充斥著「廉價」「假貨」的拼多多為什麼能成功？

最新 04-16

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上禮拜，我們的電商老師問了我們一個問題，「拼多多為什麼能成功「。於是我開始了這個對這個彷彿一夜崛起崛起的公司的研究和探索。

就在4月13號，拼多多完成了新一輪（ C 輪）融資，融資金額達到 30 億美元，公司估值近 150 億美元。拼多多成立於2015年9月，到現在也就兩年多，兩年多，150億美元，算得上是電商企業的一個奇蹟了。根據電子商務研中心3月份監測數據顯示，2017年拼多多的付費用戶數已增加2億，達到3億。這一數字已經超過了唯品會，成為僅次於淘寶和京東的第三名，這數字還在增長。

拼多多，不得不說的是這三個字從2017到2018的出現頻率高的難以想像，好像一夜之間，你打開微信群，朋友圈，或者還是微博，知乎。鋪天蓋地影都是它的身影。當你第一次帶著好奇點進去時，第一反應，會覺得自己發現了一個新的購物世界，怎麼還有這麼便宜的東西，哇，拼團只要幾塊錢。不知不覺，你就點開了立即支付，發起拼單的按鈕，然後你就順理成章的成為了3億拼多多用戶中的一員，哦，不對，專業點來說，叫拼友。by the way，你又加入了微信群砍價、拼單的萬千微信大軍，又開僻除淘寶之外新一個「剁手」戰場。

（截圖均來自本人微信群）

拼多多的崛起也引起了我強大的好奇心，依靠之前了解,和借鑒一些電商領域的KOL的分析。加上我自己的一些拙見。拼多多為什麼能成功，我總結了3點：

借力微信，病毒式傳播

作為中國第一大社交app微信用戶數量已經達超過了了10億，很明顯，只要能抱上微信這個大腿，流量是水到渠成而來的。

眾所周知，拼多多通過低價誘惑，在微信朋友圈通過熟人社交的方式進行傳播。簡單來講，它的商業模式就是一種網上團購的模式，以團購價來購買某件商品。比如一件衣服正價58元，通過拼團只要39元就可以購買。用戶可以將拼團的商品鏈接發給好友，如果拼團不成功，就會退貨。因為有「佔便宜」的心理驅動，所以才會不斷有人在朋友圈、微信群里髮帶有拼多多團購的鏈接，完成拼團。而拼多多則在這個社交過程中實現裂變，於是，你的微信里，會經常看見七大姑八大姨的家族群里出現了個1元拼xx的鏈接。

除了拼團，拼多多還增加了更多玩法，例如用戶連續簽到3天必得微信現金紅包，在分享簽到頁面後，返回拼多多也可獲得現金，好友點擊量越多，現金越豐厚，如果發送到微信朋友圈能實現現金翻倍。

但是，微信各類誘導分享，直接提及用戶名字，是三令五申禁止的，但拼多多依然安然無恙存貨在微信生態里，且不說是不是像外界傳說的那樣：拼多多是騰訊系的一員。但是，騰訊作為拼多多的大股東，對拼多多優待或者說提供了特權，這是有目共睹的。不信，參照最近抖音視頻轉發鏈接微信被屏蔽這一點。所以說，作為擁有最多社交用戶的微信，有資格說「我想護犢子就護犢子，我想屏蔽誰就屏蔽誰。」

第二點，微信小程序為拼多多提供了便利簡捷的用戶使用，下單程序。不用另外下載app，不要另外註冊，直接使用微信號登陸。在逛朋友圈的同時打開小程序，挑選商品，下單，一氣呵成。這無疑為用戶購物流程節省了很多時間。除此之外，微信小程序可以全面的展示商品細節，更吸引人的眼球。舉個例子，你跟朋友聊天，對方分享了一個商品給你，甩給你一個鏈接，你的內心是抗拒點開了解細節，而小程序的話，你在點開之前，就可以看到主要的產品細節，接下來你要不要繼續了解，完全取決你自己。（如下圖所示）

而當「小程序」的商品在微信群分享了1億次、10億次，轉換率優勢量變引起質變。

（拼多多微信小程序上展示的商品細節）

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借力微信，病毒式營銷

關鍵是先要弄清楚它背後的用戶是一群什麼樣的人。

對比拼多多和京東的用戶分布，不難發現拼多多65%的用戶來自三線及以下城市，而京東的用戶一半來自一二線城市，一半來自低線城市。隨著互聯網的普及，拼多多通過低價策略瞄準新入網的低收入群體，迅速佔領這片流量凹地，此外，拼多多的用戶中70.5%為女性，25-35歲年齡段的用戶佔比超過57%，這部分用戶多為已婚婦女，習慣於精打細算生活的她們完成了一次又一次的拼團。

拼多多與京東用戶分布對比

想要了解拼多多，

關鍵是先要弄清楚它背後的用戶是一群什麼樣的人。

拼多多與京東用戶分布對比

精準定位，佔據流量凹地

想要了解拼多多，關鍵是先要弄清楚它背後的用戶是一群什麼樣的人。