滴滴，出行帝國的戰爭史

動點科技 | ID：technode

編者按：2011 年，動點科技 TechNode 主辦發起了「ChinaBang Awards」年度評選。幾年來，我們見證了一大批創業公司成長為行業內屹立不倒的獨角獸，而伴隨著本周五「ChinaBang Awards 2018」的到來，我們特別推出了此次專題 ，與大家一起回顧餓了么、摩拜單車、滴滴、小米等這些 ChinaBang Awards 得主的發展歷程，並見證更多讓你心生澎湃的創新力量。

當年獲「ChinaBang 年度軟體 /年度消費者應用企業獎」的時候，滴滴出行的名字還是「嘀嘀打車」。短短四年，滴滴合併快的，打敗國際巨頭 Uber，佔據中國網約車市場九成份額，一個出行帝國儼然露出了它的輪廓。帝國不是一天建成，柳青曾說，在過去的兩年半到三年裡面，滴滴 PK 了 30 個對手，一直在 PK。

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提到滴滴的發家史，除了創始人程維，王剛和朱嘯虎絕對是繞不開的兩個名字。一個和程維一起孵化出滴滴這個項目，一個在滴滴資金鏈最危險之際遞上了彈藥。

王剛和程維在阿里巴巴、支付寶共事多年，兩人相繼離開阿里後投身創業大潮，滴滴是他們孵化的第一個項目。王剛出資七十萬，程維出資十萬，程維決定從杭州搬到北京，開始了產品研發。

和大部分的創業故事一樣，滴滴的開始也是困難重重。滴滴辦公室租在北京中關村 e 世界，一個老電腦賣場，五花八門的創業公司常常與足療店和小飯館混雜相鄰，來應聘前台的張藝梅，一度以為遇到騙子公司。

兩人都沒有創業經驗，滴滴起步時並不順利。最初的產品是花 8 萬塊錢外包開發的，但總達不到上線標準，推出時間一拖再拖。程維跑了近兩個月，拜訪了北京 189 家計程車公司，結果只有昌平一家計程車公司願意試一試。產品上線，整個北京，6 萬多輛計程車，只有 16 個司機在使用滴滴。程維到交委演示嘀嘀打車，叫 10 次車，能響 6、7 次。不響的時候，大家就盯著該響起來的手機，沉默 10 秒鐘。

融資進展也可想而知，程維一開始想要 500 萬美金，主流 VC 都找遍了，一個個石沉大海。到了 2012 年 11 月，公司賬面上只剩下一萬元錢，A 輪融資終於成了——來自金沙江創投的 300 萬美元。這筆融資對滴滴來講至關重要，同樣對朱嘯虎是一個明智的選擇。

朱嘯虎後來回憶說，當時還看了搖搖招車和易到等項目，甚至和易到簽了投資協議，但盡職調查之後放棄了。和程維談了半個小時，朱嘯虎很滿意，馬上決定投資，一度讓程維還覺得他是騙子。

年底，程維請來了百度的研發經理張博擔任 CTO，終於徹底補齊了技術的短板。但擺在滴滴面前的，依然是重重困難和眾多競爭者。

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當滴滴準備在北京大幹一場的時候，其實市場上的先行者搖搖招車，早在 4 月就拿到了紅杉資本 300 多萬美元融資，無論發力時間還是早期市場規模，搖搖是當時無可爭議的第一名。當時大家的競爭的焦點一致，無非是要讓更多的計程車司機安裝上自己的軟體。

搖搖的打法對滴滴來說都是不可思議的。比如給北京 5000 個司機買了智能手機，在 FM103.9 北京交通廣播進行 24 小時全天候廣告轟炸，每隔 1 小時播一次。

滴滴顯然沒有經濟實力去做這些事情，程維的打法是，利用這個契機在搖搖招車的交通廣播廣告後做了一條滴滴廣告，「立即發送簡訊到 XXX，即可下載滴滴打車」。因為司機分不清楚搖搖還是滴滴，以為換個方式讓下載，當天就有 1000 個司機下載了滴滴。這一次，滴滴只花了極少的廣告費用，就拉來了第一批司機用戶。

在乘客端，及時對乘客完全免費。滴滴於 2012 年 9 月發布的第一個版本是要向乘客收 3 塊錢的。好在滴滴醒悟得早，在滯脹期一開始，就立馬決策取消 3 塊錢，對乘客完全免費。這一招立竿見影，乘客數據快速上漲。加之「天時」巧合，2012 年的冬天，北京下了五六場雪，每下一場雪，訂單就漲一倍。而搖搖又比滴滴慢了好幾拍，直到 12 月底才取消向乘客收 3 塊錢。

在運營上，滴滴擁有強大的線下團隊。當時搖搖亮出的一大自認為是殺手鐧的動作是搶佔機場入口。在北京，每天大概有 2 萬輛計程車從機場出入，這是計程車最大的入口。為了搶佔機場入口，搖搖通過出讓股份給首都機場管理處去獲取獨家經營權。但是在稀釋股權這件事情上，滴滴想得比較長遠。「我們未來還要打全國市場，甚至全球市場，不能因為打北京市場就把股份給稀釋了。」

失去機場入口的滴滴，並非陷入絕境。北京不是還有三個火車站入口嗎。火車站的場景跟機場完全不一樣，它只有一個通道，司機接上乘客後必須立刻走人，每輛計程車從進到出只有 10 分鐘左右的時間。在這 10 分鐘左右的時間裡，滴滴線下團隊需要做什麼呢？第一步就是判斷司機所用的手機是不是智能手機，如果是智能手機，就給他裝上滴滴打車 APP，並完成註冊，還要給司機一個訂單，教他怎樣使用；如果司機用的不是智能手機，就要送他一部智能手機，給他一個套餐，充話費，裝 APP，教他使用。所有的動作都必須在 10 分鐘內完成。這是非常考驗線下團隊執行力的。

為了做好這項工作，滴滴不斷優化工作流程，比如隔幾米要安排 1 個人，第一句話跟司機說什麼，第二句話說什麼，傳單上寫什麼，怎樣使得註冊過程更順暢……這裡面有非常多細節的打磨。

滴滴整個線下團隊在那一個冬天都是 24 小時三班倒的工作狀態。但是最後的結果卻出人意料，滴滴在北京三個火車站拉到的司機數量，比搖搖在機場拉到的司機數量還要多。在這件事情上，滴滴既沒有稀釋股份，又獲得了理想的效果，在戰略上比搖搖更勝一籌。

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與搖搖招車的競爭，滴滴可謂招招制勝。但是在 2013 年，滴滴面臨的難題又接踵而至，必須走出北京，在全國範圍快速複製。那時上海已經有競爭對手大黃蜂，杭州已經有快的，同樣也在進軍上海，滴滴處在一個兩面受敵的尷尬位置。

此時，另一個重要的選擇也擺在了程維面前。滴滴 B 輪融資的關口，受到了很多 VC 的追捧，包括騰訊。到底要不要拿騰訊的錢？程維和王剛兩個從阿里出來的人犯了難：到底要不要這個錢？要了就是早早站隊。不要，快的已經拿了阿里的投資，如果騰訊等不及，轉身去投資了搖搖，滴滴將會非常被動。

市場方面，在上海，滴滴和快的開始了正面交鋒。 當團隊綜合運用多種方法，在上海追平了快的之後，又迅速進入了快的大本營杭州。

另一個異軍突起的對手大黃蜂，同樣讓滴滴難受。當時大黃蜂以一百人的團隊，集中力量專攻上海一個城市，這種單點突破的方式，收效很大讓滴滴傷透腦筋。而另一方面，快的又在在拚命拉長戰線，大舉進軍二線城市。

面對夾攻，滴滴制定了清晰的戰略：要把核心城市要地牢牢抓在手裡。資源都是有限的，由於我們的資金儲備比對方多，滴滴採取了一塊魔術布的策略，即大黃蜂打哪裡我就哪裡強，它不打的地方我不打。

為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場單獨做了預算，比如北京市場放五十萬美金，上海市場可能加碼到三百萬美金。重新把力量集結到上海後，滴滴逐漸追平了大黃蜂，滴滴、快的、大黃蜂三家勢均力敵，比耐力比儲備的時候了。

騰訊的錢看來是拿對了。最終在 2013 年下半年，快的併購了大黃蜂。滴滴只剩下一個重要對手，但離勝利還為時尚早。

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有了巨頭作為支撐，滴滴和快的二者以迅雷不及掩耳之勢席捲全國。2013 年 6 月快的打車開通全國 30 個城市，並與去哪兒、高德地圖、百度地圖、支付寶形成戰略合作夥伴，為其打車功能提供服務支持；與此同時，滴滴打車也遍布全國各地，2013 年 10 月，艾瑞諮詢關於打車行業報告顯示，滴滴打車市場佔有率第一，達到 59.4%，超過了其他所有打車軟體佔有率之和。快的則聲稱：在上海、廣州兩個一線城市的市場份額超過 80%，全國市場份額超過 50%。

2014 年 1 月份，隨著騰訊 1 億美金融資到位，滴滴打車開始發放紅包，而快的在阿里的支持下也緊隨其後。雙方紅包大戰一度達到癲狂狀態。

而這場「支付+紅包大戰」一直打到 2014 年 5 月份才告一段落，雙方燒掉近 20 億元，堪稱慘烈：一方補貼十塊，另一方十一；對方補貼十一，滴滴跟進十二……

補貼大戰結束後，訂單數明顯回落。據雙方公開數據，在歷時近半年的補貼活動中，滴滴打車補貼規模超 14 億，快的打車也補貼近 10 億。

2014 年 5 月，在雙方補貼大戰的膠著狀態下，快的和滴滴不得不同時宣布停止對乘客的現金補貼。「兩年時間花掉 15 億元，可以說我們是最燒錢的互聯網初創公司。」2014 年 10 月 11 日，滴滴打車 CEO 程維在接受媒體採訪時，毫不諱言地指出這一行業巨大的資本投入。

2015 年 2 月 14 日情人節當天，滴滴與快的宣布兩家實現戰略合併。同年 9 月，滴滴打車正式更名滴滴出行。

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合併之後戰爭沒有停息，估值超過 500 億美元的獨角獸洶湧來襲。據滴滴 CEO 程維回憶，滴滴快的合併之後，Uber 曾找到滴滴談判——要麼接受其投資占股 40% 的要求，要麼，Uber 會在中國投入超過 10 億美元的現金。背靠阿里和騰訊兩座大山的程維和滴滴，沒有選擇和 Uber 合作，而是「拉開架勢，正面 PK」。

2015 年 3 月，Uber 宣布人民優步降價 30%，意味著此前已經比計程車低的價格進一步降低，而司機的收入和乘客的優惠，都是 Uber 自己來承擔的。2015 年 11 月份，Uber 展開了新一輪的補貼活動。「感恩節前乘車滿 3 程，第二周免 2 程車費；乘車滿 5 程，第二周免 5 程車費，每單免費金額最高 10 元。」這樣的簡訊相信不少用戶都有收到過。滴滴也不示弱，向乘客派發 5 折優惠券，同時開展大規模融資，帶起了一輪「融資戰」。

2015 年 7 月，滴滴宣布完成 20 億美元 F 輪融資，而這距離其 1.42 億美元 E 輪融資也只是過了 2 個月。2015 年 9 月，滴滴再次宣布，F 輪融資加入了新的投資者，20 億美元變成了 30 億美元，估值上升至 165 億美元。同年 9 月，Uber 在中國的獨立註冊公司霧博也完成了 12 億美元 A 輪融資。2016 年 1 月，中國優步又完成了約 20 億美元 B 輪融資。6 月，Uber 宣布獲得沙特主權財富基金的 35 億美元投資。2016 年 6 月，滴滴宣布，已經完成了新一輪 45 億美元的股權融資，新的投資方包括蘋果、中國人壽及螞蟻金服等……

2016 年春節前，在杭州，滴滴僅一周就要燒掉一個億。年後，滴滴資金一度吃緊，優步又猛燒一周。根據媒體的報道，僅在 2015 年，兩者的虧損之和就已經超過 200 億元。

燒錢已經看不到未來，資本、政策重重壓力之下，互聯網最出名的那次合併終於出現了：2016 年 8 月 1 日，滴滴宣布將收購 Uber在中國的品牌、業務、數據等全部資產並在中國運營。滴滴將向優步投資 10 億美元，Uber 將取得新公司 20% 的股權。

後面的故事，大家想必已經耳熟能詳了：滴滴穩坐中國網約車市場頭把交椅，開始了國際化的策略，四處出擊，和 Uber 在東南亞、歐洲非洲等地的拉鋸戰還在繼續。而在國內，另一家巨頭美團也在窺見出行的蛋糕……帝國還遠不是鐵板一塊，更多的戰爭還在等著滴滴。

「爾要戰，便戰！」程維已經準備好了。

題圖源自網路

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