溝通大人學｜學戰國策這樣談判，太后都能被你說服

大家好，

關於溝通，有很多新技巧，

但也很多老方法，仍舊挺管用的，

兩千多年前戰國時代的古人的智慧，

我今天要來提一提。

Bryan 姚詩豪

戰國時代趙國的惠文王（就是負荊請罪二人組：廉頗和藺相如的老闆）去世了，因為繼位的孝成王還小，因此由趙太后臨朝主政。沒想到趙太后才剛上任，先王國喪都還沒結束，秦國就集結大軍準備攻打趙國。

趙國遠遠不是秦國的對手，唯一生存的機會就是找齊國幫忙。這齊國也不是免費做功德的，他們要求趙太后把小兒子長安君送來當人質，齊國才願意派兵協助。趙太后有三個小孩，老大是剛即位的孝成王，當然不能動。另外兩個小的一個是女兒燕後，已經送去燕國聯姻當王后了。

最後一個就是趙太后最寵愛的幼子長安君。雖然很多大臣跑來勸太后，把長安君送去齊國是趙國唯一的生路，但護子心切的太后一概回絕，還警告所有的大臣：

哪個人再提讓長安君當人質的，老娘就呸他個滿臉！（有復言令長安君為質者，老婦必唾其面！）

正當群臣紛紛把手放在袖子里不停繞圈圈的時候（古裝劇都這樣演），有個似乎不怕口水的大臣站出來要見太后，他是左師觸龍。太后知道了便怒氣沖沖地等著他來（嘴巴里還含著一大口茶準備發射）。

當然，龍哥可是有備而來，絕不是來洗臉的。

觸龍慢慢走向太后，用謝罪的口吻說：「老臣的腳有毛病，行走不易，所以很久沒來向太后請安。但想想這樣很不應該，所以還是來探望一下您的健康！」

想也知道是客套，太后便順勢敷衍：「我現在都靠車子來代步了。」

觸龍又問：「那太后每天胃口還行兒吧？」

太后：「沒啥胃口，就隨便吃點粥唄！」

觸龍：「老臣前陣子胃口很差，於是勉強自己去散散步，每天走個三四里，這胃口也就好起來了，吃了東西，身體就跟著舒服啦！」

聊著聊著，太后似乎忘了要吐口水的事，便和顏悅色地說：「走那麼多路，我可沒辦法呀！」

觸龍繼續說道：「臣最小的兒子名叫舒祺，沒啥出息，但臣私下最寵愛他。臣現在年老力衰，開始擔心他的未來，因此斗膽向太后請求，賞他個王宮衛士的職位做做，至少讓他盡點保家衛國的責任！」

太后：「好吧！他今年多大歲數？」

觸龍：「十五歲，年紀是輕了些，但臣還是希望能趁自己還活著時把他託付給太后您。」

同樣護子心切的太后，此時心情早已緩和下來，語帶陶侃地說：「原來大男人也會寵愛自己的小兒子啊？」

觸龍回答：「說到寵愛小兒子，男人恐怕比女人還要嚴重多了！」

太后聽了忍不住笑出來：「才不會，女人疼起小兒子才厲害呢！」

觸龍說：「老臣私下覺得，太后您還是比較疼女兒燕後，對小兒子長安君就一般般而已。」

太后回答：「你錯了！我對長安君的疼愛可是遠遠超過燕後的啊！」

觸龍說：「父母越是疼愛子女，就越會為他們做長遠的打算。記得當年燕後遠嫁時，您在車下握著她腳跟依依不捨，淚流滿面，這就是愛啊！後來您雖然很想念她，但祭祀的時候總要祈禱她千萬別被燕國退貨，這就是所謂長遠的打算啊！您希望她能得到燕王歡心，子孫世代為王是嗎？」

太后說：「正是如此！」

觸龍繼續說：「太后，從現在起上推三代，甚至回溯到趙氏立國，有哪位封侯王孫的後代，至今仍保留侯位的嗎？」

太后回答：「沒有。」

觸龍又問：「那麼趙國以外其他國家的侯爵，他們的後代還有保留侯位的嗎？」

太后答道：「沒聽說過。」

觸龍說道：「這些侯爵的子孫們為什麼都沒有好結果呢？因為他們天生地位尊貴卻無功於國，沒有為國家出甚麼力便享用豐厚的金玉珍寶。現在長安君在您的寵愛之下，雖然地位尊崇，擁有您賜予的良田美玉，但卻從未有機會為國立功。有朝一日太后您不在了，失去庇蔭的長安君要憑藉什麼在趙國安身立命呢？臣認為您並未對長安君做長遠的規劃，所以才說您疼愛長安君不若燕後啊！」

太后聽了沉思許久，終於開口道：「好吧！長安君就任憑你來安排吧！」

其實這段故事就是有名的「觸龍說趙太后」，原出於戰國策的趙策，並收錄於古文觀止中。大家中學時代或許就有讀過，最近重讀戰國策，這篇讓我感觸很深。

如果你是父母，相信更會有共鳴。尤其大陸的九Ｏ後，是在經濟富裕環境下成長的一代，父母吃過苦而不願讓孩子受苦，所以極盡呵護之能事，許多爸媽都成了「趙太后」，而慣出了一個個的「長安君」。開法拉利撞死人、給女孩子下迷藥，父母還跳出來護航。還能怎麼說？

兩千多年前戰國時代的古人就已經告訴你了，為孩子著想，就要有長遠的規劃，也就是從小讓孩子承擔必要的責任，他們才會有「安身立命」的根基。連貴為王侯的都是如此，更何況是一般老百姓呢？

如果你從事任何需要溝通協調的工作，這篇故事應該也挺有參考價值。這位大臣觸龍真是一等一的說服高手。一般大臣多半以國家安全的觀點，試圖用「理」來勸說趙太后，希望趙太后「犧牲」小兒子來換取國家安全。但觸龍完全相反，他先以日常閑聊軟化太后的防禦心，然後站在天下父母心的角度，用「情」來打動趙太后，提醒她應該為長安君「贏取」未來的資本。最後不但沒被吐口水，獲得太后的支持，還維護了國家安全這個大目標。其實說到人性，「私情」總是重於「大義」，而「誘因」往往強於「威脅」，這點基本上千年以來未曾改變！

好了，各位小朋友，今天布葛格講歷史故事就說到這兒了，我們下次見啰，掰！

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