中國「生態力量」故事＃「給力張」的奮進者姿態
生態在IT業不是一個新詞，但是個熱詞，這個提法是隨著客戶需求而生的，當客戶面臨雲、大數據、AI等新技術時，需要更全面的整體解決方案。沒有一個供應商可以全面滿足客戶的所有需求，因此企業的競爭優勢就是聯合上下游企業，打造一個健康的生態系統。本期開始，我們將以全球領先的雲計算和大數據服務商浪潮為線索，探尋中國數字化趨勢下來自生態的力量。
「給力張」是我讀MBA時候的同班同學張中申的特稱，這個特稱的背景與他讀書時的氣質有關，張中申在班級管理和班級經營中特別給力。
北京傳奇天地科技有限公司總經理 張中申
那時候班裡創業者和公司高管居多，開學始我們的班級管理都用的生態夥伴架構，當時的院長發現我們的班級特點後，第一次突破性的用全案例教學在我們班實踐MBA的精髓，使得我們班成為中國政法大學商學院的標杆班。
全案例教學的案例來源國內外的經典企業，但很多課堂案例和作業探討就是圍繞身邊的同學所面臨的經營管理難題。張中申創業的公司北京傳奇天地科技有限公司（以下稱傳奇天地）也很給力，經常會作為案例讓同學們進行充分探討。
作為中關村的第三代公司，既沒有趕上前兩代人的「市場先機」，也沒有一開始就擁有第四代中關村企業的「雙創熱點」，還面臨傳統分銷轉型、零售終端萎縮的大勢，但傳奇天地卻在這個時候營業額翻倍，並成為浪潮億元俱樂部的首批成員。
當我再次採訪「給力張」時，就像跟蹤一份公司成長案例一樣，剖析一下傳奇天地這幾年的特質：一是精準決策，與浪潮一體化發展，駛上了轉型的快車道；二是精準定位，在浪潮智慧生態中全方位提升公司能力，成為穩健的中小型解決方案提供商。
順勢：轉型中的「減法」和「加法」
十幾年前，中關村的商城寸土寸金，繁華和熱鬧程度與動物園批發市場類似。中關村企業大部分的模式就是簡單的一「入」一「出」：從產品端「入口」，到渠道和用戶兩個「出口」。
當時的北京傳奇天地也是保持著這樣的模式，有兩條業務產品線，一是消費類產品IBM時代的ThinkPad；二是企業級產品線浪潮伺服器。
這兩條產品線中零售業務發展迅速，隨著聯想收購ThinkPad之後，傳奇天地與聯想合作開展分銷業務，企業級的業務在公司經營中的佔比不到20%。
這樣的業務模式保持到2012年，當我們進行案例探討關於分銷和零售的業務模式的平衡時，「給力張」作出了一個決定：轉型，一是公司放棄所有消費類產品，產品方向全部轉到企業級；二是基於之前的分銷經驗，公司準備承接浪潮的分銷業務。
創業中，放棄已有穩定的賺錢業務是很難的，「給力張」的決定來源於對兩個大勢的判定。
一是當時京東、淘寶等電商平台開始崛起。雖然電商不像現在這麼強勢，但是電商的不斷發展勢頭會影響到消費類產品的營銷業態，這個通路在未來將不是傳統的店和商，而是更高效快捷的電商渠道。但企業級產品則不然，因為不是標準化產品，需要有相應的服務和方案能力，很難受電商衝擊。
二是浪潮出現迅猛的發展勢頭。雖然當時浪潮產品的銷售比例在公司佔比不高，但浪潮的技術底蘊給了他信心。
傳奇天地的減法和加法從2012年開始，到2013年企業級產品的業務已經達到3000萬，2014傳奇天地成為浪潮北京地區「白金級分銷商」，多次榮獲浪潮行業貢獻獎、行業之星、渠道傑出貢獻獎、商用標杆獎。
時間回到2015年1月，北京中關村e世界商城貼出公告市場決定停止自有鋪位招商及租賃，標誌著「賣場」中關村逐漸遠去，一部分商家將陣地轉到電商平台，但一大批商家來不及轉型業務萎縮。
在同年，傳奇天地的營業額達到億元，成為浪潮集團億元俱樂部成員之一。
「給力張」認為，這主要得益於這幾年浪潮的「計算+」戰略和生態戰略，浪潮加大智慧計算的研發，創新驅動發展給合作夥伴提供強有力的支撐。
最開始「做渠道」的時候，浪潮將產品線放開、放長，對合作夥伴的項目支持力度大，之後從做渠道到做生態，浪潮的生態體系發生質的變化，在「合作是兩翼」的營銷策略下，浪潮的定位是「平台+生態」的供應商，從產品、方案、技術能力上不斷賦能合作夥伴全方位賦能合作夥伴。
起勢：奮進者的「深度」和「寬度」
據Gartner數據顯示，過去的16個季度，浪潮有10個季度增速全球最高，2017年在全球X86伺服器產業浪潮伺服器的出貨量位居第三，成為全球領先的計算方案和服務供應商。
浪潮的快速發展也帶著傳奇天地進入轉型的快車道，浪潮智慧生態2.0階段，浪潮與生態融合的四大核心政策更加務實，傳奇天地在轉型中有了新的定位和選擇。
一是逐漸調整分銷和直接客戶的比例。
現在傳奇天地60%的業務來源直接客戶，40%的業務在於分銷，產品涵蓋浪潮企業級雲計算和數據中心全系列產品。保留分銷意味著繼續擁有快速的市場反應能力和資金周轉速度；傳奇天地將從浪潮學到的技術方案快速傳遞給自己的合作夥伴，提高他們的技術水平，使得合作夥伴也能有很好的服務能力和盈利水平。
同時，傳奇天地不斷提升直接客戶的業務量，使得公司整體增強了自身服務的寬度和深度，對真實的場景和真實的應用方案加深理解。比如服務各行業的過程中，在技術論證、設備選型、安裝調試及其相關的技術支持和售前、售後服務等方面積累了豐富的經驗。
二是定位做中小型解決方案服務商。在長期參加浪潮的技術培訓過程中，傳奇天地不但擴充技術團隊，在技術水平提高的同時，公司的方案能力、服務能力也得到快速提升。
現在傳奇天地服務帶來更多的附加值，當很多客戶的細小問題廠商無法解決，比如提供Windows、VMware、Linux等一些軟體服務。傳奇天地就相當於第二梯隊的補充服務，解決客戶看似非常瑣碎細節的問題。
2017年浪潮確立了「智慧計算」戰略，全面發展新一代雲計算、人工智慧和大數據方案，構築全球化的智慧計算生態。戰略推動下，浪潮構建了軟硬一體化的AI技術生態，成為人工智慧產品線最齊全的企業，產品涵蓋GPU/MIC/FPGA等所有計算技術，BAT 90%以上的AI伺服器來自浪潮。浪潮在大數據、雲計算、AI方面很早就開始布局，給合作夥伴提供了很好的轉型途徑。
傳奇天地現在也規划了自己的發展路徑，一是產品線繼續豐富，通過伺服器、存儲、雲計算等產品線的不同組合，形成覆蓋多個業務場景的解決方案。比如2017年最典型的AI的應用落地使得客戶對GPU、高性能伺服器的需求凸顯，從去年開始傳奇天地銷售的GPU伺服器的比例逐步增加，公司對於AI應用場景有了相應的認知。
二是逐步開始向雲領域邁進，關注浪潮雲服務，繼而通過雲技術服務好現有客戶，再次提升公司的解決方案和綜合服務能力。
合作夥伴生態2.0是浪潮在雲計算、大數據時代的夥伴體系建設模式，浪潮與合作夥伴之間將從原有的基於商務和銷售的供應鏈模式，轉變為基於研發創新和產品層面合作的價值鏈模式，在這個模式下，傳奇天地也形成了自己的核心競爭力，成為智慧生態中的奮進者。
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