臨危受命，77歲侯為貴出山！前高管深度剖析：中興知錯不改的背後

來源｜純科學

編輯｜價值線 小精

77歲侯為貴出山，令人嘆息！

4月18日晚間，一張中興通訊創始人侯為貴的機場背影照在朋友圈瘋轉。

針對因違反美國政府的制裁禁令，中興通訊再遭美國制裁一事，已年愈七十七歲的中興通訊創始人侯為貴，周一聽到消息後就立馬為此事開始四處奔波，照片中他與另外兩位中興高管推著行李箱在機場忙於轉機。

有人振奮：「這是一場沒有硝煙的戰爭。侯為貴老爺子臨危受命，再次踏上征程。」

但在中興通訊原國際高管、印度公司CEO汪濤眼中，中興通訊苦果種子早已種下。中國企業在海外頻繁犯錯，根源到底在哪兒？

沒有貿易戰，中興還是會出事

什麼是貿易戰？簡單說就是你產業發展太快太好，我依靠正常市場競爭不過了，就只有通過關稅等手段來競爭。所以，你看前段時間中美雙方公布的貿易戰清單，那就純粹是根據貿易「戰爭」的需要，選擇對你傷害大、對我影響小的品種，不再找別的任何理由地開打。既然是「戰爭」，就沒道理可講，就是殺傷你、保護我。並且大量傷及無辜，讓本來根本沒關係的大量廠家無端受傷。

另一種情況就不是完全的貿易戰爭，而是多少還講點規則，不再是無端地一炸一大片，而是只針對個案進行如知識產權訴訟和反傾銷之類打擊。這可能在政治方面造成一定的國際影響，某一個時期反傾銷的面大一些，而有些時侯就顯得「純屬個案」。

最後一種情況就真的純屬個案，是個別廠商因在國際貿易中行事不周，而遭受挫折。

中興作為傑出的中國高科技企業，的確是此次美國發動的貿易戰重點打擊的對象。所以，如果說不受影響是不現實的。但假設沒有此次貿易戰的話，中興是否就不會出事？很遺憾，肯定還是會出事。

因為中興此次出的事情本身就遠在貿易戰之前發生，甚至在最初2012年此案開始時，中國人還不知道特朗普是誰呢！那時當美國總統的還是奧巴馬。2016年3月7日，美國商務部正式宣布就中興違反美國出口管制相關法律法規展開調查，當時特朗普還在與希拉里打選戰，而不是與中國打貿易戰。

在特朗普已經上任後的2017年3月7日，中興通訊以接受8.9236億美元罰款，對39名相關人員處罰，另外支付3億美元給美國商務部工業與安全局作為暫緩罰款（是否最終支付取決於未來七年中興遵守協議情況），與美國商務部達成和解。

從這個結果來看，此事本來已經算解決了，美國商務部真的不算「太為難」中興，但也留了一個尾巴。這個處罰結果甚至被市場認為是極大的利好。

而此次美國做出對中興全面禁售的決定，理由是應受處罰的39人中，4名高管的確辭職，但有35名相關人員的獎金卻足額發放了。

按照中興與美國商務部達成的和解協議，假設美方這次給出的中興對35名相關人員的處罰實際未執行的說法是真實的，那麼相應的措施應當是繼續執行和解協議中規定的3億美元暫緩罰金的全部或部分。這樣一來，美國商務部此番對中興實施全面禁售，顯然屬於「量刑過度」，的確有借題發揮的貿易戰成份。因此，我們需要話分兩頭來說，一頭是對貿易戰這部分該如何考慮。另一頭是：為什麼中興對35名相關人員沒有作處罰，而本來要做到並不是困難的事情，並且事情都已經出到這麼大程度了，必須嚴格而謹慎地行事。

幾乎所有中國人都本能地認為，美國這次是「欲加之罪，何患無辭」。但很遺憾，事情真的不是這樣。因為中國公司在國際化道路上犯的極低級的錯誤實在是太多太多了。我當年親手去解決掉的已造成或很可能造成驚天損失的極低級錯誤可以說堆成山，深知這些表面看似極低級的錯誤是如何發生的。

2004年我擔任中興通訊第四營銷事業部副總經理時，中興及華為的國際市場可以說全都是一團糟。糟糕到什麼程度？招聘的銷售人員一個人去一個國家，租一個別墅，快一年了卻根本都不知道在幹什麼，然後回國半年多了賬都報不清楚。我不斷總結經驗教訓，建立了中興整套系統的國際市場管理體系，甚至包括設立海外辦事處的基本規則、人員如何配備、如何寫標書等等。此後中興的國際市場開拓就進入相對正常的道路。華為也是從那之後國際市場開拓才正常的。

但很遺憾，直到今天，中興依然沒有真正進入按照成熟度模型來說是第五級的可以自我良性發展的狀態。因此，這次中興全面被禁是有些冤枉，但最好的情況是3億美元暫緩罰金被很快執行則是鐵定的。

如果大家不理解這些，下面我來說幾個過去的案例，讓大家有個直觀的感受。這樣，大家才能明白這次中興事件真正的根源是什麼。

中國企業為何總在犯錯？

大多數中國人本能的思維方式是，先做了再說，出了問題再不斷解決問題。這樣做也有一個很強的支持理由就是「摸著石頭過河」理論。

任何思維方式不能絕對地說對或錯，這種先嘗試、再糾錯的思路在一定情況下是有很大好處的，甚至在很多情況下非常有利創新。互聯網以及低端產業都因這樣做而獲利極大，甚至被冠以「試錯法」的美名。在這些領域，你不採用試錯法就難以與這麼乾的公司競爭。

但很遺憾，在國際市場，以及此次遇到的晶元技術發展上，試錯的思維方式卻是要命的。科學創新的基本模式是以原始系統的測量數據為基礎，以嚴格的邏輯思維來考慮問題，在系統規划下去做事情。國際市場和晶元正是需要極其嚴格科學思維的領域，在這個領域，中國人的思維方式存在巨大的根本性缺陷。

晶元之所以難，並不是說晶元本身的邏輯有多難，而是晶元開發的試錯成本極其高昂，尤其是錯了以後你難以查找錯在那裡。因此晶元研發人員必須有極強的邏輯思維和推理能力，憑嚴格系統的邏輯思維，儘可能一次就把事情做對。如果有設計缺陷，也只能憑藉很少的測量信息，通過邏輯推理去判斷缺陷在哪裡。另外，晶元技術發展速度是所有技術中最高的，著名的摩爾定律表達的是晶元18個月集成度增加一倍。如果你要去進行一個集成電路的項目投資，必須考慮到這個技術進步的速度。集成電路的投資非常巨大，投資周期和其他行業差不太多。如果在汽車行業，你就按當前技術水平去進行評估，就算5、6年後項目投產，技術水平差不太多。可在晶元行業，6年就是4個摩爾周期，集成度差16倍的區別。這就需要整個行業從政策制定者，行業領導人等所有人必須完全靠邏輯推理和思維去設想現在根本就不存在的、16倍差距的技術水平去進行決策。這完全超出中國人一般的思維方式。

國際市場開拓也是類似的，各個國家的情況差異巨大，甚至很多情況與中國是完全相反的。如果沒有充分的研究和系統規劃設計，試錯的成本不僅極其高昂，更多時候錯了甚至錯得刻骨銘心，一大堆中國人甚至專家都在那裡討論經驗教訓，但卻根本連邊都沒摸著。別說搞清楚經驗，連問題本身是什麼都遠遠沒搞清楚。

2002年，我在中興剛開始負責本部事業部的國際市場，第一次出國是去南美。當時中興在南美的國際市場開拓都已經做了5年多了，但就是沒有定單。我就很奇怪，從中方員工尤其本地員工那裡了解原因是什麼。

他們給出的原因很一致，看起來似乎也非常簡單：要想在巴西獲得運營商定單，必須在本地有工廠。我問為什麼，他們說這就是本地運營商的慣例，沒有本地工廠，他們認為無法提供本地服務能力。我問了兩個問題，一是為什麼不把這個信息傳遞迴公司，二是建一個工廠最低多少錢。他們說給公司說過無數次了，但公司里的人根本就不理解：你一個定單都沒有，怎麼一上來就要設工廠？開設一個工廠最低20萬美元，而巴西辦事處一年運營經費也是20萬美元。

設辦事處每年花20萬美元，公司內部人能理解，所以年年花出去沒定單也接受了，但為什麼花20萬美元先開一個工廠能拿定單就不可以？就是因為不理解，必須得先見兔子才能撒鷹。可是，5年一個定單沒有，100萬美元辦事處費用不是白花了嗎？

我當時負責本部業務。有一個傳輸產品，在一個跨國電信巨頭公司那裡進行測試，通過與客戶和辦事處員工全面交流後，我卻發現一個令人驚訝不已的事實：無論測成什麼樣，這種產品都不可能在該客戶那裡有任何結果。

因為這種國際電信運營商採用的是短名單招標制度，每隔大約5年時間會選擇新的產品技術進行短名單招標。如果進入短名單，這個技術的新市場機會從此就關閉了，5年內不再招標，只向短名單內的供貨商按當初談好的商務和服務條件下定單就可以了，完全不是中國這樣年年招標。

當時那個傳輸技術的產品，人家早就已經完成了短名單招標，市場早就關閉了。明知道玩了什麼結果也沒有，那你還在這裡花那麼錢玩啥呢？要玩你也得拿一個全新的、未來可能進行短名單招標的技術和產品來玩。

從南美回國後，我寫了10萬多字的考察報告，將問題總結成「關係型」市場與「程序型」市場的區別，並進行了系統論述，詳細分析了為什麼必須馬上在巴西開設工廠。後來工廠設立了，中興很快拿到定單。

但看來直到今天，中興還是沒有充分認識到什麼叫「程序型」市場。絕大多數中國公司也都沒認識到。一個明明白白的違反了程序會被再罰3億美元的事情，已經鬧到全世界盡人皆知的地步了，中興居然就在全世界人眼皮底下公然地去違反！

中興被抓了小辮子是否冤枉？

中興這次被美國商務部抓了小辮子，冤枉嗎？不僅不冤枉，而且是絕對和肯定不冤枉。為什麼？

我離開中興之前，將在中興的所有市場營銷經驗以及所有營銷學經典教材中的內容總結成一本書，書名叫《營銷與戰略》，這本書當時還是由市場體系負責人史立榮寫序，作為中興管理體系的培訓教材。其中特別談到，中興缺乏的是美國營銷戰略家傑克·特勞特（1935—2017）主張的基於競爭中心戰略的營銷思維，這是中興非常弱於友商的主要能力。

永遠要明白一點：中興最大的敵人不是過去曾發起調查和質詢的國會議員，不是美國商務部，也不是現在的特朗普，而永遠是他的國內和國外友商。如果中興不願意認識到這一點，友商們會想盡一切辦法讓它認識到的。

不久前看到友商極為罕見地最高層一批人自罰，動輒罰款上百萬元的消息。我當時就很納悶，到底犯了什麼錯會罰成這樣？看半天也沒看出來。等中興遭禁售的事情一出，居然是因為35個人沒被罰，我的疑惑馬上就解除了。

中興2018年1月31日宣布以發展5G為理由定向增發130億，4月10日剛被證監會通過。毫無疑問，如果中興此次順利定增成功，先前因繳納將近9億美元罰款而急缺的現金流就會馬上變得非常充沛。國內當然也包括國外的友商們豈能不遺憾？中興才被罰款不到60億人民幣，居然很快從市場上募集到一倍多的130億！本來就有明擺著的漏洞，怎能讓你得到如此的便宜？

很多人不理解，2006年我負責的印度市場獲得6億美元銷售額，占當年中興全公司40億美元銷售額的七分之一，為什麼我要在印度業績做得這麼好的時候離開公司？當然，很多很多事情糾結於心，對難以言明的深刻危機，我雖憂心如焚，卻又無法清楚地說出，最終只能仰天長嘆。我留給中興的營銷教材可能很多人根本看都沒看。如果他們看充分了，相信今日不至於到如此之慘的局面。你都不知道怎麼敗的，怎麼總結教訓然後應對？

去年，中興高層讓人力資源找到我，說想和我聊一聊。我很快表示雖然離開中興很久，但任何時候只要需要，隨時願意為老東家效犬馬之力。但不知為何，此事不了了之，我主動提醒過，但卻沒任何下文。

絕大多數人都是在遠遠的地方大發感慨。中興合規部門的說法居然是，早就提出過建議，但未被公司採納；鑒於合規部門的重要性未被重視，應當建立可以直達公司最高決策層的通道。看了這個，恨不能把這幫小子給抽一頓。都什麼時候了，居然僅僅是想給自己部門爭權力，而不是所有部門的人都先想一想自己做錯了什麼。如果中興真垮了，高層都不在了，你直達哪裡？

競爭的較量是一種大團隊的行為

中興與美國方面的官司早就不是第一次了，第一次官司應該說就是我處理的。

當時我負責視訊產品線的市場。美國視頻領域的P公司找到一家美國律師行，發給中興的美國分部和公司總部一份律師函，說中興的4010視頻終端侵犯了該公司的專利。律師函中態度非常強硬地要中興將侵權產品的數量以及庫存等數據發給他們。

遇到這樣的事，當然有些頭疼和煩亂。我找到公司法務部，對方給出的意見是，經過調研相關專利和法律，應該說沒有侵權，因為我們產品的外觀與P公司產品的外觀有明顯差異，並且外觀專利這種事情本身就存在相當大模糊性，但也不一定。這等於什麼也沒說。他們給的建議是「先拖著」，這種官司沒幾年時間完不了，看對方怎麼做再做決定。

幾次律師函來回，雖然中興的律師函寫得水平真是非常高，但此事沒完沒了把人攪得也不免心煩，老這麼拖著也不是辦法。或許對方就是用這種方式攪亂你的市場步驟。此事顯然僅僅靠律師無法找到真正的解決辦法。對方不可能肯定地說我們的產品絕對沒侵權，也不肯定說我們就是侵權了。

首先你得搞清楚事情本身是什麼，對方到底掌握了什麼證據，這樣才能找到真正有效的解決辦法。我仔細研究了很久，最後終於推理分析完。事情是這樣的：P公司事實上是中興通過貼牌銷售方式幫助引入中國市場的。最初的4010系列產品，在宣傳資料上印的就是P公司的產品。但後來中興開發了自己的終端產品，為了市場的延續性，用的產品型號還是叫4010。其外觀不能說一點兒沒學習別人的產品，但要說侵犯了P公司產品的外觀專利，也的確有些否定我們自己開發人員的辛勤勞動。

由此我想出了一個大膽的策略。對方是找律師行來做此事，而律師行其實並不一定了解整個事情的經過。因此我設計了這樣一個策略：直接向P公司北京分部和美國P公司總部各發一封律師函，說最近我們收到一家美國律師行的一系列律師函，稱我們的4010產品侵犯了P公司的專利，但4010本來就是我們與P公司合作項目的產品，本身就是我們獲得貴公司授權的產品，怎麼可能有專利侵權之說？對方根本就沒搞清楚我們與P公司的合作是怎麼回事，因此我們懷疑該律師行就是一詐騙團伙。特將此事告知貴公司，並對雙方長期友好愉快的合作表示感謝。

中興律師依此計發了函，並把前面所有雙方往來函件，認為P公司完全不知道此事地全發給對方。我相信我的這個的策略完全出乎對方的意料，卻又在情理之中，讓對方徹底暈菜了。從此再沒收到過該律師行的函件。

沒有法律的支持能想出這種策略嗎？當然不能。但僅靠法律部門可以嗎？當然不可以。這就是為什麼所謂「合規部門可直接將意見傳到最高層」的制度設計根本不可能真正解決問題的原因所在。這絲毫不是要否認專業律師意見的極重要性。但他們怎麼能清楚具體業務是怎麼回事？怎麼能給出判斷極其精準和有效的決策意見？肯定只能是模糊不清和不會負最後責任的警告，讓你聽也不是，不聽也不是。

本次中興遭全面禁售一事，如果僅就事件本身來說，其實簡單之極：應對程序型市場，必須要有高度的程序型思維；之前事情做成什麼樣，談成什麼樣就不說了。既然事情都已經定了，4位高層都已經辭職了，因為35個人的獎金和處罰問題而讓中興陷入近乎滅頂之災，那麼合規部門事先提出過明確警告嗎？市場的任何競爭都是全面和系統的，必須有跨專業的團隊全力互相合作。而缺乏跨專業、跨學科合作，正是中國公司，甚至中國人才、中國教育的極大軟肋。這不是中國人的問題，是中國人所受教育的問題。

今天我們在實際活動中遇到的越來越多的重大問題，都是越來越跨學科、跨專業的。而對這一類重要問題，我覺得中國整個科技和教育系統都沒明白該提供什麼樣的知識體系來解決。美國是西方科學文化最典型的代表，如果我們不能最深刻地理解科學是什麼，以及當今以跨學科為創新主流的發展趨勢，就無法系統地理解美國人的思維方式是什麼。不理解對手，就無法知已知彼，所謂產業升級和創新也只能是一種夢幻。

如果問題本身是跨學科的，而你只是從單純的專業角度考慮問題，就必然遭受你根本不知該如何還手的高維攻擊。反之，如果你能具備更強的跨學科能力，就可以對對手進行降維攻擊。

從TD到通信晶元

當年我在中興時，並不負責移動產品研發，但早就極力向中興高層建議全力介入TD領域。我負責印度市場時，作為李進良等國內「TD旗手」們背後的智囊，與他們一道全力推動TD在中國的應用。最終中興高層採納了我的部分建議，並在TD產品領域獲得巨大利益。

為什麼我要全力推動中興進入TD領域？在我給中興領導的萬言書中有詳細討論。當然有多方面原因，但最重要的是兩個，一個是中興會因差異化而在TD領域獲得極大市場機會，另一個是中國公司遲早需要掌握核心晶元才能建立牢固的市場地位。一般由西方公司推動的通信技術，我們很難有機會全面掌握其中的晶元研發，但TD技術中有大量新的晶元研發機會。這也是我與李進良等很多TD主推者的主要期待之一。

儘管受到大量誤解，但事實證明，華為之所以現在能在麒麟等手機晶元上有所進展，與從TD發展時誕生的專業通信晶元公司中招到一批傑出的晶元人才是密不可分的。本來這是一次極為難得的、中國通信公司可以全面掌握核心晶元的機會，但很可惜，這次機會沒有被中興最充分利用。中興因TD設備賺到錢就滿足了，並沒有意識到這是一次全面介入晶元領域的重大機會。

你要在標準通信技術領域開發晶元，必然遇到與美國供貨商直接競爭的問題，而在TD這樣的領域開發晶元則不會有這個問題。華為現在能有麒麟晶元，並不是說它一開始就做手機晶元，而是華為旗下子公司海思通過機頂盒晶元悄悄地積累了很多年，到最近才有手機晶元上的突破。TD產品的機會被中興抓住，但由此帶來的晶元開發機會卻被錯過了，太可惜了！我很清楚地知道，我當時極力在中興推動TD產品，已經讓很多人認為是扯得太遠了，再提議以此為基礎去開發晶元，肯定會被認為是扯得沒邊了。

為什麼我們一定要等早就可以判明的重大災難發生的時候才會明白？為什麼那麼多通過科學的思維和推理就可以明白的極其簡單的道理，一定要用慘痛到令人不忍的實際教訓來做教材？甚至就算到了這個地步還是不明白？

安全問題真那麼複雜嗎？

事實上，中興與華為很多年前就因安全問題被美國政府調查了。那時我已經離開中興，看到中興與華為的高管在美國國會接受質詢的電視鏡頭，真的感到非常恥辱和無奈。

幾年前，因其一款車的剎車系統失靈，致使美國客戶一家人死亡，豐田汽車公司的高管在美國國會受到議員質詢。一位經濟學家在討論該事件時提到，接受議員質詢在美國並不是必須的法律程序，議員們只是藉機把當事者拉到國會，讓自己有機會表演一番，因為只要有這種事情，美國媒體就高度關注，到時候的大量媒體報道等於是在為自己做免費宣傳。所以，你去接受質詢本身就意味著你輸了。

當然，事情有時候真不是你想躲就能躲得過的。如果事情真躲不過，你還是必須得去接受質詢的話，那該怎麼辦？看看人家「非死不可」公司（Facebook）的小扎是如何接受美國國會幾十名議員質詢的就知道了。既然這只是一種表演，你議員想表演你的，我何不藉此來表演我自己？你議員想表演你有多麼正義，我就來表演讓你出醜，讓全社會明白你是多麼不專業、做議員是多麼不合格。所以「非死不可」公司真就死不了。

要想指責中國公司有什麼罪過，按照法律是你議員得拿出證據，而不是進行有罪推定然後讓我來拿證據。從科學邏輯上說，一個根本不存在的東西，是不可能有科學的證據證明它是存在的。

不在美國國會山上用基本法律知識、基本邏輯原理、自己的通信專業強項、科學哲學的規律甚至中美兩國發展歷史、對安全性的正確看法等等高到議員們根本不理解的知識，對他們進行降維攻擊，把他們好好戲耍羞辱一番，實在是失去了一個大好機會。議員們只是會演說，你要比他們更會演說。你把美國的國會議員戲耍成猴，美國媒體才會把你當英雄，並且讓這些議員們從此再不敢再來碰你。你不懂美國社會的心理和規律，那就只會被別人戲耍成猴。這種真正符合美國規律的正確策略設想，在中國人群中可能被理解嗎？

很遺憾，很可能不能被理解，因為中國人當中，包括那些在美國做了很長時間卻沒有去深入研究美國社會最深刻規律的人同樣不懂。根本就不懂國際市場中各個不同國家的基本規律是什麼，卻以為可以隨便試錯，等出了問題臨時再糾正，這是比較要命的。

安全性問題不僅在美國有，在印度等很多國家都有。我在2002年一開始處理印度市場項目時就遇到過安全性問題了，幾乎每年都會遇到，但每年我都把事情按其本身的規律處理掉了。我一離開中興，沒兩年印度的安全性問題就變成驚天大案，中興和華為幾乎都因此事被禁止在印度做市場整整一年多時間，兩公司損失加起來高達20多億美元。

印度的安全性問題是兩個部門負責的。一是印度儲備銀行（印度的央行）下設的FIPB（外國投資促進委員會）。不可思議吧？這種部門怎麼會設在印度的央行里？感到不可思議那就對了。

這兩個機構的辦事人員真的是仇視中國和中國公司嗎？告訴你絕對不是。他們只是公務人員，例行公事而已。如果有人去告，他們就按程序處理。沒人告，他們絕對不會主動去惹事的。那誰會去告？是印度的所謂鷹派人物嗎？同樣絕對不是。甚至於絕大多數普通印度人根本都搞不清還有這種程序。

這種事情除了西方友商，還會有其他人閑得沒事去幹嗎？印度客戶都不希望中國公司受這種事情牽連，甚至都願意出來作證，為中國公司洗白。道理很簡單，中國公司可以為他們提供便宜質優的產品，幫他們降低成本，提供更好的服務。但大量中國普通公眾根本搞不清事實是什麼，反而在網路上大喊大叫，一談就是1962年中印戰爭，搞得好像自己多清楚中印歷史似的。這兩者之間有個鬼的關係，那就是一個程序。

有人按程序向相關部門告你有安全性問題，你就按程序向這些部門提交相應資料，走程序去解除這種控告就得了，事情就是這麼簡單。如果你能清楚地理解了這就是一個程序，那問題就簡單之極。為什麼我在負責中興印度市場時從來沒有遇到過安全性問題？其實是年年都有人去印度相關部門告，但我年年都按程序處理了。

覺得可笑嗎？每年都是同樣的產品技術，每年都被告有安全性問題。上一年程序都走完了，說沒有安全性問題，怎麼第二年又接著來告，說有安全性問題，然後又把同樣的程序再走一遍？什麼叫程序？就是會讓中國人覺得盡干一些明擺著是犯傻的事情。不走不行嗎？不走這種犯傻的程序，很快傻眼的就是你自己了。

難者不會，會者不難。

中興此次事件有解嗎？

中興此次遇到的問題的確很麻煩，但真就如很多網路自媒體說的那樣，最終將成為一場大難，甚至中興公司很可能就此衰落嗎？的確有可能。但從科學的角度來說，解決問題的方法其實都是一樣的：無論遇到的事情是什麼，把問題本身研究清楚，比對手更高維度地考慮問題，你就能找到降維攻擊的解決辦法。

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