對話冰鑒科技顧凌云：3年融資3.15億，在巨頭林立中進擊企業徵信市場

「凡走過必留下痕迹」。這句話在大數據時代顯得尤為貼切。通過公共信息、用戶提供的一手信息、授權數據（運營商數據），就能夠刻畫出一個人的數據肖像。據此肖像，金融機構就可以判斷到底能不能為你提供金融服務，提供何種服務。

而在整個過程中，風控至關重要。由於國內徵信風控產業起步較晚，行業發展參差。「如果說市場上有100家徵信公司，那我可以肯定地說——其中80家是依靠於特殊資源在做簡單數據販賣的工作，這是當前市場上的絕對主力。真正依託技術做徵信的公司並沒有那麼多。」在2016年底雷鋒網舉辦的線上公開課上，冰鑒科技創始人兼CEO顧凌雲分享道。

而這個情況在逐漸發生改變，這一年來監管政策不斷趨嚴：一方面，接連重手規範現金貸、網貸機構；近期出台的資管條例對於金融機構、非金融機構風控手段提出要求，另一方面，暫緩徵信牌照試點，批准設立百行徵信，對於金融服務機構合規性提出更高要求。

在顧凌雲看來，這一切對於主要為信貸業務提供風控服務的冰鑒科技來說都是利好。近日，該公司還宣布，Pre-B輪1.55億元融資完成，由游族網路領投，永睿投資跟投，原有投資機構跟投。也就是說，成立近3年間，冰鑒科技獲得了3.15億融資。

在他的規劃中，新一輪資金將用於人才和研發投入、市場推廣，以及產業上下游併購投資，並將投入打磨企業徵信產品。相較於個人徵信市場，除了政策方面的寬鬆性，顧凌雲將此形容為，技術更有壁壘、市場潛力更大，並且可向下兼并個人徵信產品。據了解，小微企業市場也是冰鑒科技首先發力的領域。

當前，國內金融信息服務市場主要有幾類玩家：持牌徵信機構；互聯網金融、電商等場景積累的獨特數據源公司；獨立第三方風控公司；與此同時，部分大型金融機構也開始對外輸出技術方案。

在阿里系、騰訊系之間數據障礙高砌的時候，類似冰鑒的第三方機構其實處在一種超然地位，「我們與他們之間都有一些合作。」

在以上的背景下，雷鋒網AI金融評論與顧凌雲進行了深入訪談。顧凌雲是卡內基梅隆（Carnegie Mellon University）大學計算機博士，畢業後在華爾街做對沖基金中高頻交易的演算法工程師；兩年多後作為創始成員加入 ZestFinance，負責模型的研發工作；三年後去了小微企業徵信和借貸的機構Kabbage 擔任首席數據科學家。

彼時顧凌雲正在美國出差，採訪時已是當地22點，在計劃一個小時的訪談後，還有一個會議等著他。不過，他的聲音聽起來依然很有精神，「十點鐘對於我來說就像早上的太陽」。

雷鋒網AI金融評論：你現在的主要工作是什麼，還會在一線碼代碼嗎？

顧凌云：我現在的工作分為四個板塊，當然這幾件事情也會隨著我工作重心的改變，在不斷地輪換和更替。第一件事情是融資，由我自己全權負責，到目前為止這件事情進展還算不錯。第二，我擔任宏觀層面的產品經理角色，比如提出大方向我們應該推出什麼企業信用評估產品，細節由同事完善。第三是公共關係PR這一塊，包括但不限於參加相關行業峰會等。第四是人才招聘，我會與每一位加入公司的同事單獨聊，可能是實地可能是遠程。冰鑒如今總人數在120~130人，而直到今天為止我還保持著這樣的習慣，雖然它消耗了我很多的時間。

至於一線的技術工作我已經不再做了，但是我經常會review code，作為一個model evaluation的角色去判斷代碼總體上是否具有冰鑒數據科學家、商業分析師應有的工程質量。一方面是因為，我仍然對於機器學習前沿演算法很有研究興趣，這也是我當年學習和研究的領域。寫代碼可能需要兩三天，而review code一般只需要一兩個小時。另一方面，現在很多同學R、SaaS已經比我三四年前的水平更高。

雷鋒網AI金融評論：3.15億元的融資如何在研發、人才、市場推廣、投資等板塊中分配？

顧凌云：其實對我們來說，「研發」和「人才」是一塊的，不需要晶元或測試儀器，研發本質上就是演算法的研發，而演算法的研發本質上就是人才的引進，大約佔總支出70~80%。後面分別是市場推廣、PR、差旅等。

雷鋒網AI金融評論：看到有媒體報道，Pre-B輪融資還會用到「產業上下游併購投資」，這是指什麼？有什麼案例嗎？

顧凌云：舉個例子，我們有時候會發現一家下游公司，比如說催收行業，可能他們需要天使輪或者A輪資金，並且對於我們的業務發展有幫助，我們就會投資。再比如，一些非常熟悉銀行線業務的創業者，我們在與對方進行業務合作時也可能會存在資本合作。由於受保密協議保護，現在不能公布，實際上我們投資的一家公司馬上要在新三板上市了。

雷鋒網AI金融評論：催收應該也是風控的一環，冰鑒提供的解決方案也包括催收，投資或者自己做的邏輯是什麼？

顧凌云：實際上我們的催收是指「催收建模服務」，而不是打電話或者直接上門催債的工作。比如說，對方扔過來一堆催收名單，我們會告訴他們這些人的催收級別和優先。哪些人是響鼓不用重鎚的，也許不用打電話，發個簡訊提醒一下就可以了；有些人是一定要打電話的，但是不要用嚴肅的法律詞語；還有些人是需要嚴肅打電話告訴別人後果的。投資催收公司是為了讓他們變得更加技術化，同時在業務上與我們更好地合作。

雷鋒網AI金融評論：以後有考慮多元化擴張嗎，不止是風控領域？

顧凌云：在IPO之前，我可能暫時不會考慮。但是在IPO之後，可能會考慮基於數據、技術，拓展一下其他領域，比如教育、醫療。

雷鋒網AI金融評論：為什麼個人信用評估「科技含量不是很高」，不及企業信用評估？

顧凌云：從我個人角度出發，覺得個人徵信技術含量不是很高，比不上企業徵信。因為個人徵信屬於慢變數的建模。慢變數的涵義是指，在人的一生中這些變數不會改變或者說改變頻率特別低，比如說性別，一輩子最多改一次；同時有些變數是單向改變的，比如說受教育程度，除非這個人遭遇老年痴呆、突然失憶了或者知識結構渙散等小概率事件，那他的知識在一定程度上是屬於單向積累。

技術門檻雖然有，但是我覺得像常春藤畢業的、985或者是C9畢業的海歸加本土的好學生，包括很多金融公司、科技公司有經驗的同事已經可以輕鬆搞定它。

但是在小微企業很多參數、指標都是快變數，比如企業的經營結構、宏觀市場等，都讓小微企業的建模在一定的樣本數量情況下，難度呈指數級增加。

還有一個關鍵是造假。雖然個人信息也造假，但是一定程度上受到法律監管，相對來講比較困難。比如說個人想要搞假報稅數據，恐怕那個人會被監管得越來越嚴格，收入、銀行帳號的動遷等都會被注意。

但是小微企業的徵信會有些不同，稅務數據可能造假，可以通過現金、信用卡、轉賬等方式讓人眼花繚亂。同時小微企業受市場風吹草動的波動影響大，比個人更加波動。

從這些角度來看，小微企業徵信和風控服務更加困難，它是尚未被全世界征服的一頭怪獸。不過現在我國和其他國家都在提普惠金融，這個事情是必須要做的。在我看來，這既是一片藍海，但是很多人不敢輕易跳進去，沒有金剛鑽去攬這個瓷器活，很快會被這片藍海淹死。

雷鋒網AI金融評論：在這三年發展過程中，你們這兩項業務是齊頭並進，還是有所側重？哪個創收更高？

顧凌云：我們一直是齊頭並進的。現在是「三七」：企業產品三，個人產品七。但是我們認為企業產品的發展會更快，預計今年年底大概能做到「四和六」。

雷鋒網AI金融評論：既然你們從企業徵信入手，為什麼現在還是個人產品收入更高？

顧凌云：企業徵信有四個變數：對企業主的徵信、輿情分析、企業財務與經營狀況、行業信息，四個加在一起才能對企業進行完整的評估。第一個變數就是對企業主的個人徵信，相當於每做一筆企業徵信都包含一筆個人徵信，所以才會導致個人徵信收入比企業徵信收入更高。這也就是我所說的，企業徵信業務可以向下兼并個人徵信業務。

雷鋒網AI金融評論：冰鑒提供的都是「徵信產品」，冰鑒會認為自己是徵信公司嗎？不過之前有業內人士引用萬存知局長的話，徵信機構必須「從事債務人債務信息共享服務業務」，沒有收集用戶借貸信息，則不屬於徵信機構，而是風控服務公司，冰鑒應該不算是此類。

顧凌云：我也不認為冰鑒是一家徵信公司，徵信公司必須保有用戶的數據，但是風控公司並不擁有這些數據。徵信這件事情在美國定義的其實非常清楚。誰是徵信公司？FICO不是徵信公司，徵信公司就是三大數據局——Experian、Equifax、TransUnion。這些公司主要通過跟各家銀行對接、搜集、存儲和在法律監管規定範圍內提供個人資產借貸負債信息的。

按照這個定義來看冰鑒乾的不是這個事情，這些應該由信聯（現定名為百行徵信）來做的。我們是提供風控服務和賦能的公司，在授權的情況下使用核心資產競爭數據來建模。

雷鋒網AI金融評論：這樣來看，芝麻信用應該是徵信機構，他們確實有一些數據。

顧凌云：芝麻信用以前可能是，現在也不是。因為螞蟻金服成了百行徵信的股東，其次實際上芝麻信用現在提供的服務已經跟租車、租房等服務相關，不僅是借貸相關，嚴格來說，也不可以存儲數據，所以也不屬於徵信公司。

雷鋒網AI金融評論：你提到美國數據交易的市場已經很規範了，大公司和小公司的數據源其實是一樣的。但國內大機構看起來依然是各玩各的。

顧凌云：大公司要守住所有數據是不可能的，比如說某電商平台要嚴格保密數字資產。不過嚴格保密的前提是用戶不授權這些數據，它作為管家可以管理這些數據。這就好比我們在銀行中存錢，錢依然是我的，由我說了算，只是錢暫時放在銀行而已。

同樣，再大的電商平台的數據資產是客戶的，所以只要客戶授權其他的服務，公司是無法阻攔的。從這個角度來講，真正最後決定數據能不能流通和使用的不是存儲數據的平台，而是背後的客戶，以及通過怎樣的業務邏輯把所有這些數據串起來。

雷鋒網AI金融評論：也就是說，在理論和法律上，各行業機構都是有理由取得客戶數據的，但是實際操作還是需要各方談判。所以，你們是有螞蟻、微信的相關數據嗎？第三方與巨頭的關係是怎樣的？

顧凌云：作為第三方獨立機構，不直接參与借貸也不賣數據，我們的形式和地位要更加超然一些。我們目前已經與這些巨頭在各方面有些合作。當然，理論上技術是比較好實現的，還需要業務磨合。

雷鋒網AI金融評論：出於維持第三方的地位，在尋求融資的時候是不是有所選擇？

顧凌云：我們不會生硬地拒絕別人，我們一般比較謙虛，說我們還小，「能不能等到我們再大一點再討論融資。」

雷鋒網AI金融評論：拓展精準營銷業務環節的關鍵點是什麼？

顧凌云：我們的精準營銷並不涉及「觸達」、導流、獲新。因為這一些實際上只有獲得用戶授權才可以進行。現在大部分號稱做精準營銷，都是在違規使用用戶未經授權的數據進行推送和觸達。

我們是對於銀行或者金融機構獲得的、從其他地方導流過來的流量進行分層。舉個例子，銀行需要新客戶，也許某一個電商平台可以把原生流量推給銀行，價格可能是2毛5分錢。如果不對流量進行分層，銀行的呼叫中心可能會爆炸。我們就是幫助對方標識人群，幫助判斷哪些是目標用戶、哪些具有借貸的意願等。

雷鋒網AI金融評論：你似乎經常往返美國。冰鑒在美國有哪些合作案例？

顧凌云：採用了我們定製化方案的美國公司有蘇族部落、圖尼卡部落以及Heart River Trading 公司（蘇族部落、圖尼卡部落是全美最大的印第安土著部落之一）。

我們專門為美國現階段15%的次貸人員提供信用和風控服務。這15%的人群一般都不被主流的銀行和信用卡公司所接納，所以他們很難通過傳統的FICO的分數來取得授信額度。

就算借錢，他們這部分群體的利息也非常高，綜合年化在三位數以上。不過並不是說借貸機構賺得盆滿缽滿了，他們往往是用「好人」還的錢來彌補「壞人」不還的錢。

總之，信用服務基本邏輯與國內是相同的，用戶數據來源也是那三種，只是美國的服務內容更加純粹——只是前期的反欺詐和風控，服務客群更加明確——15%。而國內客群覆蓋率超過98%，一二線城市甚至到達100%，並且涵蓋精準營銷到反欺詐、到風控、貸中貸後監控、催收的優化評級等工作。

雷鋒網AI金融評論：中美風控服務的差異表現在哪裡？

顧凌云：美國市場擁有非常成熟並且規範的監管，所以數據源非常的透明和市場化。只存在數據源太多，不知道用哪一個情況，所以這個時候又存在技術的比拼——在有幾千個數據源的情況下，技術如何迅速甄別出有效的數據。

當然前提是必須在用戶授權的情況下，如果一旦違規踩了紅線，美國的懲罰更加嚴重，不僅是罰幾千萬美金，也可能面臨五到十年甚至終身禁賽。

另外，美國的數據監管也更加清晰。比如性別、宗教、種族等在大部分情況下是不可以使用的，但是這些在中國目前為止都還沒有明文規定。

但是我相信，世界上的徵信和風控業務的本質都是一樣的，中國的徵信市場最終會向美國靠攏，並對技術提出更高的要求。

雷鋒網AI金融評論：去年你指出國內信用行業的主力軍是擁有獨特渠道的買賣數據的公司。隨著監管趨嚴，有沒有什麼變化？

顧凌云：隨著2017年6月「兩高」規定出台，2017年年底對於現金貸的明確監管，我們看到從2014年到現在很多做風聲水起的靠賣數據為生的數據公司現在基本都不行了。因為獨佔的數據渠道被打破。要麼是因為數據可能違規牽扯到個人隱私受到監管，無法再使用這部分數據，或者是本來所謂的獨特數據完全進入市場化的軌道。

第一種是都沒了，第二種是現在都有，只是通過價格的高和低來確定到底介入和覆蓋的面到底有多廣。所以現在在數據源上，大公司到小公司的差別已經抹平了。

比如之前一家北京公司，因為跟簡訊公司進行合作，營收不錯，但是隨著監管政策出台，牽扯到個人資產的簡訊信息屬於嚴重侵犯個人隱私行為，必須在用戶第一級直接授權的情況下才能使用，因此那家公司所謂的優勢也就不存在。

雷鋒網AI金融評論：去年底監管要求，金融機構尤其是銀行風控服務，核心風控業務不能夠外包。對於你們業務的開展有什麼影響嗎？

顧凌云：銀行的風控本來也不會外包，我們提供的風控服務會成為他們流程中的一部分，這才是賦能的定義。冰鑒確實會輸出分數，但是分數線是由銀行自己擬定。根據他們的業務邏輯和壞賬率，來靈活確定分數線，前置還是後置，是放在某一個分叉裡面還是全業務鏈條都使用。

雷鋒網AI金融評論：這種模式看起來有些像諮詢公司做的事情，為客戶提供一個建議。

顧凌云：有一些相似，但也有區別，諮詢公司的諮詢不能落地，我們是落地項目。從產業鏈來說，諮詢公司是上游，我們在下游。

雷鋒網AI金融評論：怎麼看如今個人、企業信用評估市場各自的競爭態勢？

顧凌云：企業徵信肯定是藍海，不過個人風控服務可能也不一定就是紅海，只是現在號稱自己做這個服務的人比較多，但是真正有實力敢在這個賽道上展示一下自己的奔跑速度，展示一下自己積澱深厚實力的公司其實也沒幾家。

雷鋒網AI金融評論：在2016年底公開課上，你認為未來個人徵信行業只會剩下十幾家徵信公司，獨特場景留下一家巨頭，第三方跨平台徵信公司只會剩下幾家。現在還這麼認為嗎？

顧凌云：現在更這麼認為了。各個獨特的場景趨勢越來越明朗，從這個角度來講，各個垂直領域的公司已經比較成型，反而是跨領域的、綜合的信用風險評估服務商，會需要兩到三年才能走出來。

雷鋒網AI金融評論：小微企業市場會如何演變？

顧凌云：小微企業市場是以行業來區分的，分類有物料加工、餐飲、服裝設計、製造等。而現在小微企業才剛剛起步，需要更久的時間，才會出現明顯的行業趨勢。

雷鋒網AI金融評論：相對來說，企業徵信的政策更加寬鬆。

顧凌云：理論上來講，今後可能連備案都不需要。因為備案本身意思就是，可以備案可以不備案，企業很多數據本來就應該是公開的，不存在隱私的問題。

事實上，很多西方包括美國也沒有徵信牌照的說法，包括連個人業務也沒有，所以我認為監管本質上是監管業務而不是監管形式。

雷鋒網AI金融評論：過去一年多，在現在監管趨嚴的情況下，金融科技行業創新會受到什麼影響，呈現怎樣的趨勢？

顧凌云：首先這意味著很多借貸機構不能通過歪門邪道佔到便宜，逼迫他們必須回到靠科技創新來提高自己競爭力、自身實力方向上來，要求更多地把心思放在業務環節上，比如說在前端怎麼獲得便宜、質量又好的流量，後端怎麼尋找相對便宜的資金端，並且做好中間風控把控。

第二，因為監管的出現，把整個盈利空間的上限封死了，最多就是年化36%，而年化36%的封死情況下，要求借貸機構在各個環節當中需要越來越精細化，對於每一分、每一厘都要錙銖必較了，不能簡單的通過提高利率來獲得自己的營收，仍然要做好風控。總之，我們很支持監管趨嚴。

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