同樣是專營店 它客單能達到8000元
在金華90後的小姑娘都會知道在金華市區最繁華最有人氣恆大百貨4樓，有家叫「花樣年華」的美妝店，很多人也在它家修過眉，購買過護膚品。在剛過去的2017年更多年輕女孩子知道了一家名叫「妖麗囡」的化妝品店，坐落於江北「夜市街」。但更多的人不知道，這兩家店的背後有一位叫胡勝賢的「80後」老闆娘，是她一手先後打造了這兩家口碑門店。
「妖麗囡是金華方言，是指愛漂亮愛打扮的女孩子。」胡勝賢告訴記者這獨特店名的由來。她雖然是「80後」，卻有顆「90後」的心，不光是店裡的員工很多到店消費的顧客都會親切的稱呼她一聲胡姐。「跟一幫小姑娘在一起，自己也彷彿變得年輕，有時也會像她們一樣去追趕潮流。」記者採訪期間胡姐一直帶著口罩，問其原因原來是剛點了痣，目前還處於恢復期。
△「妖麗囡」門頭照
聚焦進口品，賣消費者需要的產品
在之前做「花樣年華」時，因為地段優勢，化妝品還是非常好做的。「那時候的生意太好做啦，那時候一做活動我們家門口都是排著長隊黑壓壓一片，門店裝貨的人手不夠。」胡勝賢笑著跟記者說。但隨著市場環境的變化，化妝品的草莽時代已經一去不返。新商場的開業、各類品牌的進駐、顧客的流失加速了「花樣年華」的凋零，也讓胡勝賢決定走一條不一樣的路：「妖麗囡」誕生了。
「妖麗囡」的定位是進口化妝品精品店，面向對品質高要求的年輕消費者，而不是單純追求性價比的顧客。店內2000多個SKU幾乎都是進口條碼，貨架上擺著很多時下年輕人追捧的熱賣品。
「我喜歡做進口品，因為對品質更放心，很多顧客都只用進口品的包括我自己也是，我想要提供的是高品質的美妝服務。」進口品雖然好賣，但也有很多困擾，胡勝賢也列舉了兩個當下遇到的問題「現在的代購太多了，渠道太多貨品太雜，這對我們來說有很大衝擊。很多代購其實根本沒有進口渠道，但很多顧客其實沒有辨識能力，花了冤枉錢不說還增加皮膚負擔。」
「另外就是同行的惡性競爭，本身進口品價格比較透明，利潤空間比較低，我們如果不能在確保自身利潤的基礎上一味做價格差異，那麼死掉的一定是自己。」胡勝賢也表達了她對這兩個問題的看法「全國做進口品的我們有一個店主圈子，都是各區域很優秀的店家，我們聯合統一採購可以降低成本，也確保拿到的都是正品。」「我可能也比較奇葩，我不喜歡和別人一樣，我也不喜歡學別人，堅持自我，靠品質和服務相信我的顧客還是會向我靠攏的。」
另外記者也發現店內除了兩個彩妝品牌，沒有像傳統專營店按品牌專櫃的陳列。「傳統的開架背櫃形式，顧客進店了不知道自己想買的產品在哪，掃兩眼沒看到自己想要的就失去興趣了。我要讓顧客一進店就感受到這是一家有料的店，一上來就有好東西，進去逛逛說不定會有新發現。」進門首先看到的是樣式精緻的中島台，陳列著都是時下年輕消費者感興趣的潮品，很多金華尚未設櫃的國際高端品牌也赫然在列，「消費者需要的，妖麗囡就應該有。」胡勝賢自信地說到。
△中島陳列
不打價格戰，靠定製服務鎖住顧客
記者探店時臨近春節，但妖麗囡店內的大促氛圍並不濃重。據胡勝賢介紹，門店一年只搞一次活動，平時店裡不做活動，也比較反感降價促銷的競爭模式，另外門店產品相對價格也比較貴的。納尼!還有店老闆自認為自家東西比較貴的?這又是什麼套路。
原來妖麗囡有一套專業的銷售模式——顧客個人定製服務，記者也模擬消費者親身體會了定製服務的流程。門店導購「小蘭」對記者通過儀器診斷和臉部觀察，配合面部水分測試儀，初步判斷膚質。再了解我過往使用化妝品產品，診斷面部出現的問題原因，以及保養步驟。根據我的實際膚質需求搭配一套更合理的產品。一套流程下來讓記者有去醫院就診的專業感受，而導購「小蘭」也得到了我的信任。
「顧客進店，我們首先詢問顧客目前的肌膚情況以及想要解決什麼問題或達到什麼效果，分析顧客膚質現狀，取得顧客信任。再根據顧客肌膚現狀針對性地推薦適合顧客的產品和跟蹤服務，讓顧客感受到定製化服務。這樣往往會不錯的效果，顧客使用後有改善就會更加認可我們家。」胡勝賢在介紹自家導購優勢也顯得特別興奮。接受診斷的顧客往往都要留下他們的聯繫方式，導購會跟顧客保持一定強度聯繫，有時顧客也會主動聯繫來諮詢肌膚問題。
妖麗囡相當於每個導購都是顧客的美容顧問，那它又是如何打造導購的專業技能的呢?「進口品的服務對專業度要求很高，我們在員工培訓上投入很大，除了品牌自己的培訓以外，我們還自費送員工去培訓機構甚至國外學習專業技能，確保她們可以給到顧客正確的意見。」其實妖麗囡在金華還有另外一家美容院，美容院為專營店提供了非常好的導購培訓基礎，這也是為何妖麗囡導購技能專業的秘密武器。
記者還了解到，因為導購給到專業的指導意見，增加顧客的信任度，客單在3000-4000元一套產品很平常，高的到7000-8000也不少，並且顧客經常介紹朋友到店裡消費。胡勝賢提到金華目前屬於二線城市，年輕女性也有較高的消費能力，這無疑也造就了妖麗囡差異化的競爭力。
△店鋪整體形象
前店後院，只做護理不做修護
80平米左右的門店，其中一小部分在後院，三張體驗按摩床，每張床頭都擺放了專業的美容設備。對於當下很流行的前店後院模式，店老闆胡勝賢有不同的看法：「現在很多專營店都在後院做醫美做修護，我認為這種模式是不長久的。」目前很多專營店收縮前院擴展後院，通過後院產品服務提升門店利潤。
「化妝品店要給顧客實打實的美容服務體驗，是通過專業的美容產品和技巧改善肌膚問題，而不是通過激素類產品讓顧客感覺好。」妖麗囡後院主要使用前店產品和少量嚴格挑選的美容院品牌，通過專業的美容手法幫顧客實現平時不願意花時間、自己護理達不到的護膚效果和體驗。
記者採訪期間後院有兩位客人正在做體驗服務，胡勝賢介紹她們都是店裡老客， 基本上每個禮拜都會過來做一次，因為自己體驗好，也各自介紹了很多朋友過來，很多因為化妝品使用不當的問題，通過幾個護理療程後都有很大程度的改善。對於她們來說，妖麗囡可以解決她們所有的美容需求，胡勝賢是一位值得她們信任的好朋友，她們就是妖麗囡的死忠粉。
△店內品牌陳列
「妖麗囡」是2017年5月開的新店，通過短短半年多的時間迅速打造了口碑和影響力，除了老闆娘胡勝賢過往深厚人脈的積累，也離不開它獨特運營模式：時尚進口品+個性化陳列+專業導購的定製化服務，獲得超高的客單和顧客極高的忠誠度，走出了一條專屬於它的路。
聚美麗零售學院正在發掘像胡勝賢這樣勇於創新、擁抱變化的新生代店主，改變過去傳統模式，拋棄守舊觀念積極擁抱變化，才能在零售關門的浪潮中逆流而上。
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