餐飲營銷的11個套路，你會玩兒嗎？
這輩子走過最多的路，就是餐飲行業的套路。既然投入了餐飲行業大軍中，營銷心理總是要學一些傍身的。
這11條營銷套路，你懂了就能帶旺餐廳生意！
1
越排隊，越多人吃
多數消費者都有從眾心理，尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時候，她們越會選擇排隊較多的餐廳，來降低就餐風險（比如口味不怎麼樣）。他們會覺得，這麼多人選擇，一定不會太差。
一般餐廳實際運用中如下：
（1）現在有些商家利用這一心理僱人排隊，製造人氣（當然這個不是長久之計，還是需要回歸到產品的本身）。
（2）在贈送產品的時候，故意放慢製作的速度，讓門店形成等位。
（3）想法設法在等位區留住人製造熱鬧氣氛，比如在等位去微信列印照片、玩遊戲、免費美甲、手機貼膜等等。
2
「消除」選擇綜合征
最好的菜單一定會踐行心理學上的「選擇矛盾」理論——當我們有更多的選擇時，我們反而越是感到焦慮。
當菜單選擇項超過一定數量後，客人就會不知所措、感覺很糾結，當感到糾結時，他們通常就會選擇之前吃過的菜品（不利於推廣新品）。
現在在肯德基或是麥當勞，不難發現很多顧客點單所花費的時間非常長，因為提供的產品多了，無形當中給消費者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產出。
最要命的是，餐廳產品多了，消費者無法點到餐廳真正拿手的菜，會減少回頭客。
3
盤子收得慢，翻台翻的快
大部分餐廳，會在顧客的就餐期間收回餐盤，其實這樣的做法會影響到餐廳的翻台。
當用戶看不到盤子的時，無法通過視覺信息來提醒自己已經吃了多少。
桌上滿滿的餐盤的視覺信息會告訴消費者：「我已經吃了很多了，不知不覺的暗示自己別再吃下去了，我該起來，到商場里溜溜。」
4
利用消費者身體感知，提高翻台率
一般來說，靠高翻台率的餐廳售賣的是綜合的性價比。
消費者對環境要求不會太高，只要整體的就餐體驗滿足他的就餐期望即可。
有一些餐廳的椅子（有一定的比例）是經過「精心設計」的，讓人坐久坐了，會不那麼舒服（利用消費者身體感知）。就餐完畢後，迅速的離開，所以很難看到在這些餐廳把酒言歡的場景。
5
菜單上不出現金錢符號，提升人均客單價
在心理學上，消費者會受到促發效應影響。
促發效應是指，先前的知覺會刺激會影響的下一個知覺刺激的反應。
如當你使用￥和$符號的時候，就會容易促發消費心中複雜的情緒，也會出現比較以自我為中心或自私的行為。在點餐過程，就會「悠著點」吃。
解決辦法：可在菜單上可以縮小￥、$符號和價格。
6
高明的數字遊戲，擊潰消費者的心理價格防線
9.99元和10元，看起來區別只有一分錢，給人的感覺前者更親民，會讓消費者覺得產品的價格只有1位數，這是非常經典定價策略，所以看很多的餐廳價格是9元、19元、29元。但是目前消費者對此已經不感冒了，所以可以盡量弱化。
除了這個辦法，很多餐廳會有一兩個超值的菜，拉低你對價格敏感。
如在餐廳有一個米豆腐只要3塊錢。
當你看到這個產品，大部分心裡會冒出：這麼便宜的驚嘆。
這個低價產品，會讓你放鬆對價格的心理防線，覺得這家餐廳整體價格不貴。
7
利用掏錢心痛效應，充值卡多賣3倍
人們在購買東西的時，會同時衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。
在相關的實驗中，當人們購買高價物品時，與生理痛感有關的腦島也出現反應，顯示出購買高價物品的「掏錢心痛」感，可能跟真實疼痛的十分類似。
那麼如何降低這種「掏錢心痛」？
1、鼓勵消費者使用信用卡，用虛擬的信用卡替代金錢，來降低這種痛苦。
比如，原來的活動是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果會好很多哦。
2、提高購買物品帶來附加價值，來提高購買物品的快感。
如在某家餐館買單時，服務台上就有一個溫馨的文案：為愛的人買單，是件幸福的事。
顧客就覺得花了這些錢，我除了填飽肚子，還是愛表達的一種方式，顧客購買疼痛就會降低。
8
天氣好賣充值卡，成功率更高
心理學家發現，自然環境中的信息也會影響我們的行為決策。
比如，晴天時買股票，比雨天買股票的人，高三倍。
人類在社交判斷和決策，很容易受到觸覺影響。
人在舒適的環境里的時，更容易購買享受型產品。
所以，下次天氣好時，向你的顧客推充值卡試試，說不定，會賣的更好哦。
9
高手才用的音樂營銷催眠術
用音樂去渲染消費情緒，影響消費的行為和決策。
根據萊斯特大學的心理學研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多，因為這使讓他們覺得自己更富有。
同時，不太精緻的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。
還有一個案例，英國的心理學發表研究：
如果在酒莊裡，播放是法國音樂的話，消費者會把聆聽音樂的注意力放到相對應的產品上。結果，法國紅酒的銷售量會以前提高70%。
除以上兩點外，音樂還能提高翻台率。
當播放舒緩輕鬆的音樂，消費者會在餐廳待得更久。
當播放節奏稍微快的音樂，消費者在餐廳待得時間則會短很多。
10
錨定效應
心理學上是指人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配。
比如，當你看到第一個產品3000元，你再去看999元的產品，你感覺很便宜很多。
在購買房子和汽車當中，會大量出現這樣的錨定效應場景。
銷售小姐會先讓你看7500元/平的房子，再推薦5500元/平房子。這時候，你就會有一個基準錨定店，會產生一個對比：嗯，的確划算。
11
商品組合效應，顧客乖乖掏錢
蒼井空寫真電子49元，蒼井空寫真紙質版125元，蒼井空寫真電子版+紙質版125元。
請問你會選擇買什麼？
當然，是第三種，一樣的價格可以賣電子版和紙質版。
其實，商家最想賣就的就是蒼井空寫真電子版+紙質版。加入紙質版，是為了讓你有一個對比，從而感覺前者更划算。
這種方法肯德基和麥當勞用的比較多。
比如：
薯條8元
香辣雞腿堡單點16.5元
套餐一起點只需要19元。
你就會覺得，只要花2.5元就能吃一個薯條。
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連鎖乾貨
連鎖經營五大特徵：
與單店、多店經營相比，連鎖經營在概念上具有五個鮮明的特徵：
（1）統一的經營理念；
（2）統一的企業識別；
（3）統一的商品服務；
（4）統一的經營管理；
（5）統一的擴張滲透。
擁有這五項特徵才算具備了連鎖經營的基礎，才能真正成為連鎖店，充分發揮連鎖店的魅力。
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連鎖經營的六個條件：
（1）經營管理可以工程化；
（2）企業應該有自己的核心稟賦；
（3）人力資源的開發與儲備；
（4）行業價值鏈瓶頸下移；
（5）銷售渠道成熟暢通；
（6）多地區關係資源的積累。
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連鎖經營的人才結構：
（1）個性搭配：可以從不同的角度對企業的發展發揮出積極的作用；
（2）才能互補：不同知識結構互為補充，取長補短；
（3）性別互補：不同性別安排不同的工作，兩者相得益彰；
（4）年齡互補：老中青互相配合，使企業充滿創造的活力；
（5）綜合互補：既有知識互補，又有能力、年齡等方面的互補。
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連鎖總部規劃體系七模塊:
（1）行政體系：明確連鎖總部的責、權、利；
（2）人力資源體系：從招聘、薪酬、績效等來方面進行規範；
（3）溝通體系：企業與政府、總部與店面、店面與店面的溝通等；
（4）控制體系：監督各店面的經營活動，引導一致的發展理念和發展方向；
（5）策劃宣傳體系：核心是打造品牌，為品牌推廣服務；
（6）財務管理體系：對企業資金運動和價值形態的管理；
（7）行政體系：會議管理要領、文件收發規定、員工著裝規定等內容。
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選址6M模型:
（1）商業模式選型及總結；
（2）建立選址理論模型；
（3）確定要素指標及權重；
（4）基於what-if驗證及指標調整；
（5）形成選址手冊及審核制度；
（6）流程執行及選址資料庫完善。
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店址評估標準:
（1）店面結構：從地理位置和競爭角度考慮；
（2）交通狀況：考慮停車場地、貨物運輸便利性、附近站點的性質及客流流向；
（3）競爭環境：考慮周邊商店集中度及類型協調性；
（4）顧客流量：除上述因素外的影響因素；
（5）店面成本：建築物的新舊程序與裝修成本，房地產價格與利用方式、利用期限，搬遷補償費，水電增容費，有無城建規劃限制等；
（6）發展趨勢：分析城市建設的規劃，既包括短期規劃，又包括長期規劃。
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拓展體系「三個一」工程:
連鎖經營拓展體系是一個解決如何把連鎖網路進行延伸的體系，我們可以用「三個一」工程來進行連鎖網路的拓展，並通過對加盟商管理來規範和控制連鎖網路的正常運營。
（1）一個報告：經營連鎖店面的可行性分析報告，可以防治拓展的盲目性，是連鎖店盈利和順利發展的首要條件；
（2）一個方案：指的是經營連鎖店的方式，可以採取合作或加盟的方式；
（3）一套流程：要建立一套完善的吸引加盟商進行連鎖拓展的流程。
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督導「望聞問切」四法:
（1）望：站在顧客角度體會門店帶給人的視角感受；
（2）聞：聽顧客與員工對門店形象、服務、商品等的看法以及與競爭對手的差異談論；
（3）問：學會與顧客聊天，傾聽顧客意見並記錄反饋；
（4）切：對相關數據進行記錄分析。
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督導「135」工程:
（1）一個核心：以連鎖終端為督導核心；
（2）三級管理：建立總部、分部和終端三級督導管理；
（3）五個明確：明確督導的工作職責、明確相關督導制度與流程、明確督導執行標準、明確督導的評估與考核方法、明確督導的反饋功能。
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品牌傳播法則:
（1）整合傳播法則：同心原則、綜合原則、求高原則、接觸原則、導向原則、清晰原則、堅持原則；
（2）「鹽模式」法則：自然而然，潤物細無聲似的傳播品牌信息，主要載體為事件營銷；
（3）「行業關聯」法則：核心是讓消費者感到很「受用」，還要讓消費者對你「無處可逃」。
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成功招商的關鍵因素:
（1）富有競爭力的模式設計：確定適合自己的目標招商群，用什麼樣的方式去找，如何讓他們願意做；
（2）高效的特許品牌傳播系統：對自身實力作出客觀的判斷，審時度勢，選擇合適的招商策略；
（3）可複製的盈利樣板店：通過樣板店讓加盟商看到你的優勢，理解你的經營理念。
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產品蜥蜴命名法:
（1）列出產品所帶來的種種好處，描述出未來購買者的特徵；
（2）找出產品營銷策略的重點；
（3）發動群眾，運用發散式聯想，列出至少100個候選品牌；
（4）運用記憶心理學原理，篩選出具有影響力的品牌名稱；
（5）立刻申請商標註冊；
（6）挑出最有權威性的那個品牌名稱；
（7）最後進行品牌名稱保護性的註冊。
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制定加盟商激勵政策的指導思想:
（1）讓加盟商最大獲利是加盟商政策的核心競爭力；
（2）加盟商政策要有連續性、差異性和全面性；
（3）加盟商政策的制定不能閉門造車，要實事求是；
（4）注意加盟商政策的規範性和導向性；
（5）注意加盟商激勵政策的配套。
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店面培訓的基本原則:
（1）培訓的內容一定要按照公司統一的培訓規定標準內容進行；
（2）要採取多種培訓方式相結合的方法；
（3）培養員工的創新精神；
（4）及時給予員工回饋；
（5）創造良好的工作學習環境。
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訓練需求分析三方面:
（1）個人層面分析：主要涉及知識、技能和態度三方面的內容；
（2）工作層面分析：根據職位描述和任職資格所制定的工作執行標準來評估員工的實際工作能力與要求之間的差距；
（3）企業層面分析：對企業理念、價值觀等進行分析，從中找出問題並通過培訓來解決。
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訓練體系升級需求分析法：
（1）重大事件分析法：分析關鍵績效領域發生的重大不良事件所反映的需求點；
（2）績效考核分析法：分析績效、創新的問題所在、原因所在；
（3）訪談法：通過訪談了解業務實際運行狀況和員工個人需求；
（4）問卷法：調查流程、部門運作狀況和員工職業發展信息；
（5）觀察法：觀察被訓練對象的現場表現與期望標準的差距。
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督導評估考核方法:
（1）現場觀察法：督導人員現場仔細觀察門店運營是否符合公司的要求，並詳細記錄下來；
（2）提問或訪談法：督導現場提問，現場回答；
（3）筆試或現場操作法：用於調查門店員工對相關知識和能力的掌握情況；
（4）互換督導：分公司互換督導人員，保證督導信息真實可靠
【主題】：《新連鎖變革》之創新商業模式
【參會人】：連鎖企業及欲投身連鎖事業的董事長、老闆
【時間】：4月24-26日（三天兩夜）
【地點】：杭州
排期：深圳、重慶
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