Jack Ma：教育機構線上轉型從0到1
本文內容來自於4月19日雲朵課堂課程直播【馬威：機構線上轉型從0到1】。
本次主講人馬威【Jack Ma】，知名互聯網教育自媒體人。曾就職於百度、作為4號初創員工參與跟誰學的創立，現任新東方集團高級經理，負責集團互聯網線上任務。
大家好，我是馬威，今天我分享的主題是傳統機構線上轉型從0到1。
有一次我去深圳參加一個互聯網論壇，主持人介紹我的時候特意強調了一下，說今天互聯網論壇也來了一些傳統行業的代表，比如說新東方。今天大家對新東方的認知就是一家傳統機構。雖然目前新東方有新東方在線，有一系列的互聯網產品矩陣，但是大家對新東方的認知還是傳統線下機構，這個用戶心智是很難動搖和改變的，新東方的基因也是很難動搖和改變的。
今天提起互聯網教育公司，大家可能會想起VIPkid、51talk、作業幫、猿題庫、編程貓、滬江等，它們看起來有非常好的互聯網基因。這些公司的流量大多從線上獲得，傳遞課程的方式也大多通過線上。目前這些公司估值大概都是在10到15億美金左右，所謂的獨角獸年營收可能大概10億美金左右。
今天咱們的主題是線上機構轉型從0到1，舉個簡單的例子，今年孩子要中考，要報一個班，家長們很有可能還是會選擇學而思、新東方、優能這些機構；如果孩子要出國，肯定還是先去新東方，或者線下機構諮詢一下，報個班。我們會發現家長在關係到自己核心利益的品類上，還是趨向於傳統機構。
一、傳統機構、在線機構、OMO機構
今天咱們講講傳統機構、在線機構，還有線上線下混合的omo機構（Online-Merge-Offline）。
是否還存在純線上機構或者純線下的機構呢？我覺得目前不存在純線上或者純線下的機構，比如說從流量獲取的方式來看，新東方會通過一些在線的手段獲取線上流量，比如說通過百度拿流量，通過微信拿流量，而一些所謂的在線教育基因的公司也在鋪地鐵廣告，還有商場廣告，也就是說今天大家流量的獲取方式是相互滲透的：在線教育機構在線下滲透，傳統的機構在線上滲透，然後再互相滲透。
在課程服務的傳遞上，新東方有在線課程，而一些所謂的在線教育公司也開設了線下學習中心，搞線下客，大家在課程服務設計上也在相互滲透。
所以無論是傳統機構、在線機構，還有omo機構，流量的獲取及課程傳遞的形式的邊界，都在逐漸的模糊。
現在這個時代已經不像早期互聯網在線教育剛剛興起的時候，在線教育公司都揚言要顛覆新東方、顛覆好未來、顛覆所有的傳統機構，傳統機構回言在線教育無法顛覆傳統機構。如今這個時代機構逐漸回歸理性，無論是在線教育機構也好，還是傳統教育機構也好，都回歸到以用戶為中心的教育方法論上。
如今的用戶需求，既有線上的，也有線下的。比如說今天天氣很熱，用戶想在家上一節托福課，或者在線上上一節考研四六級的課程，這也很容易理解；用戶今天不想去新東方的校區上課，想在家上一節直播課，學習相關的知識，這個用戶需求也是完全合理的。
但是有一種情況需要注意，比如現在家長為了自己孩子出國的事情，去找一個純在線的機構還是比較少見的，因為出國這件事可能關係到孩子一輩子的前途和命運。所以家長在選擇出國留學的時候，還是更傾向於傳統機構。
本來現在用戶的需求就是多樣的，有線上和線下，當用戶需要線上服務的時候，機構需要為用戶提供線上服務的場景；當用戶需要線下的一些品牌背書的時候，機構就需要為用戶提供線下的品牌背書，給他提供這種線下帶來的信任感以及面對面學習的交互感。
所以無論是線上機構還是線下機構，大家都在逐漸回歸到以用戶為中心的服務傳遞的標準上來，回到用戶心智服務認知的基準線上來。雖然用戶心中對教育服務的認知的基準線是在各種因素的影響下不斷變化的，但是你會發現，各種機構都在回歸到這條教育服務的基準線上。
二、線上、線下機構誰更有競爭優勢？
那麼在這種線上機構與線下機構互相滲透和趨同的演變過程中，究竟誰能夠獲得更多的競爭優勢呢？
第一點就是在線教育機構，它的品牌跟心智建立的時間會大大縮短。
一家傳統的教育公司，如新東方，它要依託不斷的開設線下門店來養成口碑，這需要很多年，但是在線的方式能大大的縮短品牌養成的時間，無論是品牌投放還是題庫工具。
雖然題庫這種教育工具的轉化率和變現一直是個難題，但是不管題庫和工具產品轉化率有多低，但是獲得用戶的時間大大被縮短。大家都知道時間可以養成一個品牌，而機構的品牌可以降低機構的招生成本，機構的招生成本則是機構的核心競爭力，所以互聯網產品可以讓用戶更快的與產品和服務接觸，產生連接，而且利用這種特別高的品牌集中度帶來的優勢，再去反攻線下的市場。
因為用戶進店之前已經對品牌和服務有一定的認知，所以各個環節的轉化率也會提升很多；再加上互聯網產品一貫給人簡單透明的感覺，所以如果先從線上建立用戶認知，再去反攻線下市場，他們佔領的這個競爭優勢是很大的。
第二個競爭優勢，就是在線的高集中度和流量滲透率。
大家知道現在很多互聯網產品都在抓住渠道下沉的機會，也就是三四線城市的機會。
比如說大家可能不知道的一些產品，如快手、拼多多、趣頭條還有派派，這些APP你可能從來沒有用過，甚至可能從來沒有聽過，但是這些APP在三四線城市快速崛起，有的日活可以達到上百萬。
教育領域也是一樣的。其實今天的新東方和好未來缺少對三四線城市流量的有效的抓手，而且新東方和好未來在3、4、5線城市的品牌影響力其實也不是那麼強。很多人不知道新東方，包括我的一些親戚，聽說我在新東方工作，都會以為是新東方廚師學校；還有一點，三四線城市本來就有比較強的本地化屬性。
所以今天有些大機構對三四線城市流量的抓手其實是很有限的。你可能會說新東方、好未來都在玩雙師，通過雙師課堂輸出到三四線城市去。但是我個人認為，即使玩雙師，包括好未來最近在玩的加盟型的雙師，這些仍然都是線下的手段。
通過線上的方式做流量滲透率的效率其實遠遠高於線下。這裡有幾種目前能提高對三四線流量滲透率的特別有效的辦法。
第一是題庫：題庫的流量滲透率比開雙師，去三四線城市開學校招生要高的多；
第二是社群裂變，包括最近玩的很火的分銷裂變，裂變可以通過一個人影響十個人，十個人影響一百個人，而且影響的都是有需要的用戶。所以社群裂變對於在線流量滲透率的提升是非常有效的。
無論是題庫還是社群裂變，現在的很多玩法對3、4、5線城市的流量滲透率是非常高的。對345線城市流量的把控，遠遠超過了新東方和好未來，甚至還超過雙師。
在線公司流量的高集中度，還有非常高的流量滲透率，幫助他們今天在345線城市有非常強的流量抓手。
第三個競爭優勢是是數據的獲取還有分析能力，簡稱數據能力。
在線基因的公司具備分析大量數據的能力，數據可以為未來的教學教研提供最大的支持。比如說我們在新東方做的一些嘗試，通過托福題庫收集的數據，可以算出來北京學生跟上海學生在某個托福題目上的錯誤選項分布，可以映射到背後知識點及學生掌握的程度，進而對比之後發現，是不是某個同班型的語法老師授課效果不好，這是可以通過大數據來做到的。
題庫為教學教研提供了極其有利的大數據，今天有實力的在線教育公司會更好的利用這些大數據。
我再講一點，題庫和工具很大的一個價值，就是在線品牌跟用戶心智的養成器。
三、已經建立品牌認知的門店轉化品牌更具優勢
已經建立品牌認知的門店轉化品牌更具優勢，比如說一個在線教育的品牌，用戶已經在在線認知它了，然後它開一個下門店的話，在轉化模型上就具備更大的優勢。
我舉幾個例子，比如說keep是大家都用的健身APP。現在keep在線下開個健身房，如果用戶之前已經用過這個 APP，已經對這個品牌產生一些認知，再去keep健身房，該用戶的轉化會比那些不了解keep APP的要高很多。而傳統的機構獲客現在常見的場景是在路上發傳單，不斷問過路人要不要健身，要不要學習游泳，每天都是這樣的口號。如果keep開一個健身房的話，他的用戶和粉絲就會主動去關注，去嘗試。這樣的轉化模型比你開一個純陌生的線下門店的轉化模型要優秀很多。
第二個我常舉的跨界例子是lucky咖啡，lucky咖啡是目前北京非常火的一個互聯網咖啡品牌，也是通過大量的投放，先建立用戶在咖啡品牌中的心智，然後再去開線下的咖啡店，通過線上線下這種OMO的模式來玩轉這個咖啡，同樣差不多的case在新零售領域已經非常的普遍。教育行業預測未來肯定會發生相似的事情。
鑒於以上的一些競爭優勢，目前市面上所謂的傳統教育線下公司，都在利用傳統的品牌優勢和線下流量跟線上教育公司去博弈，甚至想轉型成為線上的公司。
新東方到現在還沒有轉型成為一個線上的公司，有人可能會說新東方有新東方在線，但是新東方在線是一家獨立的公司，跟新東方集團本身沒有關係。現在我們在做這樣一件事情，就是說希望用戶去新東方任何一家線下的門店諮詢線上課程，並且可以在新東方的線下門店買到線上課程。我們正在推進這一類型的改革，過去用戶在新東方任何一個門店是買不到新東方線上課程的，新東方大量的線下流量轉不成線上流量；而今天用戶去新東方任何一個線下門店，是可以買到一些線上的課程。我們推行的這一步改革可能推近非常困難，但今天至少是成功了，新東方有一些線下的流量成功的轉到線上。
給大家出一個小問題，雙師PK題庫PK社群裂變，哪種方式對於流量的滲透率更有效？
四、品類與流量濃度
剛才提到裂變，裂變是目前大家比較常玩的一種流量獲取的方式，我簡單的提下裂變。裂變其實是並不是所有品類都適用的，裂變是否適用取決於這個品類的流量濃度。
比如大家看下面這張圖，左邊這個圖是機構在公交站牌投放廣告，想覆蓋一些K12家長流量，經過觀察，每天在公交站牌上來來去去的人們裡面，可能十個人裡面有三四個家長，那麼這三四個家長就代表機構能獲取的目標用戶數。因此可以看到，在公交站牌投放廣告，它的流量投放效率其實並不高，因為覆蓋的目標人群很有限。
我們看一下第二張圖，是K12家長社群流量裂變的示意圖。如果機構選擇把廣告投放在K12家長群裡面，在這個家長群裡面可能99%都是目標用戶，所以這個流量投放效率密度就非常高。
為什麼說在K12K市場做裂變，包括家庭教育行業做裂變效果非常好？就是因為這些領域的流量濃度非常高。一個家長身邊有十幾個家長，甚至幾十個、上百個。每個家長都會有很多家長群，會在群內互相交流孩子上課、升學的心得。
但是再看一下成人英語這個領域，就比較特別了。英語目前是中國普遍認為比較重要的一個學科，進入到成人之後，有些人還是抱著一些夢想想提升自己的英語水平，另外有一些人可能就會逐漸的放下英語，因為在工作中用不到英語，但是這些人一旦被刺激之後，就又變成了有需求的用戶，所以成人英語的市場流量密度可以從下面第三張圖看出來。
第三張圖的黑色實心代表的是真的有需求的用戶，灰色的圓圈代表可能有需求，也可能沒有需求的用戶，但是這些用戶一旦被刺激就會產生需求，白色的圈圈就是完全沒有需求的用戶，因此說成人英語的問題在哪？大家可以看到51talk的流量投放成本、獲客成本非常高，為什麼呢？就是因為第三張圖中顯示的那樣，並不是所有人都有英語學習的剛需，尤其是在成人領域，這個需求需要激發才可以，所以這個領域的流量投放效率就沒有第二張圖那麼高。
大家可以仔細去分析自己所在行業領域的流量濃度，是否採用了有效的、流量滲透率非常高的營銷策略和營銷手段。
五、大中小機構在社群新媒體流量模型上的原理基本是一致的
既然聊到裂變就多說一句，其實現在的大中小機構在社群新媒體流量模型上的原理基本是一致的。流量裂變的玩法，包括咱們今天的這個活動也是一個裂變的玩法，海報轉發到朋友圈，大家入群，獲得聽課資格，這樣一個流程。
包括現在越來越多的機構，他們在把社群裂變這種高滲透率的工具和方法，作為獲客的主要渠道。對於社群運營，大家在希望抓住社群流量最後一波紅利的時候，都會標配社群運營人員；而且我看到各個機構玩社群運營的方法都差不多，所以我個人猜測的話，社群運營方法論，包括這一系列的社群運營工具，可能會未來變成基礎設施層下沉。當社群運營方法變成一種基礎設施層下沉之後，其實對教育者都有一個好處，就是可以幫助大家回到教育本質上來。
什麼叫基礎設施層下沉，人類社會經歷了大概三次大的基礎設施的下沉。
人類歷史上第一次的基礎設施下沉是公路跟鐵路，還有交通網路。當時美國有很多做鐵路、公路的公司，當公路、鐵路、交通網路變成日常生活最需要的一部分的時候，它就變成一種基礎設施下沉。變成基礎設施下沉後就意味著它已經沒有太多的機會和空間了。比如說今天你去找投資人說你要做一家互聯網教育公司，你可能很容易拿到一些融資，但你要說你去做一條馬路，投資人可能不會投你，因為你在做的是一件非常基礎設施層的工作。
人類歷史上第二次基礎設施層的下沉，就是互聯網無線網路。好像今天我們沒有太多人會太care網費是多少，已經基本上能做到隨處wifi，包括回家也有很高速的網路，像我去韓國的機場，發現韓國的機場已經覆蓋了高速的無線網路，都是免費的，而且壓根不需要什麼密碼。
第三次基礎設施下沉，很可能就是我們今天所說的互聯網的這一應用層，比如說微信——普遍的交流溝通工具，支付寶——普遍的支付工具，包括各種平台，如微信公眾號、服務號等，互聯網教育的公司平台也會作為基礎設施下沉，成為基礎設施的一部分。像目前比較通用的運營方法，我覺得未來也會變成基礎設施層，就是人人都掌握的方法。這樣的結果就是可以幫助教育者更好地回歸到教育的本質上來，更專註在教育本身上。
六、SaaS幫你快速轉型
剛才有很多朋友問到中小機構怎麼轉型？剛才講了流量獲取模型如何做？如何分析機構所處行業的流量滲透率，做高流量滲透率的一些營銷方法。
當機構面臨用戶多種多樣的需求，無論是線上還是線下的，包括數據如何把用戶沉澱下來，最好最快的一個方法，肯定就是採購一家saas服務，可以用最低成本的提供現有的一些服務，同時做好數據沉澱，是幫助傳統機構轉型的最好利器。
當然並不是每個機構的老闆、運營人員都有數據化挖掘的能力。比如你今天開了一家機構，招了幾千個k12學生。學生每天在做題，沉澱了大量的數據在題庫（目前主流的saas廠商都會提供題庫，包括雲朵課堂也提供）。很多機構即使沉澱了這些數據，也沒有數據挖掘和分析的能力，這就是未來機構可能需要重視的一項能力。目前很多的機構老闆可能有數據沉澱的意識，但是沒有數據化價值挖掘的能力。
SAAS就是可以幫助傳統機構快速實現整個機構線上化流程的整套軟體和服務，雲朵課堂可以為大家提供完善的SARS服務，包括開設網校，還有一些教學功能、課程功能、運營功能和學員功能，還有題庫等等。如果大家想採購sas的話，可以考慮雲朵課堂。
當機構有了非常好的流量獲取能力、高流量滲透率的營銷方案，同時有非常好的線上化的SAAS系統，那麼接下來機構要考慮一些課程產品的設計，包括如何設置各種課型，如何開班等，就不一一講述了。
七、課程產品的商業化設計
我下面從互聯網電商角度來給大家講一下，電商領域是怎麼設計SKU，以及SKU之間的邏輯商業關係是怎樣的，包括教育行業其實也有同樣的原理。
在電商領域裡面，比如說京東，一打開京東，首頁可能會有一塊錢的手機殼，還有幾塊錢的毛巾，這些特別低客單價的產品。這些產品在零售中叫做Traffic SKU，SKU可以理解為電商裡面單個商品，這些商品是專門做用來做流量的，它的單價很低，Traffic SKU 是專門用來做流量的產品。
那麼對應到教育機構，我們的Traffic SKU 就是免費、低價的公開課，比如說0元、1元公開課，是幫機構做流量的產品。我們做了大量的Traffic SKU ，比如說今天開了一節一元的公開課，吸引了一千個學生報名。這一千個學生，機構要做的就是把這些流量轉化到可以你賺錢的SKU上，下面緊接著一個重要的概念就是Margin SKU。
Margin SKU是做利潤的SKU，對於京東來說，就是那些客單價高、利潤高的一些SKU；對應教育行業來說，可能就是客單價高的產品，能幫機構獲得利潤的產品。
像今年主流的大班課，利潤可能能做到百分之三四十，相比之下，一對一課的利潤就比較低了，一對一課就沒有辦法成為一個Margin SKU，因為普遍的一對一班課的利潤率可能還不到10%。
那麼一對一班課屬於什麼類型的課程呢？它屬於GMV SKU， 是幫你做收入的，因為大家知道機構非常重要的一點，就是要有非常好的現金流，。那麼一對一課可以保證機構在招商能力不強情況下，也有非常好的現金流，所以它是一個GMV SKU。在京東的產品中，比如說一個iPhone X，可能價格是9000，京東的利潤是100塊，也就是賣出一台iphone X ，可能只賺100元，但是京東通過這台手機得到了大量的現金流。
最後一個概念叫Core SKU，指的就是機構最核心品類的課程，比如說有些全品類平台，像滬江的Core SKU就是小語種、英語，新東方早期的Core SKU是出國考試、雅思托福，後來新東方的Core SKU又變成了K12的課程，這就是機構的核心品類。
Core SKU是必須要做大做強的一個品類，否則你跟其他機構沒有任何的區別，即使是現在的一些全品類電商平台，早前的時候也是靠Core SKU去起家，京東早期是依託3C數碼起家，淘寶最早起家的是服裝，這都是他們的Core SKU。
在教育行業對電商這四種核心商品類型的玩法在不斷的多樣化，而且教育行業有很多有意思的東西，比如說新東方和好未來都在玩這個面向K12用戶的50元入口班：
在初一年級暑假班的時候，通過50塊錢，學生可以報一個正價課，把這個50元的正價課作為Traffic SKU來吸引流量，然後通過不斷的續班來挽回整個課程的Margin（利潤），這是教育行業非常特殊的一種玩法，在電商領域沒有玩過的。
但出國留學領域這麼玩就不OK了，因為出國留學領域很多都是一次性的消費，沒有續班的概念，它不像K12可以賺到用戶持續生命周期的錢。
目前還有一類互聯網課程，這種課程可以在作為Traffic SKU的同時，充當 Margin SKU，就是既可以做流量，也可以做利潤的課程。
比如之前薄荷閱讀做的薄荷閱讀營，加入一個薄荷閱讀營是129元，這個價格看起來客單價不高，用戶可能覺得它是在做流量，就是Traffic SKU，但其實這個課程既兼具Traffic SKU的功用，也兼具了Margin SKU的功用。
因為這個閱讀營的成本極低，只要非常低的社群運營成本，利潤很高；而且它已經把課程互聯網產品化了。它既能做流量也能做利潤，這是教育行業非常特別的一點。在電商領域能做到的可能是零食，因為零食的利潤率很高，而且零食的銷量也很大。
希望各位在未來的商業思考上去有更深入的一些設計，比如說你什麼樣的課程可以做為Traffic SKU，你做的Traffic SKU類的課程，如何能夠引到你的利潤型課程上？然後你要維護好Core SKU，即核心品類的課程，維護好這塊的競爭力，同時你還要維護好做現金流的課程GMV SKU。這些課程到底是怎麼樣來設計？怎麼樣來組合？
八、總結
上面講的都是一些理論性的東西，可能中小機構的機構主會認為自己沒有辦法做到像我說的很多大機構的玩法，其實目前教育行業非常重要的一點就是教育產品跟模式，不能完全用流量思維去解釋。
這句話怎麼理解？就是我加入教育行業這些年來，發現教育行業跟互聯網其他行業完全不一樣，比如滴滴打車、摩拜等出行領域，電商領域，它們的一些商業模式，包括涉及很多事件的發生、很多產品的興起，是完全可以用流量模式去解釋的，但是教育行業並不能完全用流量思維去解釋。
比如說在線教育機構，即使是可以覆蓋全中國12億人的一個在線教育機構和品牌認知，如今也沒辦法做到顛覆所有的線下中小機構，尤其是小機構，比如駐紮在小區周邊五公里範圍內的小機構，這些小機構提供的是25人的一個線下班課，這25人的班課體驗是無法被顛覆和超越的，因為在這個25人的小班課上，老師可以完全的收集到每個學生上課的反饋，包括每一個表情每一個動作，然後老師可以針對25個學生做某些個性化的輔導，同時不影響整個課程的利潤率。
這種無敵的客情是很難被所謂的在線教育所顛覆的，而且影響教育產品的因素太多，包括沒有一刀切的一種教育方法，名師不願意跟大的交易平台和公司去綁定等等。剛才我講了很多方式是用流量思維去解釋教育產品的，但其實我個人認為教育產品和模式是不能完全用流量思維去解釋的。廣大中小機構主其實要思考的是，除了剛才我講的流量獲客之外，還可以考慮從營銷的角度去轉型線上等等，更加要思考的是如何讓你的課程做出差異化的。從體驗、場景，還有用戶的心智出發去設計整個教學服務和環節，而這些是無法被在線教育機構以及新東方等大機構去顛覆的一種模式。
九、答疑環節
1.在線外教，一對一的小機構有什麼引流方式？
目前我所了解到做在線教育一對一的，都是一些大機構。一對一的小機構，其實可以套用我剛剛講的一些理論，比如說你的目標用戶是K12用戶，還是成人用戶？如果你面對的是成人用戶，需要怎麼做？如何以一種高流量滲透率的方式去做營銷？如果你是一家做K12用戶的機構，你應該如何做？先做用戶的獲客，但要記住剛才的流量滲透率的原理，各種營銷打法一定要是在流量滲透率比較高的情況下才是有效的。
2.什麼是SAAS？
今天我們講的教育機構SAAS，舉個例子，你是一家傳統機構，想轉型成為線上機構，可能需要把課程變成線上課程，把服務變成線上的服務，同時還想為學生提供一些現代化的服務，像今天咱們這樣直播開課，那麼SAAS就是可以幫助你快速實現整個機構線上化流程的整套軟體和服務。比如雲朵課堂就是一個線上SAAS的服務提供商，你可以花一年幾千塊錢的成本去購買整個服務，然後把機構很快轉型成一個線上的機構。
3.針對托福雅思怎麼做市場營銷？
大家知道，現在托福雅思的流量濃度是非常低的，比如說一所大學，現在投放一個廣告給大學的一整個班級，甚至一整個年級，投放一千人，裡面可能只有50個人出國。現在每年中國出國留學的人群就50萬人，如果機構想要營銷能很好的覆蓋目標人群的話，就必須尋找到一種流量濃度非常高的投放渠道，亦或是把這些本來分散的流量濃度聚集到一起，提高它的流量濃度，然後再針對這個高流量濃度的人群去做投放。只有這樣是比較有效的。
4.傳統小機構招商渠道有什麼跟互聯網比較好的結合？
傳統小機構其實看面向的人群，如果是覆蓋周圍五公里、十公里範圍內的機構，那麼招商渠道最好的方式可能還是考慮如何更加高效的能覆蓋到身邊的這些用戶，尤其是提高他們的流量濃度。如果覆蓋的是周圍幾公里的機構的話，建議可以想一些措施把這些有需求的用戶收集起來，倒不一定是互聯網的方式。
5.教育行業的新零售如何解釋，如何實現？
這個其實有點類似於我剛才講的，就是線上跟線下是一體的，包括把教育行業門店產生的數據，以及線上產生的數據融匯貫通，線上能為線下供給流量，線下也能為線上供給流量，這樣線上線下提供的服務都是用戶所需要的。比如說天很熱的時候，用戶想上一個線上課程，機構應該提供給相應的服務，包括像課程設計，比如說在用戶練習的環節，可以讓用戶在線上完成，這樣便於收集數據；在用戶要學核心學習方法的時候，可以在線下完成，因為這樣效果會比較好。其實新零售的概念就是一個線上線下數據打通的概念。
6.美術小機構適合什麼營銷？
美術行業其實我不是很了解。建議可以利用我剛才講的原理，就是如何把這些學美術的人用一種方式聚集起來。
美術寶就是通過這種線上的方式，把一群學習美術的人聚集在APP里，然後進行商業變現。如果是小機構的話，營銷方式還是有一些的，我之前看到過一些小機構的一些營銷還挺有意思的。比如說現在比較主流的是滿足家長這個炫耀感，因為本來教育行業的產品是一個沒有太多炫耀感的產品，但是在K12美術這塊，可以利用家長的虛榮心的需要來做一些營銷。
7.少兒編程轉型在線如何面對和大廠的競爭？
少兒編程是現在一個非常重要的賽道，然後如果你是一個傳統編程機構，現在轉型在線應該是一個比較好的機會。至於如何跟大廠競爭的話，其實要看現在大廠的優勢在哪裡？你要去尋找這個課程差異化，一定要從體驗、場景、用戶心智出發，尋找大廠做不到的東西，具體怎樣去尋找，可能得依靠一線人員的聰明才智了。
8.如何解決老師培養起來以後容易單飛的問題？
這個我記得小狼老師有些文章寫的還挺好的，這是一個傳統機構面臨的問題。原來讀過小狼老師的一篇文章，就是講機構如何避免老師單飛。
9.做成人學歷類似尚德，但是現在流量很頭疼，怎麼解決？
現在的在線教育公司，面臨的頭等問題就是流量問題。如今投資人去看一家公司值不值得投，很重要的一點就是說他有沒有一個非常有效的系統的獲客渠道。如果能解決流量問題，可以說你在教育行業已經解決了大部分問題。
教育行業是怎樣一個行業？就是說如果你招到學生，並且提供一個相對還不錯的教學服務，這個學生多半是不會退費的，退費率是很低的。因為教學這個東西，學生或多或少都會學到很多東西，如果機構能掌握低成本的獲客，機構就有了很大的一個競爭力。
10.在教育行業怎麼樣更好利用小程序?
小程序現在還是挺火的，小程序把微信變成了一個流量黑洞，原來平台型的教育公司或者平台型的公司獲得了流量之後，導給老師跟機構做招生，然後老師、機構把這些學生、家長導到自己的微信社群里或者公眾號里沉澱起來；等需要上課的時候，再使用平台的工具或第三方工具，把這個沉澱下來的用戶導到工具裡面去上課，是這樣一個流量的循環。
今天小程序給微信提供了一個更加強大的能力，就是說用戶完全可以在微信生態裡面完成所有事情，不需要再跳轉到一個第三方的平台或者工具，這使得原來的流量流轉邏輯完全失效。
小程序讓微信變成了一個流浪黑洞，這個流量黑洞就是說所有流量到達微信之後只進不出。就好比你今天通過大眾點評去一家餐廳吃飯，你是在大眾點評看到這家餐廳了，然後你去餐廳吃完飯，吃完飯之後你要買單，買單的時候你已經進入公眾號了；進入公眾號以後你就進行買單的操作，整個流量不會跳到其他任何第三方平台，包括可以實現小程序點餐等。
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