是一個營銷平台。營銷的平台就意味著需要有更多的場景幫我們的商家透出商家好的產品和品牌。隨著整個消費C端市場和B端市場的融合，我們的一部分的C和B沒有明確的界限，打破了所有的B端都是大的訂單。我們有越來越多的一件代發，我們有小單市場的拼單，這些很難說是B還是C，但是可以很好的幫企業做宣傳，幫商家散貨的通道。 所以今年我們做了市場的調研，聽了商家的需求，我們今年會做1688B類市場自己的聯盟。

這裡的聯盟一個是阿里直投，二是分銷客。

重點說下分銷客，很多時候大家講很多的去中心化，所謂的很多個性化的私域的東西，尤其是對於2B，今天我的老客和新客的價格和服務不一樣的，甚至有商家說他的買家不願意到1688做購買的行為，但是他對我們的貨有興趣。如果我們的商家品牌有足夠的優勢，也許買家不一定非要到1688平台來做這樣的行為。

所以，今天我們對分銷客著重打造，一是在我們緊貼著微供，在碎片的時間裡面，包括在我們的分銷客、淘客的場景裡面，包括我們的跨境，包括線下，幾億次的曝光，九千萬的人群裡面有一部分的商家通過二維碼和其他的互動找到我們的商家，購買商家的一些產品，所以我們明年會提供越來越多的營銷場景幫大家做一些散貨。

我們今年還做了一個非常重要的決定，未來平台三年之內，我們的平台不會做抽佣的行為。對於1688這邊，我們不會這樣做，為什麼？我們會把這部分的利潤讓給兩個群體，一是今年會扶持40萬的會員，讓我們的這些會員在零成本的方式通過這樣的方式做一些營銷，通過這樣的方式讓我們的產品更好的被我們的消費者觸達道。二是我們要把這一部分的利潤讓給我們的下游的分銷客，因為只有這樣的分銷客越來越多的時候，我們在座所有的商家的產品才有更多的可能性被觸達道。所以我們通過分銷客能夠幫我們把這個渠道散出去，這是我們今年著力發展的一件事。

第三：天合計劃，與1688互相背書，塑造品牌形象，拉升品牌心智；

剛剛過去的328，七彩雲南的交易是行業TOP1，那麼後面我們做了什麼樣的動作？首先在阿里這邊給商家最好的行業的焦點位，做活動倒計時宣傳，而商家把它自己最核心的大屏，線下的實體店的易拉寶都做了雙方品牌的背書。我們第一次全鏈路的資源互換、品牌背書模式的聯合營銷，從線上線下幫商家在買家的品牌心智上取得一個比較好的拉升。

——面向未來10年 競爭的B+企業經營升級——

聖戈班（中國）投資有限公司首席數字官 王煥

現在很多企業有數字官，大家知道數字官是做什麼的呢？這個職位是在2010年之後開始的，每一個企業的數字官戰略是不一樣的，但綜合起來，傳統B類企業包含三個數字系統，一個是門店管理系統，一個是數字營銷系統，還有一個是會員體系。他們的數字官的任務是打通這三套系統，建立一整套的數字系統。

首先，是外部的數字化，這一塊如何建立和客戶互通的數字化，各位商家到1688都是為了這件事。

其次，是內部的數字化，這一塊在大多數的企業，尤其是大企業是基本上在前20年完成，那個時候有一個職位叫做首席信息官，他的主要工作是包括內部的ERP系統的建設，對於自己訂單系統的建設，對於所有的客戶管理系統的使用，提升了整個企業內部的效率。

最後，是生產的數字化，如工業4.0，在有一些行業走字比較快，為什麼呢？大致分兩個分享，一個是柔性的生產，主要是對生產的產線做一個安排，比如說做汽車，我怎麼樣不用對生產線調節的情況下，自動的改變生產線的變化。有一些行業要求高所以走得快。還有一種是精益生產，你大規模的生產單一的產品，但是你希望節能、提高質量。

這三件數字化的背後是什麼？其實是效率。這個三件數字化建立之前，整個信息的信息鏈是斷裂的。在信息鏈的基礎上，我們產生了數據，營銷的數據池、企業的管理池，但最關鍵的是如何分析、利用這些數據去發現經營問題、發現市場趨勢，並優化你的產品研發和生產。所以，企業的數字化不止是到1688把你的產品放到上面賣這麼簡單，而是你內部如何利用數據解決供應鏈和營銷的問題。

在移動化的場景下，我們的營銷方式發生著改變。首先，以前的營銷方式以展現、橫幅、關鍵詞搜索為主，現在變成了更多心理上的需求，大家看到的都是文案，走心，和以前的傳統信息角度出發完全不一樣了。社交媒體O2O使用的場景越來越多，在這種情況下你的營銷會更加的場景化、碎片化，這是一次機會。為什麼？有可能你可能通過場景化和碎片化在局部放大你的品牌效應，有的時候客戶在餓的時候你給他吃什麼都是香的，但是他不餓的時候就是挑三揀四。

O2O的時代注重的是流量，線上補充線下的流量，但是到了一定的時候，線上的流量太貴了，就需要線下補充線上的流量。轉化率光光通過線上不足以完成很多品類的轉化，很多時候線下需要通過線上的曝光量來獲取它的轉化量。

所以，未來企業要關注幾點經營策略：

第一，要全渠道經營；

全渠道考慮的是合作和效率的問題，它解決了單一的線上和線下的合作的模式，把合作的哥們變成一家人。所以造成了新零售，新零售是什麼？首先新零售一定要有新的商業模式，如果你還是干你的老事，只是你換了一叫法，那不叫新零售。

第二，要注重運營；

運營和營銷有什麼差別？營銷在於流量，你只關注有沒有看到，運營在於整個最後的結果。單純的銷是沒有意義，當營銷一體結合變成運營的時候你就是做新零售。

第三，要注重內容；

內容的本質是信息，只不過它變了一個方法，把這個信息包裝成你想看的方式，因為我們現在很懶，普通的信息還真不願意看，太硬的東西沒勁。對於B2B來說你的內容是很難的，人家下班不想看你的東西。當然我們有很多的內容源，比如說一些有趣的信息，包括過去的點評，包括大家傳送的好的內容，還有本身發布的內容，都可以成為內容信息源。內容要尊重四個點：一是相關性，二是通用性，三是時效性，四是傳播性。

第四，要做品牌；

互聯網的時代，個人的信息聲音被放大了。以前的決策者是一條非常單一狹窄的線，他周圍很難受到影響，現在是每一個個體都是聲音，當你有品牌的時候你就可以獲得聲音的支持。

第五，要培養忠誠；

做人的忠誠度，一個叫做客戶，一個叫做員工。如果你沒有忠誠度，你的客戶會走，你的員工也會走，好的人需要一個品牌來服務，你可以給他少點工資，如果你是一家有希望的好品牌的公司，他會留下來，反之這些人就會走掉。

最後說一個法則，7：2：1，這個法則告訴你怎麼樣計劃你的營銷費用。70%的營銷費用是用在日常和客戶溝通，比如說熱詞搜索，你公司門口的廣告位。20%的錢應該花費在市場活動上，集中式的爆發，每年可以換主題，如果你覺得個主題不夠好，但是你一定得花一些錢做一些熱點，做一些市場的活動，但是只花20%的錢。最後10%的錢是創意營銷，就是用來試錯的。今天大多數的中小企業出現了一個問題就是說它把90%的精力放在10%的錢的創意上，他去追所有新奇和有趣的營銷方式，其實這跟你有什麼關係？

——面向未來10年 商機的B+快消乘法升級——

阿里巴巴中國內貿事業部（CBU）大市場消費品行業資深總監 劉淼

1688的賣家，不僅要提供商品，還提供商機，告訴你的買家為什麼在你這邊採購，如何幫助你的買家進行出貨，這樣才能共同繁榮和成長。所以，未來1688快銷行業的策略是：給你的生意做乘法；

第一：推動數字化商人群體的成倍增長，擴大潛在買家人群覆蓋；

1688將和淘寶打通，我們和淘寶從原來的供貨的關係轉化為助攻的關係，1688作為貨源的供應端能夠支持那些供貨的場景。尤其是這些追求性價比的人群，1688有一個非常強的機會能夠和淘寶把這些聯姻的場景承接好，這是1688城淘寶的一個相比原來的突破。

與速賣通聯合開展峰會，我們會和速賣通有聯姻的區塊，它前端的場景會和1688做聯姻。為了趕上全球數化的浪潮，我們第一個合作的對象是我們的速賣通的團隊，我們要參加到前端營銷的聯姻，把我們的商家的商品送到速賣通的後台。

通過與支付寶付款碼的合作，直接觸達三四線城市千萬級別的實體小店，直達線下零售終端。與口碑合作，由1688供應鏈提供健康食材給口碑的餐飲店，直接向終端消費者透傳1688商家的商品。

通過網商銀行，給商家提供貸款服務，網商銀行有大量的開戶的群體。他們是當地的納稅大戶，通過給他們更高的賒帳的額度，讓他們更好的在1688進行採購。

第二：通過數字化的精準營銷，擴大買家在線停留時長，

通過精準營銷，把商機推精準送給目標買家。優化商機呈現，更好的將廣告投放在能產生購買行動的位置。通過數據、客戶邀約工具，讓不同買家獲得不同的賣家信息和提醒。

第三：通過培訓和工具生態構建，為商家製造良好的經營環境。

當買家問的問題是比較基礎的時候，不需要你們的客服去回答，是由我們的機器人去回答。這方面是幫助你們降低人力投入的成本，把你們的人力投入在維繫客戶上。釋放出來的人力，希望你們的客服主動的挖掘你們的代理和買家的需求。包括旺鋪、商品從編輯、發布到更新上品，引入第三方服務全面提效。通過培訓下沉，實現本地化，幫助商家快速成長，通過CRM、直播、千牛等智能化工具為商家自營銷提供便利，通過誠E賒為買家賬期支付提供便利。

——面向未來10年 突圍的B+非消供給升級——

阿里巴巴中國內貿事業部（CBU）大市場非消費品行業資深總監 陳意明

目前，1688工業市場處於供給升級、數字化、買家多元化、年輕化的四大發展趨勢中。

首先，供給升級，主要升級在三個方面，

第一個是源頭，3-6線城市買家占居58%，整體渠道下沉，現貨1000%的增長，現貨是獲取新買家和跨地區買家的主要抓手，採購形態發生變化；

第二個是大牌，65%來自企業採購，通過1+N進駐品牌站，藉助渠道進行深度的本地化服務，進行貨品、推廣、物流、買家的綜合營銷管理；

第三個垂直電商，西域、工品彙全部進駐1688，因為流量主要來源於展會+搜索+1688。

現貨怎麼樣做數字化？正常來說我是準備了庫存，我有貨，那就是現貨。但是供應市場領域是一個既長又標配的領域，你做採購，一個清單出去，上面是無數的類目。所以說怎麼樣讓今天的服務能力被數字化呈現出來，這一點變得非常的重要，今天在1688的工業市場上隨便搜一個電鑽，以數字來看，這一家的供應商是當日發貨還是次日發貨，還是三日後發貨，還是不知道什麼時候發貨，這就是根據他過往的數字的能力呈現今天我有沒有現貨的組織能力，體現的是你現貨的組織能力，而不是體現在我有沒有庫存，你有庫存可以，沒有庫存可以進行調貨。現貨佔據了去年整個半壁江山，高達11倍的增長。

買家採購出現多樣化。今天出現了三大類，一是流通性，二是名企，三是中小企業。電商領域最大的一筆在線的訂單，大家是否聽過網上賣遊艇、直升機就很厲害的，但是你們可以比較一下1.04億在線的訂單。今天來看的話，你們的企業採購佔比6成，流通性另外一個特徵是渠道下沉，今天直接向三到五線城市。

年輕化，80後和90後作為企業的二代，或者說企業的操盤手已經成為非常明顯的接班人了，他的採購習慣是被電商化洗禮過的，所以他今天接受在線化的速度是非常快的，這是我們看到一個很有意思的現象。還有一個還奇怪的現象，在工業市場無線端的交易採購的人數佔比超過了57%。也就是今天老客戶的補貨是非常多的通過無線完成的，這些就是我們今天看到工業市場的變化的一些趨勢。

所以，綜合以上，未來1688工業市場會是三大策略：

第一，供給升級：

1688聯合源頭工廠，大牌、垂直電商聚焦核心產地，打造商學院+渠道+運營的生態成長場景。對優質商家和品牌，建立商品庫、在線渠道體系，並利用超級店場景提供專業的交易場景服務。

第二，服務數字化：

通過本地化現貨數據管理和全域精準營銷，讓獲客流數字化，通過商家工作台、自營銷工作等實現管理數字化，通過線下碼、電子承兌、誠E賒實現交易流數字化。

第三，採購多元化：

通過大企業採購項目，為大企業採購提供埠，提效降本和服務垂直化。並通過誠信通、釘釘、核身企業、流通自采等工具打通企業精準數據識別。

——面向未來10年 成長的B+商學院升級——

阿里巴巴中國內貿事業部（CBU）商學院總監趙晶

過去一年，1688商學院共組織了3000場培訓，走遍84各城市，賦能66萬人次，時長48萬小時，組建線上圈子8264各，圈子總成員1676345人。

未來一年，商學院將對客戶進行分層，根據商家體質進行差異化培訓。為底部新商家提供基礎操作和新手專屬權益，為腰部商家提供自運營場景，為頭部商家提供品牌營銷。

打造包含培訓、工具、任務、權益、產品的商家成長體系，同時，我們有兩個核心策略，行業化和本地化。不同的行業的商家，開發不同的培訓課程和內容，同時線下將建設100個培訓站點，形成差異化內容的本地化培訓。

——面向未來10年 產地的B+本地化升級——

阿里巴巴中國內貿事業部（CBU）智慧市場總監田園

阿里巴巴希望通過建立服務中心、打造智慧市場、建立本地化場景，逐步實現1688、批發市場和商家的三贏。

一方面，我們要做1688電商服務中心的建設。

現在我們在全國開始在三個產業聚集地，兩個是批發市場，兩個是產業聚集地，我們在這裡開設真正的電商服務中心。

另外，一個是打造智慧市場。

在B2C的領域已經看到平台線上往線下走的趨勢，線上線下結合的趨勢。但是我認為B2B線上線下結合是天生的，因為B2B關係的建立是一個比較漫長、困難的過程，如果我們連面都沒有見過，我怎麼樣向他採購一百萬的訂單。我連他的工廠都沒有看過，我怎麼樣做這樣的決定？所以說今年會搭建智慧市場，幫助大家把專業市場裡面的商家朋友吸引更多的客源。

其次，最後會打造本地化的場景，類似於B2B的口碑。

這裡也會注重一個新產品，就是本地化的採購，我們今年以本地化的方式來做，尤其是像機械、建材、器模配建。我們會把本地化的採購搭建起來，我們希望未來商家進貨的時候就像訂外賣一樣方便，做本地的B2B的口碑網。

總之，我們今年更多做的事是我們會把服務中心在全國開設，今年預計開設到50個左右，讓大家真正的在服務中心享受一站式的電子商務的服務，同時我們會幫助專業市場進行智能化的轉型和升級，最後是搭建類似大眾點評線上線下結合的採購的場景。

本次大會由中小企業商學院全程直播，其中千牛直播累計有15633人次在線觀看。

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