23天，這家央企的營銷團隊像是換了一撥人
人均周拜訪客戶次數增長50%，平均銷售周期縮短28%，每單平均單產提升10%，業績月度完成率提升48%，上半年業績同比增長18%。在經過一輪系統的營銷培訓、輔導後，PKPM（建研科技PKPM設計軟體事業部及相關單位）的業務面貌有了質的飛躍，員工信心大增、業績直線上升。應該說，所有這些成績的取得都得離不開與銷售羅盤的戰略合作。
2016年3月，PKPM與銷售羅盤戰略合作暨一期項目啟動會召開，在隨後的幾個月里，雙方就營銷體系的建設、專業銷售方法的梳理、銷售支撐工具的應用、實戰打單等多個層面展開深入討論、交流。最終在銷售羅盤的幫助下，PKPM總結出了一套符合自身實際情況的營銷方法體系，再後來有了開篇的那一連串令人驚訝的增長。
PKPM，很有代表性
這是一個並不複雜的企業成長故事，核心就是通過提升營銷能力增加業績。之所以深講這個案例是因為當前社會，這樣的情況太普遍了。一來說起營銷，似乎人人都懂一點，而實際打單中很多時候又感到茫然無措；二來PKPM面臨的難題也是大多數國企、央企都需要面對的。也證明在市場化越來越充分的社會大背景下，被動式銷售正在成為過去，企業必須主動出擊才能立於不敗之地，這正是國企、央企所缺乏的。
以PKPM為例，作為我國建築行業計算機技術開發應用最早的單位之一，其隸屬中國建築科學研究院，央企，主要從事建築結構設計、綠色建築和節能設計軟體、PKPM BIM系統等的研發，覆蓋全國縣級以上建築設計單位12000+客戶，市場佔有率高達95%以上。
誇張一點講，PKPM過去屬於躺著就能賺錢的，每天等電話來就行。但放在當下，形勢不同了，一方面在經歷了基礎設施建設爆髮式的增長後，經濟平穩運行將成為新常態，這意味著建設和設計領域的紅利正在迅速消失；另一方面，各個設計單位都要生存，想要在一個下滑的市場中活下來必須提升自己的競爭力。這兩股壓力反饋到PKPM身上，最直接的體現是2015年的收入較2014年出現了較大幅度的下滑。怎麼辦？
這不是件容易的事，轉型是個大工程，尋找突破口是關鍵。在分析了各方面情況後，PKPM確定以提升產品作為突破口，首先從產品研發抓起。對於結構軟體，通過典型設計單位的調研結果，提出了PKPM結構軟體V3.1版本的研發方案，研發團隊加班加點，提前3個月完成開發任務；對於節能和綠色建築軟體，調整了研發和營銷團隊，明確了產品目標；對於PKPM-BIM軟體，達到了一系列階段性里程碑目標，並且在一些項目中試用。經過不懈努力，2015年9月22日成功召開了中國BIM生態環境大會暨PKPM新產品發布會，2016年10月26日召開了PKPM用戶大會。
與此同時，PKPM引入營銷諮詢，也就是銷售羅盤團隊。根據諮詢團隊訪談和關鍵發現的建議，PKPM北京構力科技總經理馬恩成主導進行了營銷部門的變革，PKPM提出要由「工具軟體提供商」轉型為「解決方案提供商」，並據此發布「招賢榜」，關鍵崗位進行雙向選擇，組建了新的營銷管理團隊，制定了新的考核制度，召開了營銷部門「誓師大會」，號召「重新創業，再創輝煌，完成1.5，衝刺1.8」。為了打開戰略大項目的局面，馬恩成帶頭學習解決方案營銷，做方案設計，談商務合作。
23天，蛻變
這裡介紹下銷售羅盤的背景，顧名思義，銷售羅盤說簡單點就是指導銷售工作。銷售羅盤的核心目標是只為業績超額，價值觀是為客戶的客戶著想。為了實現這樣的願景，銷售羅盤集眾多銷售專家的智慧於一體形成了一套幫助客戶提升營銷能力的完整體系，其中主要的包括四個板塊：方法論、技能訓練、工具支撐和實戰輔導，覆蓋銷售全流程、囊括方法和工具。
具體到PKPM這個客戶身上，銷售羅盤為其定製並開展了蝶變Y23課程。23天時間，手把手教學如何做一名優秀的銷售人員。這其中，23天可分為五個階段，總結起來就是理論篇、模擬篇、實戰篇、強化篇和固化篇。
每一部分都自成一個小體系，比如第一部分兩天時間銷售羅盤會為PKPM做標準的培訓、講方法，這一套課程銷售羅盤稱其為信任五環，核心是了解客戶思維，學習見客戶前應該做哪些準備，見到客戶後該如何交流、如何展示自家的優勢、如何獲得用戶的認可和承諾、如何準確評估拜訪的效果。
掌握方法後，緊接著會進行模擬演練，精選客戶、角色扮演，教練現場指導，反覆糾偏，為實戰打好基礎，這個過程是一天。隨後是4天的實戰，教練會跟著學員隨訪，全程跟蹤、現場輔導。
到這一步，該學習的、該練習的算告一段落，未來15天將會不斷重複這一流程，早會檢查拜訪準備，白天現場拜訪客戶，晚會總結互相復盤，這個過程中，教練會予以線上指導。課程最後一天會總結經驗，萃取智慧，形成相應的制度。
這其中有兩個關鍵的支撐點，一個是導師，一個是平台。導師負責傳授知識、方法、答疑解惑，所有這些知識、流程、客戶信息都最終會在平台有一個清晰的呈現，從而幫助PKPM更好地掌握學習成果、把握客戶進度、推進業務發展。
至於取得後的效果，馬恩成在前不久舉辦的「馭建未來 銷售真北」企業級銷售創新峰會暨第三屆「銷售羅盤」導師&用戶大會上就公開表達了對銷售羅盤的讚賞和感謝。
據他介紹，如今的PKPM更加以客戶為中心，變推銷為價值驅動，團隊士氣高漲。同時，銷售規範的形成、平台的應用也使得團隊管理更加直觀、簡單，客戶管理更加清晰、明了。其它想必就不用多言了，數字已經說明了一切。當然，這還只是個開始，接下來雙方還將進一步深入合作，為PKPM的客戶想更多、更遠，幫助它們儘快轉型。
透過PKPM成長的歷程想說明兩點，一、銷售似乎是個人人都會的技能，但實際上好的銷售和一般的銷售差距是非常大的。作為企業直接對業績負責的一個群體，想必每個企業都想擁有一支金牌銷售團隊，而這個願望要實現過去可能只能依賴銷售團隊的負責人，現在有了新的選擇。
二、銷售是個系統工程，做這件事不易。銷售羅盤能做成這件事情絕不是靠一腔熱情，今天所提煉、總結、傳授的都是一眾導師十數年的積累，而把這些知識和最先進的雲計算、大數據技術相結合，就有了銷售羅盤現有的模式，業內可能只此一家。
最後，時代變化很快，願所有的企業都能蒸蒸日上。
TAG:大數 |