獲阿里投資45億的匯通達，到底什麼來路

4月17日，匯通達獲阿里巴巴45億戰略投資的消息在圈內引起熱議，「阿里新零售的又一布局，入股匯通達，阿里巴巴的新零售延伸到農村市場」那麼作為農業農村領域的從業者我們不禁想問，為什麼是匯通達這一個農村電商企業能夠獲得阿里的戰略投資呢？

據有關報道，

匯通達成立於2010年，總部在江蘇南京。資料顯示，匯通達主要通過會員店幫品牌商把產品直供到農村小店，再由小店賣給農村消費者。在獲得阿里巴巴戰略投資前，匯通達共完成4輪融資，融資數額累計超13億元人民幣。

截至目前，匯通達已覆蓋全國18省、1.5萬多個鄉鎮，累計發展並服務8萬多家鄉鎮夫妻老婆店，服務網路惠及6700萬戶農民家庭，覆蓋2億農村人口。2017 年，匯通達實現銷售 235 億元，躋身農村電商第一梯隊。

農村市場廣闊，是很多投資者都看到的投資領域，今日頭條，拼多多、快手……這些如今市場上炙手可熱的公司一開始就抓住了農村市場，雖然被貼上了一些標籤，卻也驗證了農村的市場潛力，匯通達同樣也是在不那麼高大上農村市場里趟出了一條路。

匯通達的農村思維

「農村在中國社會現代化進程中掉隊了，必須用現代商業思維對農村傳統商業模式實施互聯網化改造，而城市電商承擔不起這一責任。」2012年，匯通達意識到，開拓農村電商這片藍海，不能只解決價格單一維度問題，而應以農村消費者為中心，使用互聯網工具，對農村流通體系實施全面升級改造，讓農村商業處於和城市一樣的水平。

「為什麼城市電商下鄉水土不服？根子出在無法融入農村，而前提是不了解農村，不以農民可以接受的方式推進，更談不上農村情結。匯通達不是，它是一群懂農民、懂農村、懂農業的電商人。」

按照匯通達的思路，中國城市是典型的生人社會、信用社會，而中國農村是典型的熟人社會、關係社會；用生人社會的思維做做熟人社會的生意，此路不通。

在網路的衝擊下，農村城鎮的夫妻店受到挑戰；同時，進軍農村的電商也死傷無數。匯通達藉助的思路是，以互聯網為手段，以鄉鎮夫妻店為陣地，用服務和大數據驅動農村電商模式，重點經營家電、農資、農機、電動車、酒水等「三高類」商品，與城市電商以快消品為主要經營對象形成差異化競爭。

匯通達做「三高」商品的主要滿足以下條件

1、高物流配送：一般的城市B2C電商的郵包方式到不了的商品，必須有專業的物流配送；

2、高售後服務：比如需要經常維修的電動車，比如往往是壞在田間地頭的農機產品；

3、高體驗需求：大件的家電商品，需要體驗顏色、型號，甚至需要跟人面對面、專業化的交流產品功能。

打造夫妻店的會員模式

相對於競爭對手下農村無一例外是直營店或加盟店的「重模式」，匯通達在鄉鎮建立的是B2B會員店——不像加盟店那樣要求統一的運營標準，甚至是商品價格和提供的服務都可以由會員店老闆決定，讓會員店老闆仍如同夫妻老婆店形式的擁有掌控力、自由度。把老闆培養成更大的老闆。

「在鄉鎮的老闆都屬於當地有頭有臉的人物，喜歡自由，喜歡自己的商店自己說了算。」匯通達網路股份有限公司副總裁趙亮生說，服務B端商家和C端顧客是兩個體系。相比服務C端用戶就是要投其所好，2B商家選擇賣一個商品，考慮的是怎麼賺錢，能不能持續的賺錢，即是關注有沒有長期穩定的供貨渠道，以及售後的服務如何幫他來解決，並不是一個單一的價格的緯度。

一個例子

李永華，匯通達徐州馳隆科貿負責人，在家電行業深耕了二十幾年。2014年的市場環境變化，讓他遭遇了有生以來第一次「成長的危機」。

家電市場競爭非常激烈，尤其電商帶來很大衝擊，繼續維持家電品類還是多元化拓展？如果多元化拓展，物流、倉儲、資金、銷售等一系列問題怎麼辦？

他後來回憶說，自己最大的改變在工具和管理方法和過去有天壤之別，「過去的管理方式很簡單，分銷商從我這裡進貨、賣貨、賺差價，需要什麼產品直接電話里和我說，然後我們第一時間調度物流。但是匯通達帶給我們的不僅僅是供應鏈，還有很多我們從未接觸過的方法和工具。」

在匯通達體系里，其旗下鄉鎮夫妻店全都實現盈利。「成為匯通達一員以來，商業模式、營銷模式都有質的變化。這些鄉鎮夫妻店沒有太高文化水平，匯通達制定的策略很符合鄉鎮市場的需求，這是鄉鎮夫妻店在『互聯網+實體』大潮下能夠存活下來並實現盈利的根本。」

匯通達會員店具體是怎麼操作的呢？匯通達給平台公司和旗下會員店「賦能」，憑藉三套工具和方法，即「超級經理人」，「超級老闆」，「匯掌柜」。從這一點上看，匯通達經營農村電商的商業模式，其實是「方法論」，它不僅僅是一個平台，而且是經營工具、管理經驗、營銷創新、市場定位乃至經營信心等一系列軟硬兼施的綜合輸出。

農產品上行，與採購相結合

除了重視夫妻店，打造農村電商模式外；匯通達另一個緊跟政策的點，就是農產品上行。匯通達藉助自己的網路平台和線下門店的方式，也直接銷售農產品。去年「雙11」，在匯通達的平台上——24小時銷售5000斤台灣大青棗、5000斤福建冰糖木瓜；72小時銷售1萬斤贛南臍橙……

匯通達總監徐秀賢覺得，農產品沒必要非得都銷售到城裡才叫農產品上行，就近銷售，不是效率更高嗎？所以，在模式上，匯通達利用其獨有的全國近8萬家會員店迭代了農村O2O商業模式。農特產可以上行至當地會員店進行就近銷售，也可以通過會員店網路向周邊乃至全國擴散銷售。

這樣，就又形成了一個遍及鄉村的採購網路。

微物流解決「最後一公里」

農村電商消耗最大的一塊就是物流成本，"最後一公里"是一個大難題，農村物流覆蓋面廣、分部零散、操作不規範。這導致現有物流配送體系「進村」的成本高、難度大，很多試圖進軍農村的電商平台，都夭折於此。

匯通達在這塊有一個比較好的解決方式，通過微物流的形式，就是把分布在各地的匯通達夫妻店都利用起來，讓他們參與物流配送。會員店按實際情況做最優配送方案，完全是「送裝一體化」的解決，或許不是按時按件標準化配送，甚至可能是安裝的時候順帶捎帶到戶，但這樣卻可以做到成本最優。

當地鄉鎮夫妻店主，既熟悉當地交通、村民、又有合適的人員和車輛，由他們來解決最後一公里配送，無論從時間、成本等方面來說，都最適合不過。另一方面，夫妻店主的所有接單、配送、結算，等等一系列的全流程都是通過「微物流」平台的可視化系統操作管理，同時解決了人力和管理問題。

在農村市場開拓上，匯通達確實做了一個很好的示範。如何在這個市場上做出更好的突破，是無數在這個行業中跋涉的新農人需要面對的課題!

本文來自農學谷商學院，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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