70％的凈水器經銷商 經營時間沒超過三年
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前言
面對家用凈水器市場巨大的成長空間，越來越多的人進入和準備進入這個市場。
可是，對大多數進入這個市場的經銷商來說，進入前的理想與進入後運營的結果相差太遠。
據有限的數據調查顯示，超過70%的經銷商經營時間沒有超過三年。
是什麼原因導致了這個結果？我們來分析一下。
一、有限的數據分析
通過對不同渠道收集的數據分析後顯示，在2011年至2017年之間，在所收集的2633名凈水器經銷商中（含專賣、兼營），約71%的經銷商在進入凈水市場後，經營時間沒有超過三年。
其中
785名經銷商在經營時間不到一年內關門，約佔調查總數的29.8%。
401名經銷商在經營時間不到兩年內關門，約佔調查總數的15.2%。
685名經銷商在經營時間不到三年內關門，約佔調查總數的26.0%。
二、主要因素及結果
1、一年內停止經營的，大多是因為所進的凈水器基本上就沒有賣出去，最後是清倉處理，實際上大多也就是爛在自己倉庫里，因為，這些凈水器基本上找不到人來接手。
這類經銷商相對盲目，基本沒有去做些前期調查，很容易被一些不良廠家的業務員忽悠，直到售賣產品的過程中才發現產品本身問題多多，最後悔之晚矣。
2、兩年內關門的主要原因是，經銷商感覺到在實際運營的過程中，市場拓展艱難，成本佔比很高，盈利相當困難，不如趕緊轉行，導致前期出售給客戶的凈水設備基本處於無人售後的狀況，只能對客戶說，對不起了！
這類經銷商有些能力，但是對凈水市場不願意多費力，大多有投機心理，想賺點快錢，一看不是那麼回事，溜之大吉。
3、三年內關門的主要原因是，所售凈水設備正好處於故障高發期，頻繁的故障處理，使得前期客戶的使用體驗感極差，導致產品口碑不好，市場呈萎縮狀態，資金持續緊張，繼續經營，困難重重。
幾經折騰，身心疲憊，關門了事。
這類經銷商最為可惜，自身在團隊建設、經營能力上還是可以的，關鍵就是自己所經營的品牌沒有選擇好。
實際上，如果這類經銷商在營銷理念上有所突破，適當轉為輕資產運營，還是比較容易走出困境的。
三、本質原因分析
造成關門的原因有很多，我認為本質上有以下三點：
1、老的投資觀念：重資產，輕運營
把所有的資金幾乎都投到進貨、店面、員工工資上去了，根本沒有精力也沒有資源再去關注一下自己的運營模式是否有問題。
想想看，不談別的創新，不談流程再造，大家都在重資產，你也重資產，你憑什麼能贏？
2、舊的銷售模式：「自賣自誇」的銷售辦法沒人信
「自賣自誇」的銷售模式是典型的產品思維，這在產品相對短缺的時期是有效的，可是，這種時期已經早已過去了，現在是產品嚴重過剩的時代呀。
用戶思維才會有出路，你的銷售模式考慮過消費者首先需要什麼嗎？
事實上，就凈水器而言，如果消費者不信任你，你就是把凈水器送給他，他也不敢用呀。
3、客戶體驗很差：產品使用體驗不好導致沒有回頭客
凈水器的真正好壞，大多要使用一段時間以後用戶才會知道，如果你的第一批客戶的使用體驗不好，後期的市場是很難拓展的。
所以說，沒有選到過硬的產品來經營，經銷商前期的努力都會白費掉。
四、誰會贏得未來？
無論怎麼說，在近幾年，家用凈水器的銷售額每年都有超過30%的增長，這在整體家電市場低迷的情況下，可以說是一枝獨秀。
加之整體的家庭擁有率還是處於較低的水平，市場成長空間巨大，未來的三至五年以內，進入凈水市場的人只會更多、更多。
毫無疑問，善於吸取前車之鑒的人、勇有營銷創新的人一定會贏得凈水市場的未來。
出品 老成凈水學堂
作者 東林子
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《凈水器營銷實戰課件》
第一課凈水市場的機會入口在哪裡？
一、對凈水市場的三個判斷
1、不溫不火的凈水市場何時爆發？
2、競爭的激烈程度如何？
3、未來屬於誰？
二、廠家和商家的焦慮
1、低價競爭導致產品質量堪憂
2、常規辦法賣凈水器為什麼效果很差？
三、消費者為什麼還在猶豫？
1、內因：對水安全問題認知遠遠不夠
2、外因：沒有遇到可以信任的業務員
四、機會的入口就是做好這三件事
第一件掌握客觀完整的凈水知識
第二件選擇好經營的凈水品牌
第三件營銷需要創新
第二課消費者首先需要什麼？
一、廠家提供的凈水培訓知識有哪些不足？
1、出發點不同有偏向性
2、凈水知識結構不完整沒有說服力
3、定位自己是水專家大錯特錯
二、客觀的水健康知識
1、水源污染、自來水與二次污染
2、水中雜質與水質標準
3、水中污染物對人體的傷害
三、完整的凈水器分類功能大全
1、常見濾芯的種類與特性
2、常見凈水設備的分類與功能
3、全屋凈水
四、消費者問的最多的問題有哪些？如何回答？
1、水太乾淨沒有「營養」怎麼辦？
2、把水燒開即可為什麼還要使用凈水器？
3、一直飲用自來水也沒有患上重大疾病呀？
4、純凈水能長期飲用嗎？
5、要喝「弱鹼性水」
6、濾芯何時更換？
五、必須掌握的行業權威信息
1、世衛組織《飲用水水質準則》（第四版）
2、國標《生活飲用水衛生標準》（GB5749-2006）
3、其它相關標準
4、歐美髮達國家自來水的現狀
5、行業信息收集與重要水展
附件一：各類型凈水方案模板
附件二：與凈水相關的權威視頻（46個）
第三課入門凈水行業重要的第一步是什麼？
一、凈水品牌的檔次分析
1、專註凈水的品牌與其它品牌沒有可比性
2、凈水器的「十大品牌」你信嗎？
3、進口凈水產品與國內的水質匹配嗎？
4、凈水品牌的檔次劃分
二、經營一個好的品牌比獨家代理重要
1、好產品不多你會選擇嗎？
2、獨家代理與二級代理的利弊分析
第四課超過70%的經銷商會在三年內關門為什麼？
一、你知道凈水器的特殊屬性嗎？
1、凈水器很重要但不緊急
2、凈水器的功效無法通過即時的飲用作出判斷
二、經銷商經營凈水器大多超不過三年為什麼？
1、老的投資觀念：重資產輕運營導致資金很快枯竭
2、舊的銷售模式：「自賣自誇」的銷售辦法沒人信
3、客戶體驗很差：產品使用體驗不好導致沒有回頭客
第五課贏在創新如何超越？
一、凈水器創新營銷從哪裡開始？
1、建立信任：有能力提供專業的服務
2、做好自己：讓消費者主動來找你
二、何為「客觀第三方平台」？
1、消費者了解客觀凈水知識的平台
2、消費者更願意相信無利益相關第三方的評價
三、如何超越？先做好以下三步
第一步：如何確認你經營的產品是否靠譜？
第二步：如何打造凈水人的微信？
第三步：流程再造如何借力外部資源？
第六課還有哪些重要工作必須做好？
一、市場定位：找到產品的核心消費者
1、資源是有限的所以定位要精準
2、外圍消費者大多是被影響的
二、銷售技巧：兩個基本原則
1、溝通要領
第一步：學會傾聽並引導對方提出疑問
第二步：適度解答疑問切記不懂裝懂
第三步：給對方一個保持聯繫的理由
2、任何時候都要給客戶兩個以上的選擇
三、團隊建設：什麼樣的制度與機制適合當前的形勢？
1、合伙人比投資人重要
2、不養無用之人員工激勵宜用讓利機制
四、客戶體驗：謹慎制定安裝售後服務規則
1、前期多方溝通告知必須提前
2、運營過程要確定底線虧本免費的事不要做
第七課凈水器銷售最新案例分析
案例一：高端品牌渠道創新2017年銷售額800萬元
案例二：商用凈水租賃模式2017年營業額1700萬元
案例三：銷量最大專註門店營業額連續三年增長60%
案例四：網上銷售2017年實現銷售額550萬元
案例五：失敗案例投資200萬元堅持了三年2017年關門
第八課討論題是否使用凈水器你有自己的看法嗎？
《水的乾淨程度與人類壽命的關係》
一、起初，水應當是純凈的
1、水的起源是個謎
2、培養細胞要用純凈水
3、細胞膜中有個「水通道」
4、水很重要水的純凈同樣重要
二、水質與疾病的關係很大
三、安全標準與健康標準
四、兩個傳說
1、《聖經》記載
2、中國古代神話
五、水越乾淨壽命越長
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