雅座副總裁李剛：全鏈路數據化運營是新餐飲的最佳實踐

4月18日，由億歐主辦，美團點評協辦的「GIIS2018中國餐飲服務及零售化領袖峰會」在北京·富力萬麗酒店舉辦。本次峰會以「解構新餐飲」為主題，慶豐餐飲、眉州東坡、嘉和一品、眾美聯、新希望六和、雅座等知名企業與諸多餐飲從業者一同探討2018餐飲大趨勢。

雅座副總裁李剛對新餐飲的數據化運營做了深度詮釋。李剛認為的新餐飲是以顧客體驗為中心的「全鏈路數據賦能「的智慧餐飲，從另外一個角度，他認為新餐飲等於新零售+新製造+智運營，這也是在未來新餐飲模式裡面三個關鍵點。

此外，李剛還分享了有關新餐飲的核心三要素，這裡總結為一個中心、兩個基本點。一個中心是什麼？就是數據賦能、數據決策。兩個基本點：重視體驗、追求效率。

以下是演講全文（有所刪減），由億歐整理，供行業人士參考：

各位來賓、餐飲業的同行、朋友們大家下午好！

我是來自雅座的李剛，今天上午很多嘉賓分享了有關新餐飲、新零售很多新的趨勢、新的技術、新的經營模式。下面的環節主要從新餐飲的最佳實踐，特別是著重於如何做好數據化運營的這個角度，跟大家一起來分享一下如何將今天我們所了解到的這些新趨勢、新技術有效的落地，幫助我們更多地餐飲企業實現經營提升。

在談最佳實踐之前，我想先跟大家分享一下我們從最佳實踐的角度對新餐飲，對餐飲零售化的理解。

我們知道作為零售和餐飲，其實還是有一些很關鍵的差異，零售的業務形態裡面更多實現的是標準商品的售賣，我們餐飲企業在經營者的角度增加了一個生產製造的鏈條，所以從經營鏈路上餐飲企業的經營鏈條更複雜。

第二點，從消費者的角度，消費者在零售場所主要是買商品，商品的購買和使用實際上中間有一個比較長的間隔。而我們在餐飲企業裡面，消費者的購買和對商品的使用是並發產生，或者銜接非常緊密，比如在外賣的業務模式裡面，這就增加了我們對企業的體驗管理，我們可以叫對客戶的五覺體驗。我們定位的新餐飲是以顧客體驗為中心，全鏈路數據賦能的智慧餐飲企業。從另外一個角度，我們也可以講新餐飲等於新零售+新製造+智運營，這個也是在未來新餐飲模式裡面三個很關鍵的點。

新零售裡面，我們借鑒的是如何以效率為中心實現數據化驅動。在零售產品裡面從銷售效率、顧客購買效率、庫存管理效率、供應鏈效率、財務經營分析的效率都要不斷的持續提升。

在新製造裡面，因為我們有生產製造環節，不斷地在生產工具上創新，生產工藝方法上創新，包括今天上午很多嘉賓談到的在新餐飲裡面的供應鏈體系，其實在採購環節改變了採購模式，從而讓我們的生產效率持續的提升，讓我們產品的口味更好地滿足顧客的體驗需求。

第三點，智運營核心就是數據化運營，未來的新餐飲、新零售企業都將是一家數據化企業，通過對數據的運營持續提高各個環節的效率，持續提升顧客的體驗，包括提高我們的經營利潤。

在整個新餐飲成立過程中，我們首先要進行的是智能餐廳的基礎設施升級，同時還要去導入更多的基於新餐飲運營的管理流程方法論。第三點，還要持續建立針對新餐飲的經營管理能力，持續的用能力去賦能。所以我們知道新餐飲的升級之路很明顯環節更多，更複雜，絕不是一蹴而就的。

第二個想跟大家分享的，就是有關新餐飲的核心三要素，這裡總結為一個中心、兩個基本點。一個中心是什麼？就是數據賦能、數據決策。兩個基本點：重視體驗、追求效率。

正是因為每家未來的新餐飲、新零售企業都是以數據化驅動，通過數據化的經營管理來提升我們在各個環節、各個板塊的經營效率，提高我們的收入、利潤，管理好顧客。追求效率，也就是不管是在未來，在銷售的效率、營銷的效率、顧客管理的效率、生產環節的效率、採購供應的效率、經營決策的效率，只有通過持續的提高效率，才能解決我們今天所有餐飲企業面臨的所謂的三高一低也好，所謂的競爭壓力也好，因為我們很難改變外部環境。

第三點是顧客體驗，未來的消費主體都是90、00後，大的消費市場在進行消費升級，如何更好的管理消費者的就餐體驗，就是我們今天面臨的最大課題。

體驗管理裡面最難的是什麼？體驗是一個感性指標，體驗很難做數據化，如果沒有一個數據化的管理方法，我們想提高體驗就很難把它去持續地推廣運營，在後面的案例分享裡面會講到如何用數據化運營提高做體驗。

今天我們看到面向新零售、新餐飲，行業裡面不斷有新的熱點、方法、場景出現，我們到底應該關注哪些？應用哪些？真正幫助我們今天餐飲企業實現升級換代。

在我看來，只要我們抓住一個中心、兩個基本點，只要出現的新潮流、新場景、新技術是能夠幫助我們提升數據化的管理能力，能夠提高我們的經營效率、顧客體驗的就都是好的，只是幫助程度有多大、多適合，我們要結合自己的企業情況做評估。牢牢抓住一個中心、兩個基本點，會讓我們未來在新餐飲的升級換代路上走的更穩、更快。

大家都知道，雅座一直致力於在餐飲行業提供會員營銷服務有近10年，在過去的2年裡面，我們在新餐飲最佳實踐的探索方面就聯合了國內上百家連鎖企業，為什麼今天正式提出來新餐飲的最佳實踐？有一句話，實踐是檢驗真理的唯一標準。所以在整個新餐飲最佳實踐的探索路上，我們在持續的利用各種技術創新、運營模式創新和餐飲企業共創，找到怎麼樣利用今天的新零售、新餐飲的熱點，真正幫到餐飲企業做實踐。

過去2年裡面，通過我們大量的探索、共創，在未來新餐飲的數據化運營方面，我們總結了三元論，它的核心三個關鍵點：工具、方法論、專業能力。工具是什麼？工具就是今天我們正在做的餐廳裡面的基礎設施、收銀、ERP，我們管這個定義為新餐飲的基礎設施，它很像我們今天在現實生活裡面的信息化高速公路。如果我們希望在新餐飲的道路上能走得更遠、更快，我們必然要走高速公路，不能走國道、縣道。

所以在這裡面新餐飲的基礎設施有三個關鍵特點一定要具備，第一個特點就是全鏈路的數據化管理，顧客的數據、銷售的數據、菜譜的數據、生產的數據、供應鏈的數據、財務的數據，因為未來的新餐飲企業要基於數據化去運營，數據的採集、分析、應用整套的新餐飲基礎設施要能夠實現數據化的融合。如果鏈路不完整，就意味著我們會有數據的缺失，就不能發揮最大的生產效益。

第二個特點是線上線下的融合，今天上午有嘉賓提到，在我們整體的觀念裡面來看，我們認為未來新餐飲企業的經營模式，不是經營場景，它應該是一種叫三店合一的模式，哪三店？傳統餐飲企業在五年、十年以前經營模式裡面全是到店業務，顧客要到店就餐。2010年開始的團購線上優惠新的互聯網模式，其實沒有改變我們餐飲的經營模式，顧客在線上購買到各種優惠其實還是要到店消費。所以傳統我們餐飲企業的發展是要靠不斷地開更多的門店、覆蓋更多的市場，是一種現象的發展模式，或者是擴展品類。

三年以前，一個新的模式業務興起，外賣業務。今天很多餐飲企業已經開始涉足，甚至一些新興的餐飲企業是以外賣的經營模式為主體，外賣業務是一種餐飲業的類電商化，不是真正傳統意義上的電商。到店業務覆蓋1到3公里的商圈，外賣業務讓我們升維了，如果到店業務是地面部隊，今天外賣就變成了空軍，讓我們的商圈覆蓋半徑擴大為3到8公里。外賣業務為什麼是新的經營模式？人、貨、場是零售的三要素，明顯發生了重構，人不是原來的顧客群體，貨也要重新定義，場很明顯從線下移到線上。

為什麼講未來的新餐飲是三店合一？標品電商，在座的餐飲企業已經在嘗試這個模式，我們也看到行業裡面有很好的做法，把我們在整個產品結構裡面很適合做標品化的，到天貓、淘寶上去做，它給我們帶來什麼樣的改變？它的覆蓋半徑擴展到8到3000公里，今天物流就可以覆蓋，整個顧客流量會非常大。

還有幾個核心的統一要素希望大家能夠記住，在三店合一的業務結構裡面，我們的基礎設施要能夠支撐幾個統一。顧客的統一，顧客在三個維度都可能跟我們發生關係。第二個，數據的統一。第三個，商品的統一。很多時候商品是不打通的，當我們擴展經營模式，要在各個渠道維護我們的商品，未來形成立體化經營的時候，商品要統一，流量要統一，營銷也可以統一，不同的營銷面對精準的人群可以進行不同渠道的交叉銷售。

所以我們的新餐飲基礎設施是能支持這幾個統一，能夠融合三店一體的經營模式。未來的新餐飲是一種立體的經營模式，而不是單純從地面+外賣的單純發展。今天不同的餐飲企業，因為品類不一樣，產品結構不一樣，可能這條路上走的路徑速度會不一樣，但是我們講這是未來終極的趨勢。

第二關於方法論，就是我們怎麼去運營新餐飲經營模式、流程、方法、總結，專業能力就是我們怎麼藉助基礎設施依託方法論實際結合每家餐飲企業經營情況、產品結構、定位、價格體系、顧客群體、所在商圈的競爭環境把它有效的落地，要具備這樣的能力。在整個未來的新餐飲運營體系裡面，我們會看到工具會被持續的迭代，被技術驅動，方法論會不斷的總結，能力會不斷地被賦能，逐步讓每家企業都具備這樣的經營管理能力，這就是整個的趨勢。

接下來分享一下有關數據化運營簡單的案例，談到數據化運營之前希望大家能記住一點，叫數據化程度是基礎，未來我們都很關注數據，數據運營的成效取決於什麼？取決於我們數據化轉化程度的高低。

今天我們知道，就以到店業務這樣的經營模式去看，我們在店內跟顧客有很多所謂的交互場景，從預訂，包括預點餐到排隊、點餐、支付結算、餐後，這都是交付場景。今天利用新餐飲基礎設施可以把交付場景作為入口，過去的餐飲企業都有嘗試和關注掃碼點餐，掃碼點餐為什麼非常重要？在我們的探索當中我們發現它最可能獲得更全的數據。第二個，覆蓋人群更多，點餐的時候可以共同點餐，又拿到了顧客的數據，又拿到了點餐結果的數據。如果在座的各位企業嘗試過掃碼點餐，很多企業會發現這個要運營起來，真正實現數據化轉化的很高程度是很難的事情，這個在我們過去兩年裡面幫很多企業在做這方面的實踐中做了很多的工作。

為什麼很多企業做了效果不佳？最核心的一點按照三元論的理論只關注了工具的層面，工具的差異化不那麼大，導入掃碼點餐需要一套方法論，這裡面的服務流程、服務動線、引導話術、人員考核，特別更重要的是電子菜單如何設計。再有就是怎麼樣結合這些方法論與自己的企業融合達到最佳的效果，第一步就是數據化轉化程度。

第二個分享一下用數據化驅動菜品管理的能力，每家餐飲都關心菜品結構，過去比較關注的是菜品的銷量，結合菜品品類和毛利有一套方法，賣的好的保留，賣的不好的迭代取消，中間有波動的加以關注。今天當我們把顧客和銷售的數據結合起來定了一個新的指標叫菜品的復購率，銷量指標反映的是營銷活動好不好，跟你的菜單、口播、活動執行有關係。復購率的高低反映的是什麼？反映的是消費者對我們這款菜品認不認可、喜不喜歡。

接下來我們談一談營銷的數據化驅動與決策，每一家餐飲企業都會談營銷，營銷跟我們的發展有很大的關係，傳統我們做餐飲企業比較關注營銷活動的內容和形式，我們是比較缺乏對營銷進行數據化管理的。

第二，營銷活動的執行。我們比較多地在線下擴口播、菜單，線上靠一些比較簡單的廣告式推廣東西，它的執行效率低，效果也比較差。另外，很難實現精準化營銷，因為沒有數據，沒有數據就沒有辦法做精準。

雅座在探索整個新餐飲運營最佳實踐的過程中，營銷數據化管理方面做了非常大的創新和探索，首先營銷有三個環節，第一個營銷需求的確定，第二個活動的設計，第三是執行和數據化復盤。

在營銷需求裡面利用新建的模型，結合顧客、銷售、菜品結構、毛利的數據重新定義了六大需求產品，這些都是跟我們營業健康指標有巨大的關係。通過我們的系統掃描整體的數據，如果我們發現一家餐廳在過去連續三個時間周期點呈下發趨勢，他就有需求提升的，如果有明顯的時段提升，如果發現新顧客偏低要拉新，如果老顧客的消費佔比偏低就要做顧客回頭，我們今天不應該靠自己拍腦袋。

營銷設計方面，傳統我們提升營業額，在我們平均周期之上拉一個檔位去做，今天利用數據化會重新建立新的模型，把整個桌均的分段結果拉出來，看哪個桌均段最有機會做，或者有波動，這樣我們的營銷成本會降低，在活動執行過程中，當顧客通過自主點餐去點到一定的產品，他整個的購買金額接近了我們設計的兩個桌均段的時候活動會自動觸發。

這樣有兩個好處，第一個，我們知道原來的營銷方法有時候會誤傷了，顧客已經點夠了。第二個離他很遠的時候，告訴顧客會感覺被騷擾。最後在活動的數據化管理、執行、監控和復盤方面，活動一旦啟動，利用演算法我們對每個時段進行監控，沒有達到預期我們做什麼調整。所謂營銷的驅動化和決策，我們把營銷的需求、活動設計到執行實現自動化的管理。

分享最後一個小案例，關於服務。我們知道今天每家餐飲企業都非常關注餐飲服務，我們都想做服務升級和改變服務體驗，體驗其實挺難管理的。

我們曾經幫助一家合作餐飲企業做服務升級的案例，一個燒烤類的客戶，經過我們的調研發現，它的營業特徵是什麼？顧客周期是比較長的，烤串喝啤酒，客單價非常大，當它想做服務改善提升的時候，核心要找出高價值的顧客，第二做更好的個性化服務。

所以我們怎麼做呢？利用餐廳的基礎設施，在一坐下點餐的時候完成顧客的識別，如果沒有來過，或者來過的顧客，把他的消費標籤、消費特徵，過去3、6個月的消費次數，最近一次去什麼門店，是什麼會員，會員級別是什麼，偏好等等的數據抓取出來，然後我們重新幫他設計服務流程動線，A類客戶畫出來怎麼做，現場互動怎麼做，B、C類怎麼做，不同的訴求來做這件事。

可能這個顧客看消費能力很強，高價值，前廳經理拿著酒過去敬一下。通過我們的調查發現顧客的滿意度提升了，這些東西很有效，我們不會增加營業的負擔。這是最後一個我們在服務體驗方面怎麼幫助你提升服務體驗的。

最後一點，今天整個行業裡面所有的餐飲企業，有一批已經開始在新餐飲的路上探索，也有很多企業還在觀望，因為今天熱點太多了，信息量太大了，不知道怎麼走我們的路，有的企業跑的快交了很多的學費。

當我們真正落地去做最佳實踐探索的時候，我們發現僅靠一兩家公司能力是不夠的，今年的3月份，雅座聯合漢源東方、口碑、酷師科技發起成立了新餐飲研究院，致力於幫助餐飲企業去升級換代新餐飲基礎設施，同時導入阿里支付寶大數據能力、流量能力和技術能力，同時導入專業服務公司的運營能力，包括雅座的營銷能力，包括漢源系統，最終形成基礎設施+專家系統+專業服務，這樣的一個新餐飲服務保障體系。

3月份，我們在上海從報名的150家連鎖餐飲企業裡面競選了50家企業，發起了新餐飲全新100旗手計劃，我們致力於餐飲研究院和更多的餐飲企業一起聯手進行共創，全年打造100家新餐飲的標杆旗手客戶，樹立一個標杆效應，看到怎麼樣一件事能夠做得好，在未來我們希望更多的餐飲企業，以及更多專業的服務商和我們聯手一起去實現整個中國餐飲行業的新餐飲升級換代，能夠幫助更多的餐飲企業在未來成為幸福的餐飲企業，幫助更多的餐飲人在未來成為幸福的餐飲人。

我的分享到此結束，謝謝大家。

此外，李剛還接受了在場記者的專訪，以下是採訪整理，由億歐整理，供行業人士參考：

記者：

咱們會員智能餐廳是什麼樣的模式？

李剛：

我們是這樣的。雅座，過去十年，之前從2006年到2015年、2016年專註的是幫大量的專業餐飲企業做顧客管理，專業詞叫CRM，簡單的叫會員管理。前十年別人對我們的認知是做會員就找雅座，從2015年開始進入到智慧餐廳領域，特別是在2017年行業開始出現新零售、新餐飲的時候，我們發現這個方向是對的。

今天其實我們已經不只做會員這件事，實際更新的定位是叫"新餐飲最佳實踐的開創者和推行者"。這裡面會員是未來整個餐廳裡邊需要管理顧客的抓手，包括前廳的服務、收銀的效率提升，還有服務效率提升，包括菜品結構，因為每個餐廳核心就是菜品結構。所以我們今天叫會員智能餐廳是一個比較聚焦化的名詞，顧客也比較容易理解。

今天就是利用新餐飲的技術設施智能收銀，導入各種專業的最佳實踐幫餐廳提高效率，從前到後的效率，提高顧客體驗，提高營收，提高利潤，最後能更好的實現經營提升，這就是今天雅座的整體定位。而且我們認為這個路徑可能不是說一兩年能實現的，可能要三年五年，因為過程中技術要進步，管理方法要不斷的迭代提升，能力也要不斷建立，可能是三五年長遠的目標。但是從今天開始一直很堅定的往這條路上去走，而且這一次其實也是邀請了更多的專業公司一起進來，共同來打造這樣的生態。

記者：

我們都知道現在國內餐飲行業的營銷管理水平相比國外是有一定差距的，您剛剛跟我們分析一下國內營銷餐飲企業水平的現狀。如何運用我們的優勢去幫助他們提高營銷管理水平和信息化的水平？

李剛：

第一，從我們經驗來看，不能說國外的就一定先進。今天其實營銷分兩類，一類是跟創意、策劃、品牌相關的。一類是跟經營相關的，就是怎麼利用營銷能夠提升我的營業收入。

過去幾年，其實國內在創意和活動策劃方面，我們看到有很多有想法的公司，有很多營銷的案子做得非常的漂亮，這部分跟國外的奧美差距越來越小，而且這種創意要跟本地化結合非常的緊密。我們營銷普遍感覺差異大的是什麼？是在數據化運營方面。因為國外企業特別是在零售餐飲業非常重視數據化，包括星巴克、麥當勞、肯德基和大型的連鎖零售業，我們落後是落後在了這方面的數據化和信息化的經營管理程度不夠高，重視化不夠高。

過去十年、二十年的發展，大家都在做信息系統。但是你知道數據是沒有打通的，所以很多餐飲企業為了整體的經營導入六七個系統，各種的問題，但是因為數據沒串聯起來，造成了我們想做營銷數據化而沒做起來。所謂營銷數據化就是做顧客的精準洞察，我要找到最對的人，用最合適的方法，把我的合同告知對方，然後打動他來跟我產生互動，也可能是傳播的、也可能是購買的或者是交互互動行為，這部分確實在過去發展比較慢。

為什麼是在今天的環境下？我覺得當大家都更關注這件事。首先要做的是把底層的數據要打通，把信息化系統從原來的5個、10個變成一個體系的東西，實現信息流轉。第二，當數據通了以後自然像專業公司就可以建立新的數據模型，通過顧客很多的消費行為數據，怎麼樣更好地認識一個顧客？這樣知道誰是你最潛在的顧客，他偏好什麼？給他什麼他最理想的活動？但如果沒有底座的打通，別人想做是沒有抓手的。

另外還有一個機會點是什麼？今天騰訊也好，特別是在阿里像支付寶這樣的體系裡邊，它可以幫助更多的餐飲企業帶來外生數據。今天很多的餐飲企業老談大數據，其實這是一個偽概念。一個企業能有多少數據？其實都跟你直接相關的叫"內生數據"。真正我們想去洞察顧客，實際是想了解顧客除了到我們家吃飯以外還有什麼偏好？

比如，今天我不是做川菜的，但想考慮要不要做一些辣的口味的菜。我得知道今天所有的顧客結構裡邊有多少人喜歡吃辣，但這個數據我們是沒有的，因為我們不做辣的產品。今天通過口碑、支付寶可能可以更好地了解這件事對我經濟有幫助。

第二，他有什麼出行習慣？購買偏好，在線上天貓上購買什麼樣子，可能通過高德地圖能產生到他的很多出行場所、熱點區域。這樣就決定說顧客在王府井那邊或者國貿那邊挺多的，我下次店開到那邊去。當有更多的數據賦能以後，我們的營銷不就更精準了嗎？營銷精準就意味著效率高、效果。

在這些方面的話，其實今天很多公司已經意識到這一點，行業在做這個變革。我們覺得兩三年的時間會有一個極大的提升。

記者：

您說的這個是擁有外生數據的平台是合作去獲取數據幫助餐飲企業去做更多的變革嗎？

李剛：

這是兩種做法。

第一個平台公司，其實你看阿里、騰訊風格是不太一樣的，因為這種數據只能是平台公司擁有。還有一些專業的大數據公司，行業裡邊也有像百分點包括一些其他的。

首先在阿里集團裡邊集成了線上電商數據，線下口碑的，然後是支付，支付是個工具，大量的採集顧客在那兒花的錢，然後它有出行的數據。所以今天很多停車場叫"支付寶停車場"，它記錄了你什麼點去了哪兒，出行記錄高德裡邊去採集，生態裡邊數據未來會打通的。當然前提要做一件事情是脫敏，涉及到個人的隱私，餐廳不關心您具體的行為，它關心的是一類人的一些偏好行為，這是他們在做的事情。

同時，也有這樣的專業數據化公司，他們也可能是跟像我們這樣的專業公司去交換一些脫敏數據，也可能直接跟平台公司交換。這樣數據、大數據，它的價值在於應用、在於打通。如果是一個更大的信息孤島，原來是小孤島，它還是沒有價值。數據要流動起來，當然解決敏感性問題，數據安全保護問題，讓它應用起來就產生價值。

記者：

目前咱們雅座這一套系統平台也好，能給咱們餐飲企業解決哪些大的難題？第二個是對於營銷上面，包括品牌上面能提供到最大的助力是什麼？

李剛：

在我們做新餐飲最佳實踐的時候也是本著從淺入身。今天很多企業講到自己的難題是什麼？用工難，人員成本高，90後招不到，不願意干服務員，老齡化，這是實際的。人員流失率很高，招聘培訓成本很高。因為當我們做實驗的時候，導入了很多的東西。第一個想解決前廳的服務效率和收銀效率的問題，通過基於一系列的場景化，把原來的人工服務變成顧客自主服務，這些服務的價值不太高，高峰的時候還忙不過來，顧客體驗還不好。

經過我們導入以後，最好的餐廳，比如一個200平的，原來標配是12個人，1個人至少4000塊，這是直接成本，還有很多管理成本，減到8個人，最高提高到了40%多。這個時候餐廳人員成本直接受益，管理成本也受益。收銀崗位，收銀有的時候要倒班，一般人不能隨便管錢，從原來兩個到三個變成一個。

比如說，北京這邊有一家是叫韓時烤肉。我們去收銀台，無收銀員，這是直觀的效應。而且輔助帶來什麼？顧客體驗好了，高峰的時候服務員給我加個水、點個菜，找不到人，這也沒有了。

第二個能做什麼？數據化營銷。餐廳最關心的是營業額，營業額決定收入，有收入控制費用不就有利潤嗎？營業額本身是沒法管理的。營業這等於什麼？等於客流量和客單價，這樣一乘就是營業額。所以我們在以新的數據化營銷裡邊，首先幫它提客單價，利用智能化場景，而且新導入的方式裡邊不靠原來的傳統營銷方式。

原來餐廳裡邊提客單價，先生這個菜不錯，你點一下吧。女士，這個菜特別好。但是它貴啊，靠口碑去引導顧客多點，很重。今天全是通過點餐自動的菜單推送，根據顧客的數據決定他營銷能力很強，已經點到180了，再彈一個窗口點到210的時候，會贈送一個東西或者什麼東西打個半價，有一部分顧客就參與了，你看全是智能化的。

通過這樣的運營去多的幫助一些企業能提高到15%到20%，我們不會提太多。為什麼？每個餐廳有價格定位。太高了以後顧客說，你家餐廳的東西好貴，不願意來了，合理的提升，這樣對營業額就有很大幫助，包括提銷售毛利。

我們定了很多營銷提升點、經營提升點，提毛利、提客單，提帶食客流。有的餐廳是周一到周五特忙，周末沒人或者反過來，跟您的位置格局有關係。我們專門針對淡季的時候往上提，因為高峰接待不過來了，餐廳有接待能力，這也是一種方法。所以通過各種營銷活動幫助這些企業的營業指標提升。

最近，我們還在跟漢源合作，幫助餐廳解決菜品不合理的問題。有的菜品實際是有問題商客的，口感不好，但賣的挺高。為什麼賣的高？它便宜或者它擱菜單低，但是通過數據演算法發現它顧客回頭率特別低，沒有多少顧客重複點，幫餐廳優化，找到菜品結構里的問題，減少傷客。有些菜品其實特別好，顧客願意重複點，但是點的人不多。為什麼點的人不多？放的位置不好，沒人推薦，吃不到，這是很好的菜品，這樣把菜品結構有優化。餐廳不就是賣菜嗎？菜的結構好了，服務效率高了，顧客體驗好了，營業指標上去了，利潤不就上來了嗎？當然這只是開始第一步在做的。未來可能還有在進銷存方面，怎麼樣讓採購效率更高，排班效率更高，再進一步優化。在成本管理上還有什麼更好的方法減少損耗，減少跑冒滴漏。這個過程就是一步步在做。

我們相當於用過去半年多的時間做完了第一個階段，已經開發一系列的叫做新餐飲智能餐廳的數據化運營服務。今年下半年到明年上半年還會深入的做更多新的服務，有些是沒有能力的，成立了一個新餐飲研究院，拉了行業里幾家專業公司，像漢源，它們是專門在行業里做培訓、做教育的，有一套體系方法。我們把它的方法論變成我們的服務產品去導入，然後再拉一家新的。這樣只要是餐廳經營方面有改善空間和管理需求的，我們形成一個新餐飲專業服務聯盟體系來導入不同的專業方法，幫餐廳方方面面的去提升。因為一家之力只能解決自己專業板塊，就是在做這件事情。

記者：

據我觀察有一些餐飲店，它可能在商場里的地理位置不太好，有一些報道說這個店相對優勢不是明顯會影響它的銷量，我不知道對這種您公司有沒有做過調研或者是幫助提升它的客流量。

李剛：

可以做，我們有做過。有很多種路徑和方法，這是一個專業的問題，跟餐廳經營有關係。

第一是周邊的客流夠不夠，整個商場夠不夠，現在很多餐飲都願意進商場，但是跟商場的動線有很大的關係，電梯口、層級的，越往上人越少，如果是背對著很難進人。如果商場流量夠，核心的問題就是怎麼把商場的人群導過去，核心是產品要好，產品不好導過來以後死的更快，連回頭客都沒有了。如果產品好的話就設計相關的營銷活動，先解決曝光的問題，讓消費者知道你，讓人願意來嘗試，一開始要設計一些容易吸引消費者的活動，然後找到合理的引流渠道，哪部分通過線下的流量。因為你既然開商場投資那麼貴，首先滿足商場每天的整個客流量。

第二是線上，不管你通過口碑支付寶，還是通過美團點評，全渠道的去引流。最核心要做的另外一件事是什麼？第一次引流很容易，這次你搞霸王餐，搞一什麼創業活動，試吃活動什麼的要把顧客能夠沉澱下來，還需要把顧客的管理做下來，否則引過客以後又不來了。拉新和引流結合起來找到最適合自己的引爆點，產品如果可以的話有機會做起來，具體要看什麼問題。

我們的做法一般是會派專門的顧問老師，因為我們會跟他實際做調研去討論，分析它的競品環境、周邊商家環境、產品結構，給他設計最合適的方案。每一個客戶其實具體不一樣，我只能給你講講大的框架思路是怎麼做的。

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