中興是如何在美國建立商業帝國的？

最新 04-21

轉自：地球知識局

作者：貓斯圖

在移動通信領域兢兢業業幾十年的中興，終於也成為了美國刀下的羔羊。向中興提供原材料的禁令一出，不僅中興只能緊急停牌，連帶著這些供應商的股價都應聲暴跌。如果這是貿易戰的一個環節，那還真是一場傷敵一千自損八百的戰爭。

但中國進駐世界市場的企業眾多，在北美市場取得斬獲的也不止中興一家，為什麼受傷的卻是這家低調得不能再低調的技術型企業？除了通信安全的管制之外，也許還有更深層次的原因。

今天的文章，我們來看看中興在美國有多努力，才建立了自己的帝國，又是多容易就要面臨「樓塌了」的危局。

奠基了中興的老董事長侯為貴對自己的投資一向非常有自信。這位技術骨幹出身的企業家這樣總結自己的投資哲學：「我跟蹤了很多東西，一看到這個機會非常大，我就發力，一看到機會不大，漸漸就放棄了。」

在同樣出身深圳的任正非帶著他的狼性團隊在全國範圍乃至世界市場通過瘋狂的地推、分銷網路建立龐大的華為帝國，並在各個技術領域狂飆突進時，中興卻只對少數幾個領域感興趣。但是對每一個感興趣的項目，侯為貴都不會隨便放手，而是安靜地深挖，直到挖出金礦為止。美國市場顯然就是侯為貴眼裡的富礦。

從2014年開始，人們就經常能從中興時任北美CEO程立新的口中聽到中興的手機發展戰略——ACW，也就是美國、中國、世界。立足美國市場，在發達國家打響自己的旗號，隨之反噬中國市場並最終走向世界。這位來自浙大信電系的中興高管深諳開拓美國市場，對這家在國內被華為等同行壓制的通信公司的重要性。

程立新經常掛在嘴邊的一句話，就是「沒有美國市場就不能全球領先」。為了爭奪美國市場，中興確實也做了很多努力。在產品和技術領域，最典型的例子就是AXON天機的設計過程。這款手機的設計並不只是設計師的閉門造車，或者是中國產品簡單地美國化，而是綜合了中美兩國消費者的需求而設計的。

新的雙屏天機系列

整個系列確實打開了美國市場

市場也充分肯定了這種做法，這款手機最終刷新了當時中興的手機銷量記錄，幫助中興在美國的中低端消費市場得到了30%的市場佔有率，中興在那一年累積獲得了2000萬美國用戶。上一次做到這一點的非美國手機企業，是諾基亞。

但這並非程立新一人之功，若非侯為貴的事先布局，中興的美國之路不會走得這麼順暢。

1997年11月18日，中興在深交所A股上市，時年55歲的侯為貴臉上卻沒有表現出什麼喜悅。上一個財年，中興通信的銷售額6.8億元，幾乎同時起家的華為卻已經到了26億元。儘管侯為貴不認為任正非的激進打發有什麼可取之處，但實實在在的收入差距還是會讓一個有責任心的企業家多少感到一些焦慮。即使不超越華為，緊緊追逐這個老對手也是必須的。

而當時的「中華大戰」，中興能夠用來翻盤的致勝點並不多。當時雙方都在產品多元化方面下足了功夫，侯為貴和任正非甚至對研發團隊下達了差不多的任務。回頭來看，當時兩家在產品結構上至少有70%是重合的。如此貼身肉搏，對性格淡泊的侯為貴來說還是第一次。不善於營銷的他選擇了低價策略，而任正非則稍微抬價，用於強力的品牌宣傳。

然而任正非的狼性廣告大獲全勝，中興必須想別的招數應對了。改革開放才十年光景，中國離加入世貿組織也還有4年，侯為貴已經想到了提前布局北美市場。

上市第二年，侯為貴就遠赴美國主持設立了三家美國研究所，分別位於新澤西、聖迭戈和矽谷。如果仔細考量這三個研究所的選址，就會發現侯對美國的基本情況了解相當深入。新澤西靠近紐約，能感受這個國際大都會的市場脈動，為中興打入中高端手機市場做好準備。聖迭戈和矽谷則是西海岸的科技重鎮，還與中南美洲有著若即若離的關係，在技術和中低端市場風向的掌握上猶有好處。

以這三座研究中心為核心，中興後來逐漸地擴大了在美國的研究隊伍，最終形成了5中心300名員工的規模。

其中80%都是僱傭的美國當地技術人員，不僅促進了當地高技術人才就業，更對美國的種族平等起到了作用。

兩年後，中興的韓國研究所成立，拜師韓國的手機製造業。加上深圳總部，中興在環太平洋地區建立的這一批研究中心，確立了中興手機的研發基於這些市場消費者現實所需的基調。在消費市場仍然不理性、不規範的中國，當大量草根企業家還在焦頭爛額地在國內攻城略地時，中興已經摸到了打開國際市場的鑰匙，準備用中國科技業之所長攻發達國家科技業之所短了。這也許真是被華為逼上絕路之後不得不做的另闢蹊徑。

新澤西聖迭戈矽谷韓國

深圳南京西安三亞北京上海

中興在海外市場，尤其是北美市場的悄然發力沒有躲過資本敏銳的目光。

2004年對中興來說是極富轉折性的一年。是年，中興在港交所H股上市，把優質的公司資產暴露在了全世界資本市場的眼中。

同時，在中國政府的支持下，中興在非洲開發了著名的「安哥拉模式」——在飽受內戰之苦的安哥拉，中興與其固網公用事業公司Mundo Startel和國有移動運營商Movicel合作完成了安哥拉4G國家骨幹網。而安哥拉向中國進出口銀行的還款方式，是原油。

這家低調的公司一時間名聲大噪，不僅連續承接了非洲窮國衣索比亞的千年項目、坦尚尼亞的國家光纖骨幹建設、突尼西亞和阿爾及利亞的3G建設，還把通信業的戰旗指向了已經趨於成熟的美國。

中興在非洲重點合作國家

當時美國本土的幾大通信業巨頭包括AT&T、朗訊、北方電子和摩托羅拉，都是久負盛名的大企業。在資本市場和他們自己的眼裡，中興根本就是一個連專利官司都洗不幹凈，在技術和營建能力上不值一提的中國對手。

但他們忘了，中興的老闆可是技術人員出身，對公司的技術生產能力之重視遠遠大於他們看到的品牌宣傳能力。在中國的通訊企業都還沒有拿到4G網路的經營許可證之前，中興已經集中人力大量研發了LTE技術，到了2010年其技術儲備已經佔了全世界相關專利的7%。

和他們後來的老朋友高通一樣，這是一家始終把技術先進性放在第一位的公司。

侯為貴當時對競爭的形勢非常樂觀：「中國應該說技術人才還是比較充裕的，所以能夠在相當長的時間裡有的高技術低成本優勢。」的確，中國每年有200萬工程專業的人才畢業，而美國只有40萬。而且中國大學生能吃苦、願打拚，在高壓低收入的環境下依然能發揮強大的戰鬥力，席捲墨守成規的老巨頭完全在情理之中。

於是2006年，朗訊宣布與法國阿爾卡特合併，馳騁美國通訊業100年的老字號北方電子也在3年後破產。摩托羅拉則因為在手機行業和通訊行業的雙重打擊被拆分吞併，離開了美國通訊業的主流。

與此同時，中興在北美獲獎無數，被美國和加拿大的同業協會屢屢評為優質運營商和投資者。利用與華為相似的人力成本優勢和技術儲備，中興這朵牆內開的花在牆外飄香四溢，卻也引來了殺身之禍。

2012年，中興在美國的商業版圖正在迅速擴張，卻遭到了美國國會關於國家安全的指控。同時受到指控的，還有慢一拍進入北美市場，並且進展一直不是很順利的華為。

不過美國國會的這一指控的調查已經被證明是一場鬧劇，沒有任何證據證明中興對美國的通訊安全造成或者可能造成威脅。然而擔憂仍然是存在的，通訊基礎設備一旦設立就無法隨意更換，而其功能又對國家安全影響巨大。任由從「戰略競爭對手」來的服務商提供服務怎麼也讓人無法放心。

而被美國商務部發現對伊朗和朝鮮違禁銷售美國技術以後，更是把中興推上了風口浪尖。

此時的中興高層也已經明白了什麼叫「樹大招風」。對於這樣一個以低成本高技術短期內就佔據大量市場的公司來說，這麼多基建設施和手機銷量已經可稱懷璧其罪了，不及時改善和當地政府的關係必然在某些方面受到牽連。中興高層於是養成了親自跑華盛頓當面交流的習慣，每年兩次與美國高層交換意見，做更多讓對方安心的讓步。

在移動端市場，中興手機打入美國市場靠的就是拉攏喜歡無合約機的民眾。這確實是一個增長中的市場，即使是在通訊設備已經趨於飽和的美國，無合約的中低端機型仍然在緩步增長中。在這方面做的技術儲備，也有利於中興今後掉頭俯衝中國和印度的低端市場。但這種操作方式遊離在美國傳統電信企業熟悉的業務範圍之外，難以監管，自然引起了美國政府的不適。

為了改觀這種形象，中興手機和美國當地的運營商合作，提供了更多二線運營商的分銷渠道和運營商定製的預付費機，並進一步提升品質壓低價格，讓消費者實惠的同時拉動更多合作者一起發財。為電信服務商提供的硬體設備也在保持價廉物美的前提下盡量公開化。

配合對幾支NBA球隊的贊助（包括中國人感到親切的休斯敦火箭和金州勇士、紐約尼克斯，後來又囊括了芝加哥公牛與克里夫蘭騎士）拉動的知名度，中興在安全和禁售風波之後很快就東山再起，在2015年一波爆發進入了美國移動設備銷售量前四名的行列，市場佔有率7.8%，全球利潤增長高達94%。相比同期華為在美國市場的頹靡表現，中興在美國的經營顯然更對路。

有這樣的市場表現打底，中興對美國的就業市場和稅收貢獻越來越大，在與美國政府的減罰談判上也有了更多的底氣。最終，在2016年制裁大棒沒有完全落下，只是對中興進行了罰款和整改的懲罰，尚算可以接受的結果。

到了2018年初，中興在美國的市場佔有率已經達到了15%，改任手機部門CEO的程立新更是高調宣布即將殺回中國市場，三年內成為國內主流。

但就在此時，制裁案被舊事重提，中興再次受到了美國商務部的調查和處罰。無論美國人是不是把中興當成了貿易戰的祭旗，它在美國違法違約的行為證據確鑿。即使被重罰也在法律範圍之中，連中國商務部都無法出聲力挺。

中興在美國市場十幾年的苦心經營，很可能就要因為一時糊塗眼看它樓塌了。注重技術而不重組織建設和商業運作的中興，也許這一次要為自己的企業文化付出巨大的代價。

得知中興被重罰的消息，創始人侯為貴以77歲高齡再次出馬，奔赴美國試圖解決問題。