乾貨！潑出去的水收不回，與東南亞國家的客戶談判有什麼必須了解的要點？
一年一度的宋干節已經來到，作為東南亞最重要的節日之一，每年泰國和寮國人民都會聚集在一起，互相潑水慶祝，祈求來年幸福平安。
在節日里，潑出去的水寓意著祝福與希望，但在談判中，你「潑出去的水」則寓意著你的形象和承諾，直接左右著客戶對你的信任程度與合作意向。
那麼和東南亞人談判到底要注意哪些要點呢？
不同國家的東南亞人又有怎樣不同的性格特點？
今天，在這個特殊的東南亞節日里，就讓小編帶大家一起來盤點一下。
泰國
泰國處於東盟十國的心臟地帶，對周邊國家具有很強的輻射作用。泰國的風俗習慣、傳統慣例以及商業行為等等很多方面都受到中國和印度的影響。由於受到各種各樣的影響，因此，泰國的市場是一個綜合性的市場，但是對於商業貿易來說十分有利。
對大多數的泰國人而言，他們並不願意與他們不了解的人進行商業來往。尤其是對於那些想要出售商品給他們的外國人更是如此。
因此一上來就將自己的談判意圖流露的很明顯，絕對會讓泰國商人還沒有了解你的產品就直接拒絕你。對於這個問題，一個較好的解決方法就是在談判前，先對客戶進行一定的調查了解。(如使用外貿資訊寶、跨國採購寶和Hoover"s對買家企業的之前的採購的頻率、成員架構，採購過哪些商品進行一定的了解）。然後再投其所好，讓他們對你取得信任。當然如果你有能夠直接幫你引見或介紹客戶的朋友或是組織，也可以通過他們來幫你取得泰國客戶的信任。
泰國人很開放，但同時又很靦腆，如果有疑問的話，她很可能不敢直接問你。所以如果不會泰語的話，一定要帶個泰國同事一起參加談判和準備，這樣如果有問題，她們會私下通電話澄清，避免產生不必要的誤會。
印度尼西亞
印度尼西亞共和國，簡稱印度尼西亞或印尼，是一個由約17508個島嶼組成的群島國家。疆域橫跨亞洲及大洋洲，被稱為「千島之國」。
印尼是東南亞國家聯盟創立國之一，也是東南亞最大經濟體及20國集團成員國。同時印尼與巴布亞紐幾內亞、馬來西亞等國家相接，自公元7世紀就是為重要貿易地區。
印尼商人很強調行業互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。印度尼西亞人認為你和他們之間的關係比將要簽署的合同重要得多。他們更願意麵對面地商談來解決問題，而不願意找律師或是求助於那些書面的協議。
同時印尼人喜歡有人到家裡訪問，是印尼商人的一個重要特點，因此家訪是和印尼商人談商務能得以順利進行的一種有效手段。當然，為了避免日後的爭議，你需要把每一點落實到書面上，但是當你的談判對象提出日後就合同上的某些條款進行再次談判的時候，你要表示同意。
和大多數東南亞商人一樣，印度尼西亞人也十分喜歡討價還價。所以為了避免不希望的損失，在你出價的時候要留有特殊的餘地。由於談判常常進行幾個月甚至幾年，這樣你的談判對象就有足夠的時間使你偏離最初的定價。明智的談判者會事先預料到這些，並留有足夠的討價還價的籌碼。
「面子」問題和交流印度尼西亞是一個傳統的，等級制度比較明顯的，愛面子的國家。這就意味著來自那些人人平等的，不拘禮節的國家的訪問者在與當地人進行交流的時候也許會遇到一些麻煩。
下面是一些小的提示：
a. 不惜一切代價避免公開的爭論。
b. 避免採用可能使別人感到局促或是對別人構成羞辱的語言和行為。在其他人面前，一定不要責備或是挑剔你的談判對象。
c.社會地位較高的人從不會向地位較低的人直接道歉。如果一個地位較高的人向當地的僕人或是手工業者正式道歉的話，他們反而會覺得局促不安。
d.沒有人會告訴你壞消息。如果你的當地談判夥伴沒有及時告訴你一個問題，直到這個問題已經無法挽回的話，你也不要難過。印度尼西亞人不告訴你壞消息是在表明他們對你的尊重。你可以通過與當地人建立相互信任的良好關係來解決這個問題。
事實上，你會發現，在印度尼西亞，良好的私人關係是順利解決商務上一些問題的基礎。
馬來西亞
在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經、正襟危坐，對他們而言。那不啻於世界末日。馬來西亞的商人與西方人談生意時很小心，與日本人談生意時言辭很激烈。這是他們談生意時的不同風格。
在十分注重談判方式和理解的馬來西亞人眼裡，談判伊始就直接切入正題被認為是不禮貌的做法。在談判時，談判雙方成員的座位旁邊都擺放了茶或咖啡。即使早上已經在飯店裡喝了三杯茶，此時也不能謝絕對方相邀喝茶的好意，否則就是不禮貌。
和馬來西亞人的談判一般會從無關痛癢的小話題開始，每一方都會說一些誇讚對方國家、國家領導人、天氣及物產之類的話，然後才會間接地進入會談的正題。
在經過了初步的會談之後，馬來西亞商人會說道：「我要和我的合伙人再商議一下這件事情。」儘管他可能根本沒有合伙人。在馬來西亞，肯定的回答意味著「在某種特定的情況下，是可以給予肯定的答覆的」，否定的回答意味著「在某種例外的情況下，也是可以給予肯定的答覆的」。
即使這位馬來西亞的商人畢業於牛津大學，他在談生意時的內心想法和那些沒有多少文化水平的同胞是一樣的，只是在表述方式上不會如此模糊不清罷了。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會對馬來西亞商人產生負面的影響，因為他們從不打算匆忙地做出決斷。
在馬來西亞，如果你打算介紹產品或是項目給可能成為合作夥伴的買家，那麼他就需要進行充分的準備，有充足的材料備份、樣品和詳盡的計劃草案。
你的馬來西亞顧客很可能希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他的合伙人看。如果告知馬來西亞商人宣傳材料只是給顧客的展示，如果認可就可以訂貨，然後就把宣傳材料又放回自己的文件包里。那麼這位馬來西亞商人一定會很惱火。如此斤斤計較在馬來西亞是做不成生意的。
直到所有談判的事宜都落實到了紙面上，才算是雙方達成協議。這些落實到紙面的內容包括許可證、批准的執照、簽名並蓋章的文件。
有的時候雙方還為最後的簽字儀式選個吉利日子。外國商人可不要為浪費了這麼多的時間而感到苦惱，甚至怒氣沖沖，相反，在慶祝生意達成的良辰吉日，要盡情享受、欣賞一下僧人們進行的儀式和放炮慶典。不要表示出任何的不耐煩和懷疑，如果被人看到會被認為是不吉利的。
菲律賓
菲律賓商人英語水平良好，華商又多，是一個相對容易開拓的新興市場。他們很多習慣跟美國人相似。
菲律賓人喜歡別人泛泛談論他們的家庭，也喜歡聽對方談家庭情況，但菲律賓人卻十分不喜歡別人談論他們的國家。所以和菲律賓人談判時，應當避免談論政治、宗教、社會狀況及腐敗等敏感問題。
菲律賓人和蕩可親，善於交際，為人大方，重信用， 但商業意識不太強，缺乏計劃，懂外貿業務的人不太多。菲律賓商人喜歡舉行聚會，聚會大都在家裡舉行，首都馬尼拉和周圍地區治安情況不太理想，要小心防範。同時與菲律賓做生意時，一定要找信譽好、實力強的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結騙取貨物，最好是找中國在菲律賓有辦事處的船運公司如，中遠和中海運公司。
與菲律賓商人會晤要準時.哪怕他們自己並非如此。菲律賓人時間觀念不強，會議或約會時往往比預定時間要晚10-20分鐘。
最後菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒有關稅的情況下。由於菲律賓關稅很高，特別是蔬菜、肉類加工品的關稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入匯出外匯，菲律賓商人一般採用預付訂金或預付部分貨款等付款方式進行交易以逃避關稅。為此，菲商在進口時，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其餘使用電匯方式付款。作為東盟自貿區成員國，菲律賓如期實現東盟自貿區零關稅。跟菲律賓做生意，別忘了利用FORM E。
新加坡
「華裔之國」新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿易業的多為福建籍華人。海外華人的鄉土意識極強，不少人這邊有父母，那邊有兄弟，心繫兩地，他們很樂意回祖國經商。與海外華人進行貿易，採用方言洽談，有時可以起到一種獨特的作用。碰上說潮州話的商人，首先獻上一句「自己人，莫客氣」的潮州鄉音，給人一種賓至如歸的感覺，其他像粵語、滇語等同樣有助於談判的進行和成功。
新加坡是一個文明的國家，講究禮貌已成為他們的行動準則。在新加坡進行貿易談判時，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機會，例如在談判時如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會給新加坡商人留下很差的印象。商務活動一般穿白襯衫、著長褲、打領帶。訪問政府辦公廳仍應著西裝、穿外套。當地工商界人士多講英語，見面時要交換名片，名片可以用英文印刷。在會談中儘可能不要吸煙。
新加坡人做生意十分精明，一切業務計劃、合同數據測算都很詳細，對產品質量的要求也比較嚴格。另一方面，新加坡商人的信譽也非常良好，正規公司付款基本沒問題。
越南
越南的商業往來十分偏重個人交情。對於越南人來說，身為「自己人」或是被他認為是「自己人」有絕對的好處，甚至可以說是成敗的關鍵。要成為越南的自己人不需花上數百萬的鈔票，也不用打響名聲。由於越南各項物資嚴重缺乏，小資本家只要懂得開發人力和維繫人力，商機並不比大企業家要少。
越南人樂於結識新朋友，但絕不與不相識的人有商業往來。做買賣絕對先談感情，後談生意。在越南經商，人際關係非常重要，沒有人緣便寸步難行。他們固定與同一批人來往，生意圈十分狹隘，圈子裡人人都互相熟識，許多都是血親或姻親。
這對外國人來說是個好處，因為只要找對了人緣，很快就能暢通全國；不過如果把關係搞壞了，那在全國的關係可能也會跟著完蛋。但是，有些過分熱情的越南人喜歡吹噓自己「關係良好」，這些人的話不能照單全收。
由於政府對境內大部分的商業交易都具有左右的權力，因此政府方面的人緣特別有利，加上越南的法規朝令夕改、瞬息萬變，政府部門員工的許可權往往比他們的職位所賦予的要大得多。
與越南人做生意，必須親自拜訪對方多次，才能看到一點點即將進行決策的跡象，因此如果做決策所花的時間比預期的要長，也別失望。因為決策慢是越南人的一個特點。越南遵循亞洲傳統的集體決策模式。越南商人重視群體的和諧，外國人通常會對越南方面各合伙人間的爭議一無所知，其內部的資訊也絕少透露給外人知道。在越南，企業整個制度強調一致性。經驗老到的商人認為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預定計划進行，就算很成功了。
越南人愛貪小便宜，如果越南客商來拜訪，會要求你安排住宿、交通、吃飯等等；經常都在談好的價格的基礎上附加很多額外的條件，能摳的盡量摳。
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