當你了解了這些「需求」後，也可以試試這樣的營銷……

生活中，你會發現有些需求最後都不了了之：

1、買一本書，看幾頁就沒往下看的慾望了。

2、辦了健身卡、美容卡，卻從來沒去幾次健身房和美容院。

3、當時覺得好看的衣服買下來，卻在生活中一次也沒穿過。

這樣的衝動消費，這樣短時的需求，每個人都有。每個人對一種事物的喜愛是有限的，對一件事有持久的熱情是很難，喜新厭舊和三分熱度是常態。

那麼，是不是善用大眾這種情緒化的心理，就能更好地營銷產品呢？在這之前，我們先來說說需求。

你以為的需求其實根本不是真正的需求。

例子1：

馬雲一幅名畫拍出3460萬，一幅書法題字可以拍出468萬。真的是畫好、字好嗎？當然不是，只是因為他是馬雲，而買畫、買字的人的目的或許就是獲得一次和馬雲零距離的接觸，或者傍上一個名氣而已。

例子2：

新房裝修，如果是三居，大多數人會習慣地打造一間書房來，配置一台電腦，一個書架，如果傢具店能順便送點假書模型，那不愛看書的人去逛書店這事都完全可以省掉，因為書只是為了裝點書架，讓書房有書香氣。至於讀書不讀書，那根本不重要，書在這裡的價值只是裝飾而不是閱讀。

例子3：

在撩妹高手那看來，如果要在追求的女生面前顯得自己有才華和內涵，只需要記住名人名句和經典名著的語段就行，根本不需要去細讀一本書或者熟悉某一個名人。才華的載體不需要過多的知識儲備，只是需要能滿足適時的顯擺就可了。

從這3個例子中，我們可以看出有些你以為的需求只是表相，而客戶真正的需求或許只是滿足一種特別的需求而已。功能價值在某些時候根本沒那麼重要，而產品在某個事物面前只是一個載體的作用。而

需求，只是一個願景。

回到文章最開頭，你會發現所有衝動的消費是不是緣於一種未來的期望：

1、我需要健康，所以我購買一年的健身卡。

2、我需要有文化氣質，所以我買了一堆書。

3、我每天看乾貨公眾號，只是為了在下一個拐角遇見更好的自己。

這時候的需求是對現狀的焦慮和迫切需要改變的渴望。生活因為有期望，才有希望和渴望，而我們的生活無不建立在一種願景打造的期望中，而有了很多的「我需要」，而這種期望，促使我們消費。

需求，只是他人的認同

例子1：

「今年過節不收禮，收禮就收腦白金。」 自這個魔性廣告橫空出世後，轟炸各個電視台黃金時段後，兒女表達愛心的標配是保健品腦白金，只有買和鄰居大媽家兒女買一樣的腦白金才孝順，直接搶佔了大多數中老年群體的心智。

例子2：

今年2月，阿里年薪40萬招聘廣場舞大媽，崗位要求是60歲以上、有穩定的中老年群體圈子，在群體中有較大的影響力(廣場舞KOL、社區居委會成員優先。阿里為什麼會選擇招錄大媽群體，當然是為了以後的平檯布局。還有就是中老年群體已經成為了網購的主力軍，有錢、有閑，還能緊跟潮流，不落伍，這使得很多大媽的網購操作經驗完全超過了一些宅男宅女。

怕別人說兒女對自己不孝順，要買XX保健品；怕別人說自己落伍了，拼著勁學網購；怕別人說自己不潮流，隨時追著時尚走……

生活中，很多人關注他人，比關注自己多，關注他人對自己的看法和評價，花費大量的時間去努力成為一個優秀的成功的人，帶著面具生活，唯恐自己做的不好，讓自己有差評。

這種「恐懼心理」催生出了消費，為自己也是為別人。需求，是他人的認同，是我們對他人的想當然的想像，我們需要改變自己，創造一個美好的形象。

看到這裡，你是不是對需求有了新的認識？不論是哪類需求都逃不開精神需求和心理訴求這兩個範疇。那麼，我們該如何做呢？

製造情境，影響購買行為。

春節，要在家裡備點糖果零食。女朋友過生日，要送一份表達情誼的生日禮物。結婚宴請賓客，要分享這份喜悅……

生活需要一種儀式感，節日需要一種氣氛。哪怕錢包不鼓，你總要為自己消費點東西補償自己才算過節。而這種心理在傳統節日或者某一個特定節日里一直影響著客戶的購買行為。

買什麼，在哪買？這就需要廣告，通過文案和視頻的撩撥，構建畫面感，抓住大眾碎片化的時間，消費你的品牌產品。至於效果如何，那這就要看你品牌的內容營銷的創意度了。

利用大眾「喜歡佔便宜」的心理，造節促銷。

在一定次數消費後，消費者會發現得到了很多優惠劵、抵用券，而這些優惠券是有時效性的。面對這些優惠券，你總覺得不用掉會吃虧。基於你這種心理，每個月商家都會在傳統節日以外搞一些莫名其妙的促銷節「4.18、6.18、5.21等等」，只要節日主題明確，造節促銷，派發各種優惠券理由充分了，同時，也給消費者一個能用優惠券、抵用券的理由和機會。商家沖了銷量，消費者貌似也佔到了便宜。不太迫切需要購買的產品或許也會因為所謂的「優惠力度大」而馬上付諸購買。

營造體驗場景，實現購買。

1、養生館推出1元護理體驗，一次良好體驗後，在規定時間內及時辦卡還有優惠，往往消費者都會衝動消費。

2、某品牌在超市推出新品試吃，產品口感好，再搞一個短時促銷，銷量都不錯。

3、阿里的盒馬生鮮把超市和餐廳開在一起，消費者既可以看到食材的新鮮，還能及時到餐廳滿足味蕾的需要，一推出就反響不錯。

不論是製造體驗，還是營造體驗環境和氛圍，都是讓用戶去感知產品，把深層次的需求喚起，變成痛點需求。而能否喚起，最終還是要靠品質來保障。

小結：

我們可以通過製造情境、營造體驗場景，甚至利用消費者愛佔便宜的心理來撩動他們的慾望，促進購買。但是，最終消費者會回歸理性，如何長久地撩撥需求和慾望，還是需要品質說話，品牌來支持。當然，如何讓大眾對品牌合消費產品有持續的熱愛，還需要每個營銷人堅持去鑽研和更深層次地研究和洞察人性。

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