中國奶茶大王：他把小生意做成大產業，一年賣出10億杯奶茶

2010年他賣出了7億多杯奶茶，可繞地球兩圈；2011年賣出10億多杯，能繞地球三圈。這個銷量神話背後的推手叫——蔣建琪，他的企業，要比他本人的知名度高得多。叫香飄飄，根據數據顯示， 2016年香飄飄杯裝奶茶市佔率為 59.5%，位居杯裝奶茶市場首位。創造了中國杯裝奶的商業神話。

蔣建琪（香飄飄食品公司董事長），浙江湖州南潯人，大專畢業分配到上海鐵路局後的極度不適。之後他走過街、串過巷、賣過包子、賣過冰棍。直到2004年，在某一天，他在街頭看到一家奶茶店，人們排著長隊購買珍珠奶茶。

經驗告訴他：一個地方只要排長隊就一定存在供需失衡，就一定有創新的可能、商機的存在。當時在賣冰棍的他一到冬天銷量就不好，正想著開發新品，這下好了發現了奶茶這塊市場。說干就干，蔣建琪馬上請來了研究人員幫忙研究奶茶配方，請設計公司設計包裝。半年後，第一批產品試製成功。走進實驗室聞到奶茶的清香，蔣建琪脫口而出，「我們的奶茶就叫香飄飄吧！」

蔣建琪曾說：「一個新品在投放市場之前一定要低調，否則被行業大鱷注意，原本屬於自己的市場就有可能被奪走。」所以在香飄飄大批量投放市場之初，蔣建琪先低調的進行了小範圍的市場投放。他只選擇了溫州、湖州、無錫、蘇州四城的中學、大學、標準超市為銷售點，公司派人跟蹤，繼而再將結果畫成圖表，研發團隊根據反饋數據再做調整。經過一年多的試賣，「香飄飄」迅速在學生群體中引爆，並快速蔓延到各個城區！成立不久後，香飄飄的銷售額就破千萬，兩年後，驟升至5億！

基於對市場的敏銳洞察，蔣建琪創新推出杯裝沖泡奶茶，伴隨著「一賣出10億杯，杯子可繞地球三圈」的經典廣告，香飄飄經典系列奶茶走進千家萬戶。通過廣告植入、代言人等方式直擊目標客戶群。公司冠名《老九門》、《歡樂頌》等電視節目，邀請鍾漢良、陳偉霆代言，不斷鞏固女性消費者對香飄飄品牌的認知和記憶。

除了廣告，在產品上，香飄飄也開始不斷與對手進行區別。例如包裝，香飄飄奶茶的杯子比起競品要更大一些，用紙也更考究，突出量足、實惠的特點;甚至於吸管，其他品牌是隨便一折然後放入杯子，香飄飄則特別定製了雙節組合式吸管，平時是短短的兩節，使用時輕輕一插即可變長……

對於香飄飄賴以生存的經銷商如何選擇，蔣建琪也有自己的觀點：每個地區不一定找當地最大的經銷商合作，因為最大的經銷商不一定聽話，只找最合適的。但什麼是最合適的呢？比如配送能力足夠強大，下面的分銷渠道也不錯，手裡產品又不多，對香飄飄的信心又很足的。「這種經銷商，在交流的時候能夠看得出來，跟他一談，他兩眼放光。找經銷商就跟找對象一樣，要慎重，找錯一個至少影響一年。」蔣健琪在接受媒體採訪時曾表示。

歷經多年的深耕開拓，蔣建琪建立了全方位的市場營銷體系、完善的銷售網路，現已覆蓋全國各省市縣區80%以上的零售終端。位居杯裝奶茶細分市場第一，銷售規模長期保持行業第一，香飄飄銷售額從2005年的數千萬元一路飆升至2017年的23.89億元。

蔣建琪認為香飄飄的發展是定位理論在中國實踐很典型的案例，開創全新的一個產品，開闢一個全新的市場，然後到小獲成功，然後進行多元化發展，然後遇到全國競爭對手的追擊，然後被超越，再重新定位，重新聚焦，擊敗競爭對手，基本穩固中國杯裝奶茶第一品牌。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！